Trần Dương Lớp cao học QTKD - K14
Do đặc thù của ngành phần mềm kế toán, căn cứ vào tình hình thị trƣờng, Viện cần tiếp tục tập trung vào kênh phân phối đại lý. Tập trung vào thị trƣờng khách hàng tại những tỉnh, thành tiềm năng; tập trung vào khúc thị trƣờng đang là thế mạnh của Viện, bên cạnh đó đẩy mạnh và phát huy dòng sản phẩm kế toán cao cấp phục vụ cho các doanh nghiệp lớn, nhu cầu ứng dụng công nghệ cao và doanh nghiệp vừa và nhỏ có diện rộng đặc biệt là các tỉnh thành phố công nghiệp phát triển nhƣ Hà Nội, Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hƣng Yên, Quảng Ninh.
Viện cần tập trung sắp xếp, bố trí cơ cấu hệ thống đại lý hợp lý, khoa học tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của Viện trên thị trƣờng.
3.6.2. Hệ thống các cấp đại lý
Căn cứ vào quy chế đại lý, căn cứ vào khả năng kinh doanh của đại lý trong năm, Viện sẽ đƣa ra các cơ chế tài chính để thành lập đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, đại lý cấp 3. Việc mở đại lý theo 3 cấp tạo điều kiện cho nhiều đơn vị có nguồn tài chính không thật dồi dào và đội ngũ nhân sự vừa phải muốn tham gia làm đại lý đều có thể tham gia. Khi đã tham gia đại lý đều phải tuân thủ theo quy chế chung đã ban hành. Điều này cũng góp phần tăng doanh thu cho Viện, nâng cao đƣợc khả năng cạnh tranh sản phẩm trên diện rộng.
Ngoài việc thiết lập hệ thống đại lý, Viện còn kết hợp xây dựng một lực lƣợng đội ngũ cộng tác viên đông đảo tại các tỉnh, thành. Lực lƣợng này cũng góp phần không nhỏ vào việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh, thƣơng hiệu sản phẩm của Viện.
Viện tin học doanh nghiệp
Phú Thọ
Hình 3.5: Sơ đồ dự kiến về hệ thống đại lý
3.6.3. Tổ chức bán hàng qua mạng
Phƣơng thức bán hàng qua mạng không xa lạ gì đối với các cá nhân và tổ chức ở nƣớc ngoài, hiện tại ở Việt Nam phƣơng thức này còn khá là mới mẻ. Chúng ta mới chỉ quen việc đi mua hàng, thanh toán tiền điện thoại,… qua thẻ tín dụng ngân hàng. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong thời cuộc hội nhập đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với các doanh nghiệp phần mềm nói riêng là một lợi thế rất lớn giúp cho hoạt động kinh doanh đạt đƣợc hiệu quả kinh tế cao hơn.
Phƣơng pháp đề xuất bán hàng qua mạng đối với sản phẩm phần mềm kế toán ACsoft của Viện:
- Tạo bộ cài đặt chƣơng trình sinh mã (key gen)
- Sau khi cài đặt chƣơng trình, phần mềm sẽ sinh ra một dòng mã số đăng ký sử dụng.
+ Trƣờng hợp doanh nghiệp có kết nối internet:
Khách hàng điền đầy đủ các thông tin cần thiết vào Bảng đăng ký sử dụng phần mềm. Sau đó bấm vào phím Đăng ký.
Khách hàng dùng điện thoại gọi điện tới nhà cung cấp (Viện tin học doanh nghiệp) để xin cấp mã số sử dụng.
Bộ phận cấp mã của Viện sẽ truy cập vào hòm thƣ quản trị và thực hiện lệnh cấp mã số sử dụng. Sau khi thực hiện xong sẽ điện thoại thông báo lại cho khách hàng.
Khách hàng mở chƣơng trình phần mềm, bấm vào Nhận mã để nhận mã số sử dụng. Sau đó bấm Xác nhận để truy cập vào chƣơng trình
+ Trƣờng hợp doanh nghiệp không kết nối internet
Khách hàng điền đầy đủ các thông tin cần thiết vào Bảng đăng ký sử dụng phần mềm. Ghi lại dòng mã số đăng ký ra giấy. Sau đó bấm vào phím Đăng ký.
Khách hàng dùng điện thoại gọi điện tới nhà cung cấp (Viện tin học doanh nghiệp) để xin cấp mã số sử dụng và đọc cho nhà cung cấp mã số đăng ký sử dụng.
Bộ phận cấp mã của Viện sẽ truy cập vào hòm thƣ quản trị và thực hiện lệnh cấp mã số sử dụng. Sau khi thực hiện xong sẽ điện thoại đọc cho khách hàng mã số sử dụng.
Khách hàng mở chƣơng trình phần mềm, nhập mã số sử dụng đƣợc cung cấp bởi Viện. Sau đó bấm vào Xác nhận để truy cập vào chƣơng trình. Thực hiện phƣơng pháp này sẽ tiết kiệm đƣợc rất nhiều chi phí cho việc mua đĩa CD, in nhãn đĩa, vỏ đĩa.
Các đại lý của Viện cũng hoàn toàn có thể chủ động trong việc cấp bản quyền sử dụng phần mềm cho khách hàng (quá trình cấp mã sử dụng vẫn đƣợc đặt dƣới sự kiểm soát của Viện). Thực hiện đƣợc điều này cũng sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí chuyển phát nhanh đĩa bản quyền cho các đại lý.
- Đối với trƣờng hợp doanh nghiệp đang dùng phiên bản dùng thử mang tên Viện, nay đăng ký sử dụng bản quyền chƣơng trình. Chỉ cần gửi 1 file update, doanh nghiệp có thể chuyển đổi lại thành tên của đơn vị mình (không cần phải sử dụng đĩa cài).
- Đối với trƣờng hợp nâng cấp, cập nhật theo các thông tƣ mới hoặc cập nhật tính năng mới của chƣơng trình, chỉ cần gửi file update là doanh nghiệp hoàn toàn đƣợc sử dụng phiên bản mới nhất.
3.6.4. Mở rộng mạng lưới phân phối tại nhiều tỉnh, thành ở khu vực phía Bắc
Nhằm gia tăng doanh thu trong thời gian tới, Viện cần tập trung gia tăng sức mạnh cạnh tranh sản phẩm trên thị trƣờng. Hiện nay kết quả kinh doanh tại một số thành phố lớn là rất hạn chế so với mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng tại các thị trƣờng này. Một khi các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh mới tham gia thị trƣờng tăng cƣờng hoạt động tại các thị trƣờng này, khẳng định vị trí của họ và làm bàn đạp mở rộng kinh doanh ra thị trƣờng cả nƣớc, Viện sẽ gặp khó khăn nhiều hơn trong việc duy trì và phát triển thƣơng hiệu sản phẩm trên thị trƣờng. Do đó, với vị thế hiện có về hệ thống và kinh nghiệm kinh doanh hiện có, Viện cần nhanh chóng củng cố sức mạnh cạnh tranh của mình tại các thành phố lớn và các thị trƣờng trọng điểm tiềm năng nhƣ Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dƣơng, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc và Thanh Hoá.
Để sản phẩm triển khai rộng rãi trên thị trƣờng, Viện cần phát triển thông qua lực lƣợng đại lý có chọn lọc. Trƣớc mắt tập trung vào thị trƣờng Hải Phòng và một số thị trƣờng tiềm năng, cần chú trọng phát triển theo cả chiều rộng và chiều sâu. Do trình độ không đồng đều của lực lƣợng đại lý, để có thể nắm bắt sản phẩm và tƣ vấn thành công cho khách hàng có trình độ và nhu cầu cao về sản phẩm dịch vụ, Viện cần tiến hành phân loại, chọn lựa những đại lý có trình độ và kinh nghiệm để bán sản phẩm. Nhằm nâng cao chất lƣợng kinh doanh, duy trì và phát triển thị trƣờng hơn nữa, Viện cần áp dụng các biện pháp sau:
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, lực lƣợng đại lý cần có trình độ, bắt kịp yêu cầu của khách hàng và sự đòi hỏi của thị trƣờng. Đối với lực lƣợng đại lý tuyển mới trong thời gian tới, Viện cần nâng cao tiêu chuẩn tuyển dụng nhằm nâng cao chất lƣợng “nền”, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện định hƣớng nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ.
Phƣơng pháp tuyển dụng đại lý đề xuất là theo tiêu chí về kết quả kinh doanh đạt đƣợc. Viện có thể áp dụng tiêu chí nhƣ sau:
+ Những đại lý có hợp đồng liên tục trong năm
+ Tổng doanh thu trong một quý đạt tối thiểu là 30 triệu đồng
Với chính sách này, Viện sẽ chọn lọc đƣợc những đại lý có khả năng và cam kết làm việc để triển khai bán sản phẩm, nâng cao sức mạnh phân phối sản phẩm của Viện tại các thị trƣờng trọng điểm.
- Cải thiện hình ảnh thương hiệu ACsoft nhằm thu hút đại lý
Trên thị trƣờng hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp phần mềm kế toán, hệ thống đại lý của các đối thủ cạnh tranh cũng đƣợc trải rộng. Để tiếp tục phát triển mạng lƣới phân phối, Viện cần phối hợp với chi nhánh Phòng Thƣơng mại tại các tỉnh và các sở, ban, ngành, các đơn vị truyền thông thực hiện các hoạt động quảng bá sản phẩm phần mềm kế toán ACsoft. Chẳng hạn, thực hiện các phóng sự về doanh nghiệp mẫu ứng dụng công nghệ thông tin, viết các bài báo giới thiệu về phần mềm kế toán ACsoft, các gƣơng đại lý đạt doanh số cao, đồng thời củng cố niềm tin và khích lệ lực lƣợng đại lý của Viện.
- Nghiêm túc áp dụng các chế tài đại lý
Chất lƣợng dịch vụ có mối quan hệ mật thiết với chất lƣợng ngƣời đại lý, những ngƣời thay mặt Viện trực tiếp tiếp xúc, tƣ vấn, triển khai đào tạo hƣớng dẫn sử dụng phần mềm kế toán.
Nhằm phát triển đội ngũ đại lý chất lƣợng, Viện cần nghiêm khắc đối với các hành vi vi phạm quy định của Viện về quy chế đại lý. Đối với trƣờng hợp đại lý trong ba tháng liên tiếp không có doanh số, cần kiên quyết chấm dứt hợp đồng đại lý. Đối với trƣờng hợp thực hiện nghĩa vụ đại lý quá thời gian quy định, cần khấu trừ vào hoa hồng đại lý là 5%.