Đặc điểm của Doanh nghiệp ngành phân phối có ảnh hưởng lớn đến quá trình phát triển và việc hoạch định chính sách đối với các doanh nghiệp này. Nhà nước cần có những chính sách phù hợp tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả.
2.2.1.2. Đặc điểm về cách cung cấp các sản phẩm dịch vụ của ngành phân phối phối
Cuối năm 2006, sau khi các thông tin về việc Việt nam chính thức gia nhập WTO được công bố thì thị trường điện tử trong nước có lúc như ngừng trệ bởi tâm lý người tiêu dùng chờ đợi một đợt giảm giá với mặt hàng này. Và trên thực tế vào những ngày cuối năm 2006, đầu năm 2007 giá nhiều mặt hàng điện máy nhất là đồ nghe nhìn cũng đã giảm khá mạnh trong hàng loạt các đợt khuyến mại do nhiều hãng điện tử và trung tâm kinh doanh điện máy lớn tung ra. Thị trường bán lẻ hàng điện tử tiêu dùng Việt Nam mới đạt khoảng 4 tỷ USD năm 2007. Nhưng với tốc độ tăng trưởng lên đến 30 – 40%/năm, thị trường này được dự báo sẽ trở thành điểm nóng trong giai đoạn 2008 – 2010. Các doanh nghiệp trong ngành này đều cho rằng sẽ không có sự cạnh tranh lẫn nhau ít nhất trong vòng 3 năm tới vì thị trường đủ lớn để nhiều đại gia cùng phát triển mà chủ yếu hiện nay là các Công ty sẽ tìm mọi cách phát triển quy mô, số lượng…
Việt Nam có khả năng dẫn đầu về tiêu dùng hi – tech, điều này được dự báo dựa trên công bố của AC Nielsen, người tiêu dùng Việt nam xếp thứ năm về chỉ số lạc quan tiêu dùng, đạt 118 điểm và tăng lên 1 điểm trong khi chỉ số này trên toàn cầu giảm 2 điểm. Trong số 10 quốc gia lạc quan nhất về tình hình tài chính cá nhân, 72% người Việt nam tham gia cho biết họ sẵn sàng bỏ tiền trang bị vật dụng kỹ thuật cao. Khát khao sở hữu những phương tiện hiện đại của người Việt nam cao hơn cả những nước đang phát triển như Ấn độ, Trung quốc, Brazil.
Cách thức cung cấp sản phẩm dịch vụ ngành phân phối: Đó là cách mà các doanh nghiệp phân phối áp dụng để đưa sản phẩm – dịch vụ đến khách hang. Mỗi doanh nghiệp có cách cung cấp khác nhau tùy thuộc vào quy mô và loại hình sản phẩm - dịch vụ. Doanh nghiệp phân phối có thể áp dụng các hình thức phân phối như sau:
- Tổ chức hệ thống bán lẻ: Là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.
Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa dạng:
+ Nếu phân theo mức độ phục vụ thì ta có: Bán lẻ tự phục vụ, Bán lẻ phục vụ có giới hạn, Bán lẻ phục vụ toàn phần
+ Nếu phân theo mặt hàng kinh doanh ta có các loại: Cửa hàng chuyên doanh, Cửa hàng bách hoá, Các siêu thị và đại siêu thị, Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng
+ Nếu phân theo giá bán ta có: Cửa hàng chiết khấu (Các cửa hàng này bán đạt tiêu chuẩn với giá thấp), Cửa hàng kho bán với số lượng lớn và giá hạ.
- Tổ chức hệ thống bán sỉ: Bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh, các nhà bán sỉ giao địa chỉ chủ yếu đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp. Họ chủ yếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các nhà bán sỉ khác. Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng gồm việc bán hàng và quảng cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ chấp nhận rủi ro, cung cấp tin tức thị trường, cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn. Giới bán sỉ thường được phân phối thành bốn nhóm sau:
Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ toàn phần (Thương nhân bán sỉ, nhà phân phối – kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng nhà bán sỉ ký gửi và bán sỉ theo đơn đặt hang.
- Các nhà môi giới: Họ không sở hữu hàng hóa mà chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 – 6% trên giá bán.
- Chi nhánh văn phòng của nhà sản xuất: Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồn kho. Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt động trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hoá, hàng khô.
- Các nhà bán sỉ tạp loại: Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau kể cả các đại lý đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận từng cây xăng, các công ty đấu giá. Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các nhà bán sỉ tiến bộ đang thích ứng các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm các phương pháp giảm chi phí của việc giao dịch.
- Tổ chức lực lượng bán hàng
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát những đại diện bán hàng của công ty. Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: Tiếp cận, giới thiệu trả lời và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp dịch vụ khách hàng, cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc tài trợ và giao hàng. Nhân viên bán hàng phải làm cả công việc điều tra và nghiên cứu thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều phối hàng hoá khan hiếm trong thời kì sản
xuất thiếu. Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ốn định, 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thoả mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trương thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing.
Để hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, họ phải là người có thói quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác, phải biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ. Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ thống, họ cũng cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày, giới thiệu hàng hoá, biết cách xử lý tình huống. Người bán hàng cần được huấn luyện về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hưỡng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng..
2.2.2. Thực trạng các doanh nghiệp ngành phân phối trên địa bàn Thành phố Hà nội nói chung và các doanh nghiệp phân phối đang được MB tài trợ nói riêng
* Thực trạng các doanh nghiệp ngành phân phối nói chung
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu của người dân sử dụng các loại hình phân phối hiện đại văn minh ở các thành phố lớn có xu hướng tăng lên, dẫn đến sự thay đổi trong cơ cấu các loại hình phân phối và các nhà phân phối nước ngoài đã nhanh chóng nắm bắt và đáp ứng được xu thế này. Người dân đã chán phong cách bán hàng nhỏ lẻ manh mún, chất lượng, giá cả không ổn định ở các điểm bán hàng nhỏ ở các chợ và họ sẽ đổ xô đến các siêu thị lớn để mua hàng với cơ sở hạ tầng hiện đại, hàng hóa đa dạng, chất lượng giá cả ổn định và có nhiều
hình thức khuyến mãi. Số lượng các điểm phân phối nhỏ lẻ sẽ giảm dần và được thay thế bằng các hình thức phân phối mới như siêu thị, trung tâm thương mại.
Có thể nói, ngành phân phối là ngành rất nhạy cảm trong nền kinh tế nước ta vì nó ảnh hưởng đến cuộc sống của hàng triệu người bán hàng và hàng chục triệu người tiêu dùng, đặc biệt là hệ thống phân phối của một số mặt hàng thiết yếu. Ngay cả một số quốc gia có trình độ phát triển kinh tế cao như Nhật Bản, Ấn Độ cũng có xu hướng bảo hộ ngành phân phối của mình rất chặt chẽ. Ví dụ, hệ thống phân phối ở Nhật Bản được tổ chức theo kiểu khép kín giữa nhà sản xuất và các nhà bán buôn bán lẻ và có xu hướng bài ngoại, hàng hóa Nhật Bản xuất hiện khắp nơi trên thế giới nhưng hàng của các nước khác rất khó khăn để có thể len chân vào hệ thống phân phối của Nhật Bản. Mô hình quản lý hệ thống phân phối của các nước này có những ưu điểm mà ta có thể học tập vận dụng một cách chọn lọc.
Theo thống kê của Bộ Công thương, hiện nay cả nước có trên dưới 400 siêu thị, trung tâm thương mại. Trong đó có tới 33% số siêu thị, trung tâm thương mại chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn, quy định kinh doanh siêu thị như: Chưa đạt về diện tích kinh doanh tối thiểu, bảo quản hàng hoá không đúng quy trình, thiếu các điều kiện cần thiết phục vụ khách hàng. Hàng hoá trong các siêu thị này nghèo nàn về chủng loại, chưa được quản lý theo mã vạch, giá bán còn cao hơn so với các chợ hoặc cửa hàng bên ngoài.
Ngành phân phối của Việt Nam chưa mạnh và chưa chuyên nghiệp đây chính là điểm yếu của ngành phân phối nước ta:
Trước hết là hiện tượng chồng lấn giữa phân phối và bán lẻ. Theo luật cạnh tranh của Việt Nam thì một doanh nghiệp chiếm >30% thị trường thì được coi là có vị trí thống lĩnh, đồng thời được thực hiện cả phân phối và bán lẻ là điều không dễ chịu với các doanh nghiệp bán lẻ khác. Các cơ quan kiểm soát cạnh tranh nhiều nước đã có những quy định rất cụ thể một doanh nghiệp chỉ được phép làm như vậy ở một quy mô nào và với tỷ lệ bao nhiêu.
Thứ hai do thiếu các nhà phân phối đủ năng lực nên hiện nay một doanh nghiệp có thể phân phối nhiều sản phẩm cạnh tranh với nhau.
Thứ ba là ngành phân phối nước ta chưa có sự cạnh tranh vì cạnh tranh sẽ đảm bảo được việc phân phối có hiệu quả với chi phí thấp nhất từ đó cả nhà sản xuất và người tiêu dùng cùng có lợi.
Với những cam kết khá mạnh mẽ về mở cửa hệ thống bán lẻ sự hiện diện cuả các tập đoàn siêu thị lớn thế giới sẽ có mặt tại Việt Nam là điều chắc chắn. Đây là một thách thức cho hệ thống phân phối bán lẻ còn non trẻ trong nước. Với tiềm lực mạnh về tài chính, kinh nghiệm, phương tiện quản lý hiện đại, toàn bộ thị trường bán lẻ trong nước có thể bị chi phối bởi chính sách kinh doanh của các tập đoàn nước ngoài, họ có thể áp dụng những biện pháp không lành mạnh để loại bỏ đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp trong lĩnh vực bán lẻ phân phối của Việt Nam. Vì lẽ đó, quan niệm về bán lẻ phải được thay đổi từ truyền thống sang hiện đại, từ trong nước ra toàn cầu.
Mặt khác Doanh nghiệp phải nắm bắt được xu hướng người tiêu dùng hiện nay và cả trong tương lai gần, xu hướng này thường chuyển đổi nhanh và thay đổi theo khuynh hướng tiêu dùng sẽ là thách thức cho các nhà bán lẻ.
* Các doanh nghiệp phân phối đang được Ngân hàng Quân đội – Chi nhánh Hoàn Kiếm tài trợ.
Cùng với nhu cầu ngày càng đa dạng, sự tinh tế và trình độ tiêu dùng ngày càng cao trong khu vực thì sự ra đời của những chuỗi cửa hàng chuyên biệt sẽ trở thành lựa chọn ưa thích của người tiêu dùng. Với cách bài trí sang trọng, đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp và các dịch vụ hậu mãi. Một điểm nữa đó là ngành hàng điện tử điện máy phát triển, giá cả các mặt hàng sẽ ngày càng rẻ hơn do có sự cạnh tranh quyết liệt của các nhà sản xuất thương hiệu toàn cầu và địa phương, vòng đời sản phẩm ngày càng ngắn lại cùng sự cải tiến và liên tục tung ra mẫu mã mới, công nghệ mới. Trong năm 2008 này người tiêu dùng có xu thế dồn vào mua sắm hàng điện tử điện máy nhiều hơn.
Trước xu thế hội nhập và phát triển của ngành phân phối thì Ngân hàng Quân đội đang triển khai mở rộng quy mô tài trợ cho các doanh nghiệp ngành phân phối trên địa bàn Thành phố Hà nội. Trong đó một số doanh nghiệp mà Ngân hàng