Phương pháp luận nghiên cứu là phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử. Xem xét kênh phân phối của doanh nghiệp như là 1 trong những hợp phần của chiến lược marketing hỗn hợp dạng 7P của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ: Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến - Yếu tố con người - Quy trình - Bằng chứng vật chất/Môi trường dịch vụ. Xem xét quản lý kênh phân phối có quan hệ kế thừa chặt chẽ với thiết kế kênh và là sự kết khối 2 mặt kênh cung ứng và kênh thương mại bán lẻ dịch vụ cho khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng.
Về quy trình nghiên cứu bao gồm 2 bước. Một là, thu thập dữ liệu nghiên cứu: Cụ thể:
- Thu thập dữ liệu thứ cấp: Các dữ liệu này được thu thập từ các Báo cáo kinh doanh của Công ty VASC và của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, những dữ liệu về đầu vào, cấu trúc, đầu ra phân phối của Công ty và các thành viên. Những dữ liệu này cho phép đánh giá tổng hợp và xu thế phát triển, hiệu quả của kênh phân phối được quản lý.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thuộc đề tài này cần có các dữ liệu sơ cấp về đánh giá chất lượng quản lý kênh của công ty dựa trên cảm nhận của thành viên và chất lượng đầu ra của quản lý kênh phân phối của công ty như là 1 chỉnh thể dựa trên đánh giá khách hàng- người tiêu dùng về chất lượng dịch vụ phân phối của kênh (để thu thập dữ liệu sơ cấp sẽ có thiết kế điều tra riêng).
Hai là, xử lý dữ liệu: việc xử lý dữ liệu thu thập (kể cả thứ cấp và sơ cấp) được sử dụng phần mềm SPSS 16.0
Ba là, về phương pháp phân tích, luận văn vận dụng kết hợp 2 nhóm.
- Phương pháp phân tích thống kê mô tả qua các dữ liệu thống kê, các phương pháp phân tích-tổng hợp, so sánh.
- Phương pháp phân tích định lượng theo thang đo likert 5 mức để tính trị trung bình (ĐTB) và độ lệch chuẩn (ĐLC) với các dữ liệu điều tra.
41 2.2. Thiết kế nghiên cứu:
2.2.1. Xây dựng thang đo nghiên cứu
Có 2 nhóm thang đo:
Một là, thang đo chất lượng quản lý nội bộ kênh phân phối của công ty VASC: dựa trên thành viên kênh.
Mục đích: Đánh giá lượng hóa qua 1 số kiểu thang đo chất lượng, ở đây được hiểu là mức độ đáp ứng của quản lý công ty mà các thành viên kênh cảm nhận được so với yêu cầu/tiêu chuẩn/kỳ vọng của họ về các yếu tố tác động trực tiếp nội dung quản lý kênh.
Đối tượng điều tra: Các thành viên- khách hàng cấp 1 và cấp 2 của kênh phân phối của công ty ...
Các chỉ tiêu/biến quan sát của thang đo:
1/Số lượng các thành viên kênh đảm bảo đủ công suất bán dịch vụ này trên thị trường mục tiêu.
2/Cơ cấu và phân bố các thành viên đảm bảo khả năng bao phủ tối đa thị trường mục tiêu
3/Năng lực hiện tại các thành viên kênh đảm bảo tính chuyên nghiệp, cung ứng dịch vụ có chất lượng cao, hoàn thành kế hoạch và hạn ngạch bán dịch vụ.
4/Công ty thực hiện tốt việc đào tạo, cấp chứng chỉ chuyên nghiệp và chia sẻ thông tin kịp thời cho thành viên
5/Công ty có các tiêu chuẩn dịch vụ phân phối, định mức sử dụng công suất bán và tiêu chí đánh giá cho thành viên minh bạch, phù hợp và có tính kích đẩy .
6/Công ty có chính sách và quản lý xúc tiến và trợ giúp thành viên phù hợp, kịp thời và có tính khuyến khích.
7/Công ty có chính sách và quản lý đãi ngộ khen thưởng thành viên theo thành tích, chất lượng hoạt động, minh bạch, kịp thời và hiệu quả.
8/Công ty có chính sách và quản lý có hiệu quả và sự phát triển thị trường mới, công nghệ bán sản phẩm dịch vụ mới, phát triển có sàng lọc thành viên mới và nâng cấp chất lượng kênh phân phối.
42
9/Kênh phân phối hiện tại của công ty có năng lực cạnh tranh so sánh được xếp loại ở mức độ nào ?
