Trước khi tiến hành phân tích Anova, ta cần kiểm định sự bằng nhau của phương sai giữa các nhóm khách hàng theo trình độ học vấn. Với giả
thuyết:
H0: Không có sự khác biệt phương sai của quyết định mua vé số giữa
các nhóm khách hàng theo trình độ học vấn.
H1: Có sự khác biệt phương sai của quyết định mua vé số giữa các
nhóm khách hàng theo trình độ học vấn.
Căn cứ vào kết quả kiểm định Levene, biến quan sát quyết định mua của người tiêu dùng có hệ số Sig. = 0,41 > 0,05 (xem phụ lục 7). Như vậy có thể kết luận rằng phương sai của quyết định mua giữa những người có
trình độ học vấn khác nhau là không khác nhau có ý nghĩa, kết quả phân tích Anova có thể sử dụng được.
Sau đó ta tiến hành kiểm định Anova với giả thuyết:
H0: Không có sự khác biệt về quyết định mua vé số giữa các nhóm
khách hàng theo trình độ học vấn.
H1: Có sự khác biệt về quyết định mua vé số giữa các nhóm khách
hàng theo trình độ học vấn.
Theo kết quả phân tích Anova, ta có hệ số Sig. =0,641 > 0,05 (xem phụ lục 7) từ đó có thể kết luận chưa có sự khác biệt có ý nghĩa trong việc
đánh giá quyết định mua vé số kiến thiết của những người dân Q.NK, TKCT có trình độ học vấn khác nhau.
4.7.5 Ảnh hưởng của biến thu nhập
Trước khi tiến hành phân tích Anova, ta cần kiểm định sự bằng nhau của phương sai giữa các nhóm khách hàng theo thu nhập. Với giả thuyết:
H0: Không có sự khác biệt phương sai của quyết định mua vé số giữa các nhóm khách hàng theo thu nhập.
72
H1: Có sự khác biệt phương sai của quyết định mua vé số giữa các nhóm khách hàng theo thu nhập.
Căn cứ vào kết quả kiểm định Levene, biến quan sát Quyết định mua của người tiêu dùng có hệ số Sig. = 0,745 > 0,05 (xem phụ lục 7). Như
vậy có thể kết luận rằng phương sai của quyết định mua giữa những người có thu nhập khác nhau là không khác nhau có ý nghĩa, kết quả phân tích Anova có thể sử dụng được.
Sau đó ta tiến hành kiểm định Anova với giả thuyết:
H0: Không có sự khác biệt về quyết định mua vé số giữa các nhóm khách hàng theo thu nhập.
H1: Có sự khác biệt về quyết định mua vé số giữa các nhóm khách hàng theo thu nhập.
Theo kết quả phân tích Anova, ta có hệ số Sig. > 0,05 (xem phụ lục 7) từ đó có thể kết luận chưa có sự khác biệt có ý nghĩa trong việc đánh
giá quyết định mua vé số kiến thiết của những người dân Q.NK, TPCT có thu nhập khác nhau.
4.7.6 Ảnh hưởng của biến nghề nghiệp
Trước khi tiến hành phân tích Anova, ta cần kiểm định sự bằng nhau của phương sai giữa các nhóm khách hàng theo nghề nghiệp. Với giả
thuyết:
H0: Không có sự khác biệt phương sai của quyết định mua vé số giữa các nhóm khách hàng theo nghề nghiệp.
H1: Có sự khác biệt phương sai của quyết định mua vé số giữa các nhóm khách hàng theo nghề nghiệp.
Căn cứ vào kết quả kiểm định Levene, biến quan sát Quyết định mua của người tiêu dùng có hệ số Sig. = 0,551 > 0,05 (xem phụ lục 7). Như
vậy có thể kết luận rằng phương sai của quyết định mua giữa những người có nghề nghiệp khác nhau là không khác nhau có ý nghĩa, kết quả phân tích Anova có thể sử dụng được.
Sau đó ta tiến hành kiểm định Anova với giả thuyết:
H0: Không có sự khác biệt về quyết định mua giữa các nhóm khách hàng theo nghề nghiệp.
H1: Có sự khác biệt về quyết định mua giữa các nhóm khách hàng theo nghề nghiệp.
73
Theo kết quả phân tích Anova, ta có hệ số Sig. = 0,199 > 0,05 (xem phụ lục 7) từ đó có thể kết luận chưa có sự khác biệt có ý nghĩa trong việc
đánh giá quyết định mua vé số kiến thiết của những người dân Q.NK, TPCT có nghề nghiệp khác nhau.
