VASC
4.2.2.1. Hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh
Hệ thống kênh phân phối của dịch vụ MyTV là rất rộng, vì vậy các thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ, tốt đẹp với nhau hay không có ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động của toàn kênh. Do đó, công ty VASC nên thường xuyên có những biện pháp khuyến khích các thành viên kênh. Khi đã được động viên các thành viên kênh có thể hoàn thành tốt phần công việc của mình.
Để có thể thực hiện được thành công các chương trình khuyến khích, công ty VASC cần phải chú ý tìm hiểu những nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh, xem họ cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Bởi vì các trung gian phân phối này
89
là các Viễn thông tỉnh/thành phố, có mục tiêu riêng, sức mạnh riêng, chiến lược riêng do vậy có những quan điểm rất khác nhau và dẫn đến nhu cầu, mong muốn cũng khác nhau.
Trên cơ sở những yêu cầu, mong muốn hay những vướng mắc của thành viên kênh được tìm ra, kết hợp với khả năng hiện có của công ty, công ty sẽ đưa ra những sự trợ giúp hợp lý. Một số đề xuất hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh cần thực hiện nêu dưới đây:
Điều chỉnh cơ chế phân chia nội bộ
Nghiên cứu đề xuất giải pháp mới về các tỷ lệ phân chia doanh thu các loại hình dịch vụ trên hệ thống MyTV để áp dụng cho năm 2016, đảm bảo khuyến khích các đơn vị phát triển thuê bao cũng như bảo đảm quyền lợi của Công ty VASC.
Trong phụ lục 5d quyết định 46 của Tập đoàn về cơ chế phân chia doanh thu có ghi: Đơn giá thuê: 50% tổng số tiền trên hóa đơn thu cước hàng tháng trừ doanh thu khuyến mãi. Khuyến nghị nên chuyển thành 50% tổng số tiền trên hóa đơn thu cước hàng tháng. Trong năm qua, giữa VACS và VT tỉnh/TP có bất đồng về vần đề này: VT tỉnh/TP thì khuyến mãi không cần xin ý kiến của VASC, còn công ty VASC thì luôn muốn phải có sự đồng ý của họ, vì vậy vấn đề này nên thống nhất.
Điều chỉnh tỷ lệ phân chia doanh thu giữa VASC với Viễn thông tỉnh ở mức độ hợp lý để có cơ sở hợp tác phân chia doanh thu với các nhà cung cấp nội dung (đặc biệt là các nhà cung cấp nội dung quốc tế) nhằm tăng nguồn nội dung phong phú cung cấp cho khách hàng. Hiện nay, đa số các đối thủ cạnh tranh (Viettel, FPT) khi hợp tác với các CP đều phân chia doanh thu từ giá bán trực tiếp của khách hàng. Do vậy, việc phân chia 45% doanh thu PayTV (từ giá bán khách hàng) cho Viễn thông tỉnh là một rào cản lớn cho việc hợp tác phân chia doanh thu của MyTV với các CP (đặc biệt là các CP nước ngoài) vì đa số các CP nước ngoài đều yêu cầu hợp tác phân chia doanh thu với tỷ lệ 50/50 (từ doanh thu khách hàng), chứ không phải từ doanh thu sau khi chia sẻ (Viễn thông tỉnh/thành phố). Vì vậy đề xuất tiếp tục điều chỉnh tỷ lệ phân chia doanh thu PayTV giữa VASC và Viễn thông tỉnh/thành phố ở mức độ hợp lý để có cơ sở để hợp tác phân chia doanh thu với các CP (đặc biệt là các CP
90
nước ngoài) nhằm tăng nguồn nội dung phong phú cung cấp cho khách hàng.
