4.7.1 Kiểm soát
Phần cuối cùng của hoạch định chiến lƣợc marketing là phải phát thảo những phƣơng án kiểm soát. Mục đích để giám sát thực thi chiến lƣợc. Đồng thời hạn chế những tình huống xấu xảy ra trong quá trình thực thi chiến lƣợc.
68
4.7.1.1 Kiểm soát nhân sự tại Công ty
Để hệ thống kiểm soát nội bộ hữu hiệu Công ty cần phải xây dựng chính sách tuyển dụng nhân sự cụ thể cho từng vị trí làm việc. sau khi tuyển dụng xong cần bố trí việc làm phù hợp với năng lực và ngành nghề đƣợc đƣợc đào tạo. Công ty cần chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dƣỡng tay nghề, đào tạo kỹ năng mềm cho các nhân viên, đặt biệt là nhân viên bán hàng và thu tiền. Ngoài ra công ty cần bố trí nhân sự để đảm bảo khả năng kiểm tra, kiểm soát lẫn nhau.
Nhƣ vậy, khi Công ty có một chính sách nhân sự tốt, mỗi thành viên trông công ty điều hiểu rõ trách nhiệm và quyền hạn của mình, hài long về điều kiện làm việc. điều này sẽ giúp cho hệ thống kiểm soát nội bộ đƣợc bận hành tốt, hạn chế đƣợc gian lận, sai sót xảy ra và giúp công ty dạt đƣợc mục tiêu đề ra.
4.7.1.2 Kiểm soát chất lượng thông tin trong nghiên cứu thi trường
Thông tin thu thập nếu không chính xác, không mang tính khách quan thì tất cả các công việc phân tích, đánh giá phục vụ cho nghiên cứu thị trƣờng ở giai đoạn tiếp theo đều vô nghĩa.Việc làm cho thông tin thu thập bị sai lệch, thiếu tính khách quan có thể đến từ nhiều nguyên nhân, từ việc chọn mẫu, phỏng vấn viên, đến ngƣời trả lời, rồi khâu nhập liệu.
Để kiểm soát đƣợc các vấn đề trên, cần có một quy trình quản lý khảo sát đƣợc thiết kế khoa học, chặt chẽ và phải đƣợc tuân thủ một cách nghiêm túc, cụ thể:
- Về quy trình tính toán cỡ mẫu và chọn mẫu: cần tuân thủ theo phƣơng pháp khoa học về tính cỡ mẫu và chọn mẫu, phù hợp với các kỹ thuật phân tích sẽ đƣợc áp dụng, đối tƣợng, đặc thù và mục tiêu nghiên cứu.
- Giám sát khảo sát:
+ Phỏng vấn viên đƣợc lựa chọn là những ngƣời có kinh nghiệm thực hiện khảo sát và các kỹ năng giao tiếp tốt, đƣợc đào tạo kỹ lƣỡng đặc biệt là về bảng câu hỏi, có cung cấp kèm theo các tài liệu hƣớng dẫn về bảng câu hỏi và quy trình thực hiện.
+ Cơ chế giám sát: có cơ chế giám sát chéo, nhiều cấp giám sát, giám sát ngẫu nhiên tại địa bàn, giám sát qua điện thoại và kiểm tra logic của dữ liệu thu thập. Các phƣơng thức giám sát sẽ đƣợc áp dụng phù hợp với đặc thù và điều kiện của từng cuộc khảo sát, nhƣng ít nhất cần kết hợp hai phƣơng thức trở lên.
69
- Xác minh thông tin: Khi phát hiện ra có yếu tố sai lệch hoặc giả mạo, thiếu tính khách quan thì bản thân phiếu đó, hoặc các phiếu đƣợc thực hiện bởi cùng phỏng vấn viên sẽ đƣợc tiến hành xác minh lại. Trong một số trƣờng hợp, có thể phải loại bỏ những phiếu giả mạo ra khỏi kết quả khảo sát.
4.7.1.3 Kiểm soát kênh phân phối
- Đánh giá các thành viên kênh phân phối
+ Đo lƣờng, đánh giá các nhân tố tác động tới phạm vi và tần suất của việc đánh giá
Cần xác định số lƣợng thành viên kênh phân phối và tầm quan trọng của các thanh viên.
+ Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh Các khả năng của lực lƣợng bán hàng
Hoạt động bán hàng
Thái độ của các thành viên kênh phân phối + Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh
Cần phải định kỳ để đánh giá hoạt động của thành viên kênh theo những tiêu chuẩn nhƣ định mức doanh số đạt đƣợc, thời gian giao hàng, những dịch vụ phải làm cho khách hàng...
- Điều chỉnh kênh phân phối
Việc thay đổi có thể là bổ sung hay loại bỏ các thành viên kênh để phù hợp.
4.7.1.4 Kiểm soát chu trình bán hàng của Công ty
- Kiểm soát quá trình xét duyệt bán chịu: Căn cứ vào lệnh bán hàng và các thông tin khác, bộ phận xét duyệt sẽ phê chuẩn đồng ý bán hàng hay từ chối việc bán hàng.
- Kiểm soát quá trình giao hàng cho khách hàng: Căn cứ vào lệnh bán hàng đã phê chuẩn, bộ phận bán hàng lập phiếu xuất kho. Thủ kho kiểm tra và xuất đúng quy cách, số lƣợng hàng hóa ghi trên phiếu xuất kho. Phiếu xuất kho phải đƣợc đánh số thự tự liện tục trƣớc và có đầy đủ chữ ký của các bên lien quan. Thủ kho lập biên bản giao nhận hàng với khách hàng hoặc ngƣời vận chuyển và các bên liên quan ký xác nhận. Khi hoàn tất việc giao hàng thủ kho căn cứ vào phiếu xuất kho ghi vào thẻ kho.
70
chữ ký của ngƣời lập, ngƣời mua, thủ trƣởng đơn vị, sau đó gửi đến cho khách hàng, cho các bộ phận liên quan để ghi sổ kế toán và lƣu trữ.
- Kiểm soát quá trình ghi sổ nghiệp vụ và theo dõi thanh toán: căn cứ vào hóa đơn bán hàng, phiếu xuất kho đã đƣợc duyệt, kế toán tiến hành kiểm tra, đối chiếu đúng rồi tiến hành ghi sổ doanh thu bán hàng, giá vốn hàng bán, số tiền thu đƣợc và nợ phải thu.
4.7.2 Dự báo
Sau khi thực hiện công việc kiểm soát, tác giả sẽ tiến hành dự báo sản lƣợng xi măng bán ra, giá bán, doanh thu năm 2015 từ các số liệu của các năm trƣớc đó bằng phƣơng pháp hồi quy. Dự báo để có hƣớng đi mới cho công ty trong việc phát triển.
4.7.2.1 Dự báo sản lượng xi măng bán ra
Bảng 4.14 : Tính chỉ số mùa vụ từng năm của xi măng
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm
2011 21.560 24.155 19.831 20.079 85.625 2012 18.010 22.513 16.509 18.011 75.043 2013 19.742 22.638 18.574 23.016 83.970 Tổng 59.312 69.306 54.914 61.106 244.638 Trung bình quý 19.771 23.103 18.305 20.369 20.387 Chỉ số mùa vụ 0,97 1,13 0,90 1
Nguồn: phòng kế hoạch – marketing, 2014.
Trung bình quý = Tổng quý/3
Trung bình quý cả năm = Tổng cả năm/12
Chỉ số mùa vụ = Trung bình quý/ Trung bình quý cả năm Bảng 4.15 : Sản lƣợng xi măng bán ra từng quý đã phi mùa vụ
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV
2011 22.227 21.376 22.034 20.079
2012 18.567 19.923 18.343 18.011
2013 20.353 20.033 20.638 23.016
Nguồn: phòng kế hoạch – marketing, 2014.
71
Sau khi tính đƣợc sản lƣợng xi măng bán ra tứng quý đã phi mùa vụ ta tiến hành hồi quy bắng cách xác định phƣơng trình hồi quy của xi măng. Bảng 4.16: Xác định phƣơng trình hồi quy của xi măng
Quý X Y X2 XY Q11 1 22.227 1 22.227 Q12 2 21.376 4 42.752 Q13 3 22.034 9 66.102 Q14 4 20.079 16 80.316 Q21 5 18.567 25 92.835 Q22 6 19.923 36 119.538 Q23 7 18.343 49 128.401 Q24 8 18.011 64 144.088 Q31 9 20.353 81 183.177 Q32 10 20.033 100 200.330 Q33 11 20.638 121 227.018 Q34 12 23.016 144 276.192 Tổng 78 244.600 650 1.582.976
Nguồn: Tác giả tự thực hiện, 2014
Phƣơng trình hồi quy tuyến tính Y = aX + b
Từ công thức trên tính đƣợc: a = - 48,42 ; b = 20.698,06 Thiết lập phƣơng trình hồi quy: Y = -48,42X + 20.698,06 Dự báo sản lƣợng phi mùa vụ trong 4 quý 2015
Y41 = -48,42 * 13 + 20.698,06 = 20.068,60 Y42 = -48,42 * 14 + 20.698,06 = 20.020,18 Y43 = -48,42 * 15 + 20.698,06 = 19.971,76 Y44 = -48,42 * 16 + 20.698,06 = 19.923,34
72
Bảng 4.17: Dự báo sản lƣợng xi măng bán ra năm 2015
ĐVT: Tấn
Năm 2015 Chỉ số mùa vụ Dự báo phi mùa
vụ Dự báo mùa cụ hóa Quý I 0,97 20.068,60 19.466,54 Quý II 1,13 20.020,18 22.622,80 Quý III 0,90 19.971,76 17.974,58 Quý IV 1 19.923,34 19.923,34 Tổng 79.987,26
Nguồn: Tác giả tự thực hiện, 2014
Dự báo mùa vụ hóa = Dự báo phi mùa vụ * Chỉ số mùa vụ
Nguồn: phòng kế hoạch-marketing và dự báo, 2014.
Hình 4.6: So sánh sản lƣợng bán ra theo từng năm Dựa vào biểu đồ, ta thấy sản lƣợng xi măng tăng giảm qua các năm, trong đó sản lƣơng dự báo năm 2015 sụt giảm so với năm 2013.
4.7.2.2 Dự báo giá xi măng
Sau khi dự báo phần sản lƣợng, tác giả tiếp tục dựa vào giá bán xi măng qua ba năm của Công ty, tiến hành dự báo về giá bán xi măng trong tƣơng lai. Từ đó có hƣớng kinh doanