4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.2 Hoàn thiện quản lý doanh thu
Trong thời gian vừa qua, tổng doanh thu của ựơn vị tăng và ựều ựạt mục tiêu ựề ra. Tốc ựộ phát triển thuê bao tăng hàng năm và ựạt chỉ tiêu ựề ra tuy nhiên việc phát triển triển thuê bao mới ựang gặp nhiều khó khăn trong khi số
lượng khách hàng rời mạng ngày càng tăng. Trong thời gian qua chất lượng dịch vụ viễn thông một số nơi còn chưa tốt như ựã cam kết với khách hàng. Mạng lưới phục vụ ựôi khi chưa ựảm bảo khả năng cung cấp dịch vụ cho khách hàng; ựầu tư phát triển mạng lưới còn gặp nhiều khó khăn, thời gian khắc phục sự cố dài; hoạt ựộng marketing chưa thật sự hiệu quả; thông tin về khách hàng chưa phong phú; thủ tục bán hàng chậm ựổi mới, rườm rà, chưa ựầu tư thắch ựáng cho nghiên cứu thị trường, quảng cáo, khuyến mại. Nội dung và hình thức quảng cáo khuyến mãi chưa hấp dẫn, thiếu hệ thống; tỷ lệ nợ ựọng cước bưu ựiện phắ vẫn còn cao. Công tác quản lý công nợ của ựơn vị chưa tốt, vẫn còn rất nhiều khoản nợ kéo dài không ựòi ựược. để duy trì thị phần, tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh thu thì ựơn vị phải khắc phục ựược những hạn chế.
4.3.2.1 Chắnh sách giá cước cạnh tranh
Ngày nay chất lượng cuộc sống ngày càng ựược nâng cao nên giá thấp không phải là yếu tố ựược quan tâm hàng ựầu của tất cả các khách hàng. Vấn ựề cần là tác ựộng ựến nhận thức của khách hàng về những lợi ựiểm giá cước và những cải tiến linh hoạt của dịch vụ này. Do vậy chắnh sách cước của VNPT tập trung vào cách thiết kế gói cước.Thiết kế theo mục tiêu khó so sánh trực tiếp với ựối thủ ở những phân khúc thị trường. Và ngược lại thiết kế gói cước dễ so sánh ựối với những khúc thị trường công ty ựịnh giá thấp.Tập trung cải tiến liên tục các gói cước cho thị trường mục tiêu. Với giải pháp này, doanh thu không sụt giảm do giá cước giảm nhưng thu hút ựược khách hàng, ựồng thời tăng doanh thu do thu hút ựược thêm thuê bao, tận dụng ựược mọi ngõ ngách thị trường và giữ chân cũng như phát triển ựược khách hàng ở thị trường mục tiêu.
Ngoài ra, cần chú ý ựến việc cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp chi phắ cho dịch vụ chiếm một phần quan trọng trong chi phắ hoạt ựộng. Do vậy công ty sẽ tăng ựược doanh thu một cách ựáng kể và bền vững nếu cung cấp ựược gói cước cho phép doanh nghiệp tiết kiệm chi phắ dịch vụ di ựộng cho hoạt ựộng kinh doanh hay nói cách khác là quản lý hiệu quả chi phắ di ựộng cho các doanh nghiệp.
4.3.2.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ và chất lượng mạng
Do ựặc ựiểm sản phẩm của Ngành quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ nên ựòi hỏi chất lượng sản phẩm không có thứ phẩm, phế phẩm.