Theo thông lệ quốc tế và tại thị trường Việt Nam, khi cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền đối với đối tượng khách hàng B2B là các khách sạn, khu căn hộ cao cấp cho thuê, cơ sở kinh doanh thương mại hoặc tương đương, Công ty VASC phải thanh toán phí bản quyền nội dung theo mức giá cao hơn so với cung cấp cho đối tượng khách hàng B2C. Đối với một số danh mục nội dung, Công ty VASC phải thanh toán giá chi phí bản quyền riêng và gửi báo cáo cụ thể từng khách hàng B2B cho đối tác nội dung. Giá chi phí bản quyền nội dung đối với đối tượng khách hàng B2B cao hơn nhiều so với chi phí nội dung cung cấp cho khách hàng B2C. Vì vậy cần xem xét và ban hành cơ chế phân chia doanh thu đối với gói cước áp dụng cho khách sạn 4* trở lên hoặc khách hàng B2B quy mô tương đương 4* trở lên với tỷ lệ phân chia doanh thu giữa Công ty VASC và Viễn thông tỉnh/TP là 50-50 sau khi trừ chi phí bản quyền nội dung và chi phí khuyến mại, dùng thử dịch vụ (nếu có).
Hỗ trợ các thành viên kênh
- Tạo ra cơ chế linh hoạt hỗ trợ kênh bán hàng trên diện rộng, tăng cường hỗ trợ các đơn vị kinh phí bán hàng để các đơn vị có thể ban hành cơ chế bán hàng tốt hơn, quản lý tốt các kênh phân phối trên toàn mạng lưới kinh doanh…
- Đối với thành viên chiến lược, công ty VASC có thể thực hiện các ưu tiên hỗ trợ như: khẳng định vai trò của thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty, đưa ra những đề nghị giúp đỡ về tài chính nếu thành viên gặp khó khăn, đề nghị một hình thức bảo đảm nào đó cho thành viên, trao đổi những khó khăn trong kinh doanh, các thành viên chiến lược cùng hợp tác bàn bạc cho công ty đưa ra phương án, chính sách tốt nhất để giải quyết vấn đề.
Hiện nay, tại hai tỉnh thành phố lớn là Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh tập trung hơn 60% thị phần thị trường THTT trên toàn quốc nhưng độ phủ thị trường dịch vụ MyTV của hai thành phố đông dân cư nhất lại thấp nhất do đó Công ty VASC cần quan tâm và có chính sách hỗ trợ cạnh tranh riêng với hai thị trường lớn này. Tại các thị trường lớn nhưng đã bão hòa này cần áp dụng chiến lược cạnh tranh trực tiếp, giành giật khách hàng trực tiếp từ đối thủ.
91
- Đối với các thành viên khác, công ty có thể đưa ra các hình thức hỗ trợ như: cung cấp thông tin thị trường, thực hiện các chương trình đào tạo cho nhân viên hiểu biết về dịch vụ, tính năng dịch vụ, hỗ trợ về quảng cáo, giới thiệu dịch vụ, tư vấn dịch vụ…. khi các thành viên kênh gặp khó khăn vướng mắc
Cơ chế khuyến khích khi thành viên kênh thực hiện vượt kế hoạch
Hiện nay Công ty VASC cùng các Viễn thông tỉnh/thành phố phát triển dịch vụ theo sự chỉ đạo của Tập đoàn và hưởng doanh thu dịch vụ theo cơ chế nội bộ, tuy nhiên theo quyết định này thì Tập đoàn mới ban hành các quy định trách nhiệm, vai trò cũng như cơ chế phân chia doanh thu giữa các đơn vị tham gia triển khai dịch vụ. Theo đó, chưa có cơ chế khuyến khích đối với các thành viên phát triển vượt chỉ tiêu kế hoạch đặt ra, đối với những thuê bao phát triển vượt kế hoạch đó, ngoài việc hưởng cơ chế nội bộ theo quy định của Tập đoàn, Công ty VASC nên có những cơ chế bổ sung (điều chỉnh tăng tỉ lệ ăn chia đối với các thuê bao vượt chỉ tiêu) để tạo động lực cho các thành viên kênh phát triển dịch vụ tốt hơn và hiệu quả hơn.
