Qua phân tích và đánh giá các yếu tố môi trường nội bộ, rút ra các điểm mạnh và điểm yếu của công ty TNHH HAKIA tổng hợp các yếu tố trên tác giả đưa ra ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (xem bảng 4.9). Qua bảng ta thấy tổng điểm quan trọng đạt 3,24 cho thấy công ty mạnh về nội bộ. Ma trận thể hiện các điểm mạnh và điểm yếu như:
Điểm mạnh
Với mức phân loại cao cho thấy mức độ quan trọng của các điểm mạnh, công ty tận dụng tốt các điểm mạnh về: chất lượng, giá tốt, mạng lưới phân phối rộng, khả năng bán hàng cùng với sự uy tín với thương hiệu tốt.
Điểm yếu
Công ty còn có các mặt hạn chế về cơ sở vật chất, hạ tầng chưa cao, năng lực tài chính còn yếu kém, hoạt động nghiên cứu phát triển chưa hiệu quả.
Bảng 4.9 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong công ty TNHH HAKIA Stt Yếu tố ảnh hưởng quan trọng Mức độ Phân loại quan trọng Số điểm
1 Chất lượng sản phẩm 0,13 4 0,52
2 Hệ thống phân phối 0,11 4 0,44
3 Năng lực tài chính 0,08 2 0,16
4 Trình độ, kinh nghiệm nhân lực 0,12 3 0,36
5 Uy tín, thương hiệu 0,12 4 0,48
6 Khả năng cạnh tranh giá 0,1 4 0,4
7 Hoạt động nghiên cứu phát triển 0,05 1 0,05
8 Năng lực marketing, bán hàng 0,12 3 0,36
9 Kỹ năng quản trị doanh nghiệp 0,13 3 0,39
10 Cơ sở vật chất máy móc 0,04 2 0,08
Tổng 1,00 3,24
Nguồn: Tính toán của tác giả từ các chuyên gia (2014)
Nhận xét chung, với tổng điểm quan trọng đạt được 3,24 chứng tỏ công ty hoạt động tốt và tận dụng được hầu hết các điểm mạnh của công ty. Công ty cần có biện pháp đầu tư nâng cao cơ sở hạ tầng, vật chất, có thể sử dụng vốn vay nhiều 1 cách hiệu quả và đảm bảo khả năng chi trả để nâng cao năng lực tài chính, nâng cao năng lực cạnh tranh.
4.4PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT
Từ những phân tích ở chương 4, có thể tổng kết các điểm mạnh (S), các điểm yếu (W), các cơ hội (O) và những mối đe dọa (T), qua tổng hợp các yếu tố trên, tác giả đề xuất thiết lập ma trận SWOT (bảng 4.10) giúp Công ty HAKIA đưa ra những giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh phù hợp.
Bảng 4.10 Ma trận SWOT của Công ty TNHH HAKIA Các cơ hội (O)
1. Tăng trưởng kinh tế ổn định
2. Chính trị ổn định 3. Tiềm năng của thị
trường lớn
4. Sự xuất hiện của nhiều khu dân cư và khu công nghiệp
5. Nhu cầu sử dụng ngày càng cao
6. Có sự quan tâm của nhà nước
Các đe dọa (T)
1. Cạnh tranh ngành gay gắt
2. Lãi suất vay cao 3. Nạn tách chiết lậu 4. Quy định của chính phủ
về định giá LGP
5. Biến động giá và sức ép giá từ nhà cung ứng 6. Yêu cầu về chất lượng
sản phẩm của khách hàng ngày càng cao
Các điểm mạnh (S) 1. Uy tín, văn hóa của
Công ty tốt
2. Có vị trí kinh doanh thuận lợi
3. Mạng lưới phân phối rộng 4. Chất lượng sản phẩm Công ty tốt, đã có vị trí trên thị trường 5. Có khả năng cạnh tranh giá tốt 6. Có sự am hiểu về khách hàng 7. Có sự liên kết với các công ty trong ngành và Nhà nước
Nhóm chiến lược SO Nhóm chiến lược ST
Phối hợp S1+S3+S4+S5+S6+O1+O 2+O3+O4+O5 => Phát triển thị trường S2+S6+S7+O3+O5 => Thực hiện thâm nhập thị trường S1+S3+S7+T1+T3+T4+T6 => Kết hợp về phía sau Các điểm yếu (W) 1. Khả năng tài chính chưa mạnh 2. Hệ thống thu thập và xử lý thông tin chưa mạnh 3. Nghiên cứu và phát
triển chưa tốt
4. Cơ sở vật chất còn hạn chế
5. Khuyết khích nhân viên còn hạn chế
Nhóm chiến lược WO Nhóm chiến lược WT
Phối hợp
W1+W2+W4+O3+O5+O6 => Liên doanh với công ty khác
Phối hợp
W1+W2+T1+T2+T3+T5
Chiến =>Chiến lược suy giảm (cắt giảm chi phí)
Chiến lược SO:
+ Đối với chiến lược phát triển thị trường, Công ty phát huy tất cả điểm mạnh về uy tín, mạng lưới phân phối, khả năng cạnh tranh giá, chất lượng sản phẩm, am hiểu khách hàng để tận dụng cơ hội tốt như tình hình tăng trưởng kinh tế, chính trị ổn định, tiềm năng thị trường lớn, sự xuất hiện của nhiều khu dân cư và khu công nghiệp cho người dân và người lao động, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao.
+ Với chiến lược thâm nhập thị trường, Công ty sử dụng các điểm mạnh về vị trí kinh doanh, am hiểu về khách hàng, sự liên kết với các công ty ngành và Nhà nước để tận dụng các cơ hội lớn từ tiềm năng thị trường và nhu cầu tiêu dùng cao.
Chiến lược ST: Với chiến lược kết hợp về phía sau được xây dựng dựa trên cơ sở vận dụng các điểm mạnh đang có của Công ty như uy tín, mạng lưới phân phối rộng, có liên kết với các công ty ngành và Nhà nước để khắc phục các đe dọa từ bên ngoài như cạnh tranh ngành gay gắt, nạn tách chiết lậu, áp lực giá, yêu cầu của người tiêu dùng cao.
Chiến lược WO: Sử dụng chiến lược liên doanh với công ty khác, Công ty tận dụng các cơ hội bên ngoài về tiềm năng thị trường, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao, sự quan tâm hỗ trợ của Nhà nước để hạn chế các điểm Công ty đang yếu kém: tài chính, hệ thống thu thập, xử lý thông tin, cơ sở vật chất.
Chiến lược WT: Với tình trạng yếu kém về tài chính, hệ thống thông tin, cơ sở vật chất cùng với những thách thức từ tình hình cạnh tranh ngành gay gắt, lãi suất vay cao, nạn tách chiết lậu hoành hành, sức ép giá lớn đã tạo nên bất lợi lớn cho sự phát triển Công ty. Sử dụng chiến lược cắt giảm chi phí là chiến lược phù hợp để hạn chế điểm yếu bên trong và tránh đe dọa bên ngoài.
CHƯƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO CÔNG TY TNHH HAKIA
5.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
- Mặc dù những năm qua Công ty có nhiều bước phát triển, nhưng thương hiệu Gas HAKIA vẫn còn yếu bên cạnh một số công ty khác như HAMACO ( đối thủ cạnh tranh), PETIMEX, lớn mạnh hơn HUY HOÀNG (đối thủ cạnh tranh) không nhiều tại khu vực Tp. Cần Thơ và các tỉnh lân cận.
-Môi trường cạnh tranh ngành LPG hiện ngày càng trở nên gay gắt hơn, nhiều công ty có những chính sách kinh doanh mềm dẻo và khôn ngoan ngày càng chiếm lĩnh thị trường. Bên cạnh đó cộng với sức ép về nạn tách chiết gas lậu và phá giá của nhiều doanh nghiệp kinh doanh không chân chính đã gây ra khó khăn lớn cho HAKIA trong việc giữ vững thương hiệu và thị phần.
-Hiện tại tuy mạng lưới kênh phân phối khá rộng nhưng mức độ bao phủ vẫn chưa dày đặc so với một số công ty khác. Chi nhánh của công ty hiện tại vẫn còn khá ít do nhu cầu về vốn và chi phí.
-Giá gas đầu vào là một bài toán khó đối với Công ty khi mà hơn 50% lượng gas phải nhập khẩu từ nước ngoài và biến động giá liên tục, điều đó dẫn đến sự phụ thuộc vào nhà cung cấp, trong một số trường hợp sẽ khó chủ động được nguồn hàng khi cần thiết.
-Vốn kinh doanh của Công ty còn hạn chế khi mà những năm qua Công ty cần mở rộng thị trường tiêu thụ trong điều kiện nhu cầu tiêu thụ người dân ngày càng tăng. Lãi suất vay cao gây khó khăn cho việc chi trả và tiếp cận vốn vay.
-Ngành LPG chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước, bên cạnh pháp luật, quy định về việc định giá LPG, Công ty cũng phải quan tâm đến tiêu chuẩn, chất lượng gas.
-Khả năng tài chính yếu cho nên việc đầu tư vào cơ sở vật chất còn hạn chế. Chế độ khen thưởng, khuyến khích công nhân viên cũng còn hạn chế.
-Tuy năng lực marketing của Công ty tương đối khá tốt nhưng hoạt động marketing vẫn chưa được đầu tư, khai thác tối đa để tăng doanh số bán và xây dựng thương hiệu. Chính sách chiết khấu vẫn chưa thực sự hấp dẫn được các đại lý, khách hàng.
5.2 CÁC GIẢI PHÁP HÌNH THÀNH QUA PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT
5.2.1 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ gas
Công ty cần mở rộng thị trường ở khu vực miền trên ĐBSCL, đặc biệt ở những khu vực thành thị lớn, các điểm du lịch gần biển như Vũng Tàu, Hà Tiên,...ở các địa điểm này có tập trung nhiều nhà hàng, khách sạn cho khách du lịch, nhu cầu sử dụng gas cho việc nấu nướng các món ăn, đặc sản rất cao.
Cần tăng cường hoạt động chiêu thị cho việc mở rộng thị trường. Thực hiện các dịch vụ hậu mãi hấp dẫn đối với khách hàng mới và địa điểm mới, tổ chức các chương trình mua hàng nhận phiếu tích lũy điểm cho khách hàng với số phiếu càng nhiều, tích lũy điểm càng cao sẽ được hưởng chiết khấu đặc biệt hoặc những phần quà lớn. Tổ chức chương trình mua hàng nhận thẻ cào trúng thưởng may mắn với nhiều giải. Hỗ trợ tư vấn khách hàng về cách đặt bếp theo phong thủy, tạo lòng tin với khách hàng.
Thực hiện quảng cáo bằng cách đăng áp phích ở các tụ điểm đông người mà dễ dàng nhìn thấy, phát bướm có đầy ghi đầy đủ các thông tin khuyến mãi hấp dẫn cho các ngày lễ khai trương hoặc các sự kiện quan trọng, các ngày lễ lớn.
Có thể mở rộng phân khúc thị trường, tăng cường liên hệ phân phối cho nhóm khách hàng gồm các nhà hàng, khách sạn cũng là nhóm khách hàng tiêu thụ số lượng gas lớn, thực hiện lắp đặt hệ thống dẫn gas và cung cấp gas tận nơi.
5.2.2 Thâm nhập thị trường
Với các thế mạnh về vị trí kinh doanh thuận lợi, sự am hiểu khách hàng và Công ty có sự liên kết chặt chẽ với các công ty trong Ngành, phối hợp với cơ quan nhà nước, Công ty tận dụng điều kiện tiềm năng thị trường và nhu cầu của khách hàng ngày một tăng giúp cho công ty tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc tìm kiếm và phát triển thị trường mới cũng là một điều cần thiết cho sự việc duy trì phát triển bền vững Công ty.
Để phát triển thêm thế mạnh, công ty cần đẩy mạnh thêm năng lực marketing. Cụ thể, nâng cao năng lực, chuyên môn của cán bộ Phòng Marketing. Thành lập chuyên biệt cho Phòng marketing. Xây dựng chiến lược marketing – mix gắn liền với thị trường, với Công ty. Tăng ngân sách Marketing và sử dụng hợp lý, phân bổ đồng đều cho các hoạt động Marketing.
Ngoài ra Công ty cần thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu thông qua quảng cáo trên báo chí, tờ rơi có đăng đầy đủ thông tin: giá gas, lợi ích khách hàng khi sử dụng dịch vụ Công ty, chương trình khuyến mãi....và cập nhật thường xuyên thông tin cho khách hàng.
5.2.3 Kết hợp từ phía sau
Mặc dù có những thế mạnh nhất định sẵn có nhưng do đặc thù là Công ty thương mại nên vẫn chịu sức ép về giá của nhà cung cấp là điều hiện hữu. Với chiến lượng này Công ty có thể chủ động hơn trong việc tìm kiếm quyền sở hữu hoặc quyền kiểm soát các nhà cung cấp của công ty, tránh tình trạng bị ép giá hoặc không thể thỏa mãn được đòi hỏi của Công ty từ phía nhà cung cấp.
Công ty cần thắt chặc mối quan hệ với nhà phân phối và cần có những nhà phân phối hiệu quả và đáng tin cậy.
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng mạnh mẽ và bền lâu để thuận lợi cho việc kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó Công ty cần thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi, hậu mãi, chăm sóc khách hàng để thu hút thêm lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng mới và cũng cần đảm bảo cho nguồn kinh phí cho các hoạt động này phù hợp với tình hình tài chính công ty.
