Là một công ty chuyên kinh doanh dịch vụ , công ty TNHH đào tạo và dịch vụ tư vấn doanh nghiệp AAT luôn đạt mục tiêu đề ra đó là doanh thu năm sau cao hơn năm trước 10% đến 15%. Ngoài ra, công ty còn đề ra những tiêu chí để thực hiện như:
− Giải quyết vấn đề nhanh và làm vui lòng khách hàng.
− Luôn đảm bảo mối quan hệ với các khách hàng thân thiết và có sự quan tâm nhất định với những khách hàng tiềm năng.
− Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm, làm việc hiệu quả, có năng lực tiếp cận thị trường để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của khách hàng.
− Đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất với độ tin cậy cao để giải quyết những vấn đề vướng mắc trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
− Đẩy mạnh ứng dụng khoa học và công nghệ, phát triển giáo dục đào tạo, coi trọng phát triển nhân tố con người, giải quyết tốt hơn các vấn đề xã hội bức xúc nhất là giải quyết việc làm, giảm nghèo, từng bước tăng cường cơ sở hạ tầng kinh tế – xã hội và tạo các tiền đề cần thiết khác để đi vào giai đoạn phát triển cao hơn.
− Luôn cố gắng phấn đấu, nỗ lực để trở thành một trong những công ty cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam nhằm hỗ trợ và giải quyết những vấn đề kinh doanh phức tạp của khách hàng và cung cấp những cơ hội nghề nghiệp xuất sắc cho nhân viên.
− Mở rộng thị trường kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Phương châm hoạt động mà công ty luôn hướng đến và tôn trọng để xây dựng hình ảnh cho mình đó là nguyên tắc “cam kết chất lượng với khách hàng” và “đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu”.
Công ty cần tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, huy động mọi nguồn vốn, phát huy năng lực quản lý và nâng cao sức cạnh tranh của đơn vị, nhằm làm cho công ty ngày càng phát triển và đạt hiệu quả kinh tế cao. Từ đó tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán bộ công nhân viên công ty, đảm bảo lợi ích cho các cổ đông, đồng thời góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế của thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và nền kinh tế của cả nước nói chung.
Mở rộng mạng lưới kinh doanh tới các tỉnh thành khác ngoài thành phố Hồ Chí Minh.
Triển khai và hoàn thiện hệ thống quản lý bán hàng bằng chương trình vi tính nhằm đáp ứng tốt hơn nữa yêu cầu về quản trị.
3.2. ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỦA CÔNG TY
3.2.1. Ưu điểm
Là doanh nghiệp mới vừa thành lập nên công ty TNHH đào tạo và dịch vụ tư vấn doanh nghiệp AAT chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn luôn hoàn thành được các chỉ tiêu đề ra.
− Công ty có một bộ máy quản lý tập trung đơn giản nhưng khoa học. Ban giám đốc của công ty đã đưa ra những mục tiêu cho hoạt động kinh doanh một cách cụ thể; đồng thời luôn đôn đốc và kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của công ty để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh ngoài ý muốn.
− Dịch vụ chăm sóc khách hàng rất được ban giám đốc đề cao và đặc biệt quan tâm do đó nhân viên công ty phục vụ khách hàng rất tận tình.
− Không những chú trọng việc bán hàng của các nhân viên mà công ty còn quan tâm đặc biệt đến hệ thống đại lý. Chính vì vậy, chỉ tiêu doanh số của đại lý còn được đưa vào doanh số trách nhiệm của các nhân viên phụ trách liên hệ với các đại lý đó. Nhờ đó mà công ty đôn đốc việc bán hàng của các đại lý được tốt.
− Với dịch vụ chữ ký số, công ty làm thủ tục và giao hàng tận nơi cho khách hàng.
− Cách quản lý bán hàng và hình thức đào tạo nhân viên bán hàng đơn giản nhưng hiệu quả rất cao.
− Công ty có quy trình và các nhân viên của công ty có kỹ năng bán hàng tốt. − Chính sách lương thưởng rõ ràng đã làm tiền đề cho nhân viên làm việc hăng hái và sáng tạo.
