Chiến lƣợc phân phối đóng vai trò quan trọng đối với Công ty, nó là công cụ quan trọng sẽ đẩy mạnh tốc độ tiêu hàng hóa, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục vụ khách hàng, giảm chi phí vận chuyển và thời gian giao hàng. Hiện kênh phân phối của công ty là tƣơng đối hiệu quả. Sau đây là một vài đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa chiến lƣợc phân phối của Công ty.
- Đầu tƣ thêm các loại xe có tải trọng nhỏ để có thểm sẵn sàng đáp ứng khách hàng trong kênh phân phối bán lẻ. Vì hiện nay, ở kênh phân phối này khi giao hàng cho khách phải thuê xe bên ngoài, chi phí vận chuyển cao, không đảm bảo uy tín cho công ty.
88
- Đối với nhóm đại lý, Công ty nên có chính sách ƣu đãi về nguồn hàng, ƣu tiên giao hàng đúng thời gian yêu cầu cho khách hàng dù là những lúc gặp khó khăn trong vấn đề chuyên chở, thiếu hàng.
- Cần đầu tƣ xây dựng nhà kho tại Sóc Trăng nhằm giảm chi phí vận chuyển cho các đại lý.
- Công ty nên xây dựng lại hệ thống trang web, cập nhật đầy đủ thông tin sản phẩm và giá cả để có các đại lý nắm bắt thông tin kịp thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Tăng cƣờng hình thức chào hàng cá nhân đối với các thị trƣờng có ít đại lý nhƣ: Vĩnh Long, Trà Vinh, Bến Tre.
- Thực hiện khen thƣởng nhằm kích thích khả năng bán hàng của nhân viên..
5.4 GIẢI PHÁP CHO CHIÊU THỊ
Để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, Công ty cần trú trọng hơn nữa đến công tác chiêu thị của mình. Bên cạnh đó, sẽ tạo mối quan hệ ngày một bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời sẽ khuyến khích sức mua , đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của mình trong thời gian tới. Sau đây là một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty: - Đối với việc quảng cáo trên tạp chí và báo nên cắt giảm bớt 1 lần/tháng nhằm quảng cáo thƣơng hiệu của Công ty. Để giảm bớt chi phí quản cáo cho Công ty.
- Bổ sung nguồn kinh phí cho các hình thức khuyến mãi do số lƣợng và hiện vật cho khuyến mãi còn khá khiêm tốn. Chẳng hạn nhƣ:
+ Có thể tặng kèm sản phẩm nhƣ chai gas mini, áo thun, nón, áo mƣa có logo của Công ty HAMACO khi khách hàng mua hàng với số lƣợng lớn và là khách hàng mới mua lần đầu của Công ty.
+ Đối với các đại lý có thể tặng quà có giá trị: một chuyến du lịch trong nƣớc, bếp gas mini, ba lô,… Khi khách mua hàng với lƣợng lớn vào những dịp lễ lớn và tết. Vì những khách hàng này thƣờng tiêu thụ lƣợng hàng lớn và lâu dài của Công ty.
- Có chính sách tích lũy điểm cho khách hàng là đại lý công trình xây dựng, tùy theo sản lƣợng mua, Công ty sẽ cộng dồn số điểm, đến tổng kết cuối năm, tùy vào số điểm tích lũy mà khách hàng sẽ đƣợc tham dự chƣơng trình xổ số, bốc thăm trúng thƣởng hay thƣởng trực tiếp các phần quà có giá trị nhƣ:
89
ti vi, đầu máy, chuyến du lịch trong nƣớc,… Đây là động lực khuyến khích sức mua của họ.
- Thƣờng xuyên tiếp cận các đại lý để tìm hiểu và đáp ứng những nhu cầu của họ.
- Đẩy mạnh hoạt động chào hàng cá nhân trên tất cả các thị trƣờng. - Tăng cƣờng tổ chức hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, thông qua đó Công ty sẽ nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ khách hàng về Công ty từ đó có những cải tiến phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Qua hội nghị, khách hàng sẽ nhận đƣợc những phần quà và tham dự buổi tiệc chiêu đãi của Công ty. Đây là món quà giá trị về tinh thần rất lớn sẽ động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với Công ty.
- Đối với các khách hàng ở xa, Công ty có thể chào hàng bằng cách gửi thƣ, thực hiện marketing trực tiếp từ điện thoại hoặc qua hệ thống internet. Để thông tin về những sản phẩm mà Công ty có thể đáp ứng đƣợc theo yêu cầu của khách hàng. Cũng nhƣ thông tin về giá cả, thù lao, mức hoa hồng cho khách.