Như vậy, tất cả các biện pháp trên đều nhằm khích lệ tới các thành viên kênh, tạo ra mối quan hệ liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh. Công ty VASC cần sử dụng kết hợp nhiều biện pháp với toàn bộ các thành viên kênh và các biện pháp cho từng thành viên kênh khác nhau tuỳ điều kiện, tuỳ mức độ, tuỳ tầm quan trọng đối với công ty và tuỳ từng giai đoạn. Như vậy sẽ kích thích được các thành viên hoạt động hiệu quả hơn.
4.2.2.2.Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh
Công việc phân phối dịch vụ có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào các mắt xích trong kênh phân phối, các thành viên trong kênh cần được quan tâm đúng mức về cả mặt quản lý lẫn việc khuyến khích họ. Để hoàn thiện hơn công tác quản lý kênh, đem lại hiệu quả phân phối cho hệ thống phân phối, công ty cần tổ chức đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối của mình. Từ những đánh giá đó mà có thể đưa ra những quyết định, biện pháp điều chỉnh kịp thời. Do đó, việc đánh giá các thành viên kênh là vấn đề hết sức quan trọng. Một số vấn đề cần đề cập khi đánh giá thành viên kênh như:
92
Mức độ kiểm soát, công ty cần có những văn bản, hợp đồng thoả ước từ đó căn cứ vào đó để đánh giá.
Mức độ quan trọng của các thành viên kênh: điều này phụ thuộc vào việc các Viễn thông tỉnh/thành phố phát triển được dịch vụ ít hay nhiều. Hay việc các thành viên đó có tác dụng mở rộng, ổn định thị trường thế nào
Phát triển tiêu chuẩn đo lường để đánh giá các thành viên kênh như: - Kết quả doanh số, số lượng thuê bao
- Kết quả mở rộng thị trường
- Kết quả chặt chẽ trong mối quan hệ với các thành viên khác - Sự hợp tác giữa các Viễn thông tỉnh và công ty VASC - Thái độ của các thành viên
- Mức độ cạnh tranh mà các Viễn thông tỉnh phải đối đầu - Sự phát triển chung của các thành viên….
4.2.2.3.Tăng cường quản lý trung gian phân phối
Tuỳ tình hình cạnh tranh trên địa bàn, tuỳ điều kiện kinh phí mà các thành viên kênh xem xét tới khả năng mở rộng kênh phân phối của mình để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và đảm bảo mục tiêu phát triển dịch vụ của đơn vị.
Để có thể mở rộng kênh phân phối một cách hiệu quả đối với các thành viên kênh cần đưa ra các tiêu chí về trung gian phân phối để từ đó có những chính sách riêng đối với từng trung gian phân phối.
Hiện nay hệ thống phân phối dịch vụ MyTV được trải rộng trên khắp 63 tỉnh/ thành, thành viên phát triển hệ thống kênh này chủ yếu là các Viễn thông tỉnh, ngoài ra cũng có sự tham gia của đội ngũ đại lý, cộng tác viên. Đội ngũ này là lực lượng tiếp cận rất sát với khách hàng cuối cùng tiêu dùng dịch vụ, có ảnh hưởng rất lớn tới thị trường, dịch vụ và uy tín của Công ty. Với lý do đó công tác quản lý đội ngũ trung gian phân phối cần được thực hiện chặt chẽ, cần có sự tổng hợp đánh giá và báo cáo để từ đó có sự hiểu biết về đội ngũ trung gian, mong muốn của họ, cách thức họ phân phối sản phẩm dịch vụ. Từ đó có những điều chỉnh kịp thời thông qua người quản lý trực tiếp quản lý đội ngũ này. Có như vậy mới kiểm soát được hoạt động phân phối của mình.
93