Hiện nay tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh chữ ký số và thiết kế website đang diễn ra ngày càng gay gắt với nhiều đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn, nhiều uy tín và kinh nghiệm hoạt động như:
− Đối với dịch vụ chữ ký số gồm có: Công ty Điện toán và Truyền số liệu (VDC), Công ty An Ninh Mạng (BKAV), Công ty Cổ phần hệ thống thông tin FPT, Tập đoàn Viễn thông Quân Đội (Viettel), Công ty Cổ phần công nghệ thẻ Nacencomm.
− Đối với dịch vụ thiết kế website gồm: Công ty cổ phần Phần mềm và Truyền thông thương mại điện tử AV - AVSoftware Jsc., Công ty TNHH phần mềm Việt Nhân, …
Đồng thời do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế trong nước và thế giới, vì vậy, một công ty mới thành lập như Công ty TNHH Đào tạo và dịch vụ tư vấn doanh nghiệp AAT khi tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này sẽ gặp rất nhiều khó khăn để có được thị trường cho mình. Mặt khó khăn nữa mà công ty gặp phải đó là sản phẩm của công ty cung cấp rất mới lạ và chưa phổ biến. Tuy nhiên với sự quyết tâm nỗ lực của lãnh đạo và công nhân viên công ty, dưới sự lãnh đạo tài tình của Giám đốc đã giúp công ty đạt được kết quả đáng khích lệ.
Bảng 2.1: Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Đào tạo và dịch vụ tư vấn doanh nghiệp AAT.
Đơn vị tính: đồng STT CHỈ TIÊU 2009 2010 2011 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 234.707.000.000 244.028.000.000 312.750.000.000 2 Giá vốn hàng bán 152.458.000.000 140.859.000.000 197.613.000.000 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 82.249.000.000 103.169.000.000 155.137.000.000
4 Doanh thu hoạt động tài
chính 6.769.000.000 19.955.000.000 22.668.000.000 5 Chi phí tài chính 2.999.000.000 5.959.000.000 7.094.000.000 6 Chi phí bán hàng 60.000.000 85.000.000 85.000.000 7 Chi phí quản lý doanh
nghiệp 15.124.000.000 7.938.000.000 17.063.000.000 8 Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 70.835.000.000 109.142.000.000 153.563.000.000 9 Lợi nhuận khác 2.931.000.000 3.175.000.000 4.151.000.000 10 Tổng lợi nhuận trước thuế 73.766.000.000 112.317.000.000 157.714.000.000 11 Thuế thu nhập doanh
nghiệp 18.441.500.000 28.079.250.000 39.428.500.000 12 Lợi nhuận sau thuế 55.324.500.000 84.237.750.000 118.285.500.000
Bảng 2.2: Phân tích tỷ lệ
Đơn vị tính: đồng
STT CHỈ TIÊU
CHÊNH LỆCH GIÁ TRỊ (2009-2010)
CHÊNH LỆCH GIÁ TRỊ (2010-2011) Mức tăng Tỷ lệ tăng Mức tăng Tỷ lệ tăng 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 9.321.000.000 3,97 68.722.000.000 28,16 2 Giá vốn hàng bán -11.599.000.000 -7,61 56.754.000.000 40,29 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 20.920.000.000 25,43 51.968.000.000 50,37 4 Doanh thu hoạt động tài
chính 13.186.000.000 194,80 2.713.000.000 13,60 5 Chi phí tài chính 2.960.000.000 98,70 1.135.000.000 19,05 6 Chi phí bán hàng 25.000.000 41,67 0 0 7 Chi phí quản lý doanh
nghiệp -7.186.000.000 -47,51 9.125.000.000 114,95 8 Lợi nhuận từ hoạt động
kinh doanh 38.307.000.000 54,08 44.421.000.000 40,70 9 Lợi nhuận khác 244.000.000 8,35 976.000.000 30,74 10 Tổng lợi nhuận trước
thuế 38.551.000.000 52,21 45.397.000.000 40,42
Nhận xét:
−Biến động doanh thu: Qua bảng phân tích trên ta thấy tình hình doanh thu có chiều hướng tăng. Cuối năm 2010, doanh thu thuần của công ty đạt 244.028.000.000 đồng, cuối năm 2009 là 234.707.000.000 đồng, doanh thu cuối năm 2010 tăng 9.321.000.000 đồng so với cuối năm 2009, tỷ lệ tăng 3,97%. Còn cuối năm 2011, doanh thu thuần của công ty đạt 312.750.000.000 đồng, cuối năm 2010 là 244.028.000.000 đồng, doanh thu cuối năm 2011 tăng 68.722.000.000 đồng so với cuối năm 2010, tỷ lệ tăng 28,16%. Những con số này cho thấy qui mô về công ty ngày càng chuyển biến theo chiều hướng tốt. Đây là điều đáng mừng cho công ty hy vọng
trong những năm sắp tới công ty sẽ luôn phát huy theo chiều hướng này tiếp tục mở rộng kinh doanh và tạo ưu thế trên thị trường cạnh tranh với các công ty khác.
−Biến động chi phí: Chi phí hoạt động kinh doanh của công ty tập trung vào giá vốn hàng bán, chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp do đó có thể thấy rõ sự biến động chi phí trên.
+ Giá vốn hàng bán: Qua bảng phân tích ta thấy cuối năm 2009, giá vốn hàng bán của công ty là 152.458.000.000 đồng qua cuối năm 2010 giảm xuống còn 140.859.000.000 đồng, và giảm 11.599.000.000 đồng so với năm 2009, tương ứng với tỷ lệ giảm 7,61%. Tuy nhiên đến cuối năm 2011, giá vốn hàng bán của công ty là 197.613.000.000 đồng so với năm 2010 thì tăng lên 56.754.000.000 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 40,29%. Điều này cho thấy năm 2011 công ty đã thu hút được nhiều khách hàng và làm cho giá vốn hàng bán cũng tăng theo.
+ Chi phí tài chính: ta thấy chi phí tài chính của công ty tăng mạnh từ cuối năm 2009 chỉ đạt 2.999.000.000 đồng nhưng đến cuối năm 2010 đã đạt 5.959.000.000 đồng, tăng 2.960.000.000 đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 98,70%. Tuy chi phí tài chính tăng mạnh trong năm 2010 nhưng cũng không đáng ngại bởi lẽ doanh thu từ hoạt động tài chính cũng tăng từ 6.769.000.000 đồng năm 2009 tăng lên 19.955.000.000 đồng năm 2010 và tăng 13.186.000.000 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 194,80%. Đến cuối năm 2011 chi phí tài chính tiếp tục tăng lên 7.094.000.000 đồng, tăng 1.135.000.000 đồng so với năm 2010, tỷ lệ tăng là 19,05%.
+ Chi phí bán hàng: Qua bảng số liệu trên ta thấy chi phí cuối năm 2010 là 85.000.000 đồng, tăng 25.000.000 đồng so với cuối năm 2009 (60.000.000 đồng), tức tăng 41.67%. Tuy nhiên đến cuối năm 2011 con số này vẫn giữ nguyên mức 85.000.000 đồng, cho thấy việc quản lý về chi phí bán hàng của doanh nghiệp khá tốt, và điều này cần được phát huy.
+ Chi phí quản lý doanh nghiệp: Theo số liệu trên bảng phân tích, cuối năm 2010 chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty 7.938.000.000 đồng, cuối năm 2009 là 15.124.000.000 đồng. Như vậy cuối năm 2010, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 7.186.000.000 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 47.51% so với cuối năm 2009. Nguyên nhân của sự giảm sút này phần lớn là do việc tách ra và thành lập công ty mới. Đến cuối năm 2011, do việc đầu tư để phát triển công ty nên chi phí quản lý doanh nghiệp
đạt 17.063.000.000 đồng, tăng 9.125.000.000 đồng so với năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng 114,95%. Điều này cho thấy mức độ tăng chi phí quản lý doanh nghiệp là quá cao, công ty cần điều chỉnh sao cho mức chi phí này hợp lý hơn trong tương lai để không làm ảnh hưởng quá lớn đến lợi nhuận.
− Biến động lợi nhuận: Với số liệu trên ta thấy lợi nhuận trước thuế của các năm tăng đều. Năm 2009 là 73.766.000.000 đồng, đến năm 2010 đạt 112.317.000.000 đồng, tăng 38.551.000.000 đồng so với năm 2009 tương ứng với tỷ lệ tăng 52,21%. Cuối năm 2011 là 157.714.000.000 đồng, tăng 45.397.000.000 đồng so với 2010 (112.317.000.000 đồng) tương ứn tăng 40,42%.
2.1.5. Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty
2.1.5.1 Nguồn nhân lực
Đối với bất kì một tổ chức kinh tế nào thì lực lượng lao động luôn là yếu tố đóng vài trò quan trọng, then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Do hiểu được điều này nên từ khi thành lập, công ty đã chú trọng vấn đề sắp xếp lao động một cách hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty. Sau đây là bảng phân bổ cán bộ công nhân viên cụ thể:
Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn nhân lực
Phòng ban Số lượng
(người)
Trình độ
Đại học Cao đẳng
Giám đốc 1 1 Phó giám đốc 1 1 Phòng kĩ thuật, thiết kế 2 2 Phòng kinh doanh 10 4 6 Phòng kế toán 3 1 2 Cộng 17 9 8
Qua số liệu trong bảng trên cho ta thấy, trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ trong công ty khá cao từ cao đẳng trở lên. Trình độ khá cao của nguồn nhân lực sẽ giúp công ty thuận lợi rất nhiều trong việc kinh doanh, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành.
Nguồn tài chính chủ yếu của công ty được trích từ lợi nhuận hàng năm, tuỳ vào chiến lược mà giám đốc vạch ra cho năm sau mà lợi nhuận có thể trích từ 20-30%. Mặt khác nguồn này còn được bổ sung bởi sự góp vốn của các thành viên sáng lập hoặc do công nợ thu về được.
2.1.5.3 Cơ sở vật chất
Hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ là chính do đó cơ sở vật chất chủ yếu của công ty chỉ có các thiết bị bao gồm:
Bảng 2.4: Giá trị cơ sở vật chất
Đơn vị tính: đồng
CƠ SỞ VẬT CHẤT SỐ LƯỢNG NGUYÊN GIÁ GIÁ TRỊ CÒN LẠI
Điện thoại văn phòng 13 32.500.000 31.980.000
Máy vi tính 15 120.000.000 116.000.000 Camera 3 15.000.000 14.250.000 Máy in 1 3.000.000 2.850.000 Máy fax 1 7.000.000 6.640.000 TỔNG CỘNG 177.500.000 171.720.000 Nguồn: Phòng kế toán Hiện nay công ty đang thuê văn phòng với giá là 7.500.000 đồng/tháng và chưa có ô tô để phục vụ cho việc công tác của giám đốc hay nhân viên trong công ty. Ngoài ra, công ty còn trang bị bàn ghế, hệ thống đèn quạt để phục vụ cho môi trường làm việc của các nhân viên.
2.1.5.4 Thị trường và khách hàng
Thị trường của công ty tập trung tại thành phố Hồ Chí Minh với lượng khách hàng chủ yếu từ nguồn khách hàng cũ của công ty TNHH một thành viên giải pháp Kim. Song bên cạnh đó công ty đang từng mở rộng thị trường lên Đắc Lắc và các tỉnh Miền Tây. Đây sẽ là những thị trường giàu tiềm năng và đem lại nguồn lợi to lớn cho công ty.
Thị trường của công ty cụ thể là các doanh nghiệp đang hoạt động. Chính vì vậy, với xu hướng có ngày càng nhiều doanh nghiệp được thành lập hiện nay, không những trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh mà còn trên cả nước đã tạo nên một thị trường tiêu thụ rộng lớn cho công ty, là lợi thế để công ty phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
Sau đây là một số sản phẩm/ dịch vụ chủ lực đã góp phần lớn vào tổng doanh thu của doanh nghiệp.
Bảng 2.5:Cơ cấu dịch vụ của công ty
Đơn vị tính: triệu đồng
Loại hình dịch vụ
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) (%) Chữ ký số 164.764 70,20 147.637 60,05 173.419,9 55,45 Dịch vụ website 37.835 16,12 46.438,5 19,03 66115,4 21,14 Các dịch vụ khác 32.108 13,68 49.952,5 20,47 73.214,7 23,41 Tổng cộng 234.707 100,00 244.028 100,00 312.750 100,00 Nguồn: Phòng kế toán
2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Sản phẩm mà công ty bán là:
− Chữ ký số để hỗ trợ cho các doanh nghiệp kê khai thuế qua mạng một cách tiện lợi nhất.
− Dịch vụ kế toán, kiểm toán.
− Phần mềm kế toán doanh nghiệp và quản trị nhân sự. − Dịch vụ website.
− Dịch vụ in hoá đơn và phần mềm in hoá đơn.
Đối tượng khách hàng quan tâm đến dịch vụ và sản phẩm của công ty thường là các doanh nghiệp mới thành lập và đang hoạt động, do đó mối quan tâm hàng đầu của các nhân viên kinh doanh là tiếp xúc được với những người có chức vụ cao trong bộ máy doanh nghiệp như giám đốc hoặc kế toán trưởng. Lý do là đặc tính của sản phẩm mà công ty cung cấp đáp ứng cho hoạt động của cả một doanh nghiệp chứ không đáp ứng cho nhu cầu cá nhân và những người nay có quyền quyết định mua sản phẩm hay không.
Khi đã xác định được sản phẩm mà công ty bán là gì? đối tượng khách hàng cần quan tâm là ai? thì làm thế nào để tăng doanh thu cho công ty không thể không nhắc đến, công ty đưa ra mục tiêu về doanh số chỉ tiêu và doanh số trách nhiệm tháng và quý cho các nhân viên theo từng bậc như sau:
Bảng 2.6: Doanh số chỉ tiêu theo tháng và quý
Đơn vị tính: đồng
Bậc Doanh số chỉ tiêu tháng Doanh số chỉ tiêu quý
1 60.000.000 180.000.000
2 80.000.000 240.000.000
3 100.000.000 300.000.000
4 150.000.000 450.000.000
5 200.000.000 600.000.000
Bảng 2.7: Doanh số trách nhiệm theo tháng và quý
Đơn vị tính: đồng
Bậc Doanh số trách nhiệm tháng Doanh số trách nhiệm quý
1 100.000.000 300.000.000 2 150.000.000 450.000.000 3 200.000.000 600.000.000 4 250.000.000 750.000.000 5 300.000.000 900.000.000 Trong đó:
− Doanh số chỉ tiêu tháng: là doanh số thực thu từ khách hàng lẻ mà nhân viên kinh doanh thực hiện được trong tháng tính từ ngày 25 tháng trước đến 25 tháng sau.
− Doanh số chỉ tiêu quý: là doanh số thực thu từ khách hàng lẻ mà nhân viên thực hiện trong quý.
− Doanh số trách nhiệm tháng: là doanh số thực thu từ hệ thống đại lý mà nhân viên kinh doanh thực hiện được trong tháng tính từ ngày 25 tháng trước đến 25 tháng sau.
− Doanh số trách nhiệm quý: là doanh số thực thu từ hệ thống đại lý mà nhân viên thực hiện trong quý.
Bên cạnh đó, công ty cũng đưa ra mức doanh thu phải tăng trưởng hàng năm, lợi nhuận năm sau tăng hơn năm trước từ 10% - 15% từ đó tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán bộ nhân viên công ty, đảm bảo lợi ích các cổ đông và mở rộng thị trường kinh doanh.
Với việc làm đại lý cho dịch vụ chứng thực chữ ký số công cộng CK CA của “Công ty cổ phần công nghệ và truyền thông CK” – một nhà cung cấp mới trong 6 nhà cung cấp dịch vụ chứng thực chữ ký số hiện nay tại thị trường Việt Nam làm cho công ty gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng. Chính vì thế, kế hoạch bán hàng của công ty trong giai đoạn hiện nay nhằm phát triển thị phần, mục tiêu cụ thể là cố gắng gia tăng được doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các đại lý. Phần lớn các đại lý đều là những công ty chuyên cung cấp dịch vụ kế toán cho các công ty khác, do đó các đại lý này sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng của họ mua dịch vụ chữ ký số. Đồng thời công ty cũng áp dụng chiến lược xây dựng thị phần đối với tất cả các dịch vụ của công ty. Công ty chọn cách thức là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, cũng như tìm kiếm, thiết lập quan hệ chặt chẽ và kiểm soát các điểm phân phối đại lý về giá cả và doanh số. Đồng thời công ty cũng cung ứng dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng khi họ có thắc mắc một cách kịp thời nhất.
2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng của công ty chưa thật sự cụ thể. Trong việc kinh doanh rất nhiều sản phẩm/dịch vụ nhưng công ty không phân chia từng loại hình dịch vụ cho từng nhân viên mà để cho các nhân viên kinh doanh tất cả các dịch vụ. Chủ yếu ban lãnh đạo chỉ đưa ra mức doanh thu dự kiến tổng thể cho toàn bộ nhân viên. Điều này được thể hiện ở chỗ là trong vòng 3 tháng các nhân viên phải làm sao đem về cho công ty 1200 hợp đồng chữ ký số, 10 hợp đồng website và 10 hợp đồng in hoá đơn. Với kế hoạch đề ra như vậy nhưng ban lãnh đạo lại không phân chia rõ mức kế hoạch phải
hoàn thành của từng nhân viên. Đồng thời việc đào tạo và huấn luyện cách thức bán hàng là chưa có, các nhân viên kinh doanh phải tự tìm hiểu thông tin trên các phương tiện truyền thông kết hợp với sự giới thiệu sơ lược về sản phẩm của phó giám đốc - người quản lý trực tiếp của họ để có thể hoàn thành kế hoạch bán hàng mà công ty đã đề ra.
2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng
Vì đặc thù của ngành nghề mà công ty kinh doanh nên quy mô công ty còn nhỏ, do đó lực lượng bán hàng chỉ tập trung tại phòng kinh doanh dưới sự giám sát của phó giám đốc. Số lượng nhân viên kinh doanh của công ty khoảng 10 người và hiện nay công ty chỉ mới hoạt động trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, công ty cũng đã tìm hiểu và thăm dò trên những thị trường khác và dự tính đến cuối năm 2012 sẽ mở rộng ra thị trường ở Đắc Lắc và các tỉnh miền Tây như: Tiền Giang, Cà Mau,…