Thứ bảy : giữ vững và củng cố các mối quan hệ khách hàng tiền gửi truyền thống sẵn có, chú trọng đặc biệt đến các khách hàng lớn đã ký văn bản thỏa thuận với NH như hệ thống bảo hiểm, quỹ hỗ trợ đầu tư...
3.2.2. Xây dựng chính sách tín dụng đối với DNV&N phù hợp với yêu cầu mở rộng tín dụng : dụng :
Hoạt động tín dụng là hoạt động bao trùm của ngân hàng. Với tầm quan trọng và quy mô lớn, hoạt động này được thực hiện theo một chính sách rõ ràng được xây dựng và hoàn thiện qua nhiều năm, đó là chính sách tín dụng. Chính sách tín dụng phản ánh cương lĩnh tài trợ của một NH, trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và các nhân viên tín dụng, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động tín dụng nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời. Do đó, để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng cũng như công tác cho vay thì việc xây dựng một chính sách tín dụng hợp lý là rất cần thiết nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận với khách hàng. Cụ thể là :
a. Về đối tượng cho vay :
Ngân hàng cần thiết phải chọn lựa đúng hướng đầu tư đối với các DNV&N thuộc các ngành nghề khác nhau.
- Ngân hàng nên chủ động lựa chọn hướng đầu tư vào các ngành nghề, dự án sản xuất kinh doanh hiệu quả. Việc chủ động lựa chọn hướng đầu tư vào các ngành nghề dự án sản xuất kinh doanh hiệu quả sẽ giúp mở rộng và nâng cao hiệu quả tín dụng ngân hàng đối với DNV&N. Bên cạnh việc cung cấp tín dụng cho các dự án của những ngành như : công nghiệp – xây dựng, thương mại và dịch vụ trong thời gian tới chi nhánh cần quan tâm đến việc tài trợ vốn cho các ngành có nhiều tiềm năng khác như : công nghệ phần mềm, thủy hải sản...trên cơ sở xem xét xu thế phát triển của ngành nghề trên thị trường, ngành nghề có được khuyến khích phát triển hay không, nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm mà DN cung cấp là như thế nào ?
- Ngân hàng cần tuyệt đối tránh sự phân biệt đối xử giữa các khách hàng thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Việc cho vay của NH phải dựa vào cơ sở pháp luật, hiệu quả kinh doanh, tiềm năng phát triển chứ không phải căn cứ vào hình thức sở hữu của DN là quốc doanh hay ngoài quốc doanh.
- Chi nhánh cũng cần phải có những chính sách tín dụng cụ thể nhằm đáp ứng nhu cầu vay vốn của các DN xuất nhập khẩu, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có nguồn thu ngoại tệ. Với các DN có dự án sản xuất các sản phẩm hàng hóa chất lượng cao, có sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế, ngân hàng cần ưu tiên bố trí nguồn vốn trung và dài hạn để các DN này vay vốn.
b. Về lãi suất cho vay đối với khách hàng là DNV&N :
Ngân hàng không nên chỉ quy định một mức lãi suất cứng nhắc chờ mọi đối tượng mà thay vào đó, có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau áp dụng cho các ngành nghề kinh doanh khác nhau và hướng vào đối tượng DNV&N. Cụ thể, ngân hàng nên ưu tiên các khách hàng quan hệ tín dụng lâu dài, có tín nhiệm với ngân hàng. Những đối tượng này có thể được hưởng những mức lãi suất ưu đãi hơn, các điều kiện về hồ sơ và tài sản đảm bảo, quá trình thẩm định cũng không nên quá khắt khe.
Với những DN lần đầu tiên có quan hệ tín dụng, ngân hàng cần phải giải thích rõ điều kiện vay vốn : về hồ sơ, về tài sản đảm bảo...Những đối tượng này do lần đầu có quan hệ tín dụng nên ngân hàng cần phải nhanh chóng quyết định có hay không đồng ý cấp tín dụng. Tuyệt đối tránh việc không cấp tín dụng cho các khách hàng lần đầu xin vay và xin vay với lượng giá trị nhỏ.
c. Về phương thức cấp tín dụng :
Trên cơ sở nhu cầu sử dụng từng khoản vốn vay của khách hàng, độ tín nhiệm của khách hàng trực tiếp sử dụng vốn vay của ngân hàng. Ngân hàng sẽ thỏa thuận với khách hàng về lựa chọn phương thức cho vay : cho vay từng lần hay cho vay theo hạn mức tín dụng sao cho phù hợp với từng đặc điểm của khách hàng. Cũng từ đây, ngân hàng nên tư vấn cho khách hàng về các phương thức cho vay này.
