3.3.1. Xây dựng chiến lƣợc trong hoạt động tín dụng
- Định hƣớng nâng cao chất lƣợng tín dụng tại mỗi giai đoạn sẽ là kim chỉ nam cho việc đề ra và thực hiện các chiến lƣợc cụ thể thông qua một loạt các giải pháp nâng cao chất lƣợng tín dụng tại mỗi ngân hàng. Chính vì vậy, BIDV cần xây dựng chiến lƣợc cho họat động tín dụng trong thời gian tới, trong đó tập trung vào các vấn đề:
- Xây dựng chiến lƣợc khách hàng: Xác định rõ đối tƣợng khách hàng của mình, có các biện pháp thu hút khách hàng bằng cách cung cấp tốt nhất các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nâng cao chất lƣợng phục vụ thông qua đội ngũ cán bộ ngân hàng và các tiện ích do cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ mang lại. Có các chính sách ƣu đãi đối với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, hoạt động hiệu quả thông qua các chính sách về lãi suất, phí, điều kiện phục vụ...Chiến lƣợc khách hàng cần thiết phải phổ biến tới từng cán bộ ngân hàng để mỗi cán bộ hiểu rõ và thực hiện tốt.
- Xây dựng chiến lƣợc ngành hàng: Xác định rõ nhóm ngành ƣu tiên trong từng thời kỳ phù hợp với mục tiêu kinh tế của tỉnh và lợi thế của địa phƣơng. Xác định giới hạn tín dụng cũng nhƣ cơ cấu tỷ trọng cho vay đối với các ngành nhất định, trƣớc mắt tập trung các ngành đang có triển vọng phát triển nhƣ công nghiệp đóng tàu, sản xuất vật liệu xây dựng, sản xuất điện…để có sự định hƣớng trong quá trình tiếp thị, cho vay đối với khách hàng thuộc các ngành kinh tế một cách phù hợp và hiệu quả, giảm dƣ nợ và tỷ lệ cho vay xây lắp theo đúng lộ trình của Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam.
- Chiến lƣợc thị trƣờng và thị phần: Hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng khá mạnh mẽ, ngân hàng cần đẩy mạnh và đổi mới công tác nghiên cứu thị trƣờng, cập nhật đƣợc thông tin về thị phần và thị trƣờng tín dụng, dịch vụ; quảng bá thƣơng hiệu trên địa bàn hoạt động thông qua việc mở rộng mạng lƣới giao dịch, tăng cƣờng công tác marketing và nâng cao chất lƣợng phục vụ nhằm thực hiện mục tiêu duy trì vị trí dẫn đầu về thị phần.
Trong từng chiến lƣợc nêu trên cần đặt ra mục tiêu, lộ trình triển khai cụ thể cũng nhƣ các chính sách, biện pháp để thực hiện nhằm tăng tính khả thi, đạt hiệu quả cao và phù hợp với định hƣớng, chỉ đạo của BIDV.
3.3.2. Thực hiện tốt việc phân loại khách hàng và chính sách khách hàng
Hiện nay, Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam đã xây dựng hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ để thực hiện việc phân loại nợ, trích lập dự phòng rủi ro theo điều
7 – Quyết định 493. Trên cơ sở xếp hạng tín dụng nội bộ, BIDV cũng đã ban hành chính sách khách hàng để đƣa ra các chính sách đa dạng, phù hợp áp dụng đối với từng đối tƣợng khách hàng theo định hƣớng phát triển của BIDV nhằm lựa chọn và thu hút đƣợc các khách hàng mục tiêu, khách hàng chiến lƣợc và khách hàng có chất lƣợng tốt nhất đồng thời duy trì và từng bƣớc nâng cao chất lƣợng, hiệu quả hoạt động cũng nhƣ đảm bảo an toàn, kiểm soát đƣợc rủi ro trong hoạt động tín dụng nói riêng và hoạt động của BIDV nói chung. Do đó ngân hàng cần tiếp tục thực hiện xếp loại khách hàng một cách nghiêm túc, chính xác. Trong xây dựng chính sách khách hàng ngân hàng phải căn cứ vào nhu cầu của từng đối tƣợng khách hàng khác nhau để từ đó đề ra các chính sách phù hợp với nhu cầu của từng đối tƣợng khách hàng và mục tiêu trong hoạt động tín dụng của ngân hàng.
Để thực hiện tốt điều đó đòi hỏi ngân hàng phải hiểu và bám sát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, tài chính cũng nhƣ quản trị của khách hàng, triển vọng ngành nghề hoạt động, quan hệ của doanh nghiệp với ngân hàng, đối tác…mới có thể xếp loại doanh nghiệp đƣợc chính xác, trên cơ sở đó phát huy đƣợc vai trò của chính sách khách hàng thông qua việc ƣu đãi, mở rộng quan hệ hay thắt chặt hoạt động tín dụng đối với khách hàng. Việc xếp loại khách hàng cần phải đƣợc thực hiện ngay từ khi bắt đầu quan hệ và định kỳ thực hiện đánh giá lại giúp ngân hàng có ứng xử phù hợp, tăng trƣởng tín dụng an toàn hoặc giảm thiểu đƣợc nguy cơ phát sinh nợ xấu. Các chính sách thực hiện tập trung ở các nội dung sau:
- Giữ và mở rộng quan hệ với các khách hàng uy tín, truyền thống đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, có khả năng phát triển. Trên cơ sở đánh giá mức độ rủi ro tín dụng, lợi ích tổng thể mà khách hàng mang lại thông qua việc vay vốn, sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng để có sự ƣu đãi về phí, lãi suất, các hình thức cho vay, chính sách bảo đảm tiền vay...Việc xây dựng chính sách ƣu đãi có thể áp dụng cho nhóm khách hàng tƣơng đồng. Định kỳ, ngân hàng cần có đánh giá tổng kết về khách hàng, nhóm khách hàng hoạt động lớn, mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng.
- Tích cực, chủ động tìm kiếm các khách hàng mới nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn có hiệu quả, có tài sản đảm bảo. Việc phát triển khách hàng mới cần phải đƣợc giao thành chỉ tiêu cụ thể tới từng cán bộ và bám sát quá trình thực hiện. Việc tiếp cận có thể thực hiện thông qua các khách hàng hiện có, qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng hoặc trực tiếp gặp gỡ để giới thiệu về nghiệp vụ của ngân hàng và những tiện ích mà ngân hàng có thể đem lại cho khách hàng.
- Thƣờng xuyên coi trọng công tác tổ chức hội thảo, hội nghị với khách hàng, tăng cƣờng sự giao lƣu hiểu biết giữa ngân hàng và khách hàng. Xây dựng mối quan
hệ gắn bó chặt chẽ giữa khách hàng và ngân hàng, trao đổi thƣờng xuyên rút kinh nghiệm làm cho mối quan hệ hai bên càng bền vững. Trang bị kiến thức marketing cho cán bộ, đẩy mạnh các hình thức quảng cáo thông qua chính các khách hàng hiện có, qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, báo chí…
- Đối với các khách hàng hoạt động không hiệu quả, đã phát sinh nợ xấu hoặc tiềm ẩn nợ xấu (nợ từ nhóm 3 đến nhóm 5), ngân hàng cần xây dựng lộ trình giảm dần dƣ nợ hiện tại và thực hiện bằng các biện pháp kiên quyết, khéo léo để thu hồi nợ, việc cho vay mới chỉ nhằm mục đích tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thời gian thực hiện lộ trình giảm dƣ nợ vay trên cơ sở các phƣơng án kinh doanh hiệu quả, khả thi và ngân hàng kiểm soát đƣợc nguồn thu đồng thời tăng cƣờng tài sản bảo đảm cho các khoản vay nhằm hạn chế rủi ro.
Thực hiện tốt chính sách khách hàng sẽ tạo mối quan hệ gần gũi giữa ngân hàng và khách hàng, giúp ngân hàng nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng vay vốn để có những biện pháp thích ứng, kịp thời đồng thời phát hiện những khó khăn của khách hàng để tìm biện pháp tháo gỡ, hỗ trợ khách hàng.
Nhƣ vậy thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng sẽ có đƣợc lực lƣợng khách hàng đông đảo, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tạo điều kiện sàng lọc dần và xây dựng đƣợc nền khách hàng ổn định, tín nhiệm, chất lƣợng tín dụng của ngân hàng đƣợc nâng cao.
3.3.3. Nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định khách hàng và dự án đầu tƣ, phƣơng án sản xuất kinh doanh phƣơng án sản xuất kinh doanh
Trong công tác tín dụng, ba khâu tác nghiệp quan trọng là kiểm tra trƣớc, kiểm tra trong và kiểm tra sau khi cho vay. Trong đó, kiểm tra trƣớc khi cho vay tức là công tác thẩm định khách hàng, thẩm định dự án, phƣơng án vay vốn là yêu cầu quan trong nhất quyết định đến chất lƣợng khoản vay. Áp dụng nguyên tắc 5C là một trong những kỹ thuật phân tích tín dụng hữu ích:
- Thứ nhất, tư cách người vay (Character): Là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của ngƣời vay. Vì không có một phƣơng pháp định lƣợng chính xác nào để đánh giá uy tín, cho nên cán bộ ngân hàng sẽ quyết định một cách chủ quan liệu khách hàng có khả năng trả khoản vay hay không. Do đó trƣớc hết cán bộ ngân hàng cần nắm rõ mục đích xin vay vốn, thái độ trách nhiệm trong việc sử dụng vốn vay của khách hàng. Kiểm tra những khoản nợ trƣớc đây, xem xét những báo cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng nhƣ kinh nghiệm kinh doanh của khách hàng và các vấn đề khác liên quan đến cá nhân, trình độ, kinh nghiệm của khách hàng. Nếu là khách hàng mới thì trong quá trình phỏng vấn cán bộ ngân hàng cần xem xét thái độ của khách hàng có trung thực
không? Nếu phát hiện khách hàng không trung thực trong khi giải trình kế hoạch sử dụng vốn vay, kế hoạch trả nợ nhƣ thoả thuận thì cán bộ ngân hàng cần kiên quyết từ chối cho vay đối với những đối tƣợng khách hàng này. Việc đánh giá tƣ cách ngƣời vay phải đầy đủ cả lịch sử trƣớc đây và hiện tại.
- Thứ hai, năng lực của người vay (Capacity): Điều kiện tiên quyết là khách hàng vay phải có đầy đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi để ký Hợp đồng tín dụng. Ngoài ra nói đến năng lực của ngƣời vay là nói đến khả năng của khách hàng có tiền để thanh toán các khoản vay khi đến hạn hay không. Vì vậy, ngân hàng phải biết chính xác kế hoạch trả nợ và xem xét luồng tiền trong kinh doanh, các nguồn thu nhập của khách hàng để đánh giá khả năng chi trả thành công khoản vay.
- Thứ ba, vốn (Capital): Ngân hàng phải biết đƣợc khả năng về nguồn vốn tự có của khách hàng là bao nhiêu. Bởi vì một dự án hoặc phƣơng án sản xuất kinh doanh có tỷ trọng nguồn vốn tự có lớn, tức là tỷ trọng vốn vay thấp sẽ làm cho áp lực trả nợ, trả lãi vay giảm do đó sẽ tăng khả năng thu hồi các khoản nợ vay.
- Thứ tư, thế chấp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba: là một trong
những điều kiện cần để xem xét, đánh giá cho vay. Khi đánh giá khía cạnh đảm bảo tiền vay, cán bộ ngân hàng phải xem xét nếu khách hàng không trả đƣợc nợ vay thì ngân hàng sẽ thu nợ từ nguồn bán các tài sản đã đƣợc dùng làm đảm bảo. Vì vậy khi đánh giá tài sản đảm bảo ngân hàng phải căn cứ vào các yếu tố nhƣ: tuổi thọ, giá trị và giá trị sử dụng của tài sản, khả năng chuyển nhƣợng, mua bán tài sản trên thị trƣờng.
- Thứ năm, các điều kiện khác (Conditions): liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của từng địa phƣơng, từng quốc gia. Hoạt động của khách hàng có ảnh hƣởng thế nào đến toàn bộ nền kinh tế? Nếu nền kinh tế bị suy thoái, liệu doanh số của khách hàng có giảm mạnh hay không, hoặc có thể không bị ảnh hƣởng. Những công ty có doanh số ổn định không bị ảnh hƣởng nhiều bởi nền kinh tế thì thông thƣờng sẽ đƣợc các ngân hàng ƣu ái hơn.
3.3.4. Hoàn thiện và tăng cƣờng có hiệu lực công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tín dụng động tín dụng
Hoạt động tín dụng là một trong những hoạt động có nhiều khả năng xảy ra rủi ro nhất, do đó sự kiểm tra, kiểm soát của Ngân hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, đảm bảo cho hoạt động tín dụng đạt chất lƣợng cao và đƣợc coi là một hoạt động thƣờng xuyên của công tác quản trị điều hành. Trên cơ sở nhận thức tầm quan trọng của công tác kiểm tra kiểm soát và phân tích thực trạng chất lƣợng tín dụng ở trên thì tăng cƣờng công tác kiểm tra kiểm soát là một giải pháp quan trọng để nâng cao chất
lƣợng tín dụng của BIDV. Do vậy Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển cần tiếp tục hoàn thiện công tác kiểm tra kiểm soát theo hƣớng:
- Thứ nhất, đảm bảo thực hiện kiểm tra kiểm soát trên tất cả các khâu của quá trình cho vay:
+ Kiểm tra trƣớc khi cho vay: thẩm định khách hàng và phƣơng án, dự án vay vốn theo nguyên tắc 5C.
+ Kiểm tra trong khi cho vay: kiểm tra việc rút vốn vay, chuyển tiền thanh toán của khách hàng có phù hợp với mục đích vay hay không, có đủ căn cứ hợp pháp, hợp lệ hay không?
+ Kiểm tra sau khi cho vay: kiểm tra việc sử dụng vốn vay có đúng mục đích hay không? Kiểm tra vật tƣ đảm bảo vốn vay, kiểm tra khả năng thu hồi nợ vay trên cơ sở theo dõi tình hình luân chuyển vật tƣ hàng hóa hình thành từ vốn vay và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
- Thứ hai, tăng cƣờng hiệu lực của bộ máy kiểm tra kiểm soát:
Theo mô hình tổ chức mới, để đảm bảo tính khách quan nên hiện nay bộ phận kiểm tra kiểm soát của Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam đƣợc thành lập theo ba khu vực. BIDV cần phải duy trì thƣờng xuyên việc kiểm tra, giám sát việc thực hiện các quy định, quy chế liên quan đến hoạt động của các bộ phận làm công tác tín dụng để kịp thời phát hiện các sai sót, sai phạm trong hoạt động tín dụng, trên cơ sở đó đề ra biện pháp khắc phục có hiệu quả nhằm củng cố chất lƣợng tín dụng, ngăn ngừa rủi ro.
3.3.5. Bổ sung và nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng
Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu, tác động trực tiếp đến hình ảnh của ngân hàng trƣớc khách hàng cũng nhƣ chất lƣợng hoạt động tín dụng, chất lƣợng sản phẩm tín dụng. Bởi vì chiến lƣợc về con ngƣời là chiến lƣợc lâu dài nên ngân hàng cần có sự đầu tƣ quan tâm thƣờng xuyên đến đội ngũ cán bộ điều hành và trực tiếp làm công tác tín dụng. Để đáp ứng đƣợc nhu cầu phát triển trong cơ chế thị trƣờng và trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt ngày nay, BIDV cần tiếp tục xây dựng đội ngũ cán bộ tín dụng theo hƣớng:
- Đảm bảo đủ số lƣợng cán bộ làm công tác tín dụng trên cơ sở có thời gian kiểm soát, quản lý khoản vay một cách đầy đủ, chặt chẽ từ khi phát sinh đến khi thu hồi nợ.
- Tiêu chuẩn hóa đội ngũ cán bộ tín dụng, đáp ứng đƣợc yêu cầu cạnh tranh và hội nhập trong điều kiện hiện nay. Theo đó, cán bộ phải hội đủ các yếu tố về kiến thức, năng lực chuyên môn cũng nhƣ đạo đức nghề nghiệp, cụ thể:
+ Về trình độ chuyên môn: Tất cả các cán bộ tín dụng phải có năng lực chuyên môn vững vàng cũng nhƣ những hiểu biết tƣơng đối về kinh tế, xã hội, thị trƣờng, pháp luật. Đồng thời có khả năng đánh giá, nhìn nhận tốt, nắm bắt nhanh, sáng tạo những phƣơng pháp thẩm định mới, nhanh nhạy trong xử lý các tình huống phát sinh, sử dụng thành thạo hiệu quả các trang thiết bị hỗ trợ, khai thác xử lý, lƣu trữ thông tin.
+ Về đạo đức nghề nghiệp: Cán bộ tín dụng nếu không có đạo đức nghề nghiệp tốt thì mọi tiêu chuẩn khác cũng không có giá trị. Đạo đức nghề nghiệp thể hiện ở sự tận tâm, tinh thần trách nhiệm với công việc, phẩm chất đạo đức tốt, trung thực, bản lĩnh vững vàng và có ý thức tự rèn luyện, bồi dƣỡng, góp sức mình vào sự nghiệp chung của ngành.
Để xây dựng đƣợc đội ngũ cán bộ tín dụng có tiêu chuẩn nhƣ trên, ngân hàng cần phải chú ý đến công tác tuyển dụng, đào tạo và đào tạo lại thông qua các chƣơng trình học nâng cao trình độ, nghiệp vụ chuyên sâu trong và ngoài nƣớc, tổ chức các