4.1.2.1. Thị trường mục tiêu lớn nhất
Mảng thị trường trong nước hiện nay mà Công ty đang tập trung vào khai thác là khám phá tour tuyến mới lạ, độc đáo, cũng như những bước đột phá trong tổ chức dịch vụ du lịch. Nhằm tổ chức tour để phục vụ khách du lịch nội địa là chủ yếu như: Phan Thiết, Đà Lạt, Đà Nẵng, Nha Trang, Côn Đảo, Sơn La,…
Tuy nhiên, trong cách xây dựng chương trình tour chưa gây được ấn tượng cho khách du lịch. Việc tiến hành thâm nhập thị trường mới do phòng kinh doanh tiến hành kết quả chưa cao. Thêm vào đó là lược lượng nhân viên kinh doanh ít nên hầu
43
như việc khai thác thị trường mới đạt hiệu quả không cao, khách đến với Công ty của yếu là khách quen hoặc qua mối quan hệ thân thiết. Đây là một điểm yếu của Công ty cần khắc phục vì thị trường này có tiềm năng và tốc độ phát triển nhanh. Hiện nay, Fiditour cũng đang khai thác phát triển thị trường du lịch nước ngoài như: Lào, Singapore, Hàn Quốc, Nhật Bản, HongKong, Nga,..Vì đây là những nước có cảnh quan thiên nhiên tuyệt đẹp và ngành kỹ thuật công nghệ vô cùng phát triển cùng với trào lưu quản bá hình ảnh của đất nước họ trên phim ảnh cho nên đã thu hút rất nhiều giới trẻ Việt Nam chú ý và mong muốn đến tham quan.
4.1.2.2. Thị trường khách đi du lịch nước ngoài
Đây là mảng thị trường có rất nhiều triển vọng và đang được Công ty khai thác. Công ty đã đầu tư xây dựng chương trình du lịch đến các nước Châu Âu, Châu Á với giá cả hợp lý. Tuy nhiên công ty cần phải tập trung hơn nữa để khai thác mảng thị trường này.
Ngày nay do đời sống người dân Việt Nam nói chung và người dân ĐBSCL nói riêng đang dần được nâng lên. Một số bộ phận khách du lịch có nhu cầu đi du lịch nước ngoài, thêm vào đó là chính sách mở cửa, hòa nhập vào khu vực và quốc tế của Việt Nam, và luật lao động Việt nam cho phép nghỉ 2 ngày/ 1 tuần cùng với nhiều ngày nghỉ lễ trong năm nên thị trường khách du lịch nước ngoài rất có khả năng phát triển.
4.1.2.3. Thị trường khách nước ngoài vào Việt Nam
Mảng thị trường này hầu như được khai thác rất ít tại Công ty. Số lượng khách quốc tế đến với Công ty rất ít nên hiệu quả chưa cao. Hiện nay do chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước ta nên thu hút được khách quốc tế bốn phương đến Việt Nam. Họ đến đây không đơn thuần là chỉ đi du lịch ngắm cảnh, nghỉ ngơi mà trong đó họ còn có những mục đích khác như: tìm kiếm đối tác kinh doanh, đầu tư thương mại, tìm hiểu đời sống, văn hóa,… của người Việt Nam. Ngoài ra còn có một số lượng lớn khách du lịch quốc tế, lễ hội… Cho nên Công ty cần đầu tư công sức, thời gian và kinh phí vào mảng thị trường này để tạo nên sự phát triển đồng đều các thị trường và tăng thêm nguồn thu nhập cho Công ty.
4.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY
Nếu như trước đây, hoạt động marketing là mới mẻ trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành thì gần đây điều này đã thay đổi. Phần lớn các doanh nghiệp lữ hành đã sử dụng marketing hỗn hợp như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh hoạt động hoạt động kinh doanh. Công ty cổ phần Fiditour chi nhánh Cần Thơ đã sử dụng linh hoạt những công cụ marketing trong việc thu hút khách du lịch tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này chưa cao vào đóng góp kết quả kinh doanh của công ty. Tuy nhiên Công ty cổ
44
phần Fiditour chi nhánh Cần Thơ luôn có những chương trình khuyến mãi cho khách hàng thân thiết vào dịp hè hay lễ tết, nhằm giữ chân khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và thích thú với Công ty.