10/Mức độ hài lòng của thành viên với nội dung và chất lượng quản lý kênh phân phối của công ty ?
Hai là, thang đo hiệu suất kênh phân phối được quản lý của công ty dựa trên khách hàng-người tiêu dùng.
Mục đích: Đánh giá chất lượng dịch vụ phân phối đầu ra của kênh phân phối của công ty theo sự cảm nhận của khách hàng. Các nghiên cứu về quản lý dịch vụ đã chỉ ra rằng, kết quả của chất lượng quản lý kênh phân phối được thể hiện tập trung ở chất lượng dịch vụ phân phối đầu ra của kênh. Vận dụng mô hình SERVPERF cho trường hợp doanh nghiệp cung ứng dịch vụ truyền hình qua IP, có 6 chỉ số/biến quan sát.
1/ Mức độ tin cậy của dịch vụ được phân phối
2/ Mức độ đáp ứng nhanh và linh hoạt của nhà phân phối 3/ Mức độ định giá có tính cạnh tranh và dựa trên giá trị 4/ Mức độ dịch vụ khách hàng trước và trong bán
5/ Mức độ chăm sóc khách hàng và thuận lợi thanh toán sau bán 6/ Mức độ tín nhiệm thương hiệu dịch vụ của công ty
2.2.2.Quy mô mẫu nghiên cứu
Theo công thức thực nghiệm trong điều tra trắc nghiệm xã hội học, cứ 1 biến quan sát cần 4-6 đáp viên, và tính đến hệ số đáp trả phiếu điều tra khoảng 60-65%, yêu cầu quy mô mẫu tối thiểu là :
- Nhóm 1: 9 x 4 x 1,5 = 54 phiếu - Nhóm 2: 6 x 4 x 1,5 = 36 phiếu
2.2.3. Phương pháp lấy mẫu
Do điều kiện nghiên cứu nên phương pháp lấy mẫu là phương pháp ngẫu nhiên thuận tiện có cân nhắc yếu tố định hướng.
2.3. Các chỉ tiêu nghiên cứu quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp
- Doanh thu và chi phí của mỗi thành viên kênh trong mối tương quan với doanh nghiệp
43 - Số lượng thành viên kênh
- Mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian - Chỉ tiêu thị phần
- Mức tồn kho trung bình được duy trì
- Số lượng khách hàng mới và khách hàng cũ
Ngoài ra còn cần phải căn cứ vào các yếu tố tác động khác để xét tới như : sự thay đổi của môi trường vĩ mô, vi mô, sự cạnh tranh giữa các thành viên kênh.
44 CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC
3.1.Tổng quan về Công ty phần mềm và truyền thông VASC
3.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển
Lịch sử hình thành
Tên đầy đủ: Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC (thường gọi là VASC) Tiếng Anh: VASC Software and Media company
Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC được thành lập theo quyết định số 257/2000/QĐ-TCCB ngày 20/03/2000 của Tổng cục Bưu điện (với tên gọi ban đầu là Công ty Phát triển Phần mềm VASC). Ngày 29/08/2003, công ty được đổi tên thành Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC. Công ty có trụ sở chính tại 33 Thái Hà, Hà Nội, là doanh nghiệp thành viên hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPY), hoạt động theo Luật doanh nghiệp Nhà nước.
Sau 15 năm phát triển, mặc dù gặp không ít những khó khăn, thách thức nhưng được sự hỗ trợ, định hướng từ Bộ TT&TT, sự chỉ đạo sâu sát từ phía Lãnh đạo Tập đoàn BCVT Việt Nam, cùng sự đoàn kết, nỗ lực của toàn thể CBCNV, Công ty VASC đã có bước tiến vững chắc và đang giữ vị thế hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ giá trị gia tăng, dịch vụ nội dung số với vai trò như một nhà cung cấp hàng đầu tại Việt Nam. VASC đang đóng góp quan trọng vào kết quả SXKD chung của Tập đoàn BCVT Việt Nam.
Những mốc lịch sử phát triển của Công ty
- 25/11/1997: Trung tâm Dịch vụ Gia tăng Giá trị (VASC) được thành lập, là đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc Công ty Điện toán và Truyền số liệu (VDC), Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (nay là Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam - VNPT).
- 20/3/2000: Công ty Phát triển Phần mềm VASC được thành lập dựa trên nền tảng của Trung tâm Dịch vụ Giá trị (VASC) là doanh nghiệp Nhà nước – đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc VNPT.
