kênh có độ bao phủ rộng khắp , có thể tiếp cận những khách hàng nhỏ lẻ . Tuy nhiên để đảm bảo độ chuyên nghiệp cũng như hiểu biết về sản phầm , công ty nên đặt ra yêu cầu : thời gian gia nhập ngành ít nhất 2-3 năm .Khách hàng mục tiêu của kênh này là các công ty tư nhân và cá nhân có nhu cầu sử dụng nhựa đường . Những đối tượng này nhu cầu không lớn nên yêu cầu về kho bãi cũng giảm ( ít nhất 1000m2 ) , yêu cầu về vốn chỉ bằng ½ doanh nghiệp nhà nước ( 5 tỷ đồng ) . Đây là mức đủ để đảm bảo đại lý có thể trang bị cho mình phương tiện vận chuyển, phục vụ cho việc bán hàng.
3.3.2.Hoàn thiện công tác khuyến khích
3.3.2.1 Hoàn thiện chính sách chiết khấu theo doanh số
Mức chiết khấu đề xuất dựa trên mặt bằng chung của ngành . Công ty nên điều chỉnh mức chiết khấu để tăng cưởng khả năng cạnh tranh
Bảng 3.2 Mức chiết khấu theo doanh số đề xuất
Doanh số ( tỷ
Từ 1-5 Từ 5-10 Trên 10 1% 1,5% 2% 1% 1,7% 2.2%
Dựa trên mặt bằng chung của ngành công ty nên điều chỉnh mức chiết khấu ở mốc doanh số 5-10 tỷ đồng từ 1,5% lên 1,7% , mốc trên 10 tỷ đồng từ 2% lên 2.2% . Điều này sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh , giúp công ty gia tăng doanh thu và lợi nhuận
3.3.2.2 Hoàn thiện chính sách chiết khấu theo khối lượng lượng
Công ty quy định các mức cao so với các đối thủ như Caltex , Shell . Giải pháp đề xuất giảm các mức khối lượng đồng thời giữ mức chiết khấu như đối thủ
Bảng 3.3 Mức chiết khấu theo khối lượng đề xuất
Khối
lượng( tấn ) Chính sáchcông ty Khối lượng(tấn ) Mức đềxuất
Từ 100-2000 Từ 2000-10000 Trên 10000 2% 2,7% 3,2% Từ 100-2000 Từ 2000-5000 Trên 5000 2% 2,7% 3,2% Công ty nên chia mức chiết khấu theo khối lượng như đối thủ , để tăng khả năng cạnh tranh . Lợi thế của công ty là thương hiệu có uy tín , nếu giảm mốc khối lượng từ 2000-10000 tấn xuống còn 2000-5000 tấn và giữ nguyên mức chiết khấu . Số lượng bán ra có thể sẽ rất khả quan .
3.3.2.3 Mở rộng chính sách tín dụng
Bảng 3.4: Mở rộng chính sách tín dụng đề xuất
Thời hạn
Thanh toán ngay Từ 1-15 ngày Từ 15-29 ngày 30 ngày 4% 3,5% 1% 0% Thanh toán ngay Từ 1-15 ngày Từ 15-20 ngày Từ 20-29 ngày Từ 30-44 ngày 45 ngày 4% 3,5% 3% 1% 0%<x%<1% 0%
Qui môKhả năng quản lý Khả năng quản lý Thành tích quản lý Doanh số bán ra Năng lực tài chính Sức cạnh tranh Hình ảnh DN Độ bao phủ TT Thành viên Kênh
Tín dụng là vấn đề rất quan trọng của mỗi doanh nghiệp , việc thắt chặt hay mở rộng chính sách tín dụng ảnh hưởng rất nhiều đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Dựa trên thông tin của đối thủ và các điều kiện của công ty em xin đưa ra đề xuất chính sách tín dụng như sau . Đối với việc thanh toán ngay vẫn giữ nguyên mức chiết khấu 4%, từ 1-15 giữ nguyên chiết khấu 3,5% . Từ 15-29 ngày nên mở rộng thành 2 mốc, mốc 15-20 ngày mức chiết khấu 3% ( dựa theo đối thủ ) , mốc 20-29 ngày mức chiết khấu 1% giữ nguyên. Vì thời hạn thanh toán của đối thủ là 45 ngày, công ty nên xem xét mở rộng thêm chính sách tín dụng trong khoản thời gian này . Mốc từ 30-44 ngày mức đề xuất 0%<x %<1%, x% dựa trên tình hình thực tế của công ty và sự thống nhất của công ty mẹ. Mốc 45 ngày không có chiết khấu.
3.3.3. Hoàn thiện công tác đánh giá
Trong thời gian qua Công ty TNHH nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng đã có nhiều tiến bộ trong công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên công tác này vẫn chưa thực sự thích hợp và hữu hiệu
- Các tiêu chuẩn đánh giá đề xuất dựa trên việc tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh như Shell , Caltex
Đánh giá các thành viên kênh tương ứng với các Tiêu chuẩn Phát triển các tiêu chuẩn Phát triển các tiêu chuẩn
đo lường hoạt động
Đưa ra hành động đúng đắn nếu cần thiết
Bảng 3.5 : Tiêu chuẩn đánh giá kênh đề xuất Tiêu chuẩn Tiêu chí đo lường
1- Thực hiện
- Tổng doanh số ( lượng bán )
- Mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian .
- Chỉ tiêu sản lượng bán .
- Tỷ trọng thị phần trong thị trường . 2- Duy trì tồn kho
- Mức tồn kho trung bình được duy trì . - Chỉ tiêu tồn kho / lượng bán .
- Vòng quay tồn kho . 3- Các khả năng
bán hàng
- Tổng số khách hàng cá nhân . - Tổng số khách hàng doanh nghiệp
Khi đã phát triển các tiêu chuẩn cho việc đánh giá các hoạt động của thành viên kênh. Người quản lý kênh đánh giá các thành viên trong kênh theo các tiêu chuẩn này
Hình 3.1 : Sơ đồ quá trình đánh giá kênh đề
xuất