5.2.4 Liên kết với công ty khác có thế mạnh hơn
Với tình trạng tài chính chưa mạnh, thị phần chưa cao, hệ thống thu thập thông tin còn hạn chế trong khi tiềm năng thị trường gas còn rộng mở thì Công ty không nên bỏ lỡ cơ hội tốt để tiếp tục phát triển. Bằng cách liên doanh với một hoặc nhiều công ty có những thế mạnh mà mình đang yếu, Công ty HAKIA có thể tận dụng sức mạnh tài chính hay khả năng thu thập xử lý thông tin hay những thế mạnh khác của Công ty liên doanh.
Khi Công ty không đủ sức cạnh tranh với các công ty lớn hơn, đứng trong môi trường cạnh tranh khóc liệt, tốc độ thay đổi kỹ thuật công nghệ rất nhanh chóng, các công ty cần hợp sức và sử dụng thế mạnh để hỗ trợ lẫn nhau, chia sẽ lợi ích cũng như rủi ro sẽ có thể xảy ra trong những dự án lớn. Tuy nhiên, khi thực hiện giải pháp này thì Công ty cũng phải chấp nhận việc chia sẽ lợi nhuận, lợi ích với các Công ty liên doanh, làm mất đi một phần lợi nhuận đáng kể.
5.2.5 Giải pháp cắt giảm chi phí
Áp dụng trên cơ sở khả năng tài chính của Công ty còn yếu và các nguy cơ về nhà cung cấp, cạnh tranh gây gắt, nạn tách chiết lậu tràn lan làm ảnh
có xu hướng giảm. Công ty cần áp dụng giải pháp này để tiết kiệm và sử dụng chi phí một cách có hiệu quả hơn trong giai đoạn kinh doanh khó khăn.
Tuy nhiên, cắt giảm chi phí ở đây không phải được hiểu theo nghĩa thắt lưng buộc bụng, thắt chi phí đến mức thấp nhất mà làm thế nào điều tiết chi phí một cách hợp lý nhằm có cơ hội tăng doanh thu, lợi nhuận.
Công ty có thể giảm bớt biên chế quản lý, hạn chế thuê mướn nhân công khi thật sự không cần thiết lắm để tiết kiệm chi phí quản lý. Thậm chí có thể sa thải những nhân viên yếu kém và thiếu trách nhiệm.
Cắt giảm bớt một số các sản phẩm, dịch vụ không hoặc ít mang lại hiệu quả cao và ít khả năng sinh lời để tăng khả năng sinh lời.
Thực hiện cắt giảm chi phí trên chuỗi cung cầu mà vẫn đảm bảo thị phần, doanh thu vẫn tăng trên cơ sở chuỗi cung cầu được minh bạch hóa tiện cho ban lãnh đạo công ty có thể xem xét.
5.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỔ TRỢ KHÁC 5.3.1 Giải pháp về giá gas 5.3.1 Giải pháp về giá gas
Ngoài việc tăng chiết khấu theo số lượng thì Công ty nên thực thiện tăng chiết khấu vào các mùa ế ẩm, và thay đổi giá cả theo mùa. Bên cạnh việc tăng chiết khấu, Công ty nên điều chỉnh chỉ tiêu chi phí, chi phí giảm sẽ đảm bảo cho lợi nhuận không bị ảnh hưởng nhiều khi thực hiện giảm giá.
Thực hiện giảm giá bán lẻ cho các khách hàng đổi sản phẩm cũ mua sản phẩm mới nhằm giữ chân khách hàng dài lâu. Giảm giá cho các đại lý tham gia vào chương trình quảng cáo, khuyến mãi và hỗ trợ Công ty bán các sản phẩm. Duy trì tốc độ tăng trưởng hằng năm.
Thực hiện định giá thấp (có thể sẽ không có lợi nhuận) ở những thị trường phân phối mà Công ty mới có mặt, khuyến khích phát triển và mở rộng thị trường.
Nếu các công ty khác tiềm lực tài chính mạnh và sử dụng chiến lược giá thấp hơn, Công ty HAKIA không thể giá thấp hơn đối thủ Công ty có thể sử dụng biện pháp truyền thông với thông điệp ”Tiền nào của đó” để tạo hỏa mù, làm hoang mang lòng tin của khách hàng kết hợp quảng bá, phát bướm, tổ chức trương trình khuyến mãi để khẳng định uy tín, chất lượng sản phẩm dịch vụ hậu mãi của Công ty.
5.3.2 Cải thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin
Ngoài việc thu thập các thông tin môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh, tình hình giá cả, đặc biệt cần thường xuyên điều tra tình hình sử dụng của khách hàng cũng như những phản ánh của họ, và người tiêu dùng khác.
Công ty nên cử một bộ phận nhân viên lập bảng thống kê theo dõi thời gian sử dụng gas của từng hộ gia đình xem gia đình nào đã vượt quá hạn dùng