Theo Bảng 3.5 thị trƣờng ở Cần Thơ có doanh số bán hàng cao nhất suốt ba năm 2010, 2011 và năm 2012. Hiện tại thị trƣờng Cần Thơ đã có 34 đại lý và 4 chi nhánh chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng trong đó có thép. Nhiều nhất so với các thị trƣờng khác làm cho doanh thu tiêu thụ luôn cao. Cụ thể là năm 2010 có doanh số đạt 25.097 triệu đồng tƣơng đƣơng 38.88% doanh thu trong năm, đó là mức doanh số lớn nhất ở khu vực ĐBSCL tính đến thời điểm hiện nay. Năm 2011 doanh số giảm nhẹ chỉ đạt 20.437 triệu đồng tƣơng đƣơng 37,15% doanh thu trong năm. Năm 2011, doanh thu giảm một lƣợng 4.660 triệu đồng tƣơng đƣơng 7,22% so với năm 2010. Năm 2012, mức doanh thu tăng đạt 25.712 triệu đồng tƣơng đƣơng với 38,96% tổng doanh thu. Năm 2012 khoảng doanh thu tăng là 5.275 triệu đồng tƣơng đƣơng 9.60% so với năm 2012. Nguyên nhân năm 2011 giảm là do ảnh hƣởng chung của nền kinh tế, lạm phát có giảm nhƣng tốc độ tăng trƣởng kinh tế không đạt đƣợc mục tiêu đề ra, ảnh hƣởng đến tất cả các ngành, các lĩnh vực, trong đó có sản xuất tiêu thụ vật liệu xây dựng. Bên cạnh đó, do các dự án bất động sản tạm dừng hoặc giãn tiến độ, nhiều công trình xây dựng không có vốn để triển khai đã dẫn đến nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng giảm đáng kể. Mặt khác, để có thể tiêu thụ đƣợc hàng tránh tình trạng tồn kho Công ty đã giảm giá bán đẩy mạnh tiêu thụ. Đó là một trong những nguyên nhân làm cho không những thị trƣờng Cần Thơ mà cả các thị trƣờng lân cận trong khu vục ĐBSCL bị giảm doanh số trầm trọng trong năm 2011.
Thị trƣờng Bạc Liêu và Sóc Trăng là hai thị trƣờng trong ba năm 2010 – 2012 có doanh thu sắp xỉ nhau. Ở Bạc Liêu, năm 2010 doanh thu ở mức 7.954 triệu đồng tƣơng đƣơng 12.32%, tuy nhiên sụt giảm ở năm 2011 chỉ còn 7.902 triệu đồng chiếm 14,36% trong toàn khu vực. Ƣớc tính năm 2011 giảm 52 triệu đồng tƣơng đƣơng với 0,08% so với năm 2010. Năm 2012 tuy doanh thu ở tỉnh này có tăng một khoản là 132 triệu đồng tƣơng đƣơng 0,24% so với năm 2011. Ở Sóc Trăng năm, 2010 đạt mức doanh thu là 7.693 triệu đồng tƣơng đƣơng 11,92% trong khu vực. Đến năm 2011 giảm còn 7.540 triệu đồng tƣơng đƣơng 13,70%. Giảm 6.939 triệu đồng tƣơng đƣơng 10,75 % so với năm 2010. Năm 2012 mức doanh thu tăng nhẹ tổng mức doanh thu là 8.943 triệu đồng chiếm 13,55% tăng 8.189 triệu đồng và tăng 14,89% so với năm 2011. Nhìn chung doanh thu ở hai tỉnh này có sự tăng và giảm nhẹ. Nguyên nhân giảm là do một phần là do những biến động kinh tế thị trƣờng nên doanh nghiệp phải giảm giá bán để cạnh tranh. Bất động sản đóng băng các công trình xây dụng nhà kinh doanh bị ngƣng lại. Doanh thu tăng là do đối tƣợng khách hàng của các đại lý thuộc khu vực là các công trình xây dựng nhà tình
47
thƣơng của Tỉnh nên về mặt tiêu thụ số lƣợng vẫn đảm bảo. Mặt khác Cần Thơ, Sóc Trăng, Bạc Liêu là các thành phố giáp với nhau nên số lƣợng đại lý ở Bạc Liêu và Sóc Trăng khá nhiều.
Vĩnh Long cũng có mức doanh thu tƣơng đối cao. Doanh thu tăng, giảm không điều qua các năm. Năm 2010, mức doanh thu đạt 7.823triệu đồng chiếm 12,12%. Năm 2011 lại giảm chỉ còn 4.091 triệu đồng tƣơng đƣơng 7,43% giảm 3.732 triệu đồng tƣơng đƣơng 5,78% so với năm 2011. Năm 2012 mức doanh thu tăng nhẹ là 5.302 triệu đồng tƣơng đƣơng 7,62% tăng 1.211 triệu đồng tƣơng đƣơng 2,20% so với năm 2011. Nguyên nhân là do năm 2010 thị trƣờng Vĩnh Long chỉ khoảng 5 đại lý của công ty, thị trƣờng chƣa đƣợc mở rộng. Năm 2012 tổng số đại lý ở Vĩnh Long là 8 đại lý.
Đối với các thị trƣờng còn lại hầu nhƣ không có sự thay đổi lớn trong tỷ trọng doanh thu trong của từng vùng qua các năm. Trong đó có hai thị trƣờng: Trà Vinh, Bến Tre có tỷ trọng thấp nhất, năm 2010 chỉ đạt 0,6%, 0,4% sang đến năm 2012 tăng nhẹ lên 0,64% và 1,2 %. Đối với các thị trƣờng này cần có biện pháp khai thác nguồn khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trƣờng.
48
Bảng 3.5: Doanh số về mặt hàng thép khu vực ĐBSCL từ năm 2010 đến năm 2012.
Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang năm 2010, 2011, 2012.
Thị trƣờng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 2011/2010 2012/2011
DT % DT % DT % Triệu đồng % Triệu đồng % Tiền Giang 1.325 2,05 1.546 2,81 1.657 2,51 221 0,34 111 0,20 Trà Vinh 385 0,6 560 1,01 423 0,64 175 0,27 (137) (0,25) Bến Tre 254 0,4 980 1,78 789 1,2 726 1,12 (191) (0,35) An Giang 890 1,37 1.232 2,24 1.054 1,6 342 0,53 (178) (0,32) Kiên Giang 1.683 2,6 1.453 2,64 1.534 2,3 (230) (0,36) 81 0,14 Cà Mau 4.982 7,71 4.109 7,47 5.710 8,6 (873) (1,35) (3.538) (6,43) Bạc Liêu 7.954 12,32 7.902 14,36 8.034 12,17 (52) (0,08) 132 0,24 Sóc Trăng 7.693 11,92 7.540 13,70 8.943 13,55 (6.939) (10,75) 8.189 14,89 Hậu Giang 2.365 3,66 2.019 3,67 2.590 3,92 (346) (0,53) (1.760) (3,20) Vĩnh Long 7.823 12,12 4.091 7,43 5.302 7,62 (3.732) (5,78) 1.211 2,20 Cần Thơ 25.097 38,88 20.437 37,15 25.712 38,96 (4.660) (7,22) 5.275 9,60 Đồng Tháp 2.978 4,61 2.154 3,91 3.209 4,86 (824) (1,28) 1.055 1,91 Tổng cộng 64.538 100,00 55.003 100,00 65.989 100,00 (9.535) (14,77) 10.986 19.97
49
CHƢƠNG 4
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG
4.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG
4.1.1 Chiến lƣợc sản phẩm
4.1.1.1 Mô tả sản phẩm của công ty
Các nhà cung cấp mặt hàng thép của công ty: Hòa Phát, Vina Kyoei, Miền Nam, Pomina, Tây Đô.
Hình 4.1 Logo các nhãn hiệu thép của Công ty Hamaco
Sản phẩm của công ty bao gồm:
Thép Xây dựng bao gồm các nhãn hiệu:
Nhãn hiệu thép Tây Đô:
- Đặc điểm nhận dạng:
+ Hình delta nổi trên thanh thép.
+ Chiều dài của mỗi thanh thép là 11,7m hoặc theo yêu cầu khách hàng. + Khoảng cách giữa hai đầu delta liên tiếp nhau từ 0,9 đến 1,0m tùy theo đƣờng kính của thanh thép.
