II. giải pháp phát triển hoạt động cho thuê tài chính tại Công
1. Mở rộng thị trờng cho thuê tài chính
1.2. Mở rộng mạng lới khách hàng
Để mở rộng mạng lới khách hàng, Công ty có thể phối hợp đồng thời hai biện pháp:
1.2.1. Trực tiếp tiếp thị với khách hàng
- Thông qua thực tiễn hoạt động và quá trình tìm hiểu thị trờng, Công ty xác định những khách hàng tiềm năng. Từ đó, Công ty cử cán bộ gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp, giới thiệu về loại hình cho thuê tài chính và những lợi ích mà cho thuê tài chính đem lại cho doanh nghiệp nói riêng và cho
cầu của khách hàng, đồng thời có thể tạo lập đợc những mối quan hệ trực tiếp với các cơ quan quản lý và điều hành hoặc các đơn vị sản xuất kinh doanh có liên quan đến đối tợng khách hàng nói trên.
Tuy nhiên, phơng thức tiếp thị này đòi hỏi Công ty phải có năng lực về tài chính để bù đắp chi phí về phơng tiện đi lại, giao dịch. Hơn nữa, với phơng pháp này, Công ty không thể gặp gỡ với tất cả các doanh nghiệp có nhu cầu. Để khắc phục những khó khăn này, Công ty có thể tiếp thị bằng cách liên tục phát hành quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, hoặc gửi ấn phẩm tiếp xúc với khách hàng qua đờng viễn thông, hoặc tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo, đối thoại giữa doanh nghiệp và Công ty. Giải pháp này mặc dù giảm đợc chi phí nhng hiệu quả mang lại không cao.
- Công ty phải xây dựng chính sách khách hàng theo các trật tự u tiên (khách hàng truyền thống, khách hàng lớn, có uy tín, tài sản thuê là máy móc thiết bị thi công...).
- Công ty phân công cụ thể cán bộ kinh doanh trực tiếp bám sát những khách hàng chiến lợc, để tìm cơ hội kinh doanh khi doanh nghiệp có nhu cầu.
- Mở rộng liên hệ với các bên cung ứng máy móc, thiết bị để một mặt t vấn cho khách hàng thuê, một mặt hỗ trợ vốn cho các khách hàng có nhu cầu đầu t thiết bị. Đây là một hoạt động tạo thêm kênh mới trong việc tiếp thị, giới thiệu khách hàng.
1.2.2. Phối hợp cùng các chi nhánh Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt Nam để tìm kiếm khách hàng có nhu cầu
Theo quy định của Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt Nam, hiện nay các chi nhánh đang phối hợp hỗ trợ hoạt động của Công ty cho thuê tài chính theo quy trình sau:
- Tiếp thị khách hàng: Cán bộ tín dụng chi nhánh phải nắm rõ nghiệp vụ cho thuê tài chính, phổ biến và tìm khách hàng tốt, dự án tốt.
- Tiếp nhận hồ sơ thuê tài chính từ khách hàng.
- Chuyển hồ sơ thuê tài chính kèm theo ý kiến t vấn (về khách hàng và dự án vay) cho Công ty cho thuê tài chính.
- Công ty ký kết hợp đồng cho thuê tài chính với khách hàng và chi nhánh đảm nhận thu phí thuê.
Theo quy trình trên, cán bộ chi nhánh phải đảm nhiệm phần lớn công việc. Do vậy, giải pháp với Công ty trong thời gian tới là: với những tỉnh thành không có chi nhánh Công ty có thể tuyển dụng một cán bộ chuyên biệt, hoạt động cùng chi nhánh ngân hàng nhng chuyên về cho thuê tài chính, do Công ty trả lơng. Các chi nhánh chỉ đóng vai trò hỗ trợ. Nh vậy, hoạt động của Công ty sẽ có những thuận lợi cơ bản là:
Các chuyên viên của Công ty sẽ linh hoạt hơn trong kinh doanh mà không làm ảnh hởng đến năng suất hoạt động của chi nhánh.
- Các chuyên viên ở tại các chi nhánh nên việc phối hợp với các chi nhánh rất dễ dàng trong quá trình thẩm định dự án và khách hàng thuê.
Tuy nhiên, mạng lới khách hàng của Công ty có đợc mở rộng hay không còn phụ thuộc vào những lợi ích mà cho thuê tài chính thực tế đem lại cho các doanh nghiệp, vì vậy, bên cạnh những giải pháp về tiếp thị, Công ty phải không ngừng đổi mới, linh hoạt trong kinh doanh để phạm vi chiếm lĩnh thị trờng của Công ty trong thời gian tới không chỉ dừng lại ở một số đối tợng khách hàng nh hiện nay.