Với việc thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng đã giúp cho uy tín của công ty không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động mở rộng thị trường sau này.
3.2.2. Nhược điểm
Mới đi vào hoạt động đầu năm 2012 nên tên tuổi của công ty chưa được biết đến nhiều, do đó lượng khách hàng của công ty còn khá ít.
Ban lãnh đạo cũng chưa xây dựng chiến lược marketing cho công ty mặc dù công ty đang trong giai đoạn xây dựng thị phần, đây là sự thiếu xót để khách hàng có thể biết đến công ty.
Tuy mục tiêu doanh số mà ban lãnh đạo đưa ra cho các nhân viên kinh doanh khá rõ ràng, cụ thể nhưng lại quá cao khiến họ có cảm giác chán nản, lo lắng.
Trong quá trình tuyển dụng, công ty chưa đưa ra được bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc. Việc lựa chọn nhân viên vào làm trong công ty chủ yếu thông qua việc phỏng vấn của giám đốc và phó giám đốc nên mang nặng tính chủ quan của cá nhân. Công tác đào tạo nnhân viên mới và cũ chưa được chú trọng.
Nhân viên kinh doanh còn thiếu kinh nghiệm nên trong một số trường hợp cách xử lý tình huống đối với khách hàng của nhân viên công ty chưa được tốt lắm.
Các hình thức khen thưởng cho nhân viên còn hạn chế. Việc khen thưởng và trả lương cho nhân viên còn mang nặng tính ngày công và dựa vào doanh số là chính.
Cách kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty không đem lại kết quả gì vì ban lãnh đạo không đưa ra được hình thức kỉ luật đối với các nhân viên sao nhãng mà chỉ có nhắc nhở, do đó nhân viên chưa thật sự tôn trọng lời nói của ban lãnh đạo.
Việc đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng chưa tốt, ban lãnh đạo chỉ căn cứ trên doanh số bán hàng mà nhân viên đạt được.
3.3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
Từ những hạn chế đến những ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH đào tạo và dịch vụ tư vấn doanh nghiệp AAT, sau đây sẽ là một số biện pháp kiểm soát và khắc phục những điều đó.
Tuy mục tiêu bán hàng là cụ thể nhưng lại chưa hợp lý.
Thứ nhất, doanh số mà công ty đưa ra cho nhân viên kinh doanh phải đạt được là quá cao. Với tình hình hiện nay của công ty mà nhân viên phải đạt mức doanh số như vậy là điều không thể vì:
−Việc mới thành lập và đi vào hoạt động đầu năm 2012 do đó tên tuổi của công ty chưa được khách hàng biết đến nhiều khiến họ ít an tâm khi mua hàng của công ty.
−Do công ty kinh doanh về dịch vụ, tính đặc thù của nó là không thể nhìn và sờ mó nên khách hàng rất cân nhắc khi mua.
−Đội ngũ nhân viên còn mới, chưa có đủ kinh nghiệm để thuyết phục khách hàng.
Do các lý do trên nên bước đầu công ty cần chỉnh sửa mức doanh số sao cho phù hợp với điều kiện hiện nay của mình để nhân viên không cảm thấy nản chí và bỏ cuộc.
Thứ hai, công ty quy trách nhiệm đạt doanh số của cả khách hàng lẻ lẫn doanh số của đại lý cho nhân viên kinh doanh. Điều này bất hợp lý vì khi đã ký hợp đồng, công ty đã đưa ra mức doanh số cho đại lý thực hiện và việc đạt được doanh số tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh của đại lý chứ không có liên quan đến việc thực hiện của nhân viên. Chính vì vậy, công ty nên tách phần đạt doanh số của đại lý ra khỏi mục tiêu của nhân viên, thay vào đó có thể phân chia công việc theo dõi doanh thu của đại lý cho nhân viên liên hệ với đại lý đó phụ trách như vậy sẽ giảm bớt được áp lực về doanh số cho nhân viên.
