Việc tăng cường vốn cho các doanh nghiệp cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ của Ngân hàng. Chính vì vậy, chi nhánh cần phải có chiến lược thu hút khách hàng về phía mình, cần phải quan tâm đến hoạt động Marketing và trọng tâm vào chính sách khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo các dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng như những quy định về nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong quan hệ tín dụng, thấy được quyền lợi cũng như trách nhiệm của họ đối với Ngân hàng.
Để làm được điều này chi nhánh cần tăng cường công tác Marketing. Marketing thực sự đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Những giải pháp về Marketing Ngân hàng đối với chi nhánh : a. Ngân hàng cần chủ động tìm kiếm khách hàng :
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh quyết liệt giữa các Ngân hàng, các Ngân hàng không thể ngồi chờ khách hàng tự lựa chọn và tìm đến mình, mà cần có sự chủ động tự tìm kiếm khách hàng để có thể mở rộng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh so với các Ngân hàng khác. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng đang thiếu rất nhiều thông tin về các sản phẩm mà Ngân hàng đang áp dụng, dẫn đến khó đưa ra lựa chọn khi có nhu cầu vay vốn. Vì thế, Ngân hàng có thể chủ động tìm đến khách hàng bằng nhiều hình thức :
- Gửi email hoặc gọi điện thoại trực tiếp đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ giới thiệu về chính sách, quy trình tín dụng của Ngân hàng đối với đối tượng khách hàng này. Đây là một phương pháp khá đơn giản, dễ thực hiện, không tốn chi phí quá lớn và có thể thông báo với khách hàng doanh nghiệp về chính sách tín dụng của Ngân hàng, các hình thức cấp tín dụng, phương thức đảm bảo tiền vay….Từ đó, các khách hàng là doanh
nghiệp vừa và nhỏ sẽ có được thông tin về Ngân hàng, khả năng họ lựa chọn Ngân hàng để cấp tín dụng sẽ dễ dàng hơn.
- Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ có quan hệ tiền gửi nhưng lại không có quan hệ tín dụng, Ngân hàng cần tìm hiểu nguyên nhân vì sao doanh nghiệp lại không đặt vấn đề tín dụng với Ngân hàng, họ có quan hệ tín dụng với một Ngân hàng nào khác hay không và giới thiệu trực tiếp với họ những sản phẩm tín dụng cũng như những sản phẩm khác của mình.
- Quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình, Internet….Nghệ thuật quảng cáo là phải quan tâm đến đối tượng khách hàng; khuyến khích, thúc đẩy họ tìm đến với sản phẩm của mình một cách tế nhị, khéo léo. Có nhiều cách để xây dựng hình ảnh bằng các hình thức quảng cáo qua tạp chí, sách báo, truyền thanh, truyền hình, các hoạt động bảo trợ xã hội…nhưng điều quan trọng hơn cả là phải khai thác được lợi thế cả từng phương tiện quảng cáo.
- Ngoài ra, chi nhánh cần mở rộng phạm vi hoạt động bẳng cách thành lập thêm phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm để tiếp xúc với đa dạng loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh.
- Chi nhánh có thể tạo ra sự khác biệt về lọaj sản phẩm này bằng cách có thể cung cấp tín dụng tại trụ sở của doanh nghiệp vừa và nhỏ ddeer giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, đơn giản hoá các thủ tục vay vốn.
b. Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng sau giao dịch :
Nghiên cứu khách hàng không thể coi là thành công khi chỉ phát hiện ra thị trường mục tiêu. Mà một chính sách khách hàng hoàn hảo phải là một chính sách biết giữ gìn và phát triển những khách hàng truyền thống, biến khách hàng mới thành khách hàng quen, và làm cho người qua đường dừng chân sử dụng sản phẩm của mình.
Để làm được điều này, Ngân hàng cần quan tâm đến các dịch vụ và các hình thức khuyến mãi sau giao dịch. Đây là một biện pháp mà các nhà kinh doanh thường sử dụng, những dịch vụ sau giao dịch không nên coi như là việc khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của mình mà chỉ nên coi đó là biểu hiện của sự quan tâm của Ngân hàng đối với khách hàng mà thôi. Và nó phải được tiến hành trong suốt quá trình hoạt động của Ngân hàng chứ không chỉ diễ ra theo đợt hay trong một thời gian ngắn. Cụ thể như sau :
- Ngân hàng cần có sự quan tâm đến những khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ có quan hệ lâu dài, quen thuộc, ví dụ : tham gia và có hình thức chúc mừng hợp lý, tặng quà cho các doanh nghiệp. Hình thức tặng quà sau giao dịch nhiều khi không chỉ thể hiện sự quan tâm của Ngân hàng ở giá trị của món quà mà quan trọng hơn, chính là ý nghĩa của món quà đó với người được tặng, hãy gửi quà nhân ngày thành lập doanh nghiệp, tặng nhân dịp doanh nghiệp có sự thăng tiến trong công việc, kinh doanh….Việc tặng quà cho khách hàng nên được coi là một phương tiện quảng cáo, giúp Ngân hàng nâng cao thương hiệu.
- Tuy nhiên, nghệ thuật khuyến mại sau giao dịch của Ngân hàng không nên chỉ dừng lại ở việc tặng quà. Một kế hoạch giải ngân kịp thời, một sự ưu tiên giải quyết nhanh chóng, một thời gian thu nợ hợp lý, một lời hỏi thăm động viên, đẻ khách hàng nhận thấy rõ họ luôn được Ngân hàng quan tâm, chăm sóc, phục vụ thông qua những món quà tặng vô hình đó. Những món quà đó thể hiện rõ mục tiêu của Ngân hàng là vì khách hàng, phục vụ cho quyền lợi của khách hàng chứ không đơn thuần chỉ vì mục đích khuyến khích cho họ dùng thêm sản phẩm của Ngân hàng. Có thể tăng thêm những dịch vụ không thu phí cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ như : chuyển tiền, thanh toán bù trừ… Làm như vậy, Ngân hàng sẽ khuyến khích được các doanh nghiệp vừa và nhỏ giữ quan hệ thân thiết với mình.
- Ngoài ra, Ngân hàng cũng nên tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo khách hàng, nhằm giới thiệu về các sản phẩm mới, các chính sách mới. Thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp như vậy, Ngân hàng sẽ có được các thông tin phản hồi từ phía các doanh nghiệp vừa và nhỏ, từ đó hiểu được nguyện vọng của các doanh nghiệp, đồng thời giải đáp các thắc mắc, lắng nghe các khó khăn mà họ mong muốn được phía Ngân hàng giúp đỡ, chia sẻ. Cũng xuất phát từ chính những buổi hội nghị, hội thảo như vậy, Ngân hàng có thể đề ra những đinh hướng cụ thể giúp đỡ và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận Ngân hàng. Tất cả những điều này sẽ tạo nên sự gắn kết giữa Ngân hàng và các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo cho Ngân hàng thêm nhiều khách hàng thân thiết.