- Hiện nay Công ty chƣa có điều kiện tham gia các hoạt động xã hội công ích. Vì vậy, cần tăng cƣờng tham gia các PR nhƣ ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, chất độc màu da cam, công tác giáo dục y tế, tài trợ các chƣơng trình thể thao, truyền hình có ích cho xã hội…. Qua đó tạo đƣợc mối quan hệ tốt với các tổ chức, đoàn thể của Nhà nƣớc, của các lãnh đạo, các sở ban ngành cũng nhƣ thu hút sự tín nhiệm, tin cậy, quan tâm của khách hàng là các cơ quan. Mặt khác, việc tăng cƣờng tham gia các hoạt động xã hội cũng là hình thức quảng cáo thƣơng hiệu hiệu quả hiện nay.
5.5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN THỊ TRƢỜNG VÀ GIAO HÀNG
+ Tuyển thêm 2 nhân viên thị trƣờng ở các thị trƣờng xa nhƣ Trà Vinh, Bến Tre, Cà Mau. Để đảm bảo tốt cho việc mở rộng thị trƣờng và chăm sóc khách hàng.
+ Thƣờng xuyên mở thêm các lớp huấn luyện để rèn luyện kỹ năng giải quyết tình huống cũng nhƣ kỹ năng bán hàng cho nhân viên.
+ Thƣờng xuyên tổ chức các cuộc giao lƣu giữa nhân viên bán hàng của các chi nhánh để họ có thể trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau.
90
+ Mở rộng chính sách khen thƣởng cho những nhân viên đạt doanh số trong tháng nhƣ khi nhân viên đạt doanh số liên tục hai tháng liền tặng một 50% lƣơng cơ bản. Nhằm khuyến khích tinh thần cho nhân viên.
+ Cần có những phần thƣởng khích lệ các nhân viên giao hàng có thành tích tốt trong tháng về các mặt nhƣ thái độ, tác phong làm việc.
+ Bên cạnh đó Công ty cần có những đƣa ra hình thức kỷ luật nghiêm khắc đối với những nhân viên có thái độ và tác phong không tốt đối với khách hàng.
91
CHƢƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
Ngày nay, thực tế cho thấy hoạt động Marketing đang ngày càng khẳng định vững chắc vị trí quan trọng của mình trong chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp. Nhất là khi toàn cầu hóa xuất hiện, chính toàn cầu hóa đã thay đổi bản chất của hoạt động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể đƣợc, doanh nghiệp đã phải dịch chuyển sực chú tâm của mình ra thị trƣờng. Ðơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phảm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Ðặc biệt đối với trung gian phân phối sản phẩm những nổ lực cần đạt đƣợc tính hiệu quả trong hoạt động Marketing không hề thua kém những nổ lực phải bỏ ra đối với khách hàng tiêu dùng. Và để làm đƣợc điều đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thƣơng hiệu với nhóm đối tƣợng khách hàng mục tiêu. Hơn nữa do số lƣợng sản phẩm và thị trƣờng của doanh nghiệp ngày càng phát triển và do áp lực cạnh tranh cũng nhƣ yếu tố bất ổn định của môi trƣờng kinh doanh ngày càng tăng, doanh nghiệp cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động Marketing tập trung để có thể tiêu thụ tốt sản phẩm.
Với hơn 30 năm trong ngành, Công ty CPVT Hậu Giang luôn vƣơn lên khẳng định vị trí của mình và chiếm đƣợc một vị trí khá tốt trên thƣơng trƣờng. Điều đó đã cho thấy ban lãnh đạo đã luôn ý thức đƣợc vai trò, vị trí cạnh tranh của chính doanh nghiệp mình trong việc kinh doanh một cách hiệu quả. Tuy nhiên để có thể duy trì đƣợc tốc độ phát triển và nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế biến động nhƣ hiện nay, cũng nhƣ khắc phục những tồn tại khách quan và chủ quan, đòi hỏi Công ty phải tiếp tục nghiên cứu đổi mới, khai thác tốt hơn nữa về tiềm năng nguồn lực, các chính sách về đãi ngộ nhân tài nhằm thu hút nhân viên có trình độ chuyên môn cao về làm việc tại công ty. Nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Hoàn thiện và nâng cấp cơ sở vật chất, nâng cao uy tín thƣơng hiệu. Đặc biệt điều mà Công ty cần thiết cải thiện là chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing, tiến hành nghiên cứu, mở rộng thị trƣờng, luôn quan tâm theo dõi hệ thống phân phối đối với từng cấp quản lý của doanh nghiệp đồng thời đƣa ra chiến lƣợc kinh doanh tối ƣu trong từng thời điểm kinh doanh khác nhau.
92
6.2 KIẾN NGHỊ
6.2.1 Kiến nghị đối với công ty
- Công ty cần xây dựng, thành lập bộ phận marketing chuyên trách để có thể chủ động hơn trong việc tiếp cận thị trƣờng và khách hàng.
- Đầu tƣ thêm các thiết bị công nghệ thông tin hiện đại để đảm bảo cho việc thu thập thông tin kịp thời, chính xác.
- Cần có những chính sách bồi dƣỡng, đào tạo để nâng cao khả năng bán hàng để có thể hỗ trợ cho các đại lý phân phối của Công ty.
- Công ty nên đẩy mạnh các hoạt động khuyến mãi nhƣ tặng kèm vật phẩm để thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn.
- Tuyển dụng và đào tạo nhân sự trên những mục tiêu Marketing.
- Đầu tƣ thêm các loại phƣơng tiện vận chuyển, kho bãi phù hợp với địa bàn kinh doanh.
- Thƣờng xuyên theo dõi hoạt động bán hàng, tránh trƣờng hợp khan hiếm hoặc thực hiện không đồng lọt các hoạt động Marketing đối với các đại lý.
- Kiểm tra, rà soát lại hệ thống phân phối, đảm bảo mức độ phủ sóng là hợp lý, tránh tình trạng quá nhiều đại lý hoặc quá ít đại lý tại một thị trƣờng. - Đƣa ra các hình thức phạt thích đáng đối với những nhân viên có thái độ không tốt làm ảnh hƣởng đến uy tín của Công ty.
6.2.2 Kiến nghị đối với nhà nƣớc
- Có thể thấy trong tình hình hiện nay thông tin rõ ràng và minh bạch là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp vƣợt qua khó khăn. Vì vậy kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nƣớc, ngân hàng cần có nhƣng thông tin kịp thời, chính xác, nhất quán; các giải pháp điều hành kinh tế cần đục thục hiện đồng bộ, cân nhắc kỹ những hiệu ứng có thể phát sinh khi thực hiện, đồng thời cần có lộ trình thực thi hợp lý, tránh để doanh nghiệp bị sốc hoặc rơi vào tình thế bị động, bị lúng túng khi thực hiện các phƣơng án kinh doanh.
- Nhà nƣớc cần có chính sách kích cầu xây dựng, vật liệu xây dựng, có chính sách để công trình xây dựng trong nƣớc sử dụng vật liệu trong nƣớc theo phƣơng châm “Ngƣời Việt Nam dùng hàng Việt Nam”, đẩy mạnh chƣơng trình chế tạo thiết bị trong nƣớc. Xem xét lại quy hoạch vật liệu xây dựng, dự
93
án nào ở vị trí cần thiết, công nghệ hiện đại mới cho đầu tƣ, kiên quyết không đƣợc đầu tƣ nhà máy công nghệ lạc hậu, công suất nhỏ.
- Kiến nghị các Ngân hàng Nhà nƣớc chỉ đạo các ngân hàng thƣơng mại cơ cấu lại khoản nợ (giãn nợ, khoanh lãi các khoản vay đầu tƣ trƣớc đây) cho các doanh nghiệp để không lâm vào tình trạng nợ xấu, hạ lãi suất lãi vay dƣới 12% và nới rộng các quy định về điều kiện vay vốn lƣu động để các doanh nghiệp cần vốn thực sự vay đƣợc vốn với lãi suất thấp để phục vụ sản xuất. - Đề nghị Chính phủ có chính sách kích cầu với ngành xây và các ngành tiêu thụ sản phẩm thép nhằm giúp doanh nghiệp thép tăng sản lƣợng tiêu thụ, tăng công suất , giảm chi phí hạ thấp sản phẩm. Cần phải có giả pháp tiếp tục giảm lãi suất cho vay và mở rộng lĩnh vực đƣợc vay ƣu tiên vay vốn để giúp doanh nghiệp thoát khỏi khó khăn vì lãi suất tín dụng quá cao so với khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Ngoài ra, cần có biện pháp triệt để thực hiện quy hoạch phát triển ngành thép, không để xảy ra cung vƣợt cầu nhƣ hiện nay, gây nên tình trạng cạnh trang không lành mạnh trên thị trƣờng nội địa, gây thiệt hại cho doanh nghiệp và gây lãng phí cho nên kinh tế. Các rào cản kỹ thuật cũng cần sớm ban hành để kiểm soát chất lƣợng thép, đƣợc biệt thép có chứa hợp kim Bo; quy định thép nhập khẩu phải có logo sản phẩm để ngăn chặn thép nhập khẩu kém chất lƣợng, bảo vệ các doanh nghiệp sản xuất thép trong nƣớc.
94
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bùi Ngọc Út, 2012. “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho công ty Cổ phần Dầu khí Mekong tại ĐBSCL đến năm 2015”. Luận văn thạc sĩ. Khoa kinh tế - Trƣờng Đại hoc Cần Thơ.
2. Hồ Thị Khánh Thành, 2012. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho mặt hàng xi măng của công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang. Luận văn thạc sĩ. Khoa Kinh tế - Trƣờng Đại học Cần Thơ.
3. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, 1999. Quản trị Marketing. Hà Nội: NXB Giáo dục.
4. Lê Thị Thu Trang, 2004, “Đánh giá hiện trạng hệ thống Marketing và kênh phân phối gia súc gia cầm ở tỉnh Hậu Giang”. Luận văn thạc sĩ. Khoa Kinh tế - trƣờng Đại học Cần Thơ.
5. Lƣu Thanh Đức Hải, 2007. Marketing ứng dụng trong sản xuất kinh doanh thương mại – dịch vụ. Cần Thơ: NXB Thống kê.
6. Lƣu Thanh Đức Hải, 2007. Quản trị tiếp thị công cụ hoạch định chiến lược Marketing ở doanh nghiệp. Cần Thơ: NXB Giáo dục.
7. Nguyễn Pham Tuyết Anh, 2011. Giáo trình quản trị chiến lược. Đại học Cần Thơ.
8. Philip Kotler , 2003. Quản trị Marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Giáo dục. 9. Trần Gia Bảo, 2012. Báo cáo cập nhật ngành thép [pdf] <http://www.vcbs.com.vn/Uploads/Reports/IndustryReports/2012/SteelIndustry/Bao _cao_nganh_Thep_Q1_2012.pdf> [Ngày truy cập: 28 tháng 10 năm 2013].
10. Trần Nam, 2013. Ngành thép và kì vọng trong năm 2013 <http://www.baomoi.com/Nganh-thep-ky-vong-trong nam2013/50/10218018.epi>. [Ngày truy cập: 29 tháng 10 năm 2013].
95
PHỤ LỤC: 1 BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA VỀ MẶT HÀNG THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU
GIANG (HAMACO). A PHẦN GIỚI THIỆU:
Kính chào Anh/(Chị). Em tên là Nguyễn Thị Mỹ Linh là sinh viên của Khoa Kinh tế - Trƣờng Đại học Cần Thơ. Em đang nghiên cứu về khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang (HAMACO) đối với một số đối thủ cạnh tranh về mặt hàng thép trên thị trƣờng. Em rất mong đƣợc sự giúp đỡ của Anh/(Chị).
Mẫu phỏng vấn số:……… Tên chuyên gia:……… Địa chỉ liên lạc:………
B PHẦN NỘI DUNG
Q1. Anh/(Chị) vui lòng cho biết mức độ quan trọng của những yếu tố dƣới
dây ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh của ngành kinh doanh thép. Cho điểm từ 0,00 (không quan trọng) đến 1,00 (rất quan trọng) đối với từng yếu tố sao cho tổng số điểm các yếu tố bằng 1,00.
STT Các yếu tố tác động Mức độ quan trọng
1 Mối quan hệ với nhà cung cấp 2 Dịch vụ khách hàng
3 Chất lƣợng hàng hóa 4 Khả năng cạnh tranh giá
5 Mức độ bao phủ của hệ thống phân phối 6 Các hình thức chiêu thị
7 Thị phần
8 Lòng trung thành của khách hàng 9 Kinh nghiệm kinh doanh
10 Sức mạnh tài chính 11 Uy tín thƣơng hiệu 12 Cơ sở vật chất
96
Q.2 Anh/( Chị) vui lòng cho điểm từ 1 đến 4 (đánh dấu X vào ô chọn, trong đó 1 là yếu tố yếu nhất, 4 là yếu tố mạnh nhất)
những yếu tố dƣới đây ảnh hƣởng đến các Công ty kinh doanh mặt hàng thép?
Các yếu tố thành công Cty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang Cty TNHH thép Sông Hậu Cty TNHH Phƣợng Linh Cty TNHH Quang Giàu Cty TNHH Phan Thành
Mối quan hệ với nhà cung cấp Dịch vụ khách hàng
Chất lƣợng hàng hóa Khả năng cạnh tranh Cơ sở vật chất
Mức độ bao phủ của hệ thông phân phối