- Chính sách chiết khấu doanh số của công ty rõ ràn g, đã chia
2.3.3.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh * Người đánh giá
* Người đánh giá
Tại công ty công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống kênh phân phối do phòng kinh doanh thực hiện. Trưởng phòng sẽ có nhiệm vụ kiểm tra đánh giá các hoạt động vận chuyển, xem xét tiến độ giao nhận sản phẩm, tình hình thực hiện đơn hàng của các đại lý, các chính sách đại lý, tính toán chi phí cho khối lượng, chủng loại sản phẩm tiêu thụ khác nhau, so sánh doanh thu và chi phí kinh doanh tiêu thụ của từng đại lý để xác định lợi nhuận và hiệu quả.
Bên cạnh đó, phòng kinh doanh còn thực hiện kiểm tra đánh giá tính thích nghi của các chính sách phân phối, khả năng kiểm soát thị trường, tính chất cạnh tranh, các biểu hiện mới của đối thủ cạnh tranh. Sau đó sẽ đưa ra đánh giá tổng hợp về hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
- Hoạt động bán hàng và năng lực bán hàng, đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất mà công ty đang sử dụng để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh trong thực tế, đặc biệt là kênh trực tiếp, nghĩa là đánh giá trên doanh thu của các nhân viên phòng kinh doanh, về lượng khách hàng của mỗi nhân viên theo ba mức độ so sánh sau:
Lượng bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán trong lịch sử. So sánh lượng bán của từng thành viên so với những thành viên còn lại.
Lượng bán của từng thành viên so với những tiêu chuẩn đã xác định trước
Hàng tháng, hàng quý, năm phòng kinh doanh phải lập báo cáo tiêu thụ về số lượng, chủng loại, mức giá bán của sản phẩm tiêu thụ, mức doanh thu, lợi nhuận. Sau đó căn cứ vào kế hoạch
tiêu thụ của tháng, quý, năm để đưa ra đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch của từng nhân viên.
Ưu điểm :
+ Xác định được năng lực bán hàng của từng thành viên một cách chi tiết cụ thể
+ Kịp thời đưa ra những chính sách thưởng hợp lý Hạn chế:
+ Các thành viên phân bổ ở các vùng miền và khu vực địa lý khác nhau , sẽ rất khó đánh giá nếu áp dụng các tiêu chuẩn một cách cứng nhắc
- Khả năng kiểm soát thị trường, để có thể theo dõi hoạt động tiêu thụ của các đại lý cũng như các diễn biến của thị trường, các biểu hiện của đối thủ cạnh tranh, phòng kinh doanh đã bố trí lực lượng nhân viên kinh doanh tại các khu vực thị trường khác nhau. Lực lượng nhân viên kinh doanh của công ty được chia thành các nhóm, mỗi nhóm chỉ có 1 nhân viên hoạt động trên địa bàn từ 2 đến 4 tỉnh. Các nhân viên này hàng ngày, hàng tuần phải báo cáo về phòng kinh doanh về hoạt động tiêu thụ của các đại lý cấp 1 trên địa bàn, mức giá bán ra, các phản hồi từ phía khách hàng và các biểu hiện mới của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, giá bán, số lượng tiêu thụ... từ đó tạo điều kiện cho phòng kinh doanh nắm bắt được các diễn biến của thị trường, hoạt động tiêu thụ của các đại lý để từ đó có các phản ứng thích hợp.
Ưu điểm :
+ Thông tin kịp thời đến lãnh đạo phòng kinh doanh những tin tức quan trọng như : giá bán , phản hồi khách hàng , thông tin về đối thủ, để có thể đưa ra những chính sách hợp lý
+ Lượng nhân viên kinh doanh còn mỏng, chưa thực sự theo dõi được hoạt động tiêu thụ của các đại lý cấp 1 và mạng lưới hoạt động của các đại lý này, khả năng nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.
Trong thời gian qua, Công ty đã có rất nhiều cố gắng trong công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối, tạo dựng được sự ổn định trong hoạt động của hệ thống kênh, đánh giá được phần nào năng lực hoạt động của các đại lý phân phối cũng như hoạt động tiêu thụ của Công ty. Tuy nhiên công tác kiểm tra, đánh giá còn có những hạn chế như việc xây dựng các tiêu chí đánh giá chưa thực sự sát với thực tế, khả năng kiểm soát thị trường chưa tốt. Do đó, Công ty cần có những điều chỉnh để công tác này được thực hiện tốt hơn.
* Biểu mẫu đánh giá
Hiện nay công ty chưa có biểu mẫu đánh giá cụ thể , chỉ đánh giá dựa trên những tiêu chí đã nêu