- Doanh số bán ra: Đây là yếu tố quyết định năng lực kinh doanh của các thành viên.Mục đích cuối cùng của hoạt động phân phối hàng hóa là tiêu thụ sản
3.3.4.2Giải quyết vấn đề mâu thuẫn trong kênh
Củng cố hơn nữa mối quan hệ với các kênh phân phối hiện tại: hiện tại các kênh phân phối của công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, chính vì vậy càng cần phải củng cố mối quan hệ với các đại lý này. Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho công ty trong việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô sản xuất của các đối thủ cạnh tranh được mở rộng, tất yếu họ sẽ tìm cách
mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của công ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo. Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý là hết sức quan trọng. Ngoài việc củng cố các kênh phân phối của công ty, công ty cũng nên tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các doanh nghiệp khác về phía mình, đưa ra những khuyến khích vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Bên cạnh đó để giải quyết vấn đề cạnh tranh giữa công ty với các đại lý cấp 1 trong kênh phân phối thì công ty nên quản lý và khoanh vùng danh sách khách hàng của các thành viên để hạn chế mâu thuẫn. Các thành viên trong kênh không được làm đại lý cho đối thủ khi đã làm đại lý cho công ty, vì dù sao thường hiệu Petroimex cũng đã có vị trí trong lòng khách hàng.
- Công ty cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan điểm của các đại lý này một cách chi tiết. Việc ra các chính sách marketing cần phải dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa quan điểm của công ty với quan điểm riêng của các đại lý. Chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của các chính sách phân phối.
- Để có thể tìm hiểu quan điểm của các đại lý về sản phẩm, phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn và nguyện vọng của các đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như:
• Những cuộc họp trao đổi kinh nghiệm, những cuộc nói chuyện riêng giữa các nhân viên kinh doanh với đại lý mà họ phụ trách.
• Điều tra quan điểm của khách hàng đối với các đại lý và với công ty.
Lập các phiếu thăm dò thái độ về các chính sách cũng như sản phẩm của công ty đối với các đại lý
Từ những nghiên cứu chi tiết đó công ty sẽ đưa ra được các chính sách hợp lý điều hoà được lợi ích của các thành viên kênh.
- Mặt khác để tăng cường sự gắn bó và trung thành của các đại lý với công ty thì cần đẩy mạnh biện pháp cho họ tham gia góp cổ phần vào công ty để lợi ích của đại lý sẽ gắn liền với lợi ích của doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Để thành công trong hoạt động kinh doanh không phải là bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó đòi hỏi phải có những nhận thức đứng đắn về nhu cầu thị trường. bản thân doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh. Nhận thức và nắm vững vấn đề này mới có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thương trường. Đó chính là những bí quyết thành công của những doanh nghiệp đã và đang phát triển trên thị trường.
Trong cơ chế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đều phải quan tâm nghiên cứu thị trường để từ đó có biện pháp thích hợp trong việc
bố trí, phân phối, và tiêu thụ sản phẩm Mục đích là làm sao để có thể đạt được doanh thu cao nhất , bù đắp chi phí bỏ ra và tăng lợi nhuận.
Qua phân tích tình hình kinh doanh tại Công ty TNHH nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng trong thời gian qua, em nhận thấy rằng:
Hoạt động kinh doanh của Chi nhánh đã đạt được những kết quả khả quan, Chi nhánh có nhiều cố gắng trong việc ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp phần đẩy mạnh doanh số bán ra, dần dần kinh doanh có lãi, có được những thành quả như vậy là nhờ vào sự lãnh đạo đúng đắn của ban lãnh đạo Chi nhánh, đồng thời nhờ vào sự cố gắng không mệt mỏi của đội ngũ CBCNV của Chi nhánh.Trong thời gian qua Chi nhánh đã đưa ra những chiến lược kinh doanh thích hợp, nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, trong đó công tác quản trị kênh phân phối đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc kinh doanh của Chi nhánh.Chính nhờ vào sự quản lý có hiệu quả ấy mà trong những năm qua sản lượng tiêu thụ của Chi nhánh luôn tăng lên hàng năm, số lượng các đại lý phân phối cũng tăng lên đáng kể, ngày càng có nhiều khách hàng đến hợp đồng mua hàng của Chi nhánh, Chi nhánh luôn quan tâm đến vấn đề chất lượng sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Chính vì vậy đến nay Chi nhánh vẫn giữ được vị trí của mình trên thị trường và đồng thời tăng được khả năng cạnh tranh.
Hơn nữa, nhờ việc hoạch định và tổ chức thực hiện các nội dung quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm như : tìm kiếm khách hàng, giá cả hợp lý, năng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ,... nên đã được thị trường ưa chuộng, uy tín của Chi nhánh ngày càng được nâng cao. Đặt biệt đối với khách hàng họ
thường cảm thấy yên tâm, hài lòng khi mua hàng cũng như ký hợp đồng với Chi nhánh. Đây là yếu tố rất cần thiết tạo nên tính cạnh tranh cao của Chi nhánh ở thời điểm hiện tại cũng như trong tương lai.
Tuy thời gian thực tập tại Chi nhánh không nhiều nó đã giúp cho em rất nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn được một cách bao quát về thị trường ngành nhựa đường , Một lần nữa em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của Trung tâm đạo bằng 2 Đại học Duy Tân, cô giáo ThS Phạm Thị Thu Hương , cô đã trực tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập này.