3.3.2 Giải pháp về việc tổ chức lực lượng bán hàng
Với việc áp dụng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý nên công ty đã gặp nhiều bất cập như:
− Ban giám đốc không phân chia khu vực cho nhân viên mà để nhân viên tự phân chia, do đó những người có kinh nghiệm sẽ chọn cho mình những khu vực có tềm năng và nhiều khách hàng hơn dẫn đến xung đột giữa các nhân viên với nhau.
− Mặc dù công ty cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau nhưng các nhân viên lại phải bán tất cả các dịch vụ này cho tất cả khách hàng, vì thế nhiều nhân viên kinh doanh không hiểu hết về dịch vụ mà công ty họ bán và họ thấy kém tự tin khi giới
thiệu dịch vụ với khách hàng. Đồng thời, những dịch vụ nào dễ bán sẽ được nhân viên kinh doanh chú trọng do đó những dịch vụ khác không được quan tâm.
Với nhiều bất cập như vậy công ty cần có những biện pháp khắc phục như: phân chia đồng đều các khách hàng tiềm năng cho các nhân viên bằng cách lên danh sách tất cả các khách hàng rồi phân chia đồng đều cho nhân viên; chia nhân viên phụ trách từng mảng dịch vụ của công ty chứ không nên cho nhân viên bán hết các dịch vụ như vậy với cùng một khách hàng công ty có thể bán nhiều dịch vụ khác nhau. Khi phân nhỏ dịch vụ ra, các nhân viên sẽ am hiểu dịch vụ mình bán và thấy tự tin khi tiếp xúc với khách hàng.
3.3.3 Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên
3.3.3.1 Giải pháp về tuyển dụng
Tuyển dụng nhân viên kinh doanh nên bắt đầu việc tuyển dụng bằng cách xác định những kỹ năng, kinh nghiệm hoặc trình độ đào tạo cần thiết trước khi tìm kiếm. Công ty cần đưa ra bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc cho vị trí cần tuyển. Sau đó, phải quyết định phương pháp tuyển dụng để tìm được nhân viên đó. Để tìm kiếm ứng viên thì công ty có thể tìm trên các nguồn tuyển dụng được nêu trong phần a của mục 1.2.3.1.
Sau khi xác định nhu cầu cần tuyển và đăng thông báo tuyển dụng trên các phương tiện truyền thông thì công ty tiến hành nhận hồ sơ và bắt đầu phỏng vấn. Đây là một cơ hội tốt để đánh giá được mức độ nắm bắt công việc bán hàng qua phỏng vấn trực tiếp. Nếu họ không thể bán khả năng của họ cho bạn thì họ rất khó có thể bán được hàng của công ty cho khách hàng một cách hiệu quả.
Trước tiên cần tìm hiểu thông tin về các kết quả bán hàng trước đây của ứng viên, ví dụ như lượng hàng họ đã bán được cho doanh nghiệp trước đó và người giới thiệu – người có thể xác nhận thông tin mà ứng viên của bạn cung cấp.
Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, tính quyết đoán, tính hòa đồng và tính năng động là những năng lực cá nhân tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi. Bạn hãy kiểm tra xem liệu các ứng cử viên đó có phù hợp để đại diện cho doanh nghiệp trước công chúng hay không.
Cần lưu ý rằng các công ty khác nhau có các kỹ thuật bán hàng khác nhau. Do đó không phải lúc nào họ cũng thành công trong kỹ thuật bán hàng của họ mà công ty cần đào tạo thêm những kĩ năng cần thiết khi họ bán sản phẩm của công ty mình.
3.3.3.2 Giải pháp về đào tạo
Công tác đào tạo điều của công ty hiện nay chưa thật sự được chú trọng. Do đó nhân viên mới thường bị lạc lõng và cảm thấy chán nản trong những ngày đầu làm việc tại công ty. Biện pháp khắc phục cho tình trạng này là công ty cần bố trí những nhân viên cũ có thể hướng dẫn cho những nhân viên mới. Đồng thời vào cuối mỗi tuần, phó giám đốc nên dành một buổi để cho nhân viên tìm hiểu thêm về sản phẩm của công ty cũng như lắng nghe những ý kiến của họ về tình hình bán hàng trong tuần qua để có thể hiểu và cùng nhau tìm cách khắc phục những vấn đề còn vướng mắc.