Theo ựánh giá của các chuyên gia kinh tế, việc cạnh tranh với nhau về giá cước sẽ có cường ựộ giảm dần và sẽ trở thành thứ yếu chứ không phải là vai trò cốt yếu như trong thời gian vừa qua nữa, vậy họ sẽ cạnh tranh bằng công cụ gì, chắc chắn ựó là chất lượng dịch vụ. đối với khách hàng sử dụng dịch vụ, ban ựầu người ta chỉ chú ý ựến giá cước có rẻ hay không, vì cước cao quá sẽ làm ảnh hưởng ựến chi tiêu ngân sách của gia ựình họ. Tuy nhiên khi giá cước giảm mạnh, khách hàng sẽ không mấy băn khoăn khoản chi phắ cho ựiện thoại hàng tháng, thêm vào ựó giá cước của các nhà cung cấp mạng di ựộng lại xấp xỉ như nhau. Do ựó, ựiều mà khách hàng chuyển hướng quan tâm ựó là chất lượng dịch vụ. Bên cạnh ựó, cần triển khai thêm các loại hình dịch vụ gia tăng trên nền công nghệ nhằm ựảm bảo tắnh cạnh tranh cho thương hiệu trên thị trường.
đa dạng hóa dịch vụ là xu hướng chung của thị trường thế giới và khu vực. Lợi thế của dịch vụ Vinaphone là hệ thống cung cấp dịch vụ cũng như thiết bị ựiện thoại di ựộng, khách hàng sử dụng có thể tắch hợp nhiều dịch vụ. Do vậy giải pháp nghiên cứu ựưa ra nhiều dịch vụ là một giải pháp ựể tăng doanh thu. Thị trường Việt Nam theo ựược nhận ựịnh là rất năng ựộng hấp thu cái mới, nên các dịch vụ mới sẽ dễ dàng chấp nhận. Dịch vụ mới cần phát triển theo hướng ựáp ứng hai nhu cầu: nhu cầu thể hiện và nhu cầu giải trắ.
Hoạt ựộng ựầu tư phát triển mạng lưới và nguồn nhân lực là ựiều kiện tất yếu ựể ựáp ứng nhu cầu phát triển dịch vụ trên ựịa bàn, khả năng mở rộng phạm vi hoạt ựộng cung cấp các sản phẩm dịch vụ cũng như khả năng cạnh tranh của ựơn vị sẽ không thực hiện ựược nếu chỉ dựa trên nền tảng công nghệ lạc hậu. Tuy nhiên, ựể ựảm bảo kế hoạch và mục tiêu chiến lược ựã ựề ra ựến năm 2020, ngoài những hoạt ựộng ựầu tư thiết bị như tăng dung lượng mạng lắp ựặt ựể ựáp ứng nhu cầu về thuê bao và thay ựổi, bổ sung một số nội dung về công nghệ thắch ứng với nhu cầu về phát triển các loại hình dịch vụ cũng như chất lượng mạng lưới, ựầu tư mở rộng và phát triển mạng viễn thông trên nền tảng có sẵn này, phát huy những ưu ựiểm chung về công nghệ truyền dẫn cũng như chuyển mạch, ựiều chuyển
các trang thiết bị phù hợp với nhu cầu từng khu vực nhằm tối ựa hoá hiệu suất sử dụng, tận dụng triệt ựể tắnh năng hoạt ựộng của thiết bị, ựa dạng hoá dịch vụ, nâng cao chất lượng, kắch thắch làm tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng.
Trong giai ựoạn tới, Tập ựoàn Bưu chắnh- Viễn thông Việt Nam nói chung và VNPT Bắc Ninh nói riêng tiếp tục triển khai chương trình ựầu tư lớn nhằm tạo dựng cơ sở hạ tầng phục vụ cho việc phát triển, kinh doanh những dịch vụ mới trên nền mạng NGN và ựường truy nhập băng rộng, ựồng thời duy trì và giữ vững thị phần của những dịch vụ truyền thông. Cụ thể như sau:
- đầu tư thiết bị tổng ựài, tăng dung lượng lắp ựặt, mở rộng kho số tại các khu vực ựang có nhiều tiềm năng phát triển, các khu vực có hiệu suất sử dụng dung lượng khá cao như: khu vực thành phố, các trung tâm thị xã, thị trấn...
- Thay thế các tổng ựài ựộc lập không có khả năng mở rộng cũng như khó có khả năng thắch ứng với công nghệ mới như loại tổng ựài Toca (hiện chủng loại tổng ựài này còn ựặt tại một số trạm trên ựịa bàn). Trong thời gian tới Viễn thông Bắc Ninh cần thay thế một số trạm tại các nơi ựang có tiềm năng phát triển về công nghiệp sản xuất, thủ công nghiệp, dịch vụ... bằng các thiết bị CSN hoặc thiết bị truy nhập V5.x, ựồng thời quản lý tập trung các tiêu chuẩn kỹ thuật, ghi cước và ựo kiểm... Sau khi ựầu tư mới, các thiết bị ựược thay thế vẫn tiếp tục tận dụng và lắp cho một số nơi ựang có nhu cầu nhưng ở mức ựộ còn thấp.
- Lắp ựặt phủ rộng các tổng ựài DSLAM (Digital Subcriber line Access Multiplexxer: bộ ghép kênh truy nhập ựường dây thuê bao số) có tắnh năng tắch hợp dịch vụ trên toàn ựịa bàn nhằm phát triển ựa dạng dịch vụ .
- Lắp các thiết bị ghép kênh tại các huyện ựể phát triển dịch vụ thuê kênh viễn thông.
- Quang hoá các tuyến cáp tại các khu vực có mật ựộ sử dụng dịch vụ cao nhằm ựảm bảo chất lượng thông tin liên lạc. Các khu vực hiện còn ựang sử dụng truyền dẫn cáp ựồng với cự ly xa chủ yếu từ các huyện về xã nên thay thế bằng cáp quang. Phần cáp thu hồi sử dụng tại các khu vực thiếu cáp ựể không gây lãng phắ.
- đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng mạng tại các khu vực dân cư mới, khu bệnh viện, bến xe, trường học theo quy hoạch ựô thị và lên kế hoạch phát riển trước các ựối thủ cạnh tranh.
- Ngầm hoá các tuyến cáp thứ cấp ở khu ựô thị mới thành lập và các tuyến quan trọng còn lại. Một số tuyến ựang có lượng lớn cáp treo ựi thuê trên các cột ựiện lực cần ngầm hoá ựể ổn ựịnh chất lượng dịch vụ, ựảm bảo mỹ quan ựô thị, hạn chế những tổn thất về tài sản và công sức xử lý trường hợp ựứt cáp, cháy cáp, giảm chi phắ thuê cột ựiện lực, rút ngắn thời gian thực hiện các thủ tục theo yêu cầu của ựiện lực khi tiến hành xử lý cáp treo trong các trường hợp khẩn cấp...
- Thay thế một số tuyến cáp có dung lượng thấp ở các vùng trọng ựiểm bằng cáp chất lượng cao hơn và sử dụng cáp ựồng.
- đẩy nhanh tốc ựộ phát triển băng rộng ở các vùng có tiềm năng như các khu vực thành phố, thị xã, trung tâm huyện, các cụm dân cư, khu công nghiệp mới phát triển có tiềm năng phát triển băng thông rộng, có khả năng thu hồi vốn nhanh. Các vùng khác có trạm BTS có thể tận dụng sóng di ựộng ựể phát triển thuê bao Gphone ựể tiết kiệm vốn ựầu tư.
- đầu tư có trọng ựiểm, kết hợp với ựầu tư chiều sâu, phát triển mạng theo hướng ựón ựầu sự hội tụ Viễn thông- Tin học, ựầu tư tập trung vào các khu vực, các vùng có thể thương mại hoá nhanh; ựầu tư có hiệu quả, khả năng hoàn vốn nhanh.
- đẩy mạnh phân cấp quản lý vốn ựầu tư giữa VNPT Bắc Ninh với các ựơn vị sản xuất trực thuộc theo tắnh chất công trình thay cho quản lý theo quy mô dự án, tạo thuận lợi cho quá trình dịch chuyển cơ cấu sản xuất kinh doanh và ựầu tư, cơ cấu lao ựộng, tăng thêm quyền chủ ựộng cho các ựơn vị thành viên, tránh ựể mọi công việc ựầu tư từ nhỏ ựến lớn ựều giao cho phòng ựầu tư xây dựng cơ bản theo dõi và quản lý sẽ làm cho khối lượng công việc của bộ phận quản lý nhiều trong khi nhân lực ắt, các công trình lại ở xã các huyện, thị xã, khi cần giải quyết công việc sẽ rất khó khăn. Trong một ựơn vị thành viên cũng nên phân cấp, giao quyền mạnh hơn ựể ựáp ứng ựược tiến ựộ công việc vừa ựảm bảo hiệu quả ựầu tư. Chắnh vì vậy các ựơn vị sản xuất cũng cần thành lập các tổ về xây dựng cơ bản, giám sát thi công, ựược tập huấn về công tác ựầu tư xây dựng cơ bản.
4.3.2.3 Chắnh sách marketing
để có thể nâng cao kết quả kinh doanh ựơn vị cần có những biện pháp sau về kênh phân phối:
ựiện thoại di ựộng lớn, các cửa hàng, công ty chuyên kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông có quy mô lớn. đơn giản hóa thủ tục hòa mạng, thường xuyên tập huấn về nghiệp vụ cho hệ thống ựại lý ựể họ có thể phục vụ cho khách hàng tốt hơn và tránh sai sót cho công ty khi quản lý thuê bao.
- Có chắnh sách quan tâm hỗ trợ ựại lý mạnh mẽ hơn nữa ựể thông qua ựó giới thiệu dịch vụ ựến khách hàng, ựặc biệt là khách hàng tiềm năng. đầu tư, trang bị cho hệ thống ựại lý ựể khuyến khắch ựại lý mở thêm chi nhánh, ựại lý con..., giúp ựại lý thiết kế cửa hàng theo kiểu mẫu chung nhất, tạo nét ựặc trưng riêng của Vinaphone. Bên cạnh chắnh sách hoa hồng thỏa ựáng cần có chắnh sách khuyến khắch như thưởng cho ựại lý ựạt doanh số cao, thưởng quà tặng vào các dịp lễ, tết, Ầ Ngoài ra, cần tăng cường kiểm tra chặt chẽ việc thực hiện khuyến mãi ở ựại lý, ựảm bảo ựúng quy ựịnh, ựầy ựủ thủ tục và quyền lợi của khách hàng.
- Triển khai khuyến mãi kịp thời, hỗ trợ băng rôn, bảng quảng cáo ựúng tiến ựộ. Cung cấp ựầy ựủ tờ rơi, tờ bướm quảng cáo khuyến mãi, giới thiệu về các dịch vụ tiện ắch, gia tăng, bảng giá, bảng hướng dẫn sử dụng dịch vụ của Vinaphone.
- Củng cố, mở thêm hệ thống cửa hàng giao dịch chắnh thống của công ty ở những khu trung tâm thương mại, khu dân cư ựông ựúc, khu công nghiệp, khu chế xuất Ầ tạo thuận lợi cho khách hàng khi liên hệ với Vinaphone, tận dụng hệ thống bưu cục hiện có ựể mở rộng kênh phân phối.
- Phát triển ựội ngũ tiếp thị thuê ngoài thông qua chắnh sách cộng tác viên nhằm tăng cường kênh phát triển thuê bao và tiết kiệm chi phắ.
- động viên toàn thể cán bộ, công nhân viên trong công ty hiểu rõ kế hoạch kinh doanh của ựơn vị và có chắnh sách khen thưởng thỏa ựáng cho cán bộ công nhân viên khi họ tham gia phát triển thuê bao mới thông qua chương trình: ỘMỗi cán bộ công nhân viên là một tiếp thị viênỢ.
Ngoài ra ựơn vị cũng cần có những chắnh sách xúc tiến yểm trợ như công tác quảng cáo khuyến mại hơn nữa.
Hiện nay công tác quảng cáo nhận diện thương hiệu ựã ựược tập ựoàn cũng như ựơn vị thực hiện khá tốt, ựã có chương trình quảng cáo thường xuyên trên các kênh truyền hình trung ương cũng như ựịa phương, là những kênh
truyền hình có lượng khán giả xem ựông nhất. Nội dung quảng cáo ựã có ựầu tư, hấp dẫn, gây ựược sự chú ý của khán giả nên tiếp tục thực hiện và cải tiến, ựầu tư thêm về mặt nội dung. Song song với việc quảng cáo trên tivi, việc quảng cáo thường trực trên báo ựọc, báo ựiện tử cần tiếp tục duy trì và phát huy. Tuy nhiên, cần quan tâm chú ý quảng cáo những dịch vụ tiện ắch mới ựể khách hàng thấy ựược sự vượt trội của mạng VNPT ựang cung cấp so với các mạng khác. Nên xây dựng chương trình quảng cáo khi có dịch vụ tiện ắch mới ựể giới thiệu ựến khách hàng cụ thể như các dịch vụ gia tăng của mạng di ựộng, cố ựịnh cũng như Mytv.
Trong thời gian tới cần thiết phải lắp thêm bảng hiệu ở những khu dân cư mới, khu chế xuất, trung tâm thương mại, trục giao thông chắnh, ựường ra vào sân bay, nhà ga, bến cảngẦ tận dụng hệ thống bưu cục trên khắp ựịa bàn thành phố ựể quảng bá thương hiệu.
Sự cạnh tranh gay gắt dành thị phần giữa các mạng hiện nay ựã làm cho thị trường viễn thông trở nên quá sôi ựộng với các chương trình khuyến mãi rầm rộ của tất cả các mạng. Hầu như khuyến mãi không ngớt ựợt sau nối tiếp ựợt trước, ựiều này dẫn ựến tình trạng khách hàng chỉ mua hàng nếu có khuyến mãi. Tình trạng thuê bao ảo là vấn ựề cần xem xét vì tắnh về kinh tế thì mua một số mới sẽ lợi hơn mua thẻ nạp tiền. Việc này ảnh hưởng ắt nhiều ựến lòng trung thành của khách hàng ựang dùng thuê bao trả sau vì hầu hết các chương trình khuyến mãi ựều tập trung vào trả trước. Do ựó dịch vụ Vinaphone cần có chắnh sách khuyến mãi cho thuê bao trả sau phù hợp và thiết thực, ưu tiên khuyến mãi và phát triển thuê bao trả sau, có chế ựộ ưu ựãi cho thuê bao ựang sử dụng dịch vụ trả sau có sử dụng cước cao, thanh toán ựúng hạn, khách hàng sử dụng nhiều thuê baoẦ các hình thức áp dụng có thể như: đơn giản hóa thủ tục hòa mạng, bỏ ký quỹ khi ựăng ký roaming ựối với khách hàng là công ty, doanh nghiệp. Lượt bỏ bớt các giấy tờ biểu mẫu không thật cần thiết khi khách ựến giao dịch. Thiết kế lại các biểu mẫu mang tắnh khoa học, vừa ựơn giản, vừa ựảm bảo ựủ nội dung. Chiết khấu cho khách hàng thanh toán ựúng hạn,Ầ.
4.3.2.4 đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ mới
Nghiên cứu, tổng hợp, phân tắch xu hướng biến ựộng sản lượng, doanh thu các dịch vụ, ựánh giá hiệu quả kinh doanh của từng dịch vụ trong từng giai ựoạn,
từng vùng thị trường và nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong từng giai ựoạn