7. Tổng quan tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu
3.2.1.Tăng cƣờng các hoạt động phát triển khách hàng doanh nghiệp
vực dệt may, vận tải, kinh doanh hàng inox, thép cuộn, đặc biệt là lĩnh vực xuất khẩu.
- Tiếp tục nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, chất lƣợng dịch vụ.
3.1.3. Kết quả phân tích tình hình cho vay doanh nghiệp tại Chi nhánh
Qua phân tích tình hình cho vay Doanh nghiệp tại DongaBank – Chi nhánh Đà Nẵng ở chƣơng 2, mặc dù kết quả có nhiều ƣu điểm nhƣng bên cạnh đó còn không ít vấn đề tồn tại. Nguyên nhân xuất phát từ nhiều phía: từ bản thân chi nhánh Đà Nẵng và từ những chính sách và định hƣớng của ngân hàng Đông Á, từ các doanh nghiệp và từ các cơ quan hữu quan cũng nhƣ chính sách của nhà nƣớc.
Các giải pháp đề xuất phải xuất phát từ những kết quả phân tích, nhằm khắc phục các thiếu sót, nhƣợc điểm, phát huy những ƣu điểm, những mặt làm đƣợc.
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
Từ kết quả phân tích tình hình cho vay doanh nghiệp của DongABank – Chi nhánh Đà Nẵng ở chƣơng 2, học viên đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục các mặt chƣa làm đƣợc ở trên cũng nhƣ là phát huy những mặt đã làm đƣợc.
3.2.1. Tăng cƣờng các hoạt động phát triển khách hàng doanh nghiệp nghiệp
Qua phân tích ở chƣơng 2, một điểm chƣa làm đƣợc trong thời gian qua của chi nhánh đó là chính sách chăm sóc khách hàng đã giảm đáng kể trong
thời gian qua cũng, chủ yếu là do áp lực về chi phí. Vì vậy thời gian tới đây, chi nhánh cần tăng cƣờng hơn nữa các hoạt động phát triển khách hàng doanh nghiệp.
Việc tăng cƣờng hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp cũng chính là việc tăng tăng dƣ nợ cho vay doanh nghiệp tăng thu nhập cho ngân hàng. Chính vì vậy ngân hàng cần phải có chiến lƣợc lôi kéo khách hàng về phía mình. Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động tiếp thị, chăm sóc khách hàng càng đƣợc khẳng định. Thị trƣờng ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt không những đó là ngân hàng trong nƣớc mà còn là với cả các ngân hàng nƣớc ngoài. Trƣớc tình hình đó, DongABank – Chi nhánh Đà Nẵng cần quan tâm đến hoạt động tiếp thị, chăm sóc khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo dịch vụ, cơ chế, điều kiện cũng nhƣ quy định về nghiệp vụ cho vay để khách hàng hiểu và thông cảm trong quan hệ vay mƣợn, thấy đƣợc quyền lợi và trách nhiệm của họ đối với ngân hàng.
Để làm đƣợc điều này, DongABank – Chi nhánh Đà Nẵng cần tăng cƣờng công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp, bên cạnh đội ngũ nhân viên kinh doanh KHDN, mỗi nhân viên ngân hàng đều phải coi mình nhƣ một nhân viên kinh doanh để phát triển khách hàng, thu hút khách hàng bằng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình, chu đáo. Một đội ngũ nhân viên luôn niềm nở, hòa nhã, nhiệt tình sẽ làm cho khách hàng không cảm thấy xa lạ, khách sáo khi quan hệ với ngân hàng. Ngoài ra, đội ngũ nhân viên kinh doanh khách hàng doanh nghiệp cần chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trƣờng, để đƣa ra chiến lƣợc phát triển và chăm sóc khách hàng phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.
Trên cơ sở nền khách hàng vốn có, Chi nhánh cần tăng cƣờng hơn nữa trong công tác quảng bá, tuyên truyền và tiếp thị khách hàng doanh nghiệp bằng những phƣơng thức nhƣ: bộ phận phát triển kinh doanh khách hàng
doanh nghiệp thƣờng xuyên gặp gỡ, giao lƣu với doanh nghiệp để tăng mối quan hệ gắn kết với doanh nghiệp cũ và chủ động đến tiếp thị các doanh nghiệp mới; tăng cƣờng các dịch vụ hậu mãi nhƣ bán chéo thêm các sản phẩm khách hàng cá nhân cho lãnh đạo, nhân viên doanh nghiệp, các sản phẩm khách hàng doanh nghiệp khác nhƣ dịch vụ thu chi hộ, dịch vụ thanh toán quốc tế,...Vào các dịp đặc biệt nhƣ ngày kỷ niệm thành lập doanh nghiệp, ngày sinh nhật lãnh đạo doanh nghiệp, ngày doanh nhân Việt Nam, ngày kỷ niệm thành lập chi nhánh, ....tổ chức tiệc kỷ niệm gặp gỡ doanh nghiệp để quảng bá thƣơng hiệu và tăng cƣờng mối quan hệ. Một Ngân hàng thƣơng mại có hình ảnh tốt và thƣơng hiệu mạnh góp phần đáng kể trong việc thu hút khách hàng. Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền thông thông qua hội nghị khách hàng, quảng cáo, tổ chức sự kiện, tham gia các hoạt động xã hội để thƣơng hiệu DongABank đến gần mọi ngƣời dân hơn, tạo niềm tin trong khách hàng. Việc tuyên truyền không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận phụ trách quảng cáo mà là mỗi cán bộ ngân hàng đều phải thực hiện công tác tuyên truyền, hiểu rõ các sản phẩm để giới thiệu, tƣ vấn và hƣớng dẫn khách hàng.
3.2.2. Đổi mới cơ cấu cho vay Doanh nghiệp theo định hƣớng đa dạng hóa phù hợp với thƣc tiễn thị trƣờng mục tiêu
Trong số các nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong cho vay Doanh nghiệp tại DongABank – Chi nhánh Đà Nẵng trong thời gian qua, có nguyên nhân xuất phát từ đối tƣợng khách hàng. Theo đó, đối tƣợng cho vay là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng thời gian qua kinh doanh thua lỗ và phát sinh nợ quá hạn tại chi nhánh. Bên cạnh đó, cũng có nhiều lĩnh vực khác có xu hƣớng phát triển mạnh nhƣ thƣơng mại dịch vụ, công nghiệp chế biến, vận tải đang có tiềm năng phát triển. Vì vậy, chi nhánh nên mở rộng
phát triển cho vay ở những lĩnh vực này để tạo ra sự đa dạng trong đầu tƣ, phân tán rủi ro.
Một thực tế là DongaBank – Chi nhánh Đà Nẵng thực hiện cho vay trung và dài hạn còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng dƣ nợ. Vì vậy DongaBank – Chi nhánh Đà Nẵng cần phải đẩy mạnh cho vay trung và dài hạn để giúp các Doanh nghiệp có thể đầu tƣ tài sản cố định, máy móc thiết bị hiện đại để sản xuất những sản phẩm tăng tính năng công dụng phù hợp với thị trƣờng, tăng khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, quy mô hoạt động và lợi nhuận cũng không lớn nhƣng đây là nguồn khách hàng chủ yếu trong danh mục khách hàng doanh nghiệp của Chi nhánh nên Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay đến đối tƣợng khách hàng này. Vẫn biết cho vay doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhiều rủi ro, song không phải tất cả các doanh nghiệp đều làm ăn kém hiệu quả, đều đƣa ra phƣơng án vay vốn không thuyết phục. Chi nhánh cần mạnh dạn đánh giá, xem xét hiệu quả của phƣơng án vay vốn, mức độ tín nhiệm của doanh nghiệp để có thể đề xuất cho vay tín chấp. Nhƣ vậy sẽ làm tăng mức độ tín nhiệm giữa ngân hàng và khách hàng, tăng hiệu quả sử dụng vốn.
Trong số các nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong cho vay Doanh nghiệp tại DongABank – Chi nhánh Đà Nẵng trong thời gian qua, có nguyên nhân xuất phát từ đối tƣợng khách hàng. Theo đó, đối tƣợng cho vay là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng thời gian qua kinh doanh thua lỗ và phát sinh nợ quá hạn tại chi nhánh. Bên cạnh đó, cũng có nhiều lĩnh vực khác có xu hƣớng phát triển mạnh nhƣ thƣơng mại dịch vụ, công nghiệp chế biến, vận tải đang có tiềm năng phát triển. Vì vậy, chi nhánh nên mở rộng phát triển cho vay ở những lĩnh vực này để tạo ra sự đa dạng trong đầu tƣ, phân tán rủi ro.