74
CHƯƠNG 5
GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC CÔNG TY PHÁT HÀNH VÉ SỐ KIẾN THIẾT
KHU VỰC MIỀN NAM
Thông qua kết quả phân tích trong chương 4, ta thấy rằng cả ba nhóm yếu tố môi trường, cá nhân và tâm lý đều có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết
định của người mua. Cả ba yếu tốnày đều thuộc đặc điểm của người mua. Xét về thực tế, nhóm yếu tố môi trường và nhóm yếu tố cá nhân khó có thể thay đổi được, vì đây là hai nhóm yếu tố có cấu trúc phần chìm, để thay đổi được điều này cần phụ thuộc vào các tác nhân bên ngoài và điều này phụ thuộc vào yếu tố tâm lý của chủ thể khách hàng đó. Hơn nữa, với kết quả từ mô hình nghiên cứu chỉ rõ yếu tố tâm lý tác động mạnh mẽ nhất
đến quyết định mua vé số kiến thiết đến người mua. Vì vậy, giải pháp sẽ
kết hợp nội dung các nhận định đánh giá của người mua thời gian qua cùng với việc tập trung đẩy mạnh khai thác yếu tố tâm lý để đưa ra những giải pháp hợp lý nhất, gần nhất để đáp ứng và thỏa mãn được nhu cầu của
khách hàng đồng thời qua đó giúp người bán dạo, đại lý vé số và các công ty kinh doanh xổ số kiến thiết nâng cao doanh số bán.
5.1 BÀI TOÁN TÂM LÝ
Người mua vé số hiện nay thường bị tác nhân tâm lý chi phối trong tiến trình ra quyết định mua vé số. Vì thế, nếu khai thác được điểm này sẽ đem lại nhiều lợi ích lớn lao. Cụ thể:
Thứ nhất: Vé số là một loại hình vui chơi trúng thưởng, vì thế cần
đẩy mạnh các công tác truyền thông - thông tin trúng thưởng thông qua
báo, đài truyền hình, đài phát thanh, cổng thông tin điện tử .v.v. Đây thật sự là một việc rất đáng nên làm, người mua vé số không giống như những khách hàng của những sản phẩm khác. Vé số chỉ là một khuôn giấy vô tri, nó chỉ bao gồm số và chữ, tự thân của tờ vé số không mang lại bất kì một lợi ích nào nhưng giá trị vô hình phía sau kết quả quay số mởthưởng mới
là điều đáng quan tâm. Vé số giống như một vé xe, vé máy bay… thông hành hợp lệ để có thể trình ra khi nhà cung cấp dịch vụ kiểm tra. Và vé số
chính là bằng chứng xác thực để lãnh thưởng khi các con số của chủ nhân nó trùng khớp với các giải thưởng sau khi quay xong. Thế nên, thay vì tập trung quảng cáo công dụng, chức năng rầm rộ như các sản phẩm khác thì các công ty kinh doanh xổ số nên tập trung vào việc công bố các thông tin
trúng thưởng thường xuyên hơn nữa để nhằm một phần “ trấn an” người mua , một phần củng cố niềm tin và tạo đòn bẩy thúc đẩy người mua tin
75
vào khả năng trúng thưởng của mình. Việc làm này sẽ tạo sự kích thích
và tăng niềm tin cơ hội trúng thưởng sẽ tiếp tục đến với họ nếu họ vẫn duy
trì và tăng sốlượng mua vé số.
Thứ hai: Với kết quả nghiên cứu và phân tích trong chương 4, có thể
thấy được rằng hầu hết 100% khách hàng mua vé số qua người bán dạo là chính yếu. Một khách hàng có thể sẽ thay đổi quyết định mua hay không mua tùy thuộc vào đối tượng chào bán là ai? yếu tố tâm lý của người mua vé số hiện nay bị chi phối mạnh bởi tác nhân là những người bán số dạo. Vì vậy, giải pháp thứ hai này sẽ tập trung vào người bán dạo.