4.2.1. Chính sách sản phẩm
Công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm tùy theo nhu cầu của khách hàng và khả năng thanh toán của họ, bao gồm có chương trình ngắn ngày và dài ngày. Các chương trình du lịch trong nước và quốc tế với chất lượng của các chương trình tương đối cao. Chính sự đa dạng các loại hình du lịch mà chi nhánh đã thu hút được số lượng khách nhiều hơn trong những năm qua. Dưới đây là một số sản phẩm điển hình của Công ty như:
Land Tour
Hình 4.1. Các sản phẩm land tour của chi nhánh
Nguồn: www.fiditourcantho.com
Đối với loại tour này, chi nhánh đã tổ chức các tour du lịch tương đối phong phú đa dạng và cũng đã thu hút được khá nhiều khách du lịch nội địa.
Thời gian tổ chức chương trình khoảng 2-5 ngày. Tất cả các chương trình đều được ghi lịch trình cụ thể. Do hình thức là tour du lịch các tỉnh trong ĐBSCL nên phương tiện đi chỉ bằng xe để dễ dàng di chuyển và đỡ tốn nhiều chi phí cho khách hàng.
Tuy nhiên, về chi phí thì khá cao so với mức thu nhập của người dân, chi nhánh có thể tổ chức một số tour du lịch đi trong ngày với giá trung bình để có thể đáp ứng được nhu cầu của một số khách hàng khác. Ngoài ra, nên đẩy mạnh phát triển các
45
tour du lịch sinh thái tại Cần Thơ, Hậu Giang. Vì đây là loại hình du lịch đang được ưa thích hiện nay.
Tour trong nước
Hình 4.2. Các tour du lịch trong nước của chi nhánh
Nguồn: www.fiditourcantho.com
Hiện nay, các chương trình du lịch trong nước đang là điểm mạnh của chi nhánh. Đặc biệt là những tour du lịch đi Đà Lạt, Nha Trang, Phú Quốc.
Các chương trình tour trong nước thì tương đối đa dạng về điểm đến, các địa điểm du lịch Bắc- Trung- Nam chi nhánh đều có lịch trình cụ thể phù hợp với nhu cầu của của khách hàng.
46
Về thời gian hoạt động chương trình thì từ 2-5 ngày. Đồng thời chi nhánh cũng có tổ chức một số chương trình đi dài ngày từ 5-12 ngày tùy theo yêu cầu của khách hàng như các tour xuyên Việt: Cần Thơ- Hà Nội, Cần Thơ- Huế,.. phương tiện vận chuyển bằng ô tô. Các chương trình này giá cả tương đối cao nên khách hàng chủ yếu là những người có thu nhập cao, hoặc các bạn sinh viên có nhu cầu đi thực tế do nhà trường tài trợ. Thường thì lợi nhuận từ các tour này cao hơn các chương trình khác.
Tuy nhiên, các tour du lịch này đa phần trùng với các công ty du lịch khác trên địa bàn vì thế sẽ có sự so sánh của khách hàng từ công ty này với công ty khác. Ngoài ra, giá cả của chi nhánh lại cao hơn các công ty đối thủ. Đó cũng là một bất lợi cho chi nhánh.
Tour nước ngoài
Hình 4.3. Các tour du lịch nước ngoài của chi nhánh
47
Loại tour du lịch nước ngoài là một trong những ưu thế của Fiditour, vì thế sản phẩm tour tương đối đa dạng, khắp các châu lục đều có, đa số điểm đến dều hấp dẫn, mới lạ thu hút được cái nhìn thích thú từ phía khách hàng. Tuy nhiên, với thời đại hiện nay cùng với sự phát triển vượt bậc của Internet và nhất là mạng xã hội đã giúp cho nhiều đối tượng khách hàng xem du lịch qua màng ảnh nhỏ và họ ngày càng thích thú với những địa điểm bên nước đó. Vì thế nhu cầu đi du lịch nước ngoài hiện nay là không còn xa lạ nữa, hiện nay chi nhánh đang theo loại hình du lịch dịch vụ chất lượng với giá cả khá cao, làm cho một số người có nhu cầu nhưng không thể đi được, vì thế chi nhánh nên có chính sách giá phù hợp hơn với tường đối tượng khách hàng. Ngoài các tour theo chương trình trên thì Công ty còn tổ chức các tour du lịch theo yêu cầu của khách hàng nhằm phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau như: tour đi trong ngày, tour đi hội thảo, dự chuyên đề, tour dành cho sinh viên, … Bên cạnh đó thì chi nhánh cũng kinh doanh thêm các dịch vụ bổ sung như: Dịch vụ bán vé máy bay, dịch vụ vận chuyển du lịch (xe, tàu cao tốc). Nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách du lịch khi đến với Công ty.
