Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang
Mối quan hệ với nhà cung cấp
Nếu quá trình tiêu thụ hàng hóa đƣợc coi là quan trọng nhất quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thì quá trình mua các yếu tố đầu vào là cơ sở cho sự tồn tại và ổn định của doanh nghiệp. Trong điều kiện môi trƣờng cạnh tranh ngày càng gây gắt, doanh nghiệp muốn đứng vững mở rộng thị trƣờng, tăng doanh thu và lợi nhuận thì phải đáp ứng hàng hóa và dịch vụ đầy đủ số lƣợng, đảm bảo chất lƣợng và kịp thời về thời gian. Muốn vậy doanh nghiệp phải có đầu vào ổn định hay đúng hơn là mối quan hệ bền chặt với nhà cung cấp. Tuy nhiên việc duy trì mối quan hệ này thƣờng rất khó vì thế nên các doanh nghiệp thƣờng có xu hƣớng sử dụng chiến lƣợc hội nhập dọc ngƣợc chiều nhằm đảm bảo sự an toàn đối với nguồn nguyên liệu sản xuất. Công ty, hiện đang có mối quan hệ thƣơng mại với các nhà cung cấp lớn trong lĩnh vực thép nhƣ Công ty Thép Tây Đô, Pomina, Miền Nam, Hòa Phát, ViNa Kyoei . Đây là những công ty có uy tín nhiều năm hoạt động trên thị trƣờng và hợp tác lâu năm với Công ty. Mối quan hệ giữa Công ty và nhà cung cấp mang nặng tính thƣơng mại nên mức độ hỗ trợ còn hạn chế. Khi giá đầu vào tăng nhà cung cấp sẽ thông báo giá mới với đại lý và cung cấp hàng theo giá mới. Không có chính sách hỗ trợ giá cho đại lý khi giá tăng bất ngờ. Theo đánh giá của các chuyên gia trong ngành yếu tố mối quan hệ với nhà cung cấp của Hamaco đạt mức 3,4 với số điểm là 0,24 điểm. So với đối thủ thì đây là số điểm cao nhất. Lần lƣợc là Phƣợng Linh 0,22, Thép Sông Hậu 0,21, Quan Giàu 0,19 và thấp nhất là Phan Thành 0,17 điểm.
Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong việc mua sắm của khách hàng, do đó Công ty không ngừng cải thiện chất lƣợng dịch vụ và đem tới khách hàng nhiều giá trị hơn. Trong điều kiện cạnh tranh ngày một gay gắt, dịch vụ không chỉ cần đƣợc triển khai tốt theo cam kết của doanh nghiệp tới khách hàng mà quan trọng hơn còn cần thể hiện sự vƣợt trội so với đối thủ. Hiện nay Công ty có những dịch vụ kèm theo nhƣ bốc hàng tận kho cho khách, thông báo kịp thời những thay đổi về giá và thông tin sản phẩm mới cho khách, thƣờng xuyên hội nghị chăm sóc khách hàng. Do các hình thức này còn khá phổ biến ở các đối thủ cạnh tranh nên chƣa thấy đƣợc sự nổi bậc của công ty. Giữ các Công ty có sự cạnh tranh gây gắt. Ở yếu tố này Thép Sông Hậu có số điểm cao nhất 0,21 điểm, Hamaco và Phƣơng Linh có đồng số điểm 0,20, Phan Thành và Quan Giàu đồng điểm 0,18. Công ty cần nghiên cứu để đƣa ra các dịch vụ kèm theo sản phẩm phù hợp nhằm tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
80
Chất lƣợng hàng hóa
Đối với các trung gian phân phối, chất lƣợng hàng hóa không do họ trực tiếp tạo ra nhƣng họ là ngƣời mang lại chất lƣợng cho khách hàng của mình. Nên yếu tố có ảnh hƣởng rất lớn về khả năng cạnh tranh cũng nhƣ uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Đối với khách hàng công nghiệp, chất lƣợng hàng hóa là một trong những yếu tố ảnh hƣởng lớn đến quyết định mua của họ. Một sản phẩm có nhiều đặc tính tốt phù hợp với ngƣời tiêu dùng và đảm bảo đƣợc lợi nhuận cho nhà phân phối sẽ đƣợc họ lựa chọn. Chất lƣợng ngoài việc là tập hợp của những chỉ tiêu đặc trƣng thể hiện tính năng kỹ thuật hay tính hữu dụng c òn thể hiện thông qua tính kịp thời cả về thời gian và số lƣợng. Do vậy, Công ty luôn luôn quan tâm đảm bảo chất lƣợng là tiêu chí hàng đầu. Khách hàng càng tin tƣởng vào chất lƣợng sản phẩm càng đảm bảo tỷ lệ thành công cao cho quá trình kinh doanh của Công ty. Thực tế trong quá trình kinh doanh sản phẩm Công ty phân phối đã đƣợc ngƣời tiêu dùng bình chọn sản phẩm chất lƣợng qua nhiều năm liền. Theo đánh giá của chuyên gia thì Công ty HAMACO và Quang Giàu có số điểm cao nhất về mặt chất lƣợng so với các đối thủ cạnh tranh khác. Thép Sông Hậu có số điểm là 0,37 điểm, Phƣợng Linh 0,33 điểm, Quang Giàu 0,39 điểm và Phan Thành là 0,32 điểm.
Khả năng cạnh tranh giá
Hiện nay, Công ty có chiến lƣợc định giá thấp đối với khách hàng. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh giá đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Chiến lƣợc giá rất quan trọng đối với Công ty, muốn tồn tại trên thị trƣờng hiện nay cần có chiến lƣợc phù hợp với đối tƣợng khách hàng. Chính ƣu thế về giá làm cho Công ty có số điểm cao nhất 0,42 điểm. Các đối thủ cạnh tranh khác có số điểm sắp sỉ nhau. Phan Thành 0,36 điểm, Phƣợng Linh 0,35 điểm, Quang Giàu 0,34 điểm và Thép Sông Hậu là đối thủ có khả năng cạnh tranh giá thấp nhất với số diểm chỉ đạt 0,32 điểm. Tuy nhiên việc định giá thấp sẽ làm ảnh hƣởng đến doanh thu của Công ty, vì vậy Công ty cần tính toán kỹ khi đƣa ra quyết định này. Mức độ bao phủ của hệ thống phân phối
Công ty phân phối sản phẩm theo ba kênh phân phối: trực tiếp đến tay ngƣời tiêu dùng, các công trình xây dựng và các đại lý phân phối. Trong đó phân phối cho các đại lý phân phối chiếm tỷ lệ lớn nhất khoảng 64% trong kênh phân phối. Với hơn ba mƣơi năm hoạt động trên thị trƣờng Công ty đã phát triển đƣợc hệ thống rộng lớn trên cả nƣớc. Đặc biệt là hệ thống phân phối thuộc khu vực ĐBSCL. Mức độ bao phủ càng rộng thể hiện sức mạnh càng lớn và khả năng cạnh tranh cao. Theo đánh giá của các chuyên gia thì đây là yếu tố ảnh hƣởng mạnh đến khả năng cạnh tranh của Công ty vật liệu xây
81
dựng. Theo đánh giá của chuyên gia hiện Công ty HAMACO có số điểm cao nhất là 0,30 điểm, tiếp theo là Thép Sông Hậu 0,24 điểm, Phƣợng Linh 0,24 điểm, Quang Giàu 0,22 điểm, Phan Thành 0,21 điểm.
Chiêu thị
Trong hầu hết các lĩnh vực, hoạt động chiêu thị luôn là một trong những yếu tố quan trọng để sản phẩm đƣợc thông tin đến cho khách hàng và tiêu thụ hàng hóa. Nhất là trong thị trƣờng cạnh tranh nhƣ hiện nay, các hoạt động chiêu thị ngày càng đƣợc nghiên cứu kỹ lƣỡng, đầu tƣ nhiều chi phí và nổ lực hơn nữa để bắt kịp với thị trƣờng. Tuy nhiên đối với Công ty HAMACO việc áp dụng các hình thức chiêu thị cho mặt hàng thép còn khá hạn chế. Chủ yếu đƣợc áp dụng theo các hình thức truyền thống nhƣ quảng cáo trên báo, tạp chí kinh tế, qua catalogue gửi trực tiếp cho khách hàng, chào hàng cá nhân. Theo các chuyên gia thì đối với ngành hàng mặt liệu xây dựng, mức độ chiêu thi chiếm mức độ không cao (chỉ đạt 0.05) và hầu nhƣ mức độ phản ứng của các doanh nghiệp cũng chƣa đạt mức cao nhất. Đó cũng chính là một trong những hạn chế của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Ở mặt này HAMACO chỉ đạt 0,13 điểm đồng hạng với thép Sông Hậu. Phƣợng Linh và Quang Giàu 0.12 điểm và thấp nhất là Phan Thành chỉ có 0,1 điểm. Cho thấy hình thức chiêu thị trong các doanh nghiệp đối với mặt hàng công nghiệp chƣa đƣợc thực hiện tốt. Đây là một trong những vấn đề cần đƣợc ban lãnh đạo xem xét cẩn thận nhằm có những điều chỉnh hợp lý trong thời gian tới.
Thị phần
Thị phần là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = doanh số bán hàng/Tổng doanh số của thị trƣờng
Trong kinh doanh, việc chiếm giữ thị phần cao góp phần to lớn vào thành công của doanh nghiệp. Công ty nào chiếm giữ thị phần lớn sẽ thống trị thị trƣờng. Vì thế Công ty sẵn sàng bỏ ra chi phí lớn cùng với hi sinh một số lợi ích khác để chiếm giữ thị phần. Trong thị trƣờng thép hiện nay các đối thủ nắm thị phần tƣơng đƣơng nhau. Ðiều đó làm cho bài toán cạnh tranh ngày càng thêm gay gắt, đòi hỏi những nhà lãnh đạo phải có đƣợc những chiếm lƣợc kinh doanh hiệu quả nhằm giúp công ty có thể xâm nhập vào những thị trƣờng những phân khúc đối thủ cạnh tranh chƣa đáp ứng đƣợc.
82
Nguồn: phòng kinh doanh công ty CPVT Hậu Giang, năm 2013.
Hình 4.14 Thị phần của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang và các đối thủ cạnh tranh
Lòng trung thành của khách hàng
Theo đánh giá của chuyên gia thì hiện nay việc duy trì lòng trung thành của khách hàng là một việc hết sức khó khăn. Mức độ quan trọng của yếu tố này đƣợc các chuyên gia đánh giá ở mức trung bình là 0.07. Số điểm của Công ty Hamaco là 0,18 điểm tƣơng đối thấp so với Thép Sông Hậu, Phƣợng Linh, Quang Giàu có đồng số điểm là 0,19 điểm và thấp nhất là Phan Thành 0,16 điểm. Sự nỗ lực của từng Công ty trong việc giữ đƣợc lòng trung thành của khách hàng là rất đáng ghi nhận, tuy nhiên mức độ phản ứng vẫn chƣa đạt đƣợc mức cao nhất là do những điều kiện khách quan của môi trƣờng. Việt Nam dần biến thành một môi trƣờng cạnh tranh năng động, trƣớc đây khách hàng thƣờng ít có sự lựa chọn về sản phẩm và hạn chế về thông tin, tuy nhiên hiện nay mỗi Công ty điều phải tung ra rất nhiều chiêu thức để giành giật khách hàng. Với việc có nhiều sự lựa chọn, tất nhiên khách hàng sẽ lựa chọn nhà cung cấp nào đem lại lợi ích cho họ cao hơn, do đó họ sẵn sàng chuyển sang phân phối cho đối thủ cạnh tranh chứ không giữ sự trung thành nhƣ trong quá khứ. Qua đánh giá của các chuyên gia về lòng trung thành đối với các Công ty lần lƣợt là Công ty HAMACO 0,18 điểm, Thép Sông Hậu 0,19 điểm, Phƣợng Linh 0,19 điểm, Quang Giàu 0,19 điểm và cuối cùng là Phan Thành 0,16 điểm.
Kinh nghiệm kinh doanh
Kinh nghiệm kinh doanh giúp doanh nghiệp dự đoán thị trƣờng, nâng cao khả năng thích ứng, tạo đƣợc sự tin cậy đối với đối tác kinh doanh. Chuyên gia đánh giá yếu tố này ở mức 0,06. Vì hiện nay sự biến đổi của môi trƣờng kinh doanh khá phức tạp khó dự đoán trƣớc. Số điểm Công ty HAMACO đạt đƣợc là 0,19 điểm , Thép Sông Hậu 0,16 điểm, Phƣợng Linh 0,17 điểm, Quang Giàu 0,20 điểm và Phan Thành 0,13 điểm.
Hamaco, 33% Thép Sông Hậu, 22% Phƣợng Linh, 18%
83
Cơ sở vật chất
Cở sở hạ tầng của Công ty bao gồm:
- Các trang thiết bị , dụng cụ phục vụ kinh doanh
- Các dịch vụ hỗ trợ nhƣ: bảo trì, sữa chữa phƣơng tiện vận tải, đầu tƣ xây dựng cơ bản, đầu tƣ phƣơng tiện vận tải. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Công ty có 2 cửa hàng kinh doanh VLXD và 2 kho chứa hàng có diện tích 10000 .
- Phƣơng tiện vận chuyển đƣơng bộ và đƣờng thủy: + Đƣờng bộ gồm 55 xe có tải trọng lớn.
+ Đƣờng thủy 30 ghe (cây và sắt), 5 xà lan.
Đối với kinh doanh vật liệu xây dựng thì cơ sở vật chất nhƣ phƣơng tiện vận chuyển là rất quan trọng. Ở yếu tố này các chuyên gia đánh giá doanh Công ty HAMACO với số điểm khá cao là 0,25 điểm đồng số điểm với Thép Sông Hậu, còn các đối thủ cạnh tranh khác nhƣ Quang Giàu 0,22 điểm, Phƣợng Linh 0,20 điểm và cuối cùng là Phan Thành 0,16 điểm.