Qua phân tích khách hàng cho vay, NHTM sẽ xác định được khả năng và thiện chí của người vay vốn trong quá trình hoàn trả vốn vay. Qua đó, cũng giúp NHTM xác định những tình huống có thể dẫn đến rủi ro trong hoạt động tín dụng để đưa ra các biện pháp phòng ngừa và hạn chế những thiệt hại có thể xảy ra trong tương lai.
Bên cạnh đó, việc phân tích khách hàng vay vốn cũng giúp ngân hàng có các quyết định cho vay hay không cho vay phù hợp với quy chế, quy định cho vay của ngân hàng ban hành và xu thế phát triển của kinh tế. Như vậy, phân tích khách hàng trong hoạt động cho vay có vai trò rất quan trọng, thể hiện ở những điểm cụ thể sau:
Thứ nhất: Phân tích khách hàng trong cho vay giúp ngân hàng có các quyết định đầu tư đúng đắn
Phân tích khách hàng là phân tích hiện trạng kinh doanh và các dự báo về tài chính trong tương lai của khách hàng nhằm tìm kiếm và tiên lượng những trường hợp xấu có thể xảy ra, làm giảm khả năng trả nợ của khách hàng. Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp có thể giúp ngân hàng có quyết định đầu tư đúng đắn, quyết định phương hướng, quy mô tài trợ vốn và khả năng thu hồi vốn. Như vậy "vai trò ra quyết định đầu tư đúng đắn bao gồm hai vấn đề chính : Có nên quyết định đầu tư hay không? Đầu tư như thế nào?
Để đưa ra được quyết đinh cho vay, quá trình phân tích cần tìm hiểu từ việc sử dụng vốn vay của khách hàng, đánh giá hiệu quả sử dụng vốn vay có thể mang lại được nếu được sử dụng đúng như mục dích khách hàng đưa ra. Hơn cả tài sản đảm bảo, ngân hàng tìm kiếm ở khách hàng sự vững mạnh về tài chính, khả năng trả nợ trong tương lai, điều này thể hiện ở việc khách hàng sử dụng vốn vay như thế nào, đầu tư vào đâu, hiệu quả đạt được ra sao. Đây là khâu quan trọng của quá trình phân tích, từ đó để ngân hàng đưa ra được quyết định có cho vay hay không.
Khi đã có quyết định tài trợ vốn thì phân tích khách hàng thực chất là xác định các yếu tố vể lượng và nhu cầu vốn tín dụng. Ngân hàng sẽ xác định được quy mô cho vay hợp lý căn cứ vào khả năng hoạt động của khách hàng, quy mô nguồn vốn cần
thiết để thực hiện phương án xin vay vốn. Bên cạnh đó trong quá trình phân tích, ngân hàng cũng sẽ xác định được kỳ hạn trả nợ và thời hạn hợp lý cho khoản vay.
Tóm lại: phân tích khách hàng trong hoạt động cho vay sẽ giúp các NHTM có quyết định đầu tư đúng đắn để từ đó làm tăng khả năng sinh lời và đề phòng, hạn chế rủi ro xuống mức thấp nhất trong hoạt động kinh doanh của mình.
Thứ hai: Phân tích khách hàng trong hoạt động cho vay còn giúp ngân hàng đánh giá được khả năng thanh toán của doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc thu hồi lãi và vốn vay của ngân hàng.
Nguyên tắc đầu tiên trong hoạt động cho vay đó là dựa trên nguyên tắc hoàn trả. Mà khả năng thanh toán của khách hàng được thể hiện ở tình hình hoạt động kinh doanh. Khách hàng sản xuất kinh doanh có mức sinh lợi cao thì khả năng thu hồi vốn của ngân hàng với khách hàng cũng sẽ lớn. Tuy nhiên, việc thu nợ ở đây cần phải phân tích trên cả hai khía cạnh là trả đủ và trả đúng hạn. Từ những chỉ tiêu phân tích khách hàng, ngân hàng sẽ quyết định phương thức hoàn trả tiền vay và thời hạn hoản trả một các hợp lý nhất.
Vai trò xác định khả năng thanh toán của doanh nghiệp từ việc phân tích các chỉ tiêu tài chính là một vai trò quan trọng đối với các NHTM, vì thế việc lựa chọn chỉ tiêu phân tích tài chính trong quản lý tín dụng của các NHTM thường chú trọng đến các chỉ tiêu thanh toán.
Thứ ba: Phân tích khách hàng cho thấy những lợi ích và triển vọng mà ngân hàng và khách hàng có được trong tương lai sau khi thiết lập mối quan hệ giữa hai bên.
Các ngân hàng chỉ cấp tín dụng cho khách hàng khi tin tưởng vào sự sẵn lòng trả nợ và khả năng trả nợ gốc và lãi đúng hạn của khách hàng. Đối với khách hàng lần đầu tiên đặt quan hệ với ngân hàng, niềm tin mà khách hàng tạo ra cho ngân hàng ngoài các yếu tố khác phải tính đến năng lực tài chính lành mạnh.
Về phía ngân hàng, đối với một khách hàng có triển vọng phát triển tốt à trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tài chính với nhau và với các tổ chức
phi tài chính như hiện nay, các ngân hàng thường có chính sách marketing phù hợp để duy trì quan hệ, lòng trung thành của khách hàng với ngân hàng. Ngân hàng sẽ tư vấn và hỗ trợ cho khách hàng, giúp khách hàng có hiệu quả sử dụng vốn tốt hơn.
Việc phân tích khách hàng trong hoạt động cho vay đem lại lợi ích cho cả hai bên, ngân hàng và khách hàng. Về phía ngân hàng: gia tăng thu nhập, gia tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần, nâng cao vị thế của ngân hàng. Về phía doanh nghiệp: đáp ứng được kịp thời nhu cầu về vốn, hoạt động có hiệu quả hơn, gia tăng lợi nhuận...
Thứ tư: Phân tích khách hàng trong hoạt động cho vay làm cơ sở đánh giá, xếp loại tín dụng, từ đó đưa ra các biện pháp thích hợp để trích lập và phòng ngừa rủi ro hợp lý.
Rủi ro tín dụng trong kinh doanh ngân hàng chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố, cho nên quyết đinh cấp tín dụng đúng đắn để tiến hành giải ngân cho khách hàng có vai trò quan trọng nhưng chưa đủ để triệt tiêu rủi ro vốn dĩ rất phức tạp trên. Đi cùng với công tác giải ngân, ngân hàng luôn phải theo dõi, đánh giá, xếp loại khoản vay để có những biện pháp phòng ngừa hợp lý. Việc đảm bảo chất lượng tín dụng không chỉ thể hiện ở việc các khoản vay được hoàn trả đầy đủ, đúng hạn mà còn ở cách thức giải quyết những khoản vay có vấn đề. Ngoài ra việc phân loại, xếp hạng tín dụng này sẽ là nguồn thông tin bổ sung cho ngân hàng trong việc xem xét cấp tín dụng cho khách hàng khi có nhu cầu vay vốn.