3.3.1Giải pháp về chính sách huy động vốn (giá, sản phẩm) - Đa dạng hĩa danh mục sản phẩm dịch vụ huy động vốn.
Qua phân tích thực trạng hoạt động huy động vốn thời gian qua của BIDV Quảng Ngãi, ta thấy được nguy cơ giảm thị phần huy động vốn của BIDV Quảng Ngãi là rất cao. Nguyên nhân bị giảm thị phần là do lãi suất huy động kém cạnh tranh so với NHTM khác và sản phẩm tiền gửi của BIDV Quảng Ngãi cịn bị cạnh tranh bởi nhiều sản phẩm thay thế cĩ mặt trên thị trường ngày càng nhiều.
Để giảm thiểu rủi ro bị giảm thị phần huy động vốn, BIDV Quảng Ngãi cần áp dụng chiến lược W-T (hạn chế những điểm yếu để giảm thiểu nguy cơ). Cụ thể là phải đa dạng hĩa danh mục sản phẩm huy động vốn để giảm nguy cơ bị mất hoặc giảm thị phần, ngăn ngừa tình trạng khách hàng rút tiền gửi ra khỏi BIDV Quảng Ngãi để đầu tư vào những sản phẩm mà NHTM khác cung cấp.
Để thực hiện được chiến lược trên, BIDV Quảng Ngãi phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trường. Từ đĩ đưa ra các sản phẩm tiền gửi cĩ tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng, giữ ổn định hoặc tăng thị phần huy động vốn. Việc phát triển loại hình dịch vụ huy động vốn phải được thực hiện cho cả tiền gửi bằng đồng Việt Nam và cả các loại ngoại tệ, cho khách hàng cá nhân và cả khách hàng tổ chức.
Cụ thể trước mắt, BIDV Quảng Ngãi cần nhanh chĩng nghiên cứu, đề xuất BIDV H.O bổ sung vào danh mục sản phẩm dịch vụ tiền gửi các sản phẩm mà thị trường đang cĩ nhu cầu như tiền gửi VND đảm bảo bằng ngoại tệ.
- Hợp tác với các doanh nghiệp cĩ kế hoạch phát hành trái phiếu hoặc cổ
phiếu.
Hiện nay, nguy cơ sụt giảm thị phần huy động vốn của BIDV Quảng Ngãi cịn do một nguyên nhân khách quan khác, đĩ là ngày càng cĩ nhiều cơng ty, doanh nghiệp huy động nguồn để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh thơng qua việc phát hành trái phiếu, cổ phiếu doanh nghiệp (là những sản phẩm thay thế sản phẩm tiền gửi của BIDV Quảng Ngãi), khiến cho tiền nhàn rỗi của dân cư và tổ chức được di chuyển từ NHTM (trong đĩ cĩ BIDV Quảng Ngãi) sang các kênh đầu tư này.
Để phát triển nguồn tiền gửi huy động vốn, BIDV Quảng Ngãi cĩ thể áp dụng chiến lược S-T (chiến lược phát huy những điểm mạnh để hạn chế những nguy cơ và thiệt hại trong quá trình cạnh tranh). Cụ thể, là BIDV Quảng Ngãi cần triển khai hợp tác với các doanh nghiệp phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp để thực hiện dịch vụ tư vấn và bảo lãnh phát hành. Trước mắt, tìm kiếm cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp hiện đang cĩ quan hệ giao dịch với BIDV Quảng Ngãi. Sau đĩ, cĩ thể mở rộng phát triển ra tất cả doanh nghiệp khác cĩ nhu cầu hợp tác.
Khi tham gia làm đại lý tổ chức phát hành trái phiếu cho doanh nghiệp, BIDV Quảng Ngãi cĩ thể tăng được tiền gửi của khách hàng (do tiền gửi nhà đầu tư mua trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp được chuyển tiền vào tài khoản của doanh nghiệp mở tại BIDV Quảng Ngãi). Đồng thời tăng nguồn thu phí dịch vụ tư vấn phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp.
Việc thực hiện chiến lược này của BIDV Quảng Ngãi cĩ nhiều thuận lợi. Do đã cĩ mối quan hệ giao dịch với khách hàng, BIDV Quảng Ngãi cĩ thể nắm các thơng tin liên quan đến việc phát hành trái phiếu của khách hàng nên nắm bắt nhanh cơ hội tìm đến khách hàng để hợp tác. Ngồi ra, việc đã cĩ quan hệ tạo thuận lợi cho việc thuyết phục khách hàng chọn lựa BIDV Quảng Ngãi để hợp tác phát hành. Bên cạnh đĩ, mạng lưới rộng được kết nối trực tuyến của BIDV, nhà đầu tư cĩ thể nộp tiền mua trái phiếu qua bất kỳ điểm giao dịch nào của hệ thống BIDV. Đây cũng là yếu tố thuận lợi tác động đến việc doanh nghiệp lựa chọn BIDV Quảng Ngãi để hợp tác.
