3.2.3.1. Đa dạng hoá các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
Việc thực hiện mở rộng, đa dạng hoá các loại hình thanh toán quốc tế một cách cân đối, toàn diện sẽ chứng tỏ được quy mô, chất lượng của ngân hàng trong mắt khách hàng. Sự đa dạng hoá dịch vụ thanh toán sẽ thoả mãn được yêu cầu ngày càng cao của khách hàng và trong xu thế hội nhập nó có thể đáp ứng được đòi hỏi của việc phát sinh các nghiệp vụ mới. Hiệu quả của hoạt động thanh toán quốc tế bằng phương thức tín dụng chứng từ phụ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp XNK. Nếu các doanh nghiệp này được tài trợ nguồn vốn sẽ kinh doanh có hiệu quả, có uy tín từ đó giúp đẩy mạnh hoạt động thanh toán hàng hoá XNK.
Thực trạng của Agribank ******* là sự chênh lệnh nhau quá lớn giữa thanh toán nhập khẩu và thanh toán xuất khẩu, gây mất cân đối ngoại tệ. Giải pháp hữu hiệu nhất hiện nay là Ngân hàng cần cân đối hoạt động tài trợ cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá xuất nhập khẩu. Để hỗ trợ và nâng cao hiệu quả thanh toán theo phương thức tín dụng chứng từ thì Agribank ******* cần hoàn thiện và phát triển nghiệp vụ bảo lãnh như: bảo lãnh đấu thầu quốc tế, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh khả năng cung cấp hàng, bảo lãnh tiền đặt cọc, bảo lãnh mở L/C trả chậm.
Tuy nhiên, đi đôi với nghiệp vụ bảo lãnh phải nâng cao chất lượng thẩm định. Việc thẩm định khách hàng có vai trò rất quan trọng trong việc phòng ngừa các rủi ro tín dụng, thanh toán trong tín dụng chứng từ. Việc thẩm định được thực hiện thông qua việc phân tích các báo cáo tài chính, kiểm tra tình hình vay và trả nợ của doanh nghiệp trong thời gian qua, số dư tài khoản tiền gửi thanh toán… qua đó đánh giá được tình hình “sức khỏe” của doanh nghiệp và xác định mức ký quỹ phù hợp để đảm bảo an toàn. Đối với các khách hàng mới, thông thường tỷ lệ ký quỹ là 100% nhưng thông qua việc thẩm định tài chính có thể xem xét việc giảm mức ký quỹ để thu hút khách
Chương 3: Giải pháp hoạt động TTQT theo phương thức TDCT tại Agribank **** 54
hàng đối với những khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh. Công tác thẩm định phải được diễn ra thường xuyên, liên tục, nhất là với khách hàng cũ, nhằm có những điều chỉnh kịp thời.
Đối với khách hàng bình thường, hạn mức mở L/C có thể tăng lên 500.000USD tuỳ thuộc loại hình, quy mô, tình hình tài chính của doanh nghiệp, tổng hạn mức mở L/C có thể tăng lên đến 1.000.000USD. Ngoài ra đối với khách hàng quen thuộc, làm ăn có hiệu quả, có quan hệ mở L/C thường xuyên bằng vốn vay ngân hàng như ……… ……… thì bộ phận tín dụng nên xem xét duyệt một hạn mức riêng trong một kỳ hạn nhất định để tạo điều kiện hơn cho các doanh nghiệp.
Cần có sự ưu tiên hơn về lãi suất đối với món vay thanh toán xuất nhập khẩu so với các món vay thông thường khác, bởi vì cho vay thanh toán xuất nhập khẩu ngoài phần lãi mà ngân hàng nhận được, ngân hàng còn thu được các loại phí thanh toán như phí mở L/C, phí thông báo, sửa đổi...
3.2.3.2. Đa dạng hoá các loại hình L/C trong thanh toán xuất nhập khẩu
Trong hoạt động thanh toán tín dụng chứng từ, các nước trên thế giới hiện nay đang sử dụng nhiều loại L/C khác nhau. Tuy nhiên, tại Agribank ******* hiện nay, 2 loại L/C được sử dụng phổ biến nhất là L/C không huỷ ngang và L/C không huỷ ngang có xác nhận. Điều này khiến cho khách hàng có ít sự lựa chọn loại hình phù hợp với điều khoản hợp đồng ngoại thương của mình. Do đó, đa dạng hoá các loại hình L/C sẽ giúp cho việc mở rộng thị trường dịch vụ thanh toán quốc tế theo phương thức tín dụng chứng từ, từ đó nâng cao hiệu quả thanh toán của phương thức này.
