6 Hình thức khuyến mạ
3.4.1. Đặc điểm, cơ cấu khách du lịch nội địa của khách sạn Thương mạ
- Cơ cấu khách chung của khách sạn Thương mại
Việc nghiên cứu cơ cấu khách là cơ sở để khách sạn tổ chức phục vụ, đáp vứng nhu cầu khách. Do đặc điểm kinh doanh nên thị trường khách của khách sạn Thương mại bao gồm cả khách nội địa và khách quốc tế.
Bảng 3.3: Cơ cấu khách du lịch đến khách sạn Thương Mại năm 2008 - 2009
Loại khách Năm 2008 Năm 2009 So sánh Lượt Tỷ lệ % Lượt Tỷ lệ % +/- % Nội địa 33.600 68,85 38.091 70,02 4.491 101,34 Quốc tế 15.200 31,15 16.390 29,98 1.190 107,83 Tổng số 48.800 100 54.481 100 5.681 111.64
(nguồn: khách sạn Thương mại năm 2009)
Nhìn vào bảng cơ cấu khách du lịch đến khách sạn Thương mại trong hai năm 2008 và năm 2009 ta thấy, khách du lịch nội địa là nguồn khách chính của khách sạn, chiếm tỷ trọng tương đối cao trong cả hai năm, cụ thể: năm 2009, khách nội địa chiếm 70,02 % tương ứng 38.091 lượt còn năm 2008, khách nội địa chiếm 68,85 % tương ứng với 33.600 lượt trong tổng cơ cấu khách của khách sạn Thương mại. Như vậy, khách nôi địa năm 2009 đã tăng 1,34 % tương ứng với 4.491 lượt so với năm 2008.
Khách quốc tế chiếm tỷ trọng thấp hơn khách nội địa, năm 2009, khách quốc tế chỉ chiếm có 29,98 % tương ứng 16.390 lượt còn năm 2008 thì chỉ chiếm có 31,15 % tương ứng với 15.200 lượt.
Hiện nay, theo thống kê của khách sạn , thị trường khách quốc tế chiếm tỷ lệ cao của khách sạn Thương mại là Mỹ và các nước ở khu vực châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc…Trong đó, khách Nhật chiếm 35 % trong tổng số khách quốc tế của khách sạn, tiếp đó là khách Hàn Quốc 30%, Mỹ 15%, Trung Quốc 12% còn lại là khách du lịch vủa một số nước như: Pháp, Singapore, Indonexia
- Cơ cấu khách du lịch nội địa của khách sạn Thương mại
Bảng 3.4: Cơ cấu khách du lịch nội địa theo mục đích chuyến đi
Đối tượng khách Năm 2008 Năm 2009 So sánh
Lượt Tỷ lệ% Lượt Tỷ lệ% +/- % Khách công vụ 20.250 60,27 23.608 61,98 3.358 116,58 Khách theo tour 10.420 31,01 11.907 31,26 1.487 114,27 Khách khác 2.930 8,72 2.576 6,76 (354) 87,92 Tổng khách nội địa 33.600 100 38.091 100 4.491 113,37
(nguồn: khách sạn Thương mại năm 2009)
Dựa vào bảng trên ta thấy, đối với khách nội địa thì đối tượng khách truyền thống của khách sạn vẫn là khách công vụ nội địa từ các tỉnh thành trong cả nước đến công tác tại Hà Nội hoặc tham gia các hội nghị, hội thảo, cụ thể: năm 2009 chiếm tới 61,98 % tương đương với 23.608 lượt khách còn năm 2008 là 60.27 % tương đương với 20.250 lượt khách trong tổng lượng khách du lịch nội địa của khách sạn Thương mại. Khách công vụ nội địa của khách sạn năm 2009 tăng 16,58% tương ứng với 3358 lượt so với năm 2008.
Khách đến đây chủ yếu do sự kí kết trước giữa cơ quan, tổ chức của họ với khách sạn. Khách sạn có được sự tín nhiệm của các cơ quan, tổ chức trên là do nhiều năm qua khách sạn đã trú trọng đến việc thiết lập mối qua hệ tốt với các đối tác và khách hàng. Hơn nữa, một phần cũng do khách sạn có hệ thống chính sách giá vừa phải hơn so với các khách sạn cùng hạng khác trên địa bàn Hà Nội. Cơ cấu giá cả của khách sạn nằm trong phạm vi khung giá lưu trú được phép thanh toán theo quy định của nhà nước cũng như các doanh nghiệp đối với các cán bộ đi công tác ngoại tỉnh.
Khách đi theo tour là những người từ các tỉnh thành khác tới Hà Nội mục đích chủ yếu là để thăm quan, khám phá những nét văn hóa của thủ đô. Đây cũng là đối tượng khách góp phần quan trọng trong cơ cấu khách du lịch nội địa của khách sạn Thương mại. Năm 2009, số khách đi theo tour chiếm tới 31,26 % tương đương với 11.907lượt tăng 14,27 %
tương đương với 1.487 lượt so với năm 2008 là 31,01 % tương ứng với 10.420 lượt. Nguyên nhân là do bản thân khách sạn cũng tổ chức và bán tour du lịch do phòng kinh doanh kết hợp với công ty mẹ là công ty Du lịch và xúc tiến Thương Mại thực hiện. Hơn nữa, một phần cũng là do giá cả của khách sạn không quá cao do đó đã thu hút được một lượng khách không nhỏ, góp phần làm tăng doanh thu cho khách sạn.
Các đối tượng khách đi với mục đích khác như: thăm thân, giải trí…chiếm tỷ trọng ít nhất trong cơ cấu khách du lịch nội địa, cụ thể: năm 2009 chỉ chiếm 6,76 % tương ứng với 2.576 lượt còn năm 2008 chiếm 8,72 % tương ứng với 2.930 lượt.
Như vậy, ta thấy rằng khách du lịch nội địa năm 2009 đã tăng 13,37% tương ứng 4.491lượt so với năm 2008. Mặc dù năm 2008, nước ta chịu ảnh hưởng nhiều từ suy thoái kinh tế, lạm phát xảy ra nhưng bắt đầu sang quý 2 của năm 2009, nhờ chính sách kích cầu du lịch của chính phủ cùng với việc thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ, khuyến khích sản xuất kinh doanh đã dần khôi phục và phát triển được nền kinh tế.
3.4.2.. Thực trạng công tác phân đoạn, lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu của khách sạn Thương mại
Để có thể đưa ra được các biện pháp nhằm thu hút khách một cách có hiệu quả thì khách sạn Thương mại đã phân thị trường của mình thành các đoạn khác nhau Cơ sở cho việc phân đoạn thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn là dựa trên sự kết hợp nhiều tiêu thức như: tiêu thức địa lý, mục đích chuyến đi, hành vi ứng xử, sản phẩm của khách sạn…
Khách sạn đã lựa chọn phân đoạn khách của khách sạn mình theo tiêu thức địa lý thành khách nội địa và khách quốc tế.
Khách sạn cũng tiến hành phân đoạn theo hành vi của khách để nắm được tần suất sử dụng đối với từng khách, từng đơn vị theo những cơ hội sử dụng của họ về địa vị của người sử dụng, mức giá họ có thể thanh toán
Ngoài ra, khách sạn cũng tiến hành việc phân đoạn theo sản phẩm thông qua việc tạo ra các sản phẩm dịch vụ điểm hình cho khách như: phòng lưu trú, phòng họp hội nghị, hội thảo…để từ đó, có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng và đưa ra sản phẩm cho phù hợp hơn cho khách.
Khách sạn đã sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường 2 giai đoạn để phân đoạn cho khách sạn mình. Sau khi phân đoạn thị trường khách theo các tiêu thức ở trên thì khách sạn đã tiếp tục phân nhỏ thị trường theo mục đích chuyến đi. Việc phân đoạn theo mục đích chuyến đi đối với khách sạn là rất cần thiết vì nó là yếu tố có ảnh hưởng lớn lao nhất tới hành vi của khách. Theo tiêu thức này, khách sạn đã phân thị trường khách du lịch nội địa thành các đoạn: thị trường khách công vụ nội địa, thị trường khách đi theo tour và khách khác…
Từ việc phân đoạn trên, trong những năm gần đây, khách sạn Thương mại dựa vào những đặc điểm và lợi thế vốn có để lựa chọn đoạn thị trường khách công vụ nội địa là thị trường mục tiêu của khách sạn mình.
Việc xác định vị thế đối với khách sạn Thương mại là rất quan trọng trong điều kiện cạnh tranh hiện nay. Vì vậy, khách sạn đã nắm bắt được nhu cầu và những lợi ích mà