d. Đa dạng hóa các hình thức tín dụng :
Ngân hàng cần thực hiện đa dạng hóa các hình thức tín dụng và các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động tín dụng. Đây là biện pháp cơ bản và rất cần thiết để thực hiện phân tán rủi ro, tránh tập trung vốn đầu tư quá lớn vào một dự án, một khách hàng để khi rủi ro xảy
ra, ngân hàng không bị thiệt hại quá lớn. Đồng thời đa dạng hóa các hình thức tín dụng giúp DN có cơ hội lựa chọn, đáp ứng nhu cầu phong phú của DN.
Bên cạnh các nghiệp vụ truyền thống như : cho vay, chiết khấu chứng từ, ngân hàng cần xem xét để phát triển các hình thức như :
- Cho vay có đảm bảo bằng các khoản phải thu đã hình thành và các
khoản phải thu sẽ hình thành trong tương lai của DN. Các DNV&N đã giao hàng nhưng chưa thu tiền của người mua ( hình thành các khoản phải thu ) hoặc DN mới ký hợp đồng, chưa giao hàng ( hình thành cá khoản phải thu trong tương lai ) dẫn đến khả năng DN bị thiếu vốn lưu động. Trong trường hợp này, ngân hàng có thể giúp DN thiếu vốn tạm thời bằng cách cho vay theo tỷ lệ nào đó trên khoản phải thu đã hình thành hoặc sử dụng hợp đồng đã ký kết làm tài sản đảm bảo cho khoản vay. Tỷ lệ này cao hay thấp phụ thuộc vào chất lượng các khoản nợ được ngân hàng thẩm định một cách chặt chẽ.
- Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng công
ty. Ngân hàng phát hành thẻ tín dụng cho cá nhân được DN ủy quyền sử dụng thẻ. Cá nhân này được sử dụng số vốn vay trong phạm vi hạn mức tín dụng để thanh toán tiền mua hàng hóa, dịch vụ và rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động. Nghiệp vụ này còn mới và chưa được thực hiện rộng rãi. Trong tương lai cùng với việc hiện đại hóa công nghệ ngân hàng, tăng cường hình thức cho vay nhằm mở rộng đầu tư tín dụng và nâng cao năng lực sử dụng công nghệ của ngân hàng đối với khách hàng.
- Linh hoạt các hình thứ cho vay có đảm bảo. Năng lực của các DNV&N
thường lớn hơn so với tài sản thực của họ. Do đó, muốn mở rộng tín dụng đồng thời tạo hướng cho các DN, chi nhánh cần mạnh dạn áp dụng hình thức cho vay đảm bảo bằng hàng hóa, dịch vụ. Ngân hàng có thể giải quyết cho vay căn cứ vào tính khả thi của phương án sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường. Tài sản đảm bảo tiền vay chỉ là phương tiện cuối cùng, là nguồn trả nợ khi rủi ro xảy ra, do vậy chi nhánh cần linh hoạt áp dụng hình thức thế chấp, tín chấp, bảo lãnh...sao cho phù hợp.
- Cho vay bảo lãnh : trong quá trình sản xuất kinh doanh, co những
DNV&N thiếu vốn nhưng không đủ điều kiện vay vốn. Vì theo quy định của chi nhánh thì ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh khoản vay. Khi áp dụng hình thức này, ngân hàng cần yêu cầu tổ chức bảo lãnh phải có đầy đủ giấy tờ cần thiết. Việc bảo lãnh phải thực hiện dưới hình thức ký kết bằng văn bản
và phải được cơ quan có thẩm quyền xác nhận. Đây là hình thức cấp tín dụng có độ rủi ro thấp phù hợp với cho vay các DNV&N.
e. Về thời hạn cho vay :
Trong bất kỳ một hợp đồng tín dụng nào cũng có điều khoản thể hiện sự thỏa thuận giữa bên cho vay và bên đi vay về thời hạn cho vay. Việc xác định thời hạn tín dụng không chỉ căn cứ vào mục đích vay vốn mà các Ngân hàng còn phải xem xét đến đặc điểm của ngành kinh doanh, chu kỳ sản xuất, thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu tư, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn của Ngân hàng.
3.2.3. Thực hiện chính sách khách hàng đặc biệt đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thiết lập một chiến lược Marketing hướng tới doanh nghiệp vừa và nhỏ.