5.2.1 Chăm sóc đội quân bán lẻ
Thực tế cho thấy rằng, chính những người bán vé số dạo là nhịp cầu nối liền khách hàng và công ty kinh doanh XSKT, cho nên người bán dạo
76
Vì thế, các công ty XSKT cần phải có sự quan tâm đặc biệt đối với đối
tượng này ngoài mức chiết khấu phân bổ từ trên xuống 10% đến 12% trên mệnh giá của tờ vé số (cụ thể, với 1 tờ vé số mệnh giá 10.000 đ thì người bán lời từ 1000đ đến 1.200đ) như hiện nay thì các công ty XSKT cần tăng cường thêm những chương trình tặng quà như áo mưa, túi xách vé số, vở
học, nón, áo có in logo của công ty, lịch. Đây là một việc rất đáng nên
làm, vì việc này sẽ giúp công ty XSKT thu được những lợi ích vô cùng to lớn. Trong chiến dịch cạnh tranh nâng cao lợi nhuận gay gắt hiện nay của các công ty XSKT với nhau thì đội ngũ bán dạo và các đại lí phân phối là thế bài chủ lực để giúp công ty tăng doanh số bán, giảm tỷ lệ vé ế. Thực tế phân tích cũng cho ta thấy rằng, ngoài khách hàng là những người mua vé số hiện nay, thì người bán vé số và đại lí phân phối cũng được ví von như là “ khách hàng” thứ hai của công ty XSKT. Vì vậy, nếu công ty XSKT có
chính sách chăm sóc nhóm khách hàng thứ hai này tốt thì chắc chắn một
điều rằng doanh thu của công ty xổ số sẽ ngày càng tăng cao. Ngoài ra, người bán dạo cũng đóng vai trò như một “đại sứ thương hiệu” cho chính
công ty XSKT, nếu công ty XSKT có những quà tặng kèm theo logo
thương hiệu của mình cho đối tượng bán dạo này sẽ khiến cho nhóm đối
tượng này có ấn tượng tốt với thương hiệu công ty, ưu tiên lấy vé số của công ty bán so với các công ty XSKT cùng phát hành trong một ngày. Và
đây, cũng chính là một chiến lược quảng cáo thương hiệu một cách ít tốn kém nhất, sẽ khiến khách hàng có thiện cảm và dễ nhớ đến thương hiệu
công ty hơn.
5.2.2 Cơ cấu giải thưởng và giá trị giải thưởng
Là một chủ đề được nhiều người mua vé số hiện nay rất quan tâm. Dựa vào kết quả đã phân tích trong bài, ta thấy người mua vé số hiện nay
chưa thật sự hài lòng với cơ cấu – giải trị giải thưởng, cụ thể số điểm
người mua đánh giá về tiêu chí này hiện nay rất thấp chỉ có 2,23 điểm
(thang đo Likert 5 mức độ). So với trước đây, thì việc mua vé số dường
như là một trò chơi dự thưởng may mắn, người mua ít quan niệm về tiêu chí thắng thua, chủ yếu phục vụ lợi ích cộng đồng, xây dựng các công trình phúc lợi và nếu may mắn trúng thưởng thì mình cũng được một khoản tài chính tương đối tùy vào cơ cấu giải nào đấy. Thế nhưng hiện nay khi kinh doanh xổ số phát triển mạnh, các tệ nạn số đề ăn theo và có
sức hút rất mạnh dù không được sự bảo vệ và cho phép của luật pháp. Người dân cảm nhận rõ rằng việc mua vé số ít có cơ hội “ngon ăn” như
việc chơi số đề. Chính thực trạng này, cũng dẫn đến tệ nạn số đề càng
77
hút mạnh mẽ người chơi, một phần cơ cấu giải thưởng ít (ở đây tác giả đang so cùng với công ty xổ số kiến thiết khu vực miền Bắc) cụ thể ở thời
điểm hiện tại, các công ty phát hành xổ số kiến thiết Miền Nam chỉ có 18 lô trong khi số lượng lô của các công ty miền bắc là 27 lô. Bên cạnh đó,
giá trị giải thưởng hiện tại chưa thật sự thu hút lắm. Chúng ta tin chắc rằng nếu có một động thái điểu chỉnh cơ cấu và giá trị giải thưởng hợp lí từ các công ty XSKT thì tệ nạn số đề sẽ giảm, đồng thời người mua sẽ
thích thú và không ngần ngại chi tiêu thêm nữa cho việc mua số. Thực tế đã kiểm chứng được điều này trong quá khứ, cụ thể là các công ty XSKT Miền Nam cũng đã có nhiều lần thay giá trị giải thưởng và ta thấy rõ ràng hiệu ứng sau mỗi đợt thay đổi như thế là người dân lại rất háo hức và sẵn sàng chi tiền để tham gia dự thưởng. Kết quả làm tăng doanh số tiêu thụ
một cách nhanh chóng. Nhưng về lâu dài, nếu vẫn cứ để tình hình kéo dài và không có sự điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thị trường thì chắc hẳn người mua số sẽ nản và từ bỏ sự may rủi này. Chúng ta hãy xét đến các quốc gia trên thế giới như Mỹ, Anh, Pháp… ở tại những quốc gia này có hình thức gộp thưởng nếu chưa tìm ra giải thưởng cao nhất trong kỳ xổ
số đó. Các giải thưởng cứ “chồng chất” và thế là người mua vé số sẽ không còn nghĩ đây là nhu cầu giải trí nữa mà họ sẽ quyết tâm đầu tư để thu được khoản “siêu lợi nhuận”, người mua không còn ở vị thế bị động mà họ sẽ chủ động nhanh chân tìm đến ngay các địa điểm có bán vé số để
mua. Thiết nghĩ, việc thay đổi giá trị giải thưởng trong lúc này là hợp lí, tất nhiên trong thời điểm hiện tại vẫn chưa thể chuyển đổi hoàn toàn hình thức trả thưởng như thế vì địa phương cần nguồn ngân sách này đểđầu tư
vào các công trình phúc lợi xã hôi. Nhưng chúng ta vẫn có khả năng thay đổi và cải thiện dần dần tình trạng này, thay đổi giá trị giải thưởng theo 1 lộ trình thời gian tối tưu vừa đảm bảo nguồn thu ngân sách nhà nước, vừa (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đảm bảo đủ nguồn lực tài chính để trả thưởng cho người mua và vừa tạo
được sự kích thích nhu cầu tìm đến vé số của người mua. Bởi vì, thực chất hiện tại vé số kiến thiết đã quá quen thuộc và đã trở thành một ngành kinh
doanh đích thực. Người mua sẽ có những đòi hỏi chính đáng và xứng đáng
với vị thế “ khách hàng là thượng đế” của họ. Cho nên các doanh nghiệp cần phải nhìn thẳng vào vấn đề này, không nên né tránh mà hãy trung thực, thẳng thắn thay đổi theo cách có lợi cho cả hai. Làm được vấn đề
này - chắc chắn sẽ cải thiện được doanh số tiêu thụ đồng thời xóa bỏ dần dần tệ nạn số đềnhư hiện nay.
78
5.2.3 Chất lượng giấy in
Vấn đề tiếp theo mà công ty XSKT nên khắc phục chính là chất
lượng giấy in. Theo kết quả phân tích ở nội dung trước trong bài thì chất
lượng giấy in hiện tại không được khách hàng đánh giá khá thấp (điểm trung bình chỉ bằng 2,41). Hiện nay, còn một số công ty phát hành XSKT
“chưa chịu” thay đổi chất lượng giấy in. Các Công ty này vẫn còn dùng chất liệu giấy in mỏng, giấy in không có độ trơn bóng... chính điều này gây ra hiện tượng vé dễ nhào nát, ngay vết gấp dễ dẫn đến hiện tượng rách
– mà đây là là một trong những yêu cầu khắt khe trong cơ chế trả thưởng. Ngoài ra, các công ty xổ số cần có những cải tiến, thay đổi chất lượng giấy để đảm bảo chính “tiêu chí khắt khe” mà các công ty đã quy định khi
lãnh thưởng.
5.2.4 Hình ảnh in trên vé số
Ta thấy rằng người mua vé số đánh giá tiêu chí này rất thấp (điểm trung bình bằng 2,55). Thực tế cho ta thấy rằng, hiện nay các hình ảnh in trên tờ vé số rất đơn giản, không có điểm nhấn thu hút nào. Thiếu sự tinh tế và lồng ghép vào đó “viễn cảnh” cho người tham gia trúng thưởng. Công ty kinh doanh XSKT nên thay đổi các hình ảnh có tính liên hệ thực tế với giá trị giải thưởng, ví dụ như in hình ảnh về biệt thự, xe hơi sang
trọng, hay những địa danh, khu du lịch nổi tiếng. Bởi vì người mua vé số thường có quan niệm “ trúng sốđể mua nhà, mua xe hay trúng số để đi du
lịch đây đó”... Làm được điều này cũng giống như việc tờ vé số tự quảng cáo cho chính bản thân nó và cả thương hiệu của công ty, đánh vào lòng
tin vào viễn cảnh tốt đẹp của người mua. Người mua vé số vẫn tốn 10000đ nhưng bù lại giá trị cảm nhận và niềm tin của họ được củng cố, họ thường bị những giá trị trực quan tác động và ảnh hưởng.
5.2.5 Kích thước ( độ lớn) của các con số
Tiêu chí này cũng được người mua đánh giá không cao, họ chưa thật sựđồng ý với tiêu chí này, cụ thể nhận định này được người mua vé số chỉ
cho 2,39 điểm (điểm trung bình). So với trước đây, các công ty XSKT
thường in 2 dãy số 2 bên tờ vé số. Nhưng sau những phản hồi từ phía
người mua về các thực trạng làm giả vé số và vấn đề về thị giác nên các
công ty đã dần chuyển sang thống nhất in 1 dãy số to, rõ, dễ nhìn vì đối
tượng khách hàng ở đây là bất cứ thành phần của mọi lứa tuổi, trong đó
phải kể đến những người có vấn đề về thị lực. Việc điều chỉnh này đã đem
lại nhiều sự đồng tình của người mua. Thế nhưng, hiện tại vẫn còn các
79
có sự thay đổi về kích thước các con số hiện nay ở các công ty chưa thay đổi là đáng nên làm.
5.2.6 Thời hạn lãnh thưởng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ta thấy 2,60 là điểm trung bình của nhận định “Thời hạn lãnh thưởng 30 ngày hợp lí “. Kết quả cho ta thấy, người mua vé số không có sự đồng ý với cách thay đổi này của Bộ Tài Chính (thay vì trước kia là 60 ngày, bây giờ rút ngắn còn 30 ngày). Thời hạn lãnh thưởng bị rút ngắn lại còn 30 ngày khiến cho nhiều người quan tâm và không mấy ủng hộ. Bởi vì, có nhiều trường hợp người mua vé số vì mục đích mua giúp hộ người bán dạo, nên không quan tâm ngày tháng, lại càng không bận quan đến việc dò kết quả. Đến thời điểm nhận được tin mình trúng thưởng thì đã quá thời hạn lãnh thưởng. Dù là trúng giải thưởng nhỏ nhưng qua đó cũng tạo được niềm tin rằng mình sẽ còn trúng thưởng thường xuyên nữa. Tuy nhiên,
ngược lại với mong muốn chủ đích của người mua, khi vừa nhận được
thông tin mình trúng thưởng thì sau đó nhận được một tin không vui là vé sốđã hết thời hạn lãnh giải. Nếu rơi vào giải thưởng nhỏ thì có thể bỏ qua, những nếu trúng giải có giá trị lớn mà không được nhận thì họ sẽ thật sự
mất niềm tin ( ởđây tác giả đang so sánh với mức thời gian 60 ngày). Lại còn có nhiều trường hợp trong thực tế do người mua bận công việc, đi
công tác, hay ít có cơ hội thư giãn để dò kết quả. Đến lúc ngày dò kết quả đã quá thời hạn. Việc thay đổi thời hạn lãnh thưởng là một điều đáng làm, đáp ứng được đầy đủ nguyện vọng chính đáng của người dân.
5.2.7 Vận hành quay số mở thưởng
Theo kết quả nội dung phân tích nhận định của người mua vé số được tiến hành nghiên cứu trước, ta thấy rằng tiêu chí “Vận hành quay số
mở thưởng của tất cả các công ty phát hành hiện nay đều đã được thực hiện bằng máy quay điện” được người mua đánh giá khá thấp với mức
điểm trung bình khiêm tốn là 2,42. Hiện nay, kinh doanh xổ số ngày càng phát triển cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ. Cho nên, việc áp dụng tính công nghệ hiện đại vào quá trính quay số mở thưởng là tất
nhiên. Đồng thời, đểđảm bảo sự tin cậy của người mua nên có nhiều công ty XSKT Miền Nam đã dần dần chuyển sang hình thức vận hành quay số
mởthưởng bằng lồng cầu điện tử theo công nghệ tiên tiến do Mỹ sản xuất. các lồng cầu quay số hoạt động theo nguyên lý bằng khí nén cho các công việc: trộn banh, hút banh lên đỉnh lồng cầu, số ngẫu nhiên hiện lên màn hình qua hệ thống camera, trả lại lồng cầu sau khi đọc xong kết quả. Điều
80
ty phát hành đã làm được điều này, còn lại thì vẫn còn duy trì cách vận hành quay số bằng nhân lực. Điều này khiến doanh nghiệp tốn chi phí
định kì cho buổi quay số mở thưởng lại tạo nên sự nghi ngại cho khách hàng ( ởđây tác giả dựa trên các trường hợp gian lận trong lịch sử XSKT của các quốc gia trên thế giới). Cho nên, tác giả thiết nghĩ các công ty
phát hành XSKT trong thời gian tới cố gắng giải quyết được thực trạng này, vừa đáp ứng thỏa mãn nguyện vọng của người mua số , vừa đem lại lợi ích cho chính công ty.
5.2.8 Tăng cường hoạt động quan hệ công chúng
Mở rộng và hoạt động thường xuyên hơn nữa các chương trình hướng đến lợi ích cộng đồng như đền ơn đáp nghĩa, học bổng khuyển học, cứu trợ nhân đạo và các công trình phúc lợi xã hội khác. Qua đó sẽ tạo
được hình ảnh đẹp của công ty với người dân. Đồng thời, giúp người dân hiểu được ý nghĩa của việc mua vé số theo đúng phương châm “ ích nước lợi nhà”. Bởi vì, đặc thù của kinh doanh vé số lại dựa trên niềm tin là chủ
yếu, chỉ cần được lòng của khách hàng thì việc kinh doanh của công ty sẽ
thuận lợi. Đây là chiến lược marketing truyền thông hữu hiệu và thiết thực nhất.
5.3 GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI
Đại lí vé số cần quan tâm cho hơn nữa đội ngũ bán dạo. vì thế mạnh cạnh tranh các đại lý hiện nay với nhau thông qua đội ngũ bán dạo. Đại lí phân phối vé số của các công ty XSKT cũng đóng vai trò như “cơ quan
ngôn luận” của người bán dạo, mọi thắc mắc, yêu cầu của đội ngũ bán dạo hay những thông tin phản hồi của người mua đều được những người bán dạo “ báo cáo” lại cho đại lí phân phối. Đại lí phân phối sẽ tiếp cận, sàng lọc những phản hồi đáng quan tâm của người mua và sẽ báo cáo về cho công ty XSKT. Đây giống như một kênh phân phối chuyên nghiệp và hiệu quả, tiết kiệm chi phí thay cho việc hằng năm phải chi những khoản tiền khổng lồ trong việc khảo sát thực tế nhu cầu khách hàng, vừa tiết kiệm tài chính vừa tiết kiệm thời gian. Vì vậy, nhờ đối tượng bán dạo, đại lí phân phối vừa thực hiện tốt vài trò phát hành vé số của mình đến người dân, vừa làm tốt vai trò thông tin cho công ty XSKT. Vì thế, đại lí vé số cần có những chương trình thu hút và quan tâm đời sống người bán dạo như sau:
+ Yêu cầu các công ty xổ số kiến thiết có những chương trình tặng
quà cho người bán dạo như : vở, áo mưa, nón, túi và lịch.
+ Đến các ngày lễ lớn, đại lý cần phải có những phần quà đến tay
81
nên sự gắn bó trung thành lâu dài của người bán dạo đối với các đại lí phân phối.
+ Kết hợp việc tìm kiếm hoặc xây dựng nhà trọ cho người bán dạo,
ổn định chỗ ở cho người bán để họ yên tâm trong công việc hằng ngày. Vì (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đối tượng bán dạo ở từ nhiều nơi đến. Việc làm này đã có đại lý làm
nhưng chưa thật sự có hiệu ứng lan tỏa.
+ Cung cấp những tờ dò miễn phí cho người bán dạo.
+ Xem xét năng lực của đội ngũ bán dạo để đưa ra quyết định phân bổ sốlượng vé hợp lí.
82
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1 KẾT LUẬN
Đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua vé số kiến thiết của người dân Q.NK, TPCT” với mục tiêu chính là nghiên cứu kiểm