Mâu thuẫn này xuất hiện giữa các cấp kênh khách hàng với trung gian, giữa các trung gian với công ty hoặc giữa các cấp trung gian, xung khắc về quyền lợi giữa cấp này với cấp khác về tín dụng về chiết khấu khen thưởng hay do sự khác biệt về nhận thức của các thành viên ở mỗi cấp.
Giải pháp áp dụng ở đây là công ty cần qui định, phân cấp rõ khu vực thị trường tương đối và trách nhiệm của từng cấp trung gian. Có các phần thưởng cao đối với những trung gian có nỗ lực lớn. Kèm theo đó là các chế tài đối với các thành viên không tuân theo qui định ràng buộc công ty đưa ra như cắt nguồn hàng, phạt tài chính…giải pháp đưa ra trên lý thuyết là vậy nhưng khi thực hiện cần phải khéo léo cần được tiến hành thường xuyên sao để vừa giám sát các ràng buộc mà vừa kích thích năng lực của mỗi thành viên nữa.
71
KẾT LUẬN
Có thể nói phân phối luôn là một vấn đề quan trọng, nó là đầu ra cho hầu hết các kết quả hoạt động của công ty, và là một nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh của công ty trên thị trường. Việc tạo dựng và duy trì được lợi thế phân phối góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy nó cần phải được nghiên cứu một cách nghiêm túc. Trong khi không đủ nguồn lực để xác lập phạm vi ảnh hưởng nhất định trên toàn bộ thị trường thì hoạt động phân phối với vai trò và chức năng của nó là vô cùng quan trọng. Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho công ty trong quá trình hoạt động.
Việc tạo lập được một hệ thống phân phối tối ưu cần phải có sự tham gia của tất cả các thành viên trong công ty. Cho nên một số giải pháp đưa ra mới chỉ dừng lại ở mức độ kiến nghị, ý tưởng. Những giải pháp được xây dựng ở đề tài này nhằm góp phần cho công ty thực hiện việc mở rộng thị trường, tăng cường khả năng quản trị kênh phân phối, tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh và đây cũng chính là mong muốn lớn nhất của tôi trong quá trình thực hiện đề tài.
Với vốn kiến thức học được ở trường, kinh nghiệm cũng như thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu được tình hình kinh doanh của công ty. Vì vậy mà đề tài không thể tránh khỏi những điều sai sót vì vậy tôi rất mong được sự góp ý của quý thầy cô và quý anh chị ở công ty nhằm nâng cao hơn nữa tính khả thi cũng như hiệu quả của đề tài một khi được áp dụng vào hoạt động kinh doanh của công ty.
Một lần nữa tôi xin gửi lời cảm ơn, lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn PGS-TS Vũ Trí Dũng, các cô chú, anh chị ở công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề này.
72
TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Tiếng Việt
1. Hoàng Thị Ngọc Quỳnh Anh, 2009. Chính sách phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty P&G Việt Nam. Luận văn tốt nghiệp. Đại học Ngoại Thương.
2. Trần Minh Đạo, 2009. Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội: nhà xuất bản Kinh tế Quốc Dân.
3. Nguyễn Thị Thu Hồng, 2013. Bài giảng môn Quản trị Marketing. Trường đại học Công nghiệp thực phẩm thành phố Hồ Chí Minh.
4. Vũ Nhật Thu, 2007. Hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong nước của công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận PNJ. Luận văn tốt nghiệp. Đại học Ngoại Thương.
5. Ngô Thị Thuận, 2006. Nguyên lý thống kê kinh tế (Dùng cho sinh viên các ngành: Kinh tế, Kế toán, Kinh doanh và Quản trị doanh nghiệp). Hà Nội: Nhà xuất bản Nông nghiệp.
6. Nguyễn Trung Văn, 2008. Giáo trình Marketing quốc tế. Hà Nội: nhà xuất bản Lao động – xã hội.
II. Tiếng Anh
1. Kotler, P., & Keller, K.L, 2000, 2005. Marketing Management. Pearson Prentice Hall, USA.
2. Parasuraman và cộng sự, 1985 ; J Joseph Cronin Jr, Steven A Taylor, 1992.
Measuring service quality: a reexamination and extension. American Marketing Association.
3. Philip E. Boksberger and Lisa Melsen, 2009. Perceived value: acriticalm examination of definitions, concepts and measures for the sevice industry.
Journalof Services Marketing, 229-240.
4. Zeithaml & Bitner, 2000. Services Marketing. Integrating Customer Focus Across the Firm. Irwin McGraw- Hill.
73
PHỤ LỤC
Phụ lục 01: Bảng hỏi điều tra và thu thập số liệu
Đầu thư xin gửi tới các đại lý, đối tác chinh thức của công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát lời chào trân trọng,
Xin cảm ơn sự hợp tác của các đại lý trong thời gian qua. Với định hướng phát triển lâu dài, công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ nội thất Minh Phát đang tập trung quản trị kênh phân phối sản phẩm đồ nội thất trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Rất mong các đại lý Vui lòng dành một chút thời gian để chia sẻ những suy nghĩ, cảm nhận quý báu của mình. Mọi thông tin quý khách cung cấp sẽ được giữ bí mật và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu.
Bảng câu hỏi này nhằm xác định, đánh giá tình hình quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV sản xuất đồ gỗ Minh Phát với sản phẩm là đồ nội thất trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Trên cơ sở đó đưa ra một số định hướng, giải pháp cho hoạt động quản trị kênh phân phối cho công ty. Vì vậy những thông tin mà quý khách hàng đóng góp cho bảng khảo sát sẽ là dữ liệu vô cùng quan trọng cho sự thanh công của nghiên cứu và việc ứng dụng kết quả của nó trong thực tế.
Rất mong nhận được sự quan tâm và giúp đỡ của quý khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
77
Phụ lục 02. Báo cáo kết quả xử lý phân tích số liệu phiếu điều tra
Bảng 1. Đánh giá kinh nghiệm về sản phẩm của khách hàng
Kinh nghiệm Tỷ lệ %
Từ 0-1 năm 25
Từ 1-2 năm 37
Từ 2-5 năm 18
Từ 5 năm trở lên 20
Bảng 2: Yếu tố cạnh tranh của sản phẩm
Yếu tố Tỷ lệ %
Giá cả 25
Chất lượng sản phẩm 37
Thiết kế, mỹ thuẬt 18
Yếu tố khác 20
Bảng 3: Doanh thu của các đại lý
Doanh thu/tháng Tỷ lệ %
Từ 0-50 triệu 20
Từ 50-100 triệu 42
Từ 100-200 triệu 18
Từ 200 triệu trở lên 20
Bảng 4: Đánh giá về mâu thuẫn trong kênh phân phối
Sự mâu thuẫn trong kênh của các đại lý Tỷ lệ %
Mâu thuẫn về tỷ lệ chiết khấu 60
Mâu thuẫn về cam kết doanh thu 22
Mâu thuẫn khác 18
Bảng 5: Tỉ lệ chiết khấu của các đại lý
Tỷ lệ Tỷ lệ %
Từ 1-2% 60
Từ 2-3% 22
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});