Khi có những buổi hội thảo về sản phẩm thì cần cho nhân viên tham gia để họ có thể học hỏi thêm và truyền đạt những kinh nghiệm mà họ có được sau khi tham gia cho các nhân viên mới.
3.3.3.3 Giải pháp về khen thưởng
Về chế độ lương, thưởng của công ty chưa hợp lý. Tuy mức lương cơ bản phù hợp với thị trường chung nhưng phần phụ trội lại quá ít. Với chỉ tiêu doanh số tháng mà công ty đưa ra trong bảng 2.4 thì phần phụ cấp xăng, điện thoại đối với từng bậc lương thì không đáp ứng được cho nhân viên. Để đem được một hợp đồng mang về cho công ty thì tần suất gặp gỡ và trao đổi với khách hàng không phải là ít. Do đócông ty nên tăng thêm phần phụ cấp trên để tạo điều kiện cho nhân viên làm việc.
Khen thưởng cho các nhân viên có nhiều cố gắng trong việc tăng doanh số bán hàng.
Cách tính thưởng theo doanh số phải được điều chỉnh lại cho phù hợp vì chỉ tiêu để được thưởng theo doanh số là quá cao, do đó khi thay đổi mức doanh số thì cần thay đổi lại cách tính cho hợp lý để có thể kích thích nhân viên hơn.
3.3.4 Giải pháp cho quy trình bán hàng
Do hiện tại các nhân viên kinh doanh chủ yếu tìm kiếm thông tin khách hàng trên mạng do đó nhiều khi bị trùng lắp rất nhiều khiến khách hàng khó chịu và xảy ra xung đột khi giành khách của các nhân viên. Do đó công ty cần sàng lọc lại khách hàng khi
họ gửi báo cáo danh sách khách hàng cần gọi điện cho phó giám đốc vào cuối mỗi ngày để không xảy ra tình trạng trên.
Công ty cũng cần trau dồi thêm các kĩ năng về cách tiếp xúc với khách hàng, đặt những câu hỏi ra sao để tìm hiểu nhu cầu của họ và cách thức giới thiệu sản phẩm của công ty như thế nào để gây sự chú ý và quan tâm của khách hàng dành cho sản phẩm của mình.
Do tiếp xúc với đa số những khách hàng có địa vị cao trong xã hội nên nhân viên kinh doanh cần phải bổ sung thêm những kĩ năng đàm phán và thương lượng với khách, đồng thời công ty cũng cần tạo điều kiện cho những nhân viên giỏi tham gia những khoá học này.
3.3.5 Giải pháp về kiểm soát hoạt động bán hàng
Tuy rằng phương pháp mà công ty áp dụng trong việc kiểm soát hoạt động bán hàng khá ổn định nhưng việc thực thi lại không nghiêm túc khiến cho hoạt động kiểm soát dường như không đạt hiệu quả. Nguyên nhân phần lớn là ban giám đốc chỉ nhắc nhở khi nhân viên làm sai mà chưa đưa ra được hình phạt khiến nhân viên không sợ và không thực hiện. Do đó, ban giám đốc cần chú trọng hơn trong vấn đề này, cần đưa ra hình thức kỉ luật đối với các nhân viên làm việc không nghiêm túc để làm gương, không nên vì quá thiên về tình cảm mà cho qua sẽ làm cho nhân viên không tôn trọng những quyết định của ban giám đốc và tình trạng sao nhãng vẫn tiếp tục, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Đồng thời nên sử dụng thông tin từ các tài liệu bán hàng như báo cáo hành động bán hàng để theo dõi kết quả hoạt động của nhân viên kết hợp với đánh giá của phó giám đốc để thảo luận trực tiếp với họ về kết quả đạt được. Việc này tạo giúp công ty biết được các vấn đề liên quan tới nhân viên của mình. Công ty nên thu thập ý kiến