- Thực hiện giải pháp đẩy mạnh huy động vốn thơng qua phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh tốn
Hiện nay, để tăng nguồn tiền gửi huy động, BIDV Quảng Ngãi chỉ tập trung thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm tiền gửi cĩ kỳ hạn như khuyến mãi hoặc quảng cáo. Tuy nhiên do hạn chế về lãi suất, các chương trình xúc tiến bán hàng này khơng mang lại hiệu quả cao - nguồn tiền gửi huy động tăng khơng đáng kể, hiệu quả của chương trình khuyến mãi chủ yếu dừng lại ở mức giữ chân được một số khách hàng muốn rút tiền gửi đi khỏi BIDV Quảng Ngãi. BIDV Quảng Ngãi chưa lưu ý phát triển nguồn tiền gửi khơng kỳ hạn.
Để vừa tăng nguồn tiền gửi, vừa đảm bảo hiệu quả huy động vốn cao nhất (chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra cao), BIDV Quảng Ngãi cần điều chỉnh chiến lược hoạt động. Đĩ là đẩy mạnh phát triển dịch vụ thanh tốn và các dịch vụ hỗ trợ đối với khách hàng cĩ tài khoản tiền gửi thanh tốn. Cụ thể là các dịch vụ như thanh tốn tự động, dịch vụ quản lý tài khoản, dịch vụ thẻ ATM...Thực hiện hoạt động này nghĩa là BIDV Quảng Ngãi đang đi theo chiến lược S-O (phát huy thế mạnh hiện cĩ để tận dụng cơ hội phía trước). Nếu chiến lược được thực hiện tốt, khách hàng mở tài khoản thanh tốn tăng, BIDV Quảng Ngãi sẽ phát triển được nguồn tiền gửi giá rẻ.
Thế mạnh của BIDV là mạng lưới rộng, các điểm giao dịch được kết nối trực tuyến, chính sách lãi suất đối với sản phẩm tiền gửi khơng kỳ hạn linh hoạt và hấp dẫn hơn thị trường. Thế mạnh này mang lại nhiều lợi ích và sự thuận lợi cho khách hàng khi thực hiện giao dịch từ tài khoản thanh tốn. Do vậy, BIDV Quảng Ngãi cần dựa vào thế mạnh này trong để tiếp thị khách hàng, thuyết phục họ mở tài khoản để sử dụng dịch vụ nêu trên qua BIDV Quảng Ngãi.
Bên cạnh đĩ, để thuyết phục khách hàng mở tài khoản thanh tốn trong điều kiện cạnh tranh về dịch vụ ngày càng gay gắt, BIDV Quảng Ngãi cần thực hiện chính sách khuyến mãi đối với khách hàng cĩ tài khoản thanh tốn, ví dụ như miễn giảm phí phát hành thẻ, phí thường niên, phí giao dịch, tặng quà cho khách hàng mở tài khoản thanh tốn, khách hàng cĩ doanh số tiền gửi cao...
Khi các chương trình phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh tốn được thực hiện tốt, đồng thời các chương trình kích cầu sản phẩm tài khoản thanh tốn hấp dẫn khách hàng, BIDV Quảng Ngãi cĩ thể vừa tăng thu được phí dịch vụ, vừa tăng nguồn tiền gửi khơng kỳ hạn.
- Phát triển các dịch vụ thanh tốn hiện đại.
Qua phân tích, ta thấy nhu cầu của khách hàng là rất cao đối với dịch vụ thanh tốn hiện đại. Vì vậy để phát triển khách hàng mở tài khoản thanh tốn, BIDV Quảng Ngãi cần phối hợp với BIDV H.O để nhanh chĩng phát triển các dịch vụ thanh tốn hiện đại (trả tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ trả trước... qua ATM).
- Phát triển dịch vụ thẻ quốc tế.
BIDV Quảng Ngãi cần đề xuất BIDV H.O nhanh chĩng cải tiến sản phẩm thẻ, nhằm phục vụ khách hàng trong nước cĩ nhu cầu khi đi nước ngồi. Cụ thể, BIDV H.O cần liên kết với các tổ chức quốc tế như Visa, Master, Amex... để phát hành thẻ ghi nợ. Vì hiện nay nhu cầu đi du lịch, học tập và làm việc tại nước ngồi của người Việt Nam tăng, khi đĩ nhu cầu rút tiền, thanh tốn bằng thẻ ATM tại nước ngồi là nhu cầu thiết yếu.
Phát triển dịch vụ này, BIDV Quảng Ngãi vừa phát triển được dịch vụ thẻ, vừa tăng tính thuyết phục khách hàng trong việc mở tài khoản thanh tốn để phát hành thẻ ATM, hỗ trợ huy động được nguồn tiền gửi khơng kỳ hạn.
- Đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối, chuyển tiền quốc tế
BIDV H.O cần tìm kiếm các NH đại lý, các tổ chức chuyển tiền quốc tế.... để liên kết để đẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển về Việt Nam. Khi khách hàng nhận kiều hối tại BIDV Quảng Ngãi, BIDV Quảng Ngãi cĩ thể thuyết phục khách hàng gửi tiền.
