II. Thụt trạng triển Khai thác bảohiểm kết họp con người ở PIJCO
1. Công tác khai thác.
1.2. Các biện pháp khai thác :
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác khai thác, PIJCO đã tiến hành các biện pháp để triển khai công tác này tức là làm sao để có thể làm tốt công tác khai thác. Một trong những biện pháp mà PIJCO tiến hành là làm tốt công tác tuyên truyền quảng cáo và tổ chức mạng lưới đại lý rộng khắp, hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua bảo hiểm. Nhận thức rõ điều này cùng với thực tại ở Việt Nam trình độ dân trí còn thấp và đời sống nhân dân nhìn chung còn thấp, nên mọi người chưa nhận thức được sự cần thiết của bảo hiểm, chưa đủ khả năng để mua bảo hiểm. Đặc biệt là trong thời gian dài sống trong chế độ bao cấp, người dân quen trông chờ vào sự trợ cấp của nhà nước, chưa tiếp xúc với bảo hiểm đích thực. Công ty đã chú trọng thực hiện thường xuyên, đều đặn và đa dạng việc tuyên truyền quảng cáo nghiệp vụ bảo hiểm. Công ty đã kết hợp cùng với các phương tiện thông tin đại chúng để làm nổi bật hình ảnh của PIJCO trong thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con người là một nghiệp vụ triển khai ngay từ khi thành lập công ty nhưng cũng ngày càng đang được hoàn thiện, đa số khách hàng còn chưa thấy hết tầm quan trọng và lợi ích của loại hình bảo hiểm này. Nên công tác quảng cáo tuyên truyền là rất quan trọng.
Bên cạnh đó, hàng ngày hàng tuần nhân viên của công ty đặc biệt là nhân viên của các văn phòng đại lý thường xuyên đến cơ sở, trực tiếp làm việc với các cơ quan, ban ngành để chào bán bảo hiểm, hướng dẫn cho người tham gia tiềm năng thấy được lợi ích cũng như tác dụng của bảo hiểm. Nếu như có sự thoả thuận đồng ý của các bên, PUCO sẽ tạo điều kiện thuận lợi nhất cho người tham gia bảo hiểm ký kết hợp đồng, thường xuyên có mối quan hệ với khách hàng để vừa giữ mối làm ăn lâu dài vừa có điều kiện đi sâu đi sát tình
hình nhằm kiểm soát, quản lý và thống kê rủi ro. Đây cũng là công việc quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tính phí.
Trong cơ chế cạnh tranh gay gắt của thị trường bảo hiểm Việt Nam ngay cả trên địa bàn Hà Nội, với sự xuất hiện của hàng loạt các công ty, văn phòng bảo hiểm, PUCO đã nghiên cứu và đưa ra các biện pháp tích cực để lôi kéo và duy trì khách hàng. Một mặt công ty đối xử với khách hàng hết sức khéo léo làm cho họ thấy rằng bảo hiểm thực sự là bạn tạo cho họ có ý thức và thấy bảo hiểm con người là cần thiết, đem lại lợi ích thiết thực cho họ. Mặt khác công ty phân loại khách hàng theo thứ tự ưu tiên để có đối sách thích hợp, trước hết khách hàng là các cổ đông của công ty đối tượng này công ty phải tối đa khai thác triệt để không những có mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm với khách hàng mà còn có mối quan hệ như các thành viên tích cực đóng góp vào sự thành công của công ty. Tiếp đến là khách hàng có mối quan hệ làm ăn nhiều mặt với công ty là thành viên của PIJCO. Nhưng nếu không mở rộng các mối quan hệ với bên ngoài sẽ không thể có sự phát triển. Ta có thể thấy rõ điều này qua số liệu: năm 1995 khách hàng chủ yếu của PIJCO là các cổ đông, các năm tiếp theo khách hàng đã được mở rộng ra các đối tượng khác. Tới nay đối tượng phục vụ không phải các cổ đông chiếm tỷ trọng lớn (trên 70% tổng doanh thu bảo hiểm gốc ). Số lượng người biết đến PIJCO ngày một tăng. Đối với PUCO khách hàng nào có tỷ lệ tổn thất thấp tham gia bảo hiểm thường xuyên sẽ được giảm phí, khách hàng tham gia với mức phí cao và những người môi giới đưa đến công ty một lượng khách hàng lớn sẽ được công ty trả một số tiền hoa hồng phù hợp. Tỷ lệ hoa hồng sẽ được nghiên cứu và điều chỉnh sao cho phù hợp nhất.
Về tổ chức mạng lưới khai thác nghiệp vụ này được phòng bảo hiểm phi hàng hải triển khai rộng khắp, phủ kín các địa bàn, đi sâu đi sát đến từng ngõ ngách thông qua các chi nhánh, các văn phòng đại diện và mạng lưới đại lý rộng khắp cả nước. Đội ngũ cán bộ không ngừng được đào tạo về chuyên môn.
Năm Số người tham gia (người)
Số phí bảo hiểm (lOOOđ)
% tăng so với năm trước
Số người Phí bảo hiềm tham gia 1997 49771 1750816 - - 1998 63145 1954611 126.87 111.64 1999 99679 3674476 157.85 187.99 2000 110717 3945075 11.07 107.36 2001 143779 5735235 129.86 145.38 Năm Tổng doanh thu phí bảo hiểm Doanh thu phí bảo hiểm kết hợp con người
Cơ cấu doanh thu
(%) 1998 52.240.000 1.954.611 3.74 1999 79.587.000 3674.476 4.62 2000 96.500.000 3.945.075 4.09 2001 98.300.000 5.735.235 5.83 Chung 326.627.000 15.309.397 4.69
Ngoài ra PUCO còn có một đội ngũ cộng tác viên đông đảo, nhiệt tình, năng động tại các co sở. Việc tổ chức mạng lưới “chân rết” là rất có hiệu quả vì hơn ai hết các cộng tác viên là người hiểu rõ tâm lý, đời sống của người dân tại địa bàn đó. Việc giảng giải, thuyết phục động viên, tuyên truyền cho người tham gia bảo hiểm cũng được thuận lợi.
Tất cả các văn phòng đều thực hiện các công đoạn khai thác theo một quy trình thống nhất: đầu tiên là xây dựng kế hoạch khai thác cụ thể cho cả năm dựa trên kết quả thực hiện của năm trước và xu hướng phát triển của nghiệp vụ trong thời gian tới. Thống kê các đơn vị tham gia bảo hiểm từ đó lập kế hoạch cho các công tác khai thác, đồng thời phân tích tình hình thực hiện kế hoạch năm trước dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đạt được nhằm xây dựng kế hoạch sát với nhu cầu như việc phân chia các đối tượng bảo hiểm theo nhóm phụ thuộc vào mức trách nhiệm, lứa tuổi, điều kiện làm việc, kinh tế xã hội.. .để xây dựng các kế hoạch bộ phận cho các mức trách nhiệm khác nhau bằng việc so sánh số người tiềm năng và số người thực tế khai thác được sau đó tổng hợp cả năm.
Dự kiến số lượng người tham gia của từng mức trách nhiệm ở các địa bàn nhằm đưa ra các kế hoạch khai thác xuống các văn phòng đại diện. Thủ tục ký hợp đồng và giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng phải tiến hành nhanh gọn sau khi đã xem xét kiểm tra đối tượng bảo hiểm có đầy đủ điều kiện, cộng tác viên và cán bộ bảo hiểm tiến hành cấp giấy chứng nhận bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm. Trường họp người được bảo hiểm có yêu cầu điều chỉnh số lượng người tham gia bảo hiểm thì phải điều chỉnh số phí cho hợp lý và thông báo cho khách hàng đồng thời thanh toán dứt điểm. Nếu khách hàng có yêu cầu huỷ hợp đồng thì phải thông báo cho thủ trưởng cơ quan để kịp thời bãi bỏ hợp đồng và hoàn phí cho khách hàng theo quy định.
Hàng quý và cuối năm phòng phi hàng hải thu nhập tài kiệu và lập báo cáo quý, năm để đánh gía tình hình hoạt động khai thác trong quý, năm đó.
Kịp thời bổ sung biện pháp cần thiết để không ngừng nâng cao hiệu suất của nghiệp vụ.