- Bao gồm các sản phẩm:
+ Thép vằn gồm các loại đƣờng kính: 10mm, 12mm, 14mm, 16mm, 18mm, 20mm, 22mm, 25mm. Đảm bảo đúng theo tiêu chuẩn TCVN 1675-75, TCVN 1651-85.
50
Thép cuộn gồm các loại đƣờng kính: 6mm, 8mm, 10mm. Sản xuất theo TCVN 1675-75
Nhãn hiệu thép Vn Steel
- Đặc điểm nhận dạng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Chiều dài của mỗi thanh thép là 11,7m hoặc theo yêu cầu khách hàng. + Hình chữ V nổi trên thanh thép.
- Bao gồm các sản phẩm:
+ Thép vằn gồm các loại: 10mm, 12mm, 16mm,20mm, 22mm, 28mm, 32mm, 36mm . Sản xuất theo tiêu chuẩn: TCVN 1651 – 85.
+ Thép cuộn gồm các loại: 5mm, 5.5mm, 6mm, 6.5mm, 7mm, 7.5mm, 8mm, 8.5mm, 9mm, 9.5mm, ..., 16mm. Sản xuất theo đúng tiêu chuẩn: TCVN, 1650 – 85.
Nhãn hiệu thép Pomina
- Đặc điểm nhận dạng:
+ Chiều dài của mỗi thanh thép là 11,7m hoặc theo yêu cầu khách hàng. + Hình trái táo nổi trên thanh thép.
- Bao gồm các loại
+ Thép thanh vằn: 10mm, 12mm, 14mm, 16mm, 20mm, 22mm, 25mm. Sản xuất theo tiêu chuẩn Nhật.
+ Thép cuộn: 5mm, 5.5mm, 6mm, 6.5mm, 7mm, 7.5mm, 8mm, 8.5mm, 9mm, 9.5mm, ..., 16mm. Sản xuất theo tiêu chuẩn: Nhật JIS G311.
Nhãn hiệu thép Vina Kyoei - Đặc điểm nhận dạng:
+ Chiều dài của mỗi thanh thép là 11,7m.
+ Hình dấu thập nổi (còn gọi là Hoa mai) trên thanh thép.
+ Khoảng cách giữa hai dấu thập (Hoa mai) liên tiếp nhau: 1m đến 1,2m tùy theo đƣờng kính của thanh thép.
- Bao gồm các loại:
+ Thép thanh vằn: 10mm, 12mm, 14mm, 16mm, 20mm, 22mm, 25mm. Sản xuất tƣơng đƣơng thép Nhật Bản.
+ Thép cuộn: 6mm, 6,4mm, 8mm, 10mm, 11,5mm. Tƣơng đƣơng thép Nhật Bản .
51 - Đặc điểm nhận dạng:
+ Chiều dài của mỗi thanh thép là 11,7m hoặc theo yêu cầu khách hàng. + Logo có khối 3 tam giác với chữ HOA PHAT nằm bên dƣới.
- Bao gồm:
+ Thép vằn gồm các loại: 10mm, 12mm, 14mm, 16mm, 20mm, 22mm, 25mm. Sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 1651 – 75.
+ Thép cuộn bao gồm: 6mm, 6,4mm, 8mm, 10mm. Sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 1651 – 85.
Thép Công nghiệp - Thép tấm và thép hình:
Công dụng: Dùng trong đóng tàu thuyền, kết cấu nhà xƣởng, xăng dầu, cơ khí, xây dựng, công trình xây dựng cầu đƣờng, kết cấu nhà tiền chế.
Bảng 4.1: Các loại thép hình Thép Góc Thép U Thép T Thép I 20 x 20 x 3 30 x 15 25 80 x 42 25 x 25 x 3 40 x 20 35 100 x 50 30 x 30 x 3 50 x 25 45 120 x 58 40 x 40 x 4 60 x 30 60 50 x 50 x 5 80 x 45 80 60 x 60 x 6 100 x 50
Nguồn: phòng marketing công ty Hamaco
Đối với mặt hàng hình và thép tấm Công ty chƣa có chiến lƣợc để phát triển trong thị trƣờng ĐBSCL. Hiện nay, Công ty chỉ đặt hàng khi có đơn hàng từ khách hàng.