45
- 6/10/2000: Thành lập chi nhánh VASC TP. Hồ Chí Minh.
- 15/8/2001: Trang thông tin VASC Orient ra đời, tiền thân của Báo điện tử VietNamNet sau này.
- 17/10/2002: Trung tâm M- Commerce được khai sinh, mở đầu một thời kì phát triển nở rộ của lĩnh vực thương mại trên di động.
- 26/3/2003: Thành lập Trung tâm phát triển Phần mềm VASC Orient (nay là Trung tâm Giải pháp và Phần mềm vSolutions).
- 29/8/2003: Công ty Phát triển Phần mềm VASC được đổi tên thành Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.
- 14/3/2007: Thành lập Trung tâm IPTV
- 20/6/2008: Tách Báo điện tử VietNamNet ra khỏi Công ty VASC và trực thuộc Bộ Thông tin và Truyền thông.
- 7/8/2009: Thành lập chi nhánh Miền Trung. - 28/9/2009: Khai trương dịch vụ MyTV.
- 8/6/2010: Thành lập phòng Kinh doanh và Hợp tác quốc tế.
- 1/11/2011: Thành lập Văn phòng Công ty và Phòng Tổ chức- Quản trị Nguồn nhân lực
- 7/2015: cùng với việc tái cấu trúc tập đoàn VNPT, công ty cổ phần VASC
được đổi tên thành Công ty phát triển dịch vụ Truyền hình trực thuộc Tổng
công ty VNPT Media – Tập đoàn VNPT.
3.1.2.Cơ cấu tổ chức
Công ty VASC được thành lập theo Quyết định số 257/2000/QĐ-TCCB ngày 20/03/2000 của Tổng cục Bưu điện (với tên gọi ban đầu là Công ty Phát triển Phần mềm VASC). Ngày 29/08/2003, công ty được đổi tên thành Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC. Công ty VASC là doanh nghiệp thành viên hạch toán phụ thuộc VNPT, hoạt động theo Luật doanh nghiệp Nhà nước.
Cơ cấu tổ chức của Công ty được biểu hiện như trong hình 3.1 dưới đây, theo đó hoạt động kinh doanh dịch vụ MyTV do Trung tâm IPTV trực tiếp phụ trách.
46
Hình 3.1 Mô hình tổ chức công ty VASC
(Nguồn: Văn phòng - VASC) 3.1.3.Các sản phẩm, dịch vụ
Hiện tại, VASC được biết đến trong vai trò là đơn vị kinh doanh đa ngành với nhiều lĩnh vực:
-Nghiên cứu, phát triển, sản xuất, gia công phần mềm;
-Xuất khẩu, nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm phần mềm; -Tư vấn, thiết kế, cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin; -Cung cấp thông tin trên mạng, trên tạp chí;
-Dịch vụ quảng cáo;
-Các dịch vụ truyền thông: báo chí, truyền hình; -Dịch vụ nghiên cứu thị trường;
-Hoạt động marketing và quan hệ công chúng;
-Sản xuất & kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng về viễn thông & công nghệ thông tin.
BAN GIÁM ĐỐC
KHỐI QUẢN LÝ KHỐI SẢN XUẤT KINH DOANH
Phòng Tổ chức – Quản trị NNL Phòng Tài chính kế toán
Phòng Kế hoạch đầu tư Phòng Kỹ thuật điều hành
Phòng Kinh doanh và Hợp tác quốc tế
Trung tâm M-Commerce
Trung tâm vSolutions
Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh
Chi nhánh Miền Trung Trung tâm IPTV Văn phòng
47
-Đại lý cung cấp dịch vụ internet băng rộng và truyền thông đa phương tiện - Xây dựng hạ tầng mạng truyền hình kỹ thuật số mặt đất, truyền hình cáp, hệ
thống định vị toàn cầu và truyền hình vệ tinh.
-Mua bán lắp đặt sửa chữa các thiết bị mã hoá và thiết bị ăng ten thu vệ tinh, giải mã các chương trình truyền hình nước ngoài.
-Kinh doanh các ngành nghề khác được quy định trong điều lệ và giấy đăng ký kinh doanh của Công ty;
Với vai trò là đơn vị chủ lực trong lĩnh vực dịch vụ GTGT và CNTT, VASC hiện đang được biết đến với vai trò là một đơn vị kinh doanh với nhiều lĩnh vực dịch vụ. Trong đó, VASC đang tập trung vào 03 mảng dịch vụ chính là: (i) nhóm dịch vụ truyền hình IPTV (với thương hiệu là MyTV); (ii) nhóm các dịch vụ GTGT và nội dung số trên các mạng di động; và (iii) nhóm dịch vụ giải trí trên mạng băng rộng (với dịch vụ MegaFun).