Thái độ người bán số dạo là một trong những nguyên nhân khiến
người mua vé số có thể thay đổi quyết định mua hay không mua. Người bán dạo cần có những thái độ lịch sự, tế nhị khi mới khách hàng. Người bán cần nói “cảm ơn” nhiều hơn dù khách hàng ngay thời điểm đó có
quyết định không mua vé số của mình. Giá trị câu nói cảm ơn trong trường hợp này giống như một kỹnăng bán hàng chuyên nghiệp, dù khách
hàng không mua nhưng họ nhận được sự tôn trọng từ phía người bán dạo. Nghề bán dạo hơn nhau ở thái độ chào mời, lời ăn tiếng nói khi giao tiếp với khách hàng. Cho dù người mua không phải là bạn hàng lâu năm quen
thuộc nhưng với những cử chỉ tế nhị, nhẹ nhàng và đầy thiện cảm như thế
sẽ không khó để khách hàng quyết định mua vé số. sử dụng đòn bẩy tâm
lý trong lúc này để thúc đẩy người mua thay đổi cách nhìn là phương pháp
tối ưu.
Người bán dạo cần phải có sự thật thà, không gian lận, không lợi dụng lòng tốt của người mua mà trục lợi cho bản thân mình. Cần phục vụ
nhu cầu mua số và dò số của khách hàng một cách ân cần, chu đáo và
trung thực. Khi khách hàng dò số sai đài, sai ngày thì cần phải cho khách hàng biết và tận tình tìm đúng ngày để khách hàng dò số. Không nên lợi dụng điểm sơ hở này để chiếm dụng giải thưởng của khách hàng. Điều này xảy ra rất nhiều trong thực tế, chính những cách cư xử, kỹ năng bán hàng
không chuyên nghiệp như thế khiến cho nhiều người mua hiện nay e dè và không dám chi tiền ra cho những người lạ.khiến cho nhiều người mua hiện
nay e dè và không “dám” chi tiền ra cho những người lạ.
5.2 GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI CÔNG TY KINH DOANH XỔ SỐ5.2.1 Chăm sóc đội quân bán lẻ 5.2.1 Chăm sóc đội quân bán lẻ
Thực tế cho thấy rằng, chính những người bán vé số dạo là nhịp cầu nối liền khách hàng và công ty kinh doanh XSKT, cho nên người bán dạo
76
Vì thế, các công ty XSKT cần phải có sự quan tâm đặc biệt đối với đối
tượng này ngoài mức chiết khấu phân bổ từ trên xuống 10% đến 12% trên mệnh giá của tờ vé số (cụ thể, với 1 tờ vé số mệnh giá 10.000 đ thì người bán lời từ 1000đ đến 1.200đ) như hiện nay thì các công ty XSKT cần tăng cường thêm những chương trình tặng quà như áo mưa, túi xách vé số, vở
học, nón, áo có in logo của công ty, lịch. Đây là một việc rất đáng nên
làm, vì việc này sẽ giúp công ty XSKT thu được những lợi ích vô cùng to lớn. Trong chiến dịch cạnh tranh nâng cao lợi nhuận gay gắt hiện nay của các công ty XSKT với nhau thì đội ngũ bán dạo và các đại lí phân phối là thế bài chủ lực để giúp công ty tăng doanh số bán, giảm tỷ lệ vé ế. Thực tế phân tích cũng cho ta thấy rằng, ngoài khách hàng là những người mua vé số hiện nay, thì người bán vé số và đại lí phân phối cũng được ví von như là “ khách hàng” thứ hai của công ty XSKT. Vì vậy, nếu công ty XSKT có
chính sách chăm sóc nhóm khách hàng thứ hai này tốt thì chắc chắn một
điều rằng doanh thu của công ty xổ số sẽ ngày càng tăng cao. Ngoài ra, người bán dạo cũng đóng vai trò như một “đại sứ thương hiệu” cho chính
công ty XSKT, nếu công ty XSKT có những quà tặng kèm theo logo
thương hiệu của mình cho đối tượng bán dạo này sẽ khiến cho nhóm đối
tượng này có ấn tượng tốt với thương hiệu công ty, ưu tiên lấy vé số của công ty bán so với các công ty XSKT cùng phát hành trong một ngày. Và
đây, cũng chính là một chiến lược quảng cáo thương hiệu một cách ít tốn kém nhất, sẽ khiến khách hàng có thiện cảm và dễ nhớ đến thương hiệu
công ty hơn.
5.2.2 Cơ cấu giải thưởng và giá trị giải thưởng
Là một chủ đề được nhiều người mua vé số hiện nay rất quan tâm. Dựa vào kết quả đã phân tích trong bài, ta thấy người mua vé số hiện nay
chưa thật sự hài lòng với cơ cấu – giải trị giải thưởng, cụ thể số điểm
người mua đánh giá về tiêu chí này hiện nay rất thấp chỉ có 2,23 điểm
(thang đo Likert 5 mức độ). So với trước đây, thì việc mua vé số dường
như là một trò chơi dự thưởng may mắn, người mua ít quan niệm về tiêu chí thắng thua, chủ yếu phục vụ lợi ích cộng đồng, xây dựng các công trình phúc lợi và nếu may mắn trúng thưởng thì mình cũng được một khoản tài chính tương đối tùy vào cơ cấu giải nào đấy. Thế nhưng hiện nay khi kinh doanh xổ số phát triển mạnh, các tệ nạn số đề ăn theo và có
sức hút rất mạnh dù không được sự bảo vệ và cho phép của luật pháp. Người dân cảm nhận rõ rằng việc mua vé số ít có cơ hội “ngon ăn” như
việc chơi số đề. Chính thực trạng này, cũng dẫn đến tệ nạn số đề càng
77
hút mạnh mẽ người chơi, một phần cơ cấu giải thưởng ít (ở đây tác giả đang so cùng với công ty xổ số kiến thiết khu vực miền Bắc) cụ thể ở thời
điểm hiện tại, các công ty phát hành xổ số kiến thiết Miền Nam chỉ có 18 lô trong khi số lượng lô của các công ty miền bắc là 27 lô. Bên cạnh đó,
giá trị giải thưởng hiện tại chưa thật sự thu hút lắm. Chúng ta tin chắc rằng nếu có một động thái điểu chỉnh cơ cấu và giá trị giải thưởng hợp lí từ các công ty XSKT thì tệ nạn số đề sẽ giảm, đồng thời người mua sẽ
thích thú và không ngần ngại chi tiêu thêm nữa cho việc mua số. Thực tế đã kiểm chứng được điều này trong quá khứ, cụ thể là các công ty XSKT Miền Nam cũng đã có nhiều lần thay giá trị giải thưởng và ta thấy rõ ràng hiệu ứng sau mỗi đợt thay đổi như thế là người dân lại rất háo hức và sẵn sàng chi tiền để tham gia dự thưởng. Kết quả làm tăng doanh số tiêu thụ
một cách nhanh chóng. Nhưng về lâu dài, nếu vẫn cứ để tình hình kéo dài và không có sự điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thị trường thì chắc hẳn người mua số sẽ nản và từ bỏ sự may rủi này. Chúng ta hãy xét đến các quốc gia trên thế giới như Mỹ, Anh, Pháp… ở tại những quốc gia này có hình thức gộp thưởng nếu chưa tìm ra giải thưởng cao nhất trong kỳ xổ
số đó. Các giải thưởng cứ “chồng chất” và thế là người mua vé số sẽ không còn nghĩ đây là nhu cầu giải trí nữa mà họ sẽ quyết tâm đầu tư để thu được khoản “siêu lợi nhuận”, người mua không còn ở vị thế bị động mà họ sẽ chủ động nhanh chân tìm đến ngay các địa điểm có bán vé số để
mua. Thiết nghĩ, việc thay đổi giá trị giải thưởng trong lúc này là hợp lí, tất nhiên trong thời điểm hiện tại vẫn chưa thể chuyển đổi hoàn toàn hình thức trả thưởng như thế vì địa phương cần nguồn ngân sách này đểđầu tư
vào các công trình phúc lợi xã hôi. Nhưng chúng ta vẫn có khả năng thay đổi và cải thiện dần dần tình trạng này, thay đổi giá trị giải thưởng theo 1 lộ trình thời gian tối tưu vừa đảm bảo nguồn thu ngân sách nhà nước, vừa
đảm bảo đủ nguồn lực tài chính để trả thưởng cho người mua và vừa tạo
được sự kích thích nhu cầu tìm đến vé số của người mua. Bởi vì, thực chất hiện tại vé số kiến thiết đã quá quen thuộc và đã trở thành một ngành kinh
doanh đích thực. Người mua sẽ có những đòi hỏi chính đáng và xứng đáng
với vị thế “ khách hàng là thượng đế” của họ. Cho nên các doanh nghiệp cần phải nhìn thẳng vào vấn đề này, không nên né tránh mà hãy trung thực, thẳng thắn thay đổi theo cách có lợi cho cả hai. Làm được vấn đề
này - chắc chắn sẽ cải thiện được doanh số tiêu thụ đồng thời xóa bỏ dần dần tệ nạn số đềnhư hiện nay.