Chất lƣợng sản phẩm:
Đối với khách hàng công nghiệp, chất lƣợng hàng hóa là một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hƣởng đến quyết định mua của họ. Một sản phẩm có nhiều đặc tính tốt, phù hợp với ngƣời tiêu dùng và đảm bảo đƣợc lợi nhuận cho nhà phân phối sẽ đƣợc họ lựa chọn. Chất lƣợng sản phẩm ngoài việc là tập hợp của những chỉ tiêu, đặc trƣng thể hiện tính năng kỹ thuật hay tính hữu dụng còn thể hiện thông qua tính kịp thời và đủ số lƣợng. Do vậy, đây là lý do mà các doanh nghiệp phân phối phải quan tâm hàng đầu để đảm
52 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
bảo tính cạnh tranh trên thị trƣờng. Khách hàng càng tin tƣởng vào chất lƣợng sản phẩm của công ty thì càng đảm bảo đƣợc tỷ lệ thành công cho quá trình kinh doanh của công ty. Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng chủ yếu của yếu tố chất lƣợng công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang luôn thực hiện kiểm soát gắt gao chất lƣợng đầu vào của tất cả các mặt hàng, đặc biệt là mặt hàng thép. Dƣới đây là một số thành tựu về chất lƣợng sản phẩm của sản phẩm đã đạt đƣợc.
Chất lƣợng đúng tiêu chuẩn do Chứng nhận đúng tiêu chuẩn
Bộ Công thƣơng cấp của Pomina. của Thép Hòa Phát.
Giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn JIS 3112:2004 Biểu tƣợng chất lƣợng của Của nhãn hiệu Vina Kyoei Thép Tây Đô
Nguồn: phòng marketing Công ty CPVT Hậu Giang.
Hình 4.2 Các thành tựu về chất lƣợng mà các Công ty đã đạt đƣợc trong những năm qua.
53
4.1.1.2 Chiến lược sản phẩm
Trong nhiều năm qua thép đƣợc coi là mặt hàng chủ lực, mang lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Để thực hiện đƣợc điều đó công ty không ngừng đẩy mạnh, tìm tòi nghiên cứu những chiến lƣợc sản phẩm sao cho mang lại hiệu quả lớn nhất. Với những nỗ lực ấy hiện nay Công ty đang có một chiến lƣợc sản phẩm khá thành công, mang lại hiệu quả cao. Đó là chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm, đảm bảo về chất lƣợng. Chiến lƣợc này không những giúp thỏa mãng nhu cầu ngƣời tiêu dùng mà còn tạo đƣợc uy tín Công ty trên thị trƣờng. Trong những năm gần đây, do tình hình khó khăn chung của nền kinh tế thì việc tiêu thụ mặt hàng thép càng đƣợc công ty chú trọng. Cố gắng đẫy mạnh việc tiêu thụ thép, tránh tình trạng lƣợng hàng ứ đọng lớn gây tồn kho kẹt vốn. Hiện nay, Công ty đang có chiến đẫy mạnh tiêu thụ hai nhãn hiệu thép Hòa Phát và Vina Kyoei, đồng thời hạn chế hai nhãn hiệu Miền Nam và Tây Đô. Vì đối với Hòa Phát và Vina Kyoei khi theo cam kết của nhà cung cấp chỉ cung cấp hai nhãn hiệu này độc quyền cho Công ty và sẽ đƣợc hỗ trợ giá tại khu vực miền Tây nhƣ khi Công ty đặt hàng 1000 tấn thì sẽ đƣợc hỗ trợ 50 đồng/kg. Còn đối với Miền Nam và Tây Đô là đƣợc bán cạnh tranh trên thị trƣờng nên khách hàng sẽ chọn nơi có giá rẻ để mua. So về chất lƣợng thì Vinakyoei và Hào Phát chất lƣợng tốt hơn nhãn hiệu Tây Đô và Miền Nam. Hiện nay, nhà cung cấp thép Miền Nam cũng có các hình thức chiết khấu nhằm thu hút các nhà phân phối sau:
+ Hỗ trợ 20 đồng/kg khi mua dƣới 300 tấn.
+ Hỗ trợ 40 đồng/kg khi mua trên 300 tấn và đƣới 500 tấn. + Hỗ trợ 60 đồng/kg khi mua trên 500 tấn đến 1000 tấn. Những yếu tố được khảo sát trong chiến lược sản phẩm: Có nhiều nhãn hiệu để lựa chon:
Công ty HAMACO hiện đang phân phối các sản phẩm của các nhãn hiệu lớn nhƣ: Công ty Thép Tây Đô,Vinakyoei, Pomina, Miền Nam, Hòa Phát. Với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trƣờng Công ty CPVT Hậu Giang ngày càng đa dạng hóa chiến lƣợc sản phẩm của mình. Đảm bảo cung cấp các sản phẩm chất lƣợng cao có uy tín trên thị trƣờng. Mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn tốt nhất. Tuy nhiên, khách hàng vẫn có xu hƣớng trung thành với nhãn hiệu tin dùng lâu năm hoặc thông qua sự giới thiệu của bạn bè. Điều này gây bất lợi đối với các nhãn hiệu mới nhƣ Vina Kyoei hay Hòa Phát. Đối với việc đẫy mạnh phân phối nhãn hiệu thép Hòa Phát Công ty còn gặp một số khó khăn nhƣ thƣơng hiệu chƣa phổ biến ở khu vực ĐBSCL nên thị
54
hiếu khách hàng chƣa muốn sử dụng. Sau đây là một số hình ảnh cho sản phẩm của Công ty.
Hình 4.3 Sản phẩm thép cuộn, thép vằn của Công ty. Đƣờng kính theo đúng tiêu chuẩn quy định:
Mỗi loại thép điều có đƣờng kính đƣợc quy định riêng. Sản phẩm của công ty đảm bảo đúng theo những tiêu chuẩn của bộ QCVN 7: 2011/BKHCN. Đối với thép thanh vằn:
- Yêu cầu về gân, mác và tính chất cơ học của thép thanh vằn theo các quy định của TCVN 1651-2:2008, (Xem phụ lục 4, Bảng kích thƣớc, khối lƣợng 1m dài và sai lệch cho phép).
- Đảm bảo tốt các yêu cầu về gân thép nhƣ:
+ Thép phải có các gân ngang, các gân dọc là không bắt buộc.
+ Ít nhất phải có hai hàng gân ngang phân bổ điều đặn trên toàn bộ chiều dài của thanh. Các gân ngang trong từng hàng phải đƣợc phân bố điều đặn trên toàn bộ chiều dài của thanh, trừ vùng ghi nhãn. Các gân phải phù hợp với những yêu cầu trong. (Xem phụ lục, Bảng yêu cầu về gân thép).
Thép cuộn:
- Thép cuộn có đƣờng kính danh nghĩa nhỏ hơn 10mm đƣợc cung cấp đƣới dạng cuộn. Có các loại đƣờng kính 6mm, 8mm, 10mm.
- Đƣợc tính theo cuộn, 1 cuộn 150kg hoặc 220kg.
Để kiểm tra xem sản phẩm có đủ chất lƣợng không thì đối với thép vằn nhân viên sẽ đo đƣờng kính xem có đúng với loại mình đã đặt không. Và đƣợc tính bằng cây, trong cùng một bó các cây có cùng chiều dài. Đối với thép cuộn đƣợc cân kg từng bó để kiểm tra.
Hình dạng theo đúng tiêu chuẩn: yếu tố này ta thƣờng gặp ở các loại thép công nghiệp chữ U, V, I…
55
- Đối với thép tấm đảm bảo các tiêu chuẩn chất lƣợng: TCVN 1656-85, TCVN 1656-93.
- Đối với thép hình đảm bảo các tiêu chuẩn chất lƣợng: TCVN 3600-81.
Sản phẩm phong phú và đa dạng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay công ty đang cung cấp 5 nhãn hiệu thép. Với khoảng hơn 150 sản phẩm thép các loại. Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm mặt hàng thép tấm và 4 loại thép hình các mặt hàng này chủ yếu đƣợc sử dụng trong công nghiệp. Nhằm tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn công ty cố ngắn ngày càng đa dạng hóa hơn nữa các mặt hàng. Cũng nhƣ thu hút nhiều khách hàng hơn nữa.
Thành phần hóa học:
- Hiện nay với việc sản xuất theo các tiêu chuẩn trong nƣớc và một số tiêu chuẩn nƣớc ngoài. Luôn đảm bảo chất lƣợng đúng theo các thành phần hóa học. Không chứa hàm lƣợng Bo lớn nhƣ các sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc hoặc một số sản phẩm đƣợc tái chế lại trên thị trƣờng.