3.1.4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC Truyền thông VASC
Năm 2012, tổng doanh thu toàn Công ty đạt 1.069,5 tỉ đồng, tăng 31% so với
năm 2011 và gấp hơn 4 lần so với doanh thu năm 2008 (thời điểm chia tách báo Vietnamnet) và gấp gần 16 lần so với doanh thu năm đầu thành lập. Các dịch vụ chủ đạo như MyTV, dịch vụ giá trị gia tăng trên di động, dịch vụ MegaFun… tiếp tục phát triển ổn định. Năm 2012 cũng là năm ghi dấu việc lần đầu tiên VASC vượt mốc doanh thu 1.000 tỉ đồng.
Năm 2013, tổng doanh thu VASC đạt 1.127 tỷ đồng, bằng 110% kế hoạch
2013. Đặc biệt, đây cũng là năm đầu tiên chênh lệch thu chi của VASC vượt mức 100 tỷ, đạt 123 tỷ đồng, đạt 270% so với kế hoạch 2013 và tăng 170% so với thực hiện năm 2012. Công ty đã hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ mà Tập đoàn giao.
Năm 2014, tổng doanh thu VASC đạt 1.242 tỷ đồng, bằng 110,2% so với kế
hoạch năm 2014 và tăng 6% so với thực hiện năm 2013. Chênh lệch thu chi đạt 160,1 tỷ đồng, vượt 11% so với kế hoạch năm 2014.
48
tạo dựng hình ảnh và vị thế của mình trong lĩnh vực CNTT - VT. Là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực truyền thông, truyền hình, đặc biệt trong lĩnh vực dịch vụ GTGT trên mạng di động và internet. Hiện nay, Công ty VASC cũng là đơn vị chủ lực của VNPT tại 03 mảng dịch vụ chính là: nhóm dịch vụ truyền hình IPTV (MyTV); nhóm các dịch vụ GTGT và nội dung số trên các mạng di động; và nhóm dịch vụ giải trí trên mạng băng rộng.
MyTV hiện là đơn vị cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền giữ thị phần thứ 3 tại Việt Nam.
3.2.Khái quát chung về dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV của Công ty VASC
3.2.1.Giới thiệu dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và thị trường dịch vụ truyền hình trả tiền tại Việt Nam
Dịch vụ truyền hình qua giao thức IP (IPTV):
IPTV là viết tắt của cụm từ Internet Protocol TV và được dịch ra là Truyền
hình Internet. Đây là công nghệ cho phép truyền tải các chương trình truyền hình
thông qua mạng Internet băng thông rộng. Thay vì nhận tín hiệu truyền hình theo kiểu truyền thống hoặc tín hiệu vệ tinh hoặc qua cáp, IPTV cho phép TV được kết nối trực tiếp vào đường mạng Internet của gia đình thu tín hiệu. Có thể thấy dịch vụ truyền hình đã được tích hợp trực tiếp với dịch vụ kết nối mạng Internet.
IPTV có 2 đặc điểm cơ bản là: dựa trên nền công nghệ Internet và phục vụ theo nhu cầu. Tính tương tác là ưu điểm của IPTV so với hệ thống truyền hình cáp (CATV) hiện nay, vì truyền hình CATV đều theo phương thức phân chia tần số, định trước thời gian và quảng bá đơn hướng (truyền từ một trung tâm đến các thuê bao). Mạng CATV hiện nay chủ yếu dùng cáp đồng trục hoặc lai ghép cáp đồng trục với cáp quang (HFC) đều phải chiếm dụng tài nguyên băng tần rất rộng. Hơn nữa kỹ thuật ghép nối modem cáp hiện nay đều sản sinh ra tạp âm. So với truyền hình số (DTV) thì IPTV có nhiều đổi mới về dạng tín hiệu cũng như phương thức truyền tải nội dung. Trong khi truyền hình số thông qua các menu đã định trước (thậm chí đã định trước hàng tuần, hoặc hàng tháng) để người dùng lựa chọn, thì
49
IPTV đề cao chất lượng phục vụ có tính tương tác và tính tức thời. Người sử dụng