Sử dụng giá cả để cạnh tranh và coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất sản phẩm, mọi nỗ lực và cố gắng của Viện phải nhằm vào tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm đồng thời duy trì sự ổn định chất lƣợng sản phẩm phần mềm kế toán và nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng. Viện phải coi việc giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm là giải pháp sống còn, vừa cấp bách vừa lâu dài, quyết định khả năng cạnh tranh của Viện trên thị trƣờng. Định hƣớng chiến lƣợc nhằm tăng cƣờng sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh của Viện sẽ là cạnh tranh dựa trên hiệu quả và kết hợp với nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng, trong đó, cạnh tranh dựa trên hiệu quả là trọng tâm.
Một khi thặng dƣ cung về sản phẩm phần mềm xuất hiện, các doanh nghiệp phần mềm chắc chắn sẽ cạnh tranh bằng giá cả để dành và giữ thị phần. Trong trƣờng hợp đó, cạnh tranh bằng giá thấp dựa trên sức mạnh tài chính và thị phần của công ty là biện pháp mang lại hiệu quả nhanh chóng. Tuy nhiên, để duy trì và tăng cƣờng khả năng cạnh tranh một cách bền vững, Viện cần sử dụng kết hợp giữa tiết kiệm chi phí với nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng bao gồm: dịch vụ trƣớc, trong và sau bán hàng. Cạnh tranh dựa trên hiệu quả và nâng cao chất lƣợng dịch vụ đòi hỏi Viện phải phát triển đồng bộ hệ thống phân phối, mạng lƣới bán hàng và các hoạt động truyền thông nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
Hiện tại nhu cầu dùng phần mềm kế toán của các doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiên số lƣợng doanh nghiệp sẵn sàng chi trả cho phần
mềm này không phải là tất cả. Một mặt vì giá cả các phần mềm cao, mặt khác những phần mềm giá mềm hơn thì lại bị hạn chế về rất nhiều tính năng cần thiết nhƣ: không đầy đủ các phần hành kế toán cần thiết, hạn chế về nhiều tính năng tự động hoá ..., đặc biệt, dịch vụ bảo trì hậu mãi cho những phần mềm giá rẻ là rất hạn chế, chứ chƣa nói đến là thƣờng phần mềm giá rẻ là những phần mềm không có bản quyền đồng nghĩa với việc dịch vụ hậu mãi đƣợc đảm bảo bởi những cá nhân. Điều đó dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp nhỏ của Việt Nam một mặt muốn dùng phần mềm để tiết kiệm công sức và tiền bạc, để quản lý tài sản có hiệu quả, mặt khác lại không đủ khả năng chi trả. Hoặc nếu chọn phần mềm giá rẻ trên thị trƣờng hiện nay thì lại gặp phải những bất cập kể trên.
Trƣớc những băn khoăn và nhu cầu cấp thiết đó của các doanh nghiệp, đòi hỏi Viện phải đƣa ra đƣợc mức giá hợp lý mà vẫn đáp ứng đƣợc đầy đủ những tính năng cơ bản của một chƣơng trình. Có nhƣ vậy thì uy tín và giá cả của phần mềm mới đƣợc khẳng định. Chí phí đào tạo tại doanh nghiệp đối với một số doanh nghiệp có khả năng tài chính eo hẹp không thể chịu đƣợc mức phí đào tạo tại doanh nghiệp (50USD/ngày), giải pháp đề xuất với Viện là có thể thƣờng xuyên mở các đợt đào tạo tập trung để kế toán của doanh nghiệp có thể nắm bắt đƣợc rõ hơn tính năng và cách thức vận hành của sản phẩm (500.000 đồng/ngƣời/2ngày). Hiện nay, nhu cầu đào tạo và đào tạo lại đối với nhân viên tại các doanh nghiệp là khá lớn, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp có sự biến động về nhân sự ở phòng kế toán, kế toán cũ đã đƣợc đào tạo hƣớng dẫn sử dụng phần mềm kế toán nhƣng khi thuyên chuyển công tác không hƣớng dẫn chi tiết cho nhân viên kế toán mới, vì vậy nhân viên kế toán mới sẽ gặp khó khăn trong quá trình sử dụng chƣơng trình, dẫn đến nhu cầu đào tạo lại.
Để cạnh tranh qua giá có hiệu quả, Viện cần phải củng cố và tăng cƣờng hệ thống thông tin cạnh tranh. Các vấn đề chủ yếu cần đƣợc xem xét là tổ chức hoạt động thu thập, phân tích, xử lý, lƣu trữ và truyền đạt thông tin trong toàn bộ quá trình thiết lập và thực thi các mức giá nhằm mục đích cạnh tranh. Hình 3.3 dƣới đây minh họa về một hệ thống thông tin cạnh tranh mà doanh nghiệp phần mềm có thể thiết lập và vận hành.
Hình 3.4: Hệ thống thông tin cạnh tranh của doanh nghiệp phần mềm
* Giới hạn của sử dụng giá cả để cạnh tranh
Sử dụng giá cả để cạnh tranh không chỉ nhằm đạt lợi nhuận hoặc thị phần cho doanh nghiệp mà còn phải thoả mãn các điều kiện về pháp luật và đạo đức.
- Các ràng buộc về mặt pháp luật trong định giá cạnh tranh
Nhiều quốc gia trên thế giới quy định một cách rõ ràng về các hành vi bán phá giá bị coi là phạm pháp. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp phần mềm nói riêng, định giá thấp trong sử dụng giá
Các yếu tố tác động đến cạnh tranh
Dữ liệu thứ cấp
về cạnh tranh Các thông tin tình báo cạnh tranh
Hệ thống thông tin
cạnh tranh
Các quyết định về cạnh tranh giá cả của
doanh nghiệp
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Truyền đạt thông tin nhằm ảnh hƣởng tới hành
cả cạnh tranh trực tiếp hay định giá phân biệt cho sản phẩm trƣớc hết phải thoả mãn các điều luật trong Luật Cạnh tranh. Theo luật này, các hành vi sau đây đều bị nghiêm cấm: (1) Thoả thuận ấn định giá hàng hoá một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, (2) Bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ dƣới giá thành toàn bộ nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh và (3) áp đặt giá mua, giá bán hàng hoá, dịch vụ bất hợp lý gây thiệt hại cho khách hàng.
Mức giá thấp không dựa trên chi phí hoặc dựa trên chi phí không đƣợc xác định chính xác, đầy đủ theo các quy định hiện hành của chế độ kế toán bị coi là vi phạm đạo luật cạnh tranh. Đồng thời, các doanh nghiệp phần mềm phải tuân thủ các quy định về quản lý nhà nƣớc về giá cả trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng phần mềm.
- Ràng buộc về đạo đức hay tính hợp lý của giá cạnh tranh
Sử dụng giá để cạnh tranh cũng phải thoả mãn cả các yêu cầu về đạo đức hay tính hợp lý của các quyết định về giá cả đƣợc đƣa ra. Thứ nhất, giá cả đƣợc trả một cách tự nguyện. Theo yêu cầu này, ngƣời mua có quyền đàm phán về mức giá và tự nguyện chấp nhận mức giá cụ thể trong quá trình mua- bán. Thứ hai, định giá sản phẩm phải dựa trên thông tin ngang bằng và đầy đủ về sản phẩm ở ngƣời mua. Khách hàng phải đƣợc cung cấp thông tin về các khía cạnh liên quan đến sản phẩm phần mềm kế toán nhƣ tính năng, chất lƣợng sản phẩm, độ ổn định hoặc những hạn chế có thể xảy ra trong quá trình sử dụng. Thứ ba, doanh nghiệp phải định giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm mà không thể lạm dụng yếu tố giá trị đƣợc nhận thức ở ngƣời tiêu dùng khi đƣa ra các quyết định về giá.