Đồng thời, để thuyết phục khách hàng cá nhân mở tài khoản tại BIDV Quảng Ngãi, BIDV Quảng Ngãi cần thực hiện các chiến dịch khuyến mãi để khuyến khích người nhận tiền tại Việt Nam hướng thân nhân ở nước ngồi chuyển tiền về qua BIDV. Ví dụ như thực hiện chiến dịch nhận kiều hối qua thẻ BIDV-ATM được giảm hoặc miễn phí báo cĩ, nhận kiều hối qua tài khoản tiền gửi được tham gia các chương trình tặng quà....
- Xây dựng chính sách phí dịch vụ hợp lý.
Để thu hút khách hàng, BIDV H.O cần xây dựng chính sách phí cĩ tính cạnh tranh so với thị trường. Bao gồm phí chuyển tiền, phí dịch vụ ATM, phí dịch vụ thu hộ, phí quản lý tài khoản...
Ngồi ra, để giữ khách hàng thực hiện nhiều giao dịch, BIDV H.O cần xây dựng những gĩi dịch vụ dành cho khách hàng (cá nhân và tổ chức) trên nguyên tắc khách hàng càng cĩ nhiều quan hệ dịch vụ với BIDV, càng được mua sản phẩm dịch vụ của BIDV với mức phí ưu đãi. Nếu phí của từng gĩi dịch vụ hợp lý và hấp dẫn, BIDV Quảng Ngãi dễ dàng thu hút ngày càng nhiều khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh tốn.
3.3.2Giải pháp về phát triển khách hàng
- Tập trung tiếp thị sản phẩm tiền gửi đến các đối tượng khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng là khách hàng cĩ nguồn thu nhập để gửi tiết kiệm. Khách hàng tiềm năng cĩ thể là những người đang cĩ việc làm hoặc những người tự kinh doanh, thường từ 22 đến 55 tuổi. BIDV Quảng Ngãi cần thực hiện phân khúc thị trường, đẩy mạnh tiếp thị đến những khách hàng tiềm năng này để phát triển nguồn tiền gửi của cá nhân.
- Liên kết với các khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức khác để triển khai phương thức bán chéo sản phẩm.
Khách hàng mà BIDV Quảng Ngãi cần liên kết gồm các cửa hàng bán hàng hố, siêu thị, nhà hàng, khách sạn, cơng ty du lịch, cơng ty bưu chính, viễn thơng….Trong đĩ, BIDV Quảng Ngãi và Khách hàng ký hợp đồng bán chéo sản phẩm trên nguyên tắc hai bên (BIDV Quảng Ngãi và Khách hàng) cùng cĩ lợi
Cụ thể thơng qua Khách hàng để thuyết phục người mua hàng của họ sử dụng dịch vụ của BIDV Quảng Ngãi phát hành thẻ ATM, vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Ngãi, sử dụng phương thức thanh tốn hiện đại như thanh tốn qua POS. Để khuyến khích người mua hàng sử dụng phương thức thanh tốn qua POS, BIDV Quảng Ngãi cần phối hợp với Khách hàng áp dụng chính sách bán hàng hấp dẫn, ví dụ như giảm giá bán hàng hố nếu khách hàng thanh tốn qua POS...Khi áp dụng chính sách bán hàng này, Khách hàng phải được BIDV Quảng Ngãi hỗ trợ bù đắp lại chi phí phát sinh do giảm giá bán hàng hố.
Bên cạnh việc bù đắp chi phí bán hàng cho Khách hàng, BIDV cần thực hiện chính sách giảm phí chuyển tiền khi người tiêu dùng chuyển tiền cho Khách hàng (nhà cung cấp mà BIDV Quảng Ngãi cĩ ký hợp đồng liên kết). Hoặc BIDV Quảng Ngãi ưu tiên sử dụng sản phẩm của các nhà cung cấp làm quà tặng khuyến mãi cho khách hàng cĩ giao dịch tại BIDV Quảng Ngãi ví dụ như phiếu mua hàng, chuyến du lịch....
- Tiếp thị các tổ chức thực hiện dịch vụ chi hộ lương
BIDV Quảng Ngãi cần tiếp tục tìm kiếm để phát triển dịch vụ chi hộ lương đến các doanh nghiệp. Trong đĩ, muốn tiếp thị thành cơng, BIDV Quảng Ngãi cần nhấn mạnh giới thiệu cho khách hàng thấy tính ưu việt của của sản phẩm chi lương qua BIDV (hệ thống dữ liệu được kết nối trực tuyến, mạng lưới ATM rộng.., thuận tiện cho người rút lương bằng thẻ ATM).
Bên cạnh đĩ, BIDV Quảng Ngãi cần lưu ý xây dựng chính sách về phí chi hộ lương sao cho cĩ tính cạnh tranh so với thị trường. Đồng thời cần cĩ chính sách ưu đãi phí nếu tài khoản nhận lương mở tại BIDV Quảng Ngãi, số lượng tài khoản nhận lương nhiều, doanh số chi lương cao...Cĩ như vậy mới cĩ thể dễ dàng thuyết phục được khách hàng chi hộ lương qua tài khoản tại BIDV Hồ Chí Minh, giúp tăng được nguồn tiền gửi khơng kỳ hạn.