- W2: Thiếu chiến lược phát triển cho thương hiệu.
3.2. Chiến lược thâm nhập thị trường:
Mục tiêu của chiến lược:
- Tăng thị phần và quy mô thị trường. - Tăng khả năng nhận biết thương hiệu.
Mục tiêu đạt sản lượng xuất khẩu tăng 5-10%/năm, đến năm 2020 đạt 25-30% thị phần xuất khẩu cá tra, cá basa của Việt Nam.
Giải pháp chính thực hiện chiến lược:
Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần phải quan tâm và thực hiện các giải pháp sau:
• Hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm tại các thị trường chính
Hiện nay, hai thị trường chính của CTCP Hùng Vương là Tây Ban Nha và Mexico, trong tương lai, công ty xác định thị trường Mỹ là một trong những thị trường chính quan trọng của công ty. Những năm vừa qua, thì hoạt động xuất khẩu vào các thị trường này rất tốt và có xu hướng ngày càng tăng, nhưng công ty chưa xuất khẩu sản phẩm mang thương hiệu của công ty do bao bì sử dụng của nhà nhập khẩu và chưa có văn phòng đại diện thương mại tại các thị trường này. Vì vậy nên khách hàng chưa thật sự biết đến
thương hiệu của công ty. Trong dài hạn, công ty cần hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm từ khâu sản xuất, kho lạnh đến khâu xuất khẩu và phân phối đến các thị trường để khách hàng được biết đến thương hiệu của công ty nhiều hơn. Việc thành lập các chi nhánh, văn phòng đại diện thương mại của công ty tại các thị trường xuất khẩu rất cần thiết trong giai đoạn hiện nay.
Nguyên nhân chủ yếu mà CTCP Hùng Vương chọn 2 thị trường Tây Ban Nha và Mexico để mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm là vì Tây Ban Nha hiện đang là thị trường tiêu thụ sản phẩm thủy hải sản lớn nhất Châu Âu với ước tính khoảng 44kg/người/năm. Đồng thời, CTCP Hùng Vương có mối quan hệ hợp tác xuất khẩu độc quyền với nhà phân phối bán lẻ lớn tại thị trường này là Mascato, giá cả tại thị trường Tây Ban Nha cũng được đánh giá là cao hơn so với các thị trường khác. Với thị trường Mexico, từ năm 2008 đến năm 2010, CTCP Hùng Vương đã có bước tăng trưởng vượt bậc về sản lượng và giá trị xuất khẩu sang thị trường này (năm 2010 tăng hơn gấp 3 lần so với năm 2008) , điều này chứng tỏ đây là một thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần tiếp tục khai thác. Bên cạnh đó, thị trường Mexico còn có những lợi thế như: việc thanh toán đơn giản, đơn đặt hàng ổn định, không yêu cầu cao về các tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm và có các đối tác nhập khẩu lớn uy tín như Grupo SA hay Walmart, Superama... Với những lý do đó, có thể xác định đây chính là hai thị trường trọng điểm của CTCP Hùng Vương trong tương lai trong mục tiêu nhắm tới việc từng bước thâm nhập sâu hơn vào thị trường thế giới.
• Xây dựng phát triển nhiều hình thức thanh toán, đặc biệt là hình thức L/C
Phương thức thanh toán cũng là một yếu tố quan trọng giúp mở rộng thị trường, vì mỗi khác hàng chi phù hợp với một phương án thanh toán nào đó. Vì vậy, công ty cần phải xây dựng nhiều hình thức thanh toán để khách hàng lựa chọn, trong đó, công ty cần chú trọng đến hình thức thanh toán có sự tham gia của ngân hàng. Hiện nay, các hình thức thanh toán chủ yếu của công ty là: D/A (39,51%), TT (27,64%), D/P (17,89%) còn việc thanh toán qua tín dụng chứng từ L/C chỉ chiếm 6,91%. Công ty cần phải liên hệ với các ngân hàng để đặt vấn đề và thống nhất các thủ mục mua bán thông qua hình thức tín
dụng chứng từ nhiều hơn để đẩy nhanh quá trình thanh toán có sự bảo lãnh của ngân hàng.
• Đẩy mạnh công tác chiêu thị tại các thị trường chính
Đây là việc làm quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường. Việc đẩy mạnh chiến lược thâm nhập thị trường tiến hành bằng hai cách chủ yếu: một là sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng để thuyết phục khách hàng đẩy mạnh giá trị các đơn hàng hoặc tăng số lần đặt hàng của khách hàng quen thuộc qua đó tạo mối liên hệ vững chắc giữa công ty và khách hàng; hai là tìm cách để những khách hàng tiềm năng tại các thị trường mà doanh nghiệp đang có mặt sử dụng sản phẩm của công ty.
Để thực hiện việc tăng thị phần hay nên tăng quy mô thị trường thì doanh nghiệp phải tiến hành cuộc khảo sát để tìm hiểu xem khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng tại các thị trường hiện nay của công ty cần gì. Do khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp nên cần tìm hiểu môt số thông tin về:
- Công việc kinh doanh chính của khách hàng.
- Sản phẩm của công ty có làm cho việc kinh doanh của khách hàng tốt hơn không. - Khách hàng sẽ có lợi như thế nào, những lợi ích mà khách hàng thu được trong tương lai khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Khi đã có câu trả lời thoả đáng cho các câu hỏi trên, doanh nghiệp mới xác định biện pháp marketing cụ thể cần phải làm gì. Nếu không có thay đổi gì về sản phẩm thì doanh nghiệp có thể thực hiện một số các biện pháp như:
- Thay đổi mẫu mã, điều chỉnh giá bán sản phẩm. - Mở rộng kênh phân phối ở các thị trường. - Đổi mới hình thức quảng cáo.
- Tăng cường khuyến mãi.