Xúc tiến bán hàng là một trong những công cụ hỗ trợ giúp hàng hóa của công ty đƣợc khách hàng biết đến nhiều hơn, tiêu thụ nhanh hơn và quảng bá rất tốt hình ảnh Công ty trong lòng ngƣời tiêu dùng. Đối với sản phẩm thép ở hình thức xúc tiến bán hàng chƣa phong phú và đa dạng nhƣ các mặt hàng khác. Trong chiến lƣợc chiêu thị Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang đã thực hiện một số hình thức xúc tiến truyền thống nhƣ quảng cáo sản phẩm trên báo và tạp chí chuyên ngành, gửi hàng mẫu dạng catalogue đến những đại lý, khuyến mãi, chào hàng cá nhân để tìm đại lý mới mở rộng thị trƣờng và hội nghị khách hàng.
Chƣơng trình quảng cáo:
Nhằm đƣa thông tin sản phẩm đến với khách hàng, tìm thêm đại lý mới trong kênh phân phối. Công ty thực hiên một số chiến lƣợc nhƣ: Thực hiện chƣơng trình quảng cáo sản phẩm thép trên các báo và táp chí chuyên ngành nhƣ trên báo Cần Thơ, báo Công An, trên ấn phẩm: “TP cần thơ trên đường
72
phát triển”. Tuy nhiên hình thức này chƣa mang lại hiệu quả mà lại tốn nhiều chi phí. Vì thực tế những đại lý ở vùng nông thôn họ không có cơ hội để tiếp cận với báo hoặc tạp chí. Các đại lý có điều kiện thì họ không có thời gian rỗi để nghiên cứu trên báo. Vì vậy, đối với việc đƣa thông tin đầy đủ về sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng Công ty đang gặp một số khó khăn nhất định.
Chƣơng trình khuyến mãi:
Hiện nay Công ty có chƣơng trình tặng ghế đá có in logo của Công ty khi mua hàng với số lƣợng 50 tấn và thanh toán bằng tiền mặt.
Chào hàng cá nhân: Đây là hình thức chiêu thị có hiệu quả cao nhất trong chiến lƣợc chiêu thị của Công ty. Hoạt động này đƣợc diễn ra thƣờng xuyên và đƣợc đầu tƣ khá kỹ. Hoạt động này đƣợc chia thành hai lần gặp: + Lần 1: Nhân viên đi đến những thị trƣờng có nhiều khách hàng tiềm năng để gặp khách hàng, tƣ vấn giới thiệu về Công ty, gửi bảng báo giá cho khách hàng tham khảo.
+ Lần 2: Nếu khách hàng mua thì tính chi phí vận chuyển cho khách hàng và thỏa thuận, nếu khách hàng đồng ý thì tiến hành ghi đơn hàng, nếu khách hàng không đồng ý thì gửi lại bảng báo giá, sau một thời gian tiếp tục hỏi thăm và chăm sóc.
Hiện nay, Công ty luôn có các lớp tập huấn để bồi dƣỡng kỹ năng cho đội ngũ bán hàng. Bởi vì họ là những ngƣời phải thật am hiểu về sản phẩm về các chính sách giá, chƣơng trình khuyến mãi, chính sách bán hàng của Công ty. Để có kết giúp Công ty bán hàng tốt hơn. Ngoài ra, Công ty luôn có chính sách khen thƣởng nhằm tạo động lực để lực lƣợng này làm việc hiệu quả hơn. Hội nghị khách hàng: Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa Công ty với khách hàng, hàng năm Công ty điều tổ chức hội nghị khách hàng. Hội nghị đƣợc tổ chức ở vào cuối năm tại các hội trƣờng lớn. Nhằm tổng kết quả đạt đƣợc, nhìn lại những gì làm đƣợc và chƣa làm đƣợc của Công ty đối với khách hàng. Đồng thời tuyên dƣơng và tặng quà lƣu niệm cho những khách hàng mua hàng nhiều trong năm.
Thông qua hội nghị, Công ty có dịp nhận đƣợc những ý kiến đóng góp trực tiếp về chất lƣợng sản phẩm, về cách phục vụ, đây là dịp Công ty sẽ giới thiệu những hoạt động của mình cũng nhƣ những chƣơng trình khuyến mãi cho khách hàng trong thời gian tới. Nhằm thu hút sự quan tâm, chú ý của khách hàng nhiều hơn.
Nhìn chung, chiến lƣợc chiêu thị của Công ty còn nhiều hạn chế. Nhƣng so với đối thủ cạnh tranh thì công ty đã thực hiện khá thành công. Vì
73
phần lớn các đối thủ cạnh tranh là những doanh nhiệp chƣa có thƣơng hiệu mạnh trên thị trƣờng trong kinh doanh, là những doanh nghiệp chƣa có chiến lƣợc Marketing cụ thể và quy mô lớn. Hoạt động chủ yếu dựa vào kinh nghiệm. Mặt khác, Công ty nên tăng cƣờng thêm hình thức PR để quảng bá thƣơng hiệu và uy tín trên thị trƣờng.
- Đánh giá của đại lý đối với các yếu tố về chiêu thị
Bảng 4.6: Trị trung bình của các yếu tố chiêu thị
Các yêu tố Trung bình
Chiêu thị 3,9014
Chƣơng trình hội nghị khách hàng bổ ích 4,0141
Chào hàng cá nhân đƣợc thực hiện chuyên nghiệp và rộng rãi 3,9437 Thông tin sản phẩm đƣợc cập nhật thƣờng xuyên trên báo và tạp chí 3,8873
Công ty luôn thực hiện đúng với những gì đã hứa 3,8310
Cửa hàng đƣợc trang trí với tông màu nổi bậc 4,0141
Phàn nàn của khách đƣợc giải quyết nhanh chóng 3,9437
Nguồn: xử lý số liệu chạy spss từ 71 mẫu phỏng vấn đại lý
- Chào hàng cá nhân đƣợc thực hiện rộng rãi: Trong các hình công cụ xúc tiến thƣơng mại hiện nay thì hình thức chào hàng cá nhân là hình thức đem lại hiệu quả cho Công ty và đƣợc áp dụng trên tất cả các thị trƣờng. Qua khảo sát yếu tố này các đại lý cũng khá hài lòng với mức điểm 3,9437 điểm mang mức ý nghĩa tốt. Mặc dù, đƣợc áp dụng rộng rãi và khá thành công nhƣng chỉ trên đối với một số thị trƣờng lớn nhƣ Cần thơ, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Vĩnh Long. Còn đối với các thị trƣờng khác vẫn đƣợc thực hiện nhƣng chƣa mang lại hiệu quả. Hiện nay khách hàng có xu hƣớng mua hàng thông qua sự giới thiệu của bạn bè và ngƣời thân nhiều hơn.
- Thông tin sản phẩm đƣợc cập nhật thƣờng xuyên trên báo: Trên thực tế đây là hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí nhất của Công ty nhƣng chƣa mang lại hiệu quả. Hiện nay, số lƣợng ngƣời dân dựa vào sách báo mua sắm chƣa phổ biến ở Việt Nam. Vì thế qua quá trình khảo sát các đại lý chƣa quan tâm đến nhiều đến các thông tin mà Công ty đƣa về sản phẩm trên báo. Điểm trung bình của yếu tố này là 3.8876 điểm và yếu tố này thuộc mức ý nghĩa tốt. - Chƣơng trình hội nghị khách hàng diễn ra hàng năm: Đây là chƣơng trình mang nhiều ý nghĩa, củng cố mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, cung cấp thông tin sản phẩm cho các đại lý. Hàng năm Công ty thƣờng tổ chức tại các nhà hàng với nhiều phần quà lƣu niệm nhƣ áo thun, nón,
74
viết,..chƣơng trình này đƣợc các đại lý quan tâm và đánh giá cao. Mức điểm trung bình yếu tố này đạt đƣợc là 4,0141 điểm, tƣơng đƣơng mức ý nghĩa tốt. - Công ty luôn thực hiện đúng lời hứa: Với các hình thức khuyến mãi, cũng nhƣ các ƣu đãi cho khách hàng Công ty luôn cố gắng đƣa ra các thông tin khuyến mãi rõ ràng nhất đồng thời thực hiện tốt theo những gì đã đƣa ra. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện chƣơng trình khuyến mãi: chuyển quà khuyến mãi đến một số đại lý ở xa còn gặp khó khăn gây trễ nảy. Làm cho một số đại lý chƣa hài lòng. Qua khảo sát yếu tố này đƣợc các đại lý đánh giá mức điểm trung bình là 3,8873 điểm, tƣơng đƣơng mức ý nghĩa tốt.
- Cửa hàng đƣợc trang trí với tông màu nổi bậc: Với ga màu vàng nổi bậc tạo cho khách hàng ấn tƣợng mạnh không nhằm với các Công ty khác. Hầu hết các đại lý hài lòng với điều này, mức điểm trung bình yếu tố này đạt đƣợc là 4,0141 điểm tƣơng đƣơng với mức ý nghĩa tốt.
- Phàn nàn của khách hàng đƣợc giải quyết nhanh chóng: Việc giải quyết phàn nàn của khách hàng do các nhân viên phụ trách thị trƣờng giải quyết, để đảm bảo sự việc đƣợc giải quyết nhanh chóng. Hiện nay, Công ty thƣờng xuyên tổ chức các lớp huấn luyện ngắn hạn cho các đối tƣợng này nhằm năng cao trình độ chuyên môn và phục vụ tốt cho khách hàng. Qua khảo sát ý kiến của các đại lý điều cảm thấy hài lòng về cách giải quyết nhanh chóng của nhân viên. Mức điểm trung bình của yếu tố này là 3,9437 điểm, tƣơng đƣơng với mức ý nghĩa tốt.
Đối với các tiêu chí về chiêu thị, việc thực hiện các hình thức xúc tiến bán hàng vẫn chứa đạt đƣợc hiệu quả nhƣ: quảng cáo trên báo, tạp chí, web. Nhƣng bên cạnh đó hình thức chiêu thị có hiệu quả nhƣ: chào hàng cá nhân cần đƣợc đầu tƣ và trú trọng hơn nữa. Hiện Công ty chƣa có hình thức quan hệ công chúng, đây là hình thức đƣợc nhiều Công ty thực hiện nhằm tăng cƣờng uy tín và thƣơng hiệu trên thị trƣờng. Vì vây, Công ty cần đầu tƣ hơn nữa về hoạt động chiêu thị của, để có thể mở rộng hệ thống phân phối hơn nữa trong tƣơng lai.
4.1.5 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên giao hàng và nhân viên kinh doanh
Hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trƣờng, ngoài việc đảm bảo chất lƣợng hàng hóa, Công ty còn phải quan tâm khách hàng để có thể tạo đƣợc thiện cảm trong lòng khách hàng. Trong quá trình mua bán, khách hàng thƣờng xuyên tiếp xúc với nhân viên của Công ty đặc biệt là nhân viên giao hàng và nhân viên kinh doanh. Vì thế, đội ngũ nhân viên này cần phải có kỹ
75
năng giao tiếp cũng nhƣ bán hàng tốt thì mới mang lại hiệu quả cho Công ty. Có nhƣ thế, Công ty mới thật sự vững mạnh.
Đồng phục: Đồng phục có ý nghĩa rất lớn trong việc tạo nên uy tín và thành công cho Công ty. Trang phục nhân viên đẹp, gọn gàng không những tạo thiện cảm khi tiếp xúc với khách hàng mà còn thể hiện sức mạnh và sự chuyên nghiệp của Công ty. Vì vậy, Công ty luôn quan tâm đến việc trang bị tốt đồng phục cho nhân viên. Hiên nay, Công ty có 3 loại trang phục dành riêng cho 3 đối tƣợng. Nhân viên văn phòng với áo sơ mi phối với quần kaki; nhân viên thị trƣờng áo thun cá sấu phối với quần jean thể hiện sự năng động, trẻ trung; nhân viên giao hàng do phải vân động nhiều nên Công ty thiết kế theo kiểu đồ công trình dài tay tránh nắng, chất liệu vải kaki. Với 3 kiểu đồng phục trên điều có ga màu vàng nhạt cùng tông màu vàng với màu trang trí các cửa hàng và có logo của Công ty. Điều đó có ý nghĩa thể hiện sự đoàn kết và quyết tâm phát triển Công ty ngày càng phát triển hơn nữa.
Kỹ năng giải quyết vấn đề: Đối với nhân viên kinh doanh kỹ năng giải quyết vấn đề là rất quan trọng. Đòi hỏi sự khéo léo, hiểu biết rộng để có thể giải quyết tốt các vấn đề. Hiện nay, Công ty đã đào tạo đƣợc một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Để ngày càng hoàn thiện đội ngũ bán hàng hơn nữa, Công ty thƣờng xuyên có các lớp tập huấn và có các cuộc trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên bán hàng với nhau để năng cao kỹ năng giải quyết vấn đề cũng nhƣ nghệ thuật bán hàng của nhân viên.
Thái độ của nhân viên: Thái độ của nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến khả năng mua hàng cũng nhƣ hình tƣợng của Công ty. Hiện nay khách hàng không chỉ muốn thỏa mãn về sản phẩm mà còn có nhu cầu cao đối với dịch vụ. Vì vậy, việc huấn luyện thái độ cũng nhƣ tác phong làm việc của nhân viên là rất cần thiết.
Kiến thức về sản phẩm: Am hiểu về sản phẩm của Công ty là điều hết sức quan trọng. Việc am hiểu hết sản phẩm của nhân viên nhằm đem đến khách hàng sự thỏa mãng cả về sản phẩm lẫn dịch vụ. Có thể gợi ý những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Thúc đẫy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Với tình hình cung vƣợt cầu trên thị trƣờng hiện nay, Công ty luôn cố gắng xây dựng hình ảnh hoàn thiện trong mắt khách hàng. Cả về chất lƣợng sản phẩm lẫn lẫn dịch vụ. Nhằm thu hút lƣợng khách hàng tiềm năng trong thời gian tới. Hiện nay, Công ty thƣờng xuyên mở các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng và xử lý các tình huống cho kinh doanh cũng nhƣ các lớp quản lý cấp trung nhân viên văn phòng.
76
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối vơi nhân viên Công ty CPVT Hậu Giang.
Bảng 4.7: Trị trung bình của các yếu tố đối với nhân viên giao hàng và nhân viên kinh doanh.
Các yếu tố Trung bình
Đồng phục của nhân viên 4,1268
Thái độ nhân viên 4,2394
Kỹ năng giải quyết vấn đề 4,0000
Kiến thức về sản phẩm 4,1408
Tổng 4,1268
Nguồn: xử lý số liệu chạy spss từ 71 mẫu phỏng vấn đại lý
- Đồng phục của nhân viên: Qua khảo sát các đại lý phần lớn các đại lý điều có cảm nhận tốt về đồng phục của nhân viên thị trƣờng và giao hàng. Mức điểm trung bình mà yếu tố này đạt đƣợc là 4,1268 điểm tƣơng đƣơng mức ý nghĩa tốt.
- Thái độ nhân viên : Theo đánh giá của các đại lý thì đây là yếu tố đƣợc hài lòng nhất. Với mục tiêu không những đáp ứng thỏa mãn nhu cầu về sản phẩm mà còn thỏa mãn nhu cầu về dịch vụ của Công ty. Hiện nay, Công ty thƣờng xuyên mở các lớp tập huấn để đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao chuyên môn cũng nhƣ rèn luyện tác phong và thái độ làm việc. Ở yếu tố này có đạt mức điểm trung bình là 4,2394 điểm.
- Kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là yếu tố đòi hỏi sự khéo léo của các nhân viên kinh doanh. Tùy theo hoàn cảnh, đối tƣợng mà có những cách xử lý khác nhau. Và điều quan trọng là không đƣợc làm mất lòng của khách hàng. Hiện nay, công ty thực hiện yếu tố này khá tốt với số điểm trung bình do các đại lý đánh giá là 4,0000 điểm tƣơng đƣơng với mức ý nghĩa tốt. Đối với nhân viên bán giao hàng Công ty cần thƣờng xuyên nhắc nhở và quan tâm đến thái độ làm việc của họ. Đƣa ra các hình thức kỷ luật nghiêm khắc để phục vụ tốt cho khách hành. Vì trên thực tế vẫn còn một số khách hàng phản ánh về vấn đề này.
- Kiến thức về sản phẩm: Đối với nhân viên giao hàng và nhân viên thị trƣờng khi mới tuyển vào điều đƣợc học kỹ tất cả các mặt hàng của Công ty, vì thế đối với các nhân viên làm lâu năm thì việc phân biệt mặt hàng là không hề khó. Tuy nhiên, hiện nay Công ty mới tuyển thêm một số nhân viên giao hàng, do có thể là chƣa quen với công việc nên một họ còn gặp một số vấn đề trong việc phân loại mặt hàng. Và mức điểm trung bình mà các đại lý đã nhận
77
đƣợc từ đại lý là 4,1480 điểm. Mức điểm này mang mức ý nghĩa tốt trong thang mức độ.
Qua khảo sát ý kiến từ các đại lý, hầu hết các đại lý điều có đánh giá tốt về nhân viên của Công ty về các mặt nhƣ đồng phục, thái độ, kỹ năng giải quyết vấn đề và sự am hiểu đối với sản phẩm. Mức điểm trung bình mà yếu tố này đạt đƣợc là 4,1268 điểm. Có thể thấy Công ty đã thực hiện tốt về mặt này. Tuy nhiên, việc đào tạo và giành ƣu ái quan tâm đến các nhân viên mới là hết sức quan trọng cần đƣợc Công ty quan tâm nhiều hơn nữa. Để có thể hoàn thiện đội ngũ nhân giao hàng và kinh doanh hơn trong tƣơng lai.
4.2 NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG
4.2.1 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Xét trên tổng điểm đạt đƣợc, HAMACO đạt 3,37 điểm có số điểm cao nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Lần lƣợt Thép Sông Hậu có số điểm kém hơn là 3,06 điểm, Cty TNHH Phƣợng Linh 2,91 điểm, Cty TNHH Phan Thành