Các chương trình tour du lịch của Chi nhánh tương đối đa dạng. Tuy nhiên hầu như là trùng với các chương trình của các công ty du lịch khác đặc biệt là các tour du lịch nội địa. Nhưng điều đặc biệt hơn là khách hàng đến với các chương trình tour của Chi nhánh sẽ được phục vụ chất lượng cũng như dịch vụ sẽ tốt hơn các công ty du lịch khác. Cụ thể như:
Việc tổ chức các chương trình du lịch, Công ty đã thực hiện rất tốt đúng với nhu cầu của khách hàng như: vận chuyển, lưu trú, ăn uống, điểm vui chơi giải trí, luôn đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng. Thông qua tham khảo các chương trình tour của chi nhánh và hỏi ý kiến của du khách đã từng tham gia trong chuyến đi thì vấn đề lưu trú rất được quan tâm, tối thiểu là tiêu chuẩn khách sạn 3 sao hoặc tương đương. Vấn đề ăn uống thì khẩu phần ăn của khách thường ở mức 80.000đ / phần đảm bảo hợp vệ sinh và đầy đủ chất dinh dưỡng. Tuy nhiên,thường thì nhà hàng quy định món ăn trước chứ khách hàng không được lựa chọn món ăn trước, nếu khách hàng muốn đổi món ăn thì phải chịu phí thêm, đều này vô cùng bất lợi cho khách hàng. Phương tiện vận chuyển thì tương đối tốt, sạch sẽ và rộng, tài xế thì nhiệt tình chu đáo. Xe vận chuyển luôn có số chỗ dư hơn số khách để tạo cảm giác thoải mái cho khách. Các điểm du lịch trong lịch trình thì khá hấp dẫn đối với khách du lịch, luôn tạo cảm giác mới lạ cho khách du lịch, tuy nhiên đa phần lịch trình các tour du lịch luôn trùng với các công ty du lịch khác chưa thật sự có gì khác biệt. Về phía hướng dẫn viên thì có trình độ khá tốt về kiến tức du lịch, tuy nhiên đối với lượng khách nước ngoài thì chi nhánh chưa có hướng dẫn viên thành thạo tiếng anh để phục vụ mà phải điều hướng dẫn viên từ công ty tổng, đây chính là hạn chế lớn nhất của chi nhánh.
48
Về phía nhân viên tư vấn và bán tour du lịch thì có khả năng giao tiếp tương đối tốt, giải đáp thắc mắc và cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng, tuy nhiên khách hàng cho rằng đồng phục nhân viên chưa đẹp và thiếu tính thống nhất. Cách bố trí kệ để ấn phảm, Brochure chưa gây được ấn tựng cho khách, đại sảnh thì khá nhỏ.
Về thuộc tính vô hình của sản phẩm như: Thái độ phục vụ của hướng dẫn viên trong chương trình du lịch được khách đánh giá là khá tốt, hướng dẫn nhiệt tình luôn tạo cho khách cảm giác an toàn, nhân viên tư vấn thì luôn sẵn sàng giúp đỡ. Nhìn chung, sản phẩm của chi nhánh khá tốt nhưng vẫn còn một số hạn chế như đã phân tích trên, chi nhánh cần phải khắc phục chúng để sản phẩm du lịch càng hoàn thiện hơn.
4.2.2. Chính sách giá
Chính sách giá cả linh hoạt trong từng trường hợp riêng biệt. Đối với khách lẻ thuộc tour ghép khách từ thành phố Hồ Chí Minh thì chi nhánh áp dụng mức giá chung được tổng công ty thiết kế trong chương trình tour và quy định cụ thể. Đối với khách lẻ khởi hành từ Cần Thơ thì nhân viên phòng khách lẻ của chi nhánh sẽ tự thiết kế tour và đưa ra mức giá chung cho tất cả các đối tượng khách. Riêng đối với khách đoàn thì các nhân viên bán tour khách đoàn sẽ tự thiết kế tour theo nhu cầu, ý kiến khách hàng, vì vậy mức giá khá phù hợp, tùy theo mục đích, đối tượng, tiêu chuẩn các dịch vụ, điểm đến mà xác định mức giá khác nhau. Thường thì giá của các tour khách đoàn sẽ tương đối thấp hơn giá các tour khách lẻ. Mức giá lợi nhuận từ các tour khách đoàn nhờ vào số lượng.
