- Chính sách chiết khấu doanh số của công ty rõ ràn g, đã chia
3.3.1.1 Thành viên kênh cấp
- Nhân viên kinh doanh là những người đại diện cho công ty để thương lượng với các đối tác . Để có thể thực hiện tốt điều này , công ty nên lựa chọn những nhân viên đã có kinh nghiệm . Tuổi đời từ 25-30 , năng nổ nhiệt huyết trong công việc
- Đối với những nhân viên giỏi để gắn bó lâu dài thì công ty nên có những chính sách đãi ngộ hợp lý như : lương , thưởng , các chế độ phúc lợi xã hội
3.3.1.2 Thành viên kênh cấp 1
- Hiện nay thì việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty vẫn do các nhân viên kinh doanh thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh cấp 1 của công ty mới chỉ dựa trên một số chỉ tiêu hết sức chung chung và nhân viên kinh doanh thực hiện một cách cảm tính. Điều này khiến cho khả năng quản lý kênh của công ty giảm mạnh.
Bảng 3.1 : Đề xuất lựa chọn thành viên kênh dựa trên tìm hiểu các đối thủ
Thành viên kênh Tiêu chuẩn lựa chọn * Kênh cấp 1
+ Các công ty xăng
dầu nhà nước
+ Các công ty xăng
dầu tư nhân
- Mặt bằng giao dịch và kho chứa ít nhất
2000m2
- Có uy tín , có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu
- Vốn ít nhất 10 tỷ
- Mặt bằng giao dịch và kho chứa ít nhất
1000m2
- Thời gian gia nhập ngành ít nhất 2-3 năm - Có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu
- Vốn ít nhất 5 tỷ
- Thắt chặt công tác tuyển chọn thành viên kênh. Công ty cần phải xây dựng một loạt các tiêu chí cụ thể của các thành viên kênh, từ các tiêu chí này các nhân viên thị trường sẽ có sự lựa chọn phù hợp, tránh được sự lựa chọn theo cảm tính.Ví dụ như:
+ Khả năng tài chính của đại lý. Đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm tránh rủi ro cho công ty trong quá trình kinh doanh
+Vị trí kinh doanh thuận lợi
+ Trình độ quản lý kinh doanh và uy tín của đại lý.
+ Một yếu tố khác cũng hết sức nên được quan tâm đó là mật độ các kênh phân phối của công ty cũng như sản phẩm cạnh tranh tại khu vực đó thế nào. Nếu như có quá nhiều đại lý phân phối tập trung tại một khu vực, như vậy sức ép cạnh tranh sẽ rất lớn, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm.