8. Lợi nhuận từ HĐKD 6335 3,8 8527 3,4 8764 3,2 134,6
2.3.3.Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại chi nhánh
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh gián tiếp qua các năm đều tăng , tuy nhiên tốc độ tăng của kênh trực tiếp lớn nên tổng số thị phần kênh gián tiếp chiếm lại giảm
Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng khu vực quý I/ 2015 Khu vực Sản lượng tiêu thụ ( tấn) Doanh thu (Đồng) %
Quảng Bình – Hà Tĩnh – Vinh 448.790 7,005,228,00 0
11,47 % Quảng Ngãi đến Bình Thuận,
Lâm Đồng 2.062.74 0 31,861,803,5 00 52,71 % 4 tỉnh Tây Nguyên 142.935 2,168,516,50 0 3,65%
Quảng Trị đến Quảng Nam 1.259.24
5 19,784,891,0 00 32,17 % TỔNG 3.913.71 0 60,820,499, 000 100%
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh Quảng Bình – Vinh và 4 tỉnh Tây Nguyên còn yếu . Nguyên nhân là do hệ thống đại lý cấp 1 ở đây chưa nhiều
2.3.3. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại chi nhánh nhánh
2.3.3.1. Lựa chọn các thành viên kênh
Để lựa chọn các thành viên trong kênh, Công ty TNHH nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng đã đặt ra hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau:
Thành viên kênh Tiêu chuẩn lựa chọn * Kênh cấp 0
+ Nhân viên kinh doanh + Bán hàng từ xa * Kênh cấp 1 + Các công ty xăng dầu nhà nước + Các công ty xăng
dầu tư nhân
- Có kỹ năng bán hàng
- Tuổi đời từ trẻ
- Hiểu biết về sản phẩm
- Khách hàng quen thuộc của công ty
- Đã tạo được uy tín
- Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu nằm trong trong kế hoạch mở rộng thị trường của Công ty đó là thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Công ty muốn có hệ thống phân phối bao phủ.
- Mặt bằng giao dịch và kho chứa lớn
- Có uy tín , có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu
- Vốn lớn
- Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu nằm trong trong kế hoạch mở rộng thị trường của Công ty đó là thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Công ty muốn có hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp .
- Mặt bằng giao dịch và kho chứa lớn
- Có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu
- Vốn lớn
Nhận xét và đánh giá * Kênh cấp 0
* Nhân viên kinh doanh + Ưu điểm
- Người mua cảm thấy yên tâm vì được mua tận gốc, không qua đại lý
- Việc phản ánh những chính sách hoặc xin tư vấn cũng được trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao hơn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Được tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp thời hơn, các dự báo thị trường có độ chính xác lớn hơn, đồng thời cũng có nhiều cơ hội tìm các hướng mới
- Bán hàng với giá cao hơn vì không mất các khoản chiết khấu cho đại lý
+ Hạn chế
- Chi phí cho nhân sự lớn từ đó dẫn đến các chi phí phát sinh kèm theo như quản lý , phúc lợi .. đều lớn
- Bị phụ thuộc vào nhân viên , nếu xử lý công việc không tốt có thể ảnh hưởng đến hình ảnh công ty
* Bán hàng từ xa + Ưu điểm
- Giảm được chi phí quản lý nhân viên
- Có thể giao dịch mọi lúc mọi nơi không phụ thuộc khoảng cách địa lý
+ Hạn chế
- Chỉ giao dịch được với những khách hàng thân thiết của công ty - Việc phản hồi qua mail không nhanh chóng bằng phản hồi trực tiếp
* Kênh cấp 1
* Các công ty phân phối xăng dầu nhà nước + Ưu điểm
- Có mặt bằng rộng ở những vị trí đẹp
- Các đại lý xăng dầu có đủ mặt bằng giao dịch và kho chứa sản phẩm nhựa đường để đảm bảo cho đặc tính của sản phẩm: chất kết dính các vật liệu làm đường bộ.
- Vốn kinh doanh lớn
- Có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu đó là các dự án, công trình tại làng xã, các công trình công cộng của nhà nước có thể nắm thông tin và có năng lực liên hệ hợp tác.
- Kinh nghiệm trong ngành lâu năm + Hạn chế
- Số lượng doanh nghiệp phân phối xăng dầu của nhà nước ít nên độ phủ rộng trên tỉnh thành nhỏ
* Các công ty phân phối xăng dầu tư nhân + Ưu điểm
- Số lượng doanh nghiệp lớn nên độ phủ rộng trên các tỉnh thành lớn
- Có thể cung cấp số lượng nhỏ lẻ cho các công ty và hộ gia đình + Hạn chế
- Vốn ít hơn các doanh nghiệp nhà nước
- Mặt bằng kho bãi hạn chế nên số lượng tiêu thụ sẽ nhỏ