Cơ sở định giá các chương trình tour cho cả khách lẻ và khách đoàn của tổng công ty cũng như chi nhánh phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Chất lượng các dịch vụ cung ứng, mức độ cạnh tranh trên thị trường, biến động giá cả của nguồn cung, đối tượng khách hàng (khách trong nước và khách nước ngoài thì tính giá cũng khác nhau)…
+ Chính sách giá hiện tại của chi nhánh đối với dịch vụ lữ hành
Thực hiện nhất quán chính sách giá cao tương ứng với chất lượng dịch vụ cao, phù hợp với đối tượng mà công ty hướng đến: khách hàng có mức thu nhập khá trở lên => do chính sách này mà chi nhánh đã bỏ lỡ một thị trường khá lớn tại ĐBSCL – nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình.
Xây dựng thương hiệu và lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng và uy tín sản phẩm, không sử dụng giá cả làm lợi thế cạnh tranh. (không thực hiện chính sách giá thấp để cạnh tranh).
Phân khúc thị trường theo đối tượng khách hàng: áp dụng đối với khách đoàn, để có những khung giá cụ thể,… khách hàng lâu năm của chi nhánh sẽ được hưởng nhiều ưu đãi về giá hơn.
49
Đối với du lịch trong nước chi nhánh có các tour tiêu biểu bán được nhất và các tour này cũng là sản phẩm đặc thù của các đối thủ cạnh tranh được liệt kê trong bảng so sánh dưới đây:
Bảng 4.1. Bảng giá tour du lịch nội địa
Đơn vị tính: 1000 đồng Tên tour Saigontourist Vietravel Fiditour
Phan Thiết (2N), Khách sạn: 3 sao 1.765 1.790 1.950 Đà Lạt (4N), Khách sạn: 3 sao 2.925 2.990 2.980 Nha Trang- Đà Lạt (5N), Khách sạn: 3 sao 3.925 3.990 3.990 Phú Quốc (3N), Khách sạn: 3 sao 4.180 4.090 4.299
Huế- Đà Nẵng- Hội An- Bà Nà (4N),
Khách sạn: 3 sao
5.400 5.400 6.495
Nguồn: Thu thập từ các trang web của các công ty du lịch năm 2014
Bảng 4.2. Bảng giá tour du lịch nước ngoài
Đơn vị tính: 1000 đồng Tên tour Saigontourist Vietravel Fiditour
Singapore - Malaysia (6N) 14.599 14.590 13.210 Bangkok- Pataya (5N) 5.799 5.990 6.990 Hàn Quốc (5N) 22.990 22.990 23.900 Nhật Bản (5N) 37.499 36.990 35.000
Nguồn: Thu thập từ các trang web của các công ty du lịch năm 2014
So sánh về mức giá tour du lịch trong và ngoài nước tại một thời điểm, với tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ tương đương nhau thì ta có nhận xét như sau: Trung bình thì đối với các tour du lịch trong nước Fiditour có mức giá cao hơn Sài Gòn Tourist và Vietravel từ 100- 200 (1000 đồng). Riêng đối với các tour du lịch nước ngoài thì giá một số tour du lịch của Fiditour tương đối rẻ hơn Vietravel và Sài Gòn Tourist tầm từ 500 – 1.000 (1000 đồng), một số tour thì có giá tương đối cao hơn 2 đối thủ
50
tầm từ 500- 1.000 (1000 đồng). Nhìn chung, giá tour trong nước và nước ngoài của Fiditour tương đối cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, giá tour lại uyển chuyển tùy thuộc vào từng loại tour du lịch.
Kết quả cho thấy, chi nhánh chỉ nhắm vào khách du lịch đối tượng là những người có thu nhập khá trở lên. Công ty cần có chính sách giành cho những người có thu nhập thấp nhưng họ có nhu cầu muốn đi du lịch, đó cũng là một trong những khách hàng tiềm năng của Chi nhánh. Vì ở ĐBSCL đa phần người dân làm nghề nông, chỉ có một số hộ có thu nhập khá trở lên còn lại đa số là những hộ gia đình có thu nhập thấp, điều đang quan tâm ở đây là đối tượng sinh viên, Thành Phố Cần Thơ có rất nhiều trường Đại Học, Cao Đẳng vì thế sinh viên chiếm tỷ lệ rất cao trong số những người dân sống tại Cần Thơ, mà đối tượng này rất hiếu động và thích khám phá họ có nhu cầu đi du lịch rất cao, nhưng họ là những người có thu nhập thấp. Vì thế, với chiến lược như thế của chi nhánh sẽ mất đi một lượng lớn khách hàng tiềm năng.