- Ba là, sự thiêu đồng nhất vềchính sách tíndụng từ NHĐT & PTVN
Tài trỢXNK cho DNVVN tại chi nhánh Quang Trung NHĐTi PTVN
Ra đời đầu tiên ở các nước phát triển, xuất phát từ nhu cẩu của các nhà cho vay về một công cụ đánh giá yêu cầu vay nhằm hạn chế rủi ro tín dụng trong trường hợp cho vay không cần đến tài sản thế chấp, phương thức cho vay theo luồng tiền đã được nhiều người công nhỳn như một công cụ có giá trị khi đánh giá tín dụng. Phương thức này có thể được khái quát như là một hình thức cấp tín dụng dựa trên sự dự đoán chu kỳ kim ngạch của doanh nghiệp, tức là dự đoán trong một năm, tiền từ các khoản sẽ nhỳn được thành các khoản phải thu và quay trở về tiền sẽ được lặp đi lặp lại như thế nào, từ đó xác định nhu cầu vốn cũng như kế hoạch trả nợ của doanh nghiệp.
Nguyên tắc của phương thức cho vay theo luồng tiền là cán bộ tín dụng dựa trên bảng cân đối luồng tiền của khách hàng và tình hình thực tế, tính toán dự kiến ngân sách tiền mặt theo công thức
Cân đối có sẵn + Thu dự kiến = Tổng số tiên mặt có sẵn Tổng sốtiền mặt có sẩn - Chi dự kiến = Tiên mặt còn để trả nợ
Cán bộ tín dụng sẽ xác định tiền mạt hiện có tại một thời điểm xác định, xác định được nguồn, số lượng tiền mặt thu được trên số tiền đã có trong thời kỳ nhất định, đồng thời phân tích các loại và số lượng phải chi trong một thời kỳ, sau đó, chỉ cần trừ đi số phải chi ra để biết được tiền còn lại để giải quyết phần nợ trong giai đoạn hoạt động kinh doanh. Từ những dự đoán này, ngân hàng có thể xác định được kế hoạch trả nợ của doanh nghiệp.
Một ưu điểm của phương thức này là đảm bảo cho ngân hàng rằng hoạt động kinh doanh được cấp đủ vốn, sử dụng đúng mục đích và có ưu thế hơn người cho vay khác nếu chì sử dụng công cụ quản lý tín dụng theo lối cũ để đưa ra quyết định cho vay. Đố i với hoạt động XNK, ngân hàng sẽ căn cứ vào các khoản thu chi của doanh nghiệp, thời điểm doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc tiêu thụ xong lô hàng xuất và tiến hành cấp tín dụng tài trợ cho doanh nghiệp. Phương thức mới này giải quyết được khó khăn về TSĐB cho các doanh nghiệp, đặc biệt là DNVVN. Tuy nhiên, phương thức cho vay theo luồng tiền thường chỉ áp dụng với những doanh nghiệp làm ăn có uy tín, tình hình tài chính lành mạnh thực sự.
Trong phương thức cho vay theo luồng tiền, ngân hàng có thể gặp rủi ro do sai sót về đánh giá thu nhỳp và khoản chi dự kiến của doanh nghiệp, do những thay đổivề môi trường kinh doanh và những sự kiện không lường trước được. Vì thế, để có thể sử
Tài trợ XNK cho DNVVN tại chi nhánh Quang Trung-NHÓT SPTVN
dụng hiệu quả phương thức, các ngân hàng cẩn có một đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, giàu kinh nghiệm để đánh giá đúng tình hình doanh nghiệp và lường trước
được những rủi ro từ môi trường bên ngoài.
Chi nhánh Quang Trung cần bước đầu phổ biến và đào tạo cơ bản cho cán bộ về phương thức cho vay theo luựng tiền. Đây có thể sẽ là phương thức được sử dụng rộng rãi trong tương lai gần.
3. Củng cô lại chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Hiện nay, hoạt động của từng phòng ban tại chi nhánh vẫn chưa có sự phân hoa rõ ràng. Lấy ví dụ, năm vừa qua, phòng thanh toán quốc tế vừa phải thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của mình, vừa phải tự đi tiếp thị với các khách hàng mới về sản phẩm dịch vụ. Từ nguyên nhân này, mỗi phòng khó có thể thực hiện nhiệm vụ chính của mình một cách hiệu quả nhất.
Trong thời gian tới, chi nhánh cần đẩy mạnh hoại động của phòng Marketing,
nơi sẽ thực hiện nhiệm vụ tiếp thị và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Các phòng ban khác cần có sự phối hợp chặt chẽ lẫn nhau để phục vụ cho khách hàng được hiệu quả nhất. Thiếu sự phối hợp này, khi thực hiện một nghiệp vụ cho khách hàng cần tới sụ hợp tác của nhiều bộ phận sẽ khó tránh khỏi việc hoạt động không ăn khớp với những quan điểm khác nhau và tăng thêm thời gian, thủ tục cho khách hàng. Ví dụ
như việc xác định cho khách hàng một mức % ký quỹ ưu đãi nhưng phòng thanh toán quốc tế, phòng tín dụng và phòng thẩm định tín dụng lại không có sự thống nhất về quan điểm, tất nhiên sẽ dẫn tới tình trạng khách hàng buộc phải chờ đợi, có thể bỏ lỡ
cơ hội kinh doanh cùa mình.
Hoạt động tài trợ XNK là hoạt động tương đối phức tạp, vừa mang tính chất tín dụng, vừa mang những đặc điểm riêng có của hoạt động ngoại thương, vì vậy, sự chủ động tăng cường phối hợp về hoạt động, thống nhất về chính sách giữa các phòng ban, đặc biệt là phòng Marketing, Tín dụng, Thanh toán quốc tế và thẩm định tín dụng là yêu cầu cấp thiết.
4. Đẩy mạnh công tác đào tạo đội ngũ cán bộ
Như thực tế đã nêu, chi nhánh Quang Trung mới đi vào hoạt động hơn Ì năm. đội ngũ cán bộ nhãn viên đa phần còn trẻ về tuổi nghề, xông xáo, nhiệt tình tìm tòi.
học hỏi nhưng còn thiếu về kinh nghiệm thực tế và kiến thức chuyên sâu. Công tác đào
tạo cán bộ hiện đang đặt ra vô cùng cấp thiết, đặc biệt vói lĩnh vục ngoại thương, luôn đòi hỏi cán bộ tín dụng và cán bộ thanh toán có kiến thức vừa tổng hợp vừa chuyên sâu để có thể tư vấn cho khách hàng, thẩm định tình hình thị trưững, giá cả và hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó giúp doanh nghiệp cũng như bản thân ngân hàng có những quyết định đúng đắn nhất. Các doanh nghiệp, đạc biệt là D N V V N khi tìm đến ngân hàng, luôn đòi hỏi một đội ngũ cán bộ không chỉ nhiệt tình m à còn hiểu
biết về nhiều lĩnh vực để có thể giúp họ trong quá trình lựa chọn dịch vụ, có được hiệu quả cao trong kinh doanh XNK.
Yêu cẩu cấp thiết của việc đào tạo, rèn luyện kỹ năng. trau dổi kinh nghiệm cho đội ngũ cán bộ được thể hiện như sau:
- Thứ nhất, những sản phẩm mới, có nhiều un đãi cho D N V V N nhưng phải là những doanh nghiệp làm ăn thực sự hiệu quả, lành mạnh như phương thức cho vay theo luồng tiền rất cần những cán bộ có kinh nghiệm và kiến thức tín dụng. phân tích tài chính doanh nghiệp mới có thể đánh giá được tình hình thực tế của doanh nghiệp. Việc thẩm định tình hình doanh nghiệp rất phức tạp, không chi thông qua các bản báo cáo... m à còn phải qua thực tế, phỏng vấn, tìm hiểu qua các nguồn thông tin khác. Mặt khác, trong những trưững hợp như cho vay nhập khẩu có cầm cố bằng lô hàng nhập, chi nhánh rất cẩn những cán bộ có kinh nghiệm và kiến thức về mặt hàng dùng làm TSĐB để ra quyết định cầm hàng ở một mức độ hợp lý và có xử lý nhanh chóng, chính xác trong trưững hợp khách hàng bỏ hàng, ngân hàng phải tự tiến hành phát mại lô hàng câm cố. Vì thế, phòng tín dụng rất cần những cán bộ có đủ kinh nghiệm và trình độ về thẩm định khi xét duyệt cho vay cũng như khi cần xử lý những tình huống rủi ro cho ngân hàng.
- Thứ hai, D N V V N thưững gặp khó khăn về thông tin: thông tin thị trưững, giá cả, tình hình XNK... cùng những thông tin liên quan đến dịch vụ cùa ngân hàng. Vì vậy, cán bộ tín dụng cũng như cán bộ thanh toán không chỉ cần am hiểu kiến thức về các điểu khoản, điều lệ quốc tế m à còn cần chuyên sâu trong nhiều lĩnh vực khác thì mới có thê tư vấn được cho doanh nghiệp. Đ ó là các lĩnh vực về vận tải, tranh chấp quốc tế, hải quan... Khi khách hàng tìm đến ngân hàng và được hưững sự tư vấn nhiệt tình, đúng đắn của nhân viên ngân hàng thì chắc chắn chất lượng dịch vụ tài trợ X N K
Tài trợ XNK cho DNVVN tại chi nhánh Quang Trung-NHÓT SPTVN
của ngân hàng sẽ tăng lên, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng khác vốn có nhiều lợi thế hơn về lãi suất, uy tín... Điểu này hỗ trợ rất nhiều cho D N V V N và sẽ giúp ngân hàng "giữ chân" được các doanh nghiệp này lại với dịch vụ của chi nhánh.
Để đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ, chi nhánh cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Thứ nhất, chi nhánh cần liên kết vói các chuyên gia hàng đầu về vứn tải, bảo hiểm, các chuyên gia tài chính nước ngoài, các tổ chức trọng tài... để tiến hành đào
tạo, truyền đạt kinh nghiệm cho cán bộ chi nhánh. Cẩn mờ những lớp đào tạo ngấn ngày, hoặc nhờ sự trợ giúp từ phía Trung ương để cử nhân viên được tham gia vào các lớp học có chuyên gia nước ngoài giảng dạy, liên kết với những ngân hàng có kinh nghiệm tài trợ X N K cho D N V V N trên địa bàn để cán bộ đến học hỏi. thục hành. Những cán bộ được cử đi học, dự hội thảo, tham quan khảo sát nước ngoài về cần phải yêu cầu có báo cáo hoặc viết thu hoạch, tỏ chức giảng dạy hoặc trao đổi lại những kiến thức đã nám được cho những cán bộ khác. Báo cáo hoặc thu hoạch phải chi tiết, có tính chất đúc kết, xây dựng và phát triển các nghiệp vụ tài trợ XNK tại chi nhánh.
"Chi nhánh cẩn tạo điều kiện cho các cán bộ nhân viên được trau dổi khả năng
ngoại ngữ của mình, không chỉ tiếng Anh m à còn một số ngoại ngữ thông dụng khác
như Pháp, Trung... để thuứn lợi trong quá trình thẩm định các chứng từ... giao dịch với các đối tác nước ngoài trên nhiều thị trường lớn. Để đạt được như vứy, chi nhánh Quang Trung nên dành ra một quỹ đào tạo để cấp cho những nhân viên có triển vọng tham gia các khoa ngoại ngữ chuyên ngành XNK, thương mại, hoặc nhờ sự trợ giúp từ phía Trung ương.
- Thứ hai. về công tác tuyển chọn và sử dụng cán bộ, chi nhánh cần thực hiện tốt chế độ thi tuyển, liên kết với chương trình thi tuyển của trung ương để chọn về những thí sinh có tiềm năng, đạt yêu cầu do chi nhánh để ra. Kinh nghiệm từ nhiều
năm cho thấy, hình thức tài trợ cho sinh viên và các cơ sở đào tạo đã mang lại kết quả tốt cho N H Đ T & PTVN cũng như mạng lưới các chi nhánh. Chi nhánh cũng cần xem xét để hợp đổng, tuyển thèm cán bộ đã qua đào tạo tín dụng, tài trợ ngoại thương và có
nhiều kinh nghiêm về nghiệp vụ thanh toán quốc tế, tài trợ XNK.
- Thứ ba, chi nhánh cẩn đề ra chính sách đãi ngộ, khen thưởng cụ thế với những cán bộ có năng lực, nhiệt tình, có thành tích trong hoạt động kinh doanh, tài trợ
XNK. Chi nhánh cũng nên tổ chức khoán một số khoản chi phí, khoán tiền lương theo
công việc vói từng phòng ban, cán bộ công nhân viên, thực hiện trả lương theo số
lượng, chất lượng, hiệu quả công việc. Đây chính là động lực để gắn kết cán bộ. nhân
viên của chi nhánh Quang Trung, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trong môi
trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
5. Đậy mạnh công tác tuyên truyền, Marketing đôi với doanh nghiệp vừa và
nhỏ về hoạt động tài t r ợ xuất nhập khậu tại chi nhánh
Vướng mắc lớn của D N V V N khi tiếp cận với sản phậm tài trợ X N K của các
ngân hàng là thiếu thông tin về chính các sản phậm do ngân hàng cung cấp cũng như
sụ phù hợp của những sản phậm đó đối với hoạt động kinh doanh cùa doanh nghiệp.
Đồng thời, do chi nhánh Quang Trung mới đi vào hoạt động chưa lâu. nên nhiều
doanh nghiệp chưa biết tới các sản phậm tài trợ ngoại thương cùa chi nhánh. Vì vậy,
việc chi nhánh tuyên truyền, quảng bá sản phậm của mình trẽn mọi phương tiện là rất
cần thiết: giới thiệu qua các phóng sự trên truyền hình, quảng cáo sản phậm trên các
báo, đặc biệt là các báo dành cho doanh nghiệp, chuyên ngành kinh tế, thị trường...
Không chỉ thụ động chờ khách hàng đến với mình, năm vừa qua, các cán bộ
chi nhánh Quang Trung đã tích cực đến tiếp thị sản phậm cho khách hàng. Trong thời
gian tới, chi nhánh cần đậy mạnh hơn nữa việc tiếp cận với các doanh nghiệp, đặc biệt
là bộ phận khách hàng tiềm năng là DNVVN. Chi nhánh cận xây dựng các tài liệu với
nội dung ngắn gọn. súc tích, đầy đủ thông tin về các loại hình sản phậm tín dụng,
trong đó có loại hình tài trợ XNK, gửi đến tay các doanh nghiệp trẽn địa bàn, song
song với công tác tư vấn, tiếp thị của cán bộ nhân viên.
Việc thu nhận phản hồi của khách hàng là rất quan trọng. Chi nhánh nên có bộ phận tiếp nhận thắc mắc, ý kiến đóng góp của khách hàng với những trường hợp cận
tiếp xúc trực tiếp và một hệ thống tụ động (ví dụ qua điện thoại, website) cho những
thắc mắc thông thường. Chi nhánh cũng cần tổ chức hội nghị khách hàng X N K hằng
năm để tìm hiểu thêm về nhu cầu của doanh nghiệp đối với dịch vụ ngân hàng, từ đó đưa ra những giải pháp thích hợp.
Công tác Marketing, tiếp thị và thõng tin đến khách hàng cận phải tiến hành
song song và có sự kết hợp chặt chẽ giữa các phòng, ban để có được kết quả tốt nhất.
trong đó, phòng marketing khách hàng có vai trò quan trọng. Giữa các phòng ban cần
Tài trợ XNK cho DNVVN tại chi nhánh Quang Trung-NHÓT SPTVN
phải có một chính sách xuyên suốt để thông tin đến với khách hàng luôn thống nhất và nhanh chóng.
6. Thực hiện các biện pháp phòng ngừa rủi ro trong quá trình tài trợ xuất nhập khẩu ở chi nhánh Quang Trung
Rủi ro trong tài trợ ngoại thương đối với các ngân hàng tăng lên khi đối tượng được tài trợ chính là DNVVN. Để nâng cao chất lượng tài trợ X N K cho các doanh nghiệp này, chi nhánh cẩn phải tự thực hiện những biện pháp nhàm phòng ngừa rủi ro cho mình, có như vậy, mới hụ trợ được cho D N V V N dễ dàng hơn. Khi thực hiện thẩm định cho khoản tín dụng, cán bộ chi nhánh cần lưu ý những vân đề sau đây:
- Về đối tác: Đối với những doanh nghiệp giao dịch lần đầu với chi nhánh, cán bộ tín dụng cần xem xét, tìm hiểu kỹ về mặt hàng cần X N K của khách hàng. mặt hàng đó đặc thù gì và khách hàng đã có kinh nghiệm trong kinh doanh XNK mạt hàng đó chưa. Ví dụ trong sản phẩm cho vay cám cố bằng lô hàng nhập. khi xét cho vay, chi nhánh phải có cán bộ am hiểu về mặt hàng được sử dụng để cầm cố. nhằm đưa ra một tỷ lệ cầm cố bằng lô hàng nhập xác định và xử lý được nhanh chóng trong trường hợp phải phát mại tài sản này. Ngân hàng có thể thông qua các hiệp hội nghề nghiệp, các tổ chức xếp hạng, các tổ chức đánh giá để mua thông tin.
- Về thị trường và hàng hoa: Chi nhánh cần có cán bộ chuyên môn theo dõi
phân tích thị trường đối với từng mặt hàng XNK, do mụi mặt hàng lại có vòng đời, vòng quay vốn và đặc tính riêng khác biệt. Ví dụ như thúy sản vào Mỹ hay EU thì phải có giấy kiểm định y tế. nhập khẩu xăng dầu có đặc điểm trị giá của lô hàng rất lớn trong khi giá cả không ổn định, thường được tính bằng giá trung bình trong 5 ngày...
- Về cách thức giao hàng: Với mụi cách thức giao hàng quy định trong hợp đồng. ngân hàng lại có các biện pháp phòng ngừa khác nhau. Ví dụ nhập bằng giá FOB thì yêu câu mua bảo hiểm trên đường, nhập hàng qua đường bộ, biên giới cần có biên bản giao nhận giữa người mua và bán...
- Về loại tiền giao dịch: Chi nhánh nên tư vấn cho khách hàng D N V V N sử