Agribank ******* có thể tham khảo các trường hợp sử dụng các loại L/C khác nhau áp dụng cho từng mặt hàng cụ thể mà ngân hàng các nước áp dụng hiện nay:
Đối với đơn vị nhập khẩu hàng hoá với khối lượng lớn, giao hàng nhiều lần, Agribank ******* có thể đưa ra loại L/C tuần hoàn. Đây là loại L/C giúp khách hàng tránh được tình trạng ứ đọng vốn và giảm được chi phí cũng như các thủ tục liên quan.
Đối với những đơn vị có nhu cầu nhập khẩu hàng hoá trung gian có thể sử dụng loại L/C có thể chuyển nhượng hoặc L/C giáp lưng tuỳ vào mối quan hệ, mức độ tin cậy lẫn nhau giữa các bên. Nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc kí kết hợp đồng. Trách nhiệm thanh toán của người nhập khẩu không có gì thay đổi song người nhập khẩu có điều kiện thuận lợi thông qua trung gian để thu gom hàng hoá.
Chương 3: Giải pháp hoạt động TTQT theo phương thức TDCT tại Agribank **** 55
Đối với khách hàng nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài về gia công sau đó tái xuất thì có thể sử dụng L/C đối ứng, hình thức đảm bảo nhất cho đơn vị gia công. Loại L/C này đảm bảo đồng thời thanh toán cho người xuất khẩu giá trị hàng hoá nguyên liệu nhập khẩu cũng như sản phẩm hàng hoá được sản xuất từ chính nguyên liệu đó. Trong trường hợp này, việc sử dụng L/C đối ứng đem lại ưu việt hơn hẳn việc sử dụng 2 L/C không huỷ ngang bởi sau khi nhập và thanh toán giá trị nguyên vật liệu các sản phẩm sản xuất ra lại không được phía đối tác đồng ý nhập lại và người gia công sẽ gặp rủi ro lớn do hàng hoá mang tính đặc thù khó có thể bán được.
3.2.3. Đẩy mạnh chiến lược Marketing nhằm quảng bá hình ảnh Ngân hàng
Hoạt động Marketing đúng đắn sẽ giúp ngân hàng tạo ra hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng và các ngân hàng bạn, trên cơ sở đó giữ vững và thu hút thêm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán bằng tín dụng chứng từ của Agribank *******. Bên cạnh đó, thông qua hoạt động Marketing, Agribank ******* cũng có thể giới thiệu và kích thích khách hàng sử dụng các sản phẩm mới của ngân hàng, từ đó giúp ngân hàng tăng thị phần và doanh thu từ hoạt động này.
Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự sống còn của bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào, kể cả với ngân hàng. Thu hút và tạo niềm tin cho khách hàng về các dịch vụ mà mình cung ứng là điều hết sức cần thiết, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của ngân hàng. Hiện nay, thị phần hoạt động thanh toán quốc tế của Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt Nam vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ do khi khách hàng có nhu cầu thanh toán quốc tế vẫn nghĩ ngay đến những ngân hàng chuyên về mảng này thông qua tên gọi của từng ngân hàng như Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam. Tại Agribank *******, lượng khách hàng có nhu cầu thanh toán quốc tế chủ yếu vẫn là những khách hàng lâu năm, Ngân hàng vẫn chưa tìm được những khách hàng tiềm năng mới. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh gay gắt từ phía các ngân hàng trong nước cũng như các ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam. Chính vì vậy, thực hiện chiến lược Marketing ngân hàng hợp lý, hiệu quả sẽ tác động rất lớn đến kết quả kinh doanh của ngân hàng.
3.2.3.1. Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá
Luôn luôn tìm kiếm khách hàng mới để mở rộng thị phần là điều cực kỳ cấp thiết để tồn tại và phát triển trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng như hiện nay. Muốn vậy thì công tác tuyên truyền, quảng bá cần phải được thực hiện có
Chương 3: Giải pháp hoạt động TTQT theo phương thức TDCT tại Agribank **** 56
hiệu quả và đẩy mạnh. Hiện nay, công tác tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của Agribank ******* đã được ban lãnh đạo chú trọng thực hiện nhưng chưa thường xuyên. Hoạt động của phòng Dịch vụ - Marketing trong việc quảng bá, tư vấn về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng chưa thực sự mang lại kết quả cao. Agribank gặp bất lợi so với Vietcombank hay Eximbank vì tên gọi của Ngân hàng. Nhiều khách hàng nghĩ Agribank chỉ chuyên về hoạt động huy động vốn và cho vay với các lĩnh vực liên quan đến Nông nghiệp và nông thôn, ít người biết đến dịch vụ thanh toán quốc tế tại Agribank. Do vậy, phòng Dịch vụ - Marketing cần thúc đẩy công tác nghiên cứu thị trường, công tác tiếp thị, tăng cường hoạt động quảng cáo, thường xuyên tiếp xúc tìm hiểu yêu cầu của khách hàng, đặc biệt cần quảng bá mạnh hoạt động thanh toán quốc tế để khách hàng biết dịch vụ này. Ngân hàng cần phân tích và nắm rõ các đối thủ cạnh tranh của mình. Từ đó đưa ra các biện pháp hơn hẳn để thu hút khách hàng. Đồng thời Ngân hàng cũng cần phải tự xét thấy các mặt ưu nhược điểm của mình để phát huy đồng thời khắc phục những yếu kém còn tồn tại.
Cụ thể, Agribank ******* cần có các hình thức tuyên truyền, quảng bá qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, TV, điện thoại, đặc biệt với sự phát triển của công nghệ thông tin ngày nay thì Agribank ******* có thể thực hiện quảng cáo trên mạng Internet, như thế không những khách hàng trong nước mà cả khách hàng quốc tế biết đến dịch vụ của Chi nhánh.
Trước mắt, với ưu thế là ngân hàng của nhà nước, Agribank ******* cần chủ động tiếp thị và thu hút các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu lớn ở các Bộ, Ngành, Tổng công ty và các đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty nhà nước. Các doanh nghiệp nhà nước có một sự đảm bảo chắc chắn hơn các doanh nghiệp tư nhân, đem lại ít rủi ro cho ngân hàng. Tiếp đó là chú ý đến các doanh nghiệp địa phương, các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các tổ chức xã hội thường xuyên có hoạt động thanh toán quốc tế. Chú trọng đến khả năng tài chính lành mạnh, có uy tín trong quan hệ tín dụng, thanh toán, khách hàng có thế mạnh trong hoạt động xuất nhập khẩu.
Ngoài ra, cần phải có danh sách các doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt, có hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hoặc có nhu cầu mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế qua Chi nhánh để có chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả nhằm giữ chân những khách hàng cũ, uy tín, đã giao dịch lâu năm với Chi nhánh. Thường xuyên phát
Chương 3: Giải pháp hoạt động TTQT theo phương thức TDCT tại Agribank **** 57
hành các báo cáo thường niên đến khách hàng để họ nắm bắt được tình hình hoạt động của Chi nhánh, qua đó tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng.
3.2.3.2. Xây dựng phong cách văn hoá kinh doanh “Trung thực, Kỷ cương, Sáng tạo, Chất lượng, Hiệu quả” tạo, Chất lượng, Hiệu quả”
Trong Marketing Ngân hàng chính sách giao tiếp hằng ngày càng có vị trí quan trọng, nếu chỉ coi trọng chính sách quảng cáo như quảng cáo cho chế độ an toàn các khoản tiền gửi tại Ngân hàng, các dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp là sai lầm. Trên thực tế, sự quyết định lựa chọn của khách hàng trong giao dịch nhiều khi không phải do quảng cáo đưa lại, mà chính là do phong cách giao tiếp của Ngân hàng. Vấn đề văn hoá kinh doanh ngày càng được coi trọng bởi đó là một yếu tố tác động rất mạnh vào tâm lý khách hàng và tạo ra uy tín, vị thế cho ngân hàng.
Thái độ, phong cách giao tiếp chính là nghệ thuật lôi kéo khách hàng, giữ khách hàng có hiệu quả. Trong mắt khách hàng, nhân viên là hình ảnh của Ngân hàng nên khi thực hiện nghiệp vụ chính họ cũng đang làm Marketing. Ấn tượng tốt đẹp về ngân hàng trong con mắt khách hàng phụ thuộc một phần vào phong cách, thái độ phục vụ văn minh, lịch sự của các nhân viên ngân hàng. Đặc biệt trong môi trường làm việc của phòng Kinh doanh ngoại hối với đặc thù tiếp xúc với các đối tác là nước ngoài nên việc xây dựng tác phong văn minh là cực kỳ quan trọng.
Do ảnh hưởng ít nhiều của chế độ quan liêu bao cấp nên một số ít nhân viên làm việc còn giữ tác phong lề mề, cửa quyền, làm ảnh hưởng đến uy tín của ngân hàng. Do đó, xây dựng phong cách văn hoá kinh doanh là rất cần thiết, nó không chỉ tạo ra một môi trường kinh doanh văn minh, hiệu quả trong nội bộ ngân hàng mà nó còn tạo được những ấn tượng tốt đẹp của khách hàng về ngân hàng. Để lôi kéo và giữ được khách hàng, cán bộ Chi nhánh không chỉ giỏi về nghiệp vụ mà còn phải là người văn minh, lịch sự, cởi mở, ăn mặc đẹp, gọn gàng, giải quyết công việc nhanh chóng, chính xác, không gây phiền hà cho khách hàng, sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng…
3.2.3.3. Chiến lược khách hàng hợp lý
Trong Marketing ngân hàng, một chiến lược khách hàng hợp lý sẽ mang lại hiệu quả rất lớn. Do đó, xây dựng và thực hiện chính sách khách hàng là việc làm cần thiết và phải thường xuyên thay đổi để phù hợp với tình hình mới.
Mục tiêu của việc xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý là xây dựng và củng cố uy tín đối với khách hàng. Agribank ******* cần phải đa dạng hoá các đối
Chương 3: Giải pháp hoạt động TTQT theo phương thức TDCT tại Agribank **** 58
tượng khách hàng thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, không có sự phân biệt đối xử giữa các thành phần kinh tế. Tuy nhiên, cần có chế độ ưu đãi hợp lý đối với các khách hàng truyền thống, các khách hàng lớn của chi nhánh.
Chính sách khách hàng cần phải được cụ thể hoá trên cơ sở phân loại khách hàng và các hình thức ưu đãi khách hàng. Việc rà soát, phân loại khách hàng phải được tiến hành thường xuyên.
Những đối tượng khách hàng được hưởng ưu đãi:
Khách hàng có quan hệ truyền thống tốt, khách hàng lâu dài từ trước đến nay. Các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, đúng pháp luật, vay trả đúng hạn. Các công ty nhà nước, các doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty.
Các doanh nghiệp có dư nợ cao.
Các hình thức ưu đãi đối với khách hàng:
Ưu đãi về vốn vay và lãi suất khi vay thấp hơn lãi suất thị trường. Ưu đãi trong việc thế chấp tài sản khi vay vốn.
Ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ trong việc mở L/C.
Ưu đãi về lãi suất tiền gửi áp dụng đối với các khoản ký quỹ có thời hạn dài.
3.2.4. Chú ý nâng cao chất lượng chuyên môn của thanh toán viên
Để quy trình thanh toán hàng hoá XNK theo phương thức tín dụng chứng từ được nhanh chóng, có hiệu quả và tránh được nhiều rủi ro, thanh toán viên phải có khả năng xử lý nghiệp vụ một cách thuần thục, chính xác, phù hợp với các thông lệ quốc tế. Muốn vậy thanh toán viên không chỉ có trình độ về công tác thanh toán quốc tế mà còn cần các kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực ngoại thương và các thị trường mà mình phụ trách. Từ đó có thể tư vấn cho khách hàng ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu, áp dụng phương thức và những điều kiện thanh toán có lợi nhất, tránh được rủi ro, đồng thời xử lý được tình huống phát sinh trong quá trình thực hiện thanh toán, bảo toàn vốn và giữ uy tín cho ngân hàng.
Từ những yêu cầu, đòi hỏi đó, Agribank ******* phải chú trọng đến việc nâng cao năng lực cho nhà quản trị và đội ngũ thanh toán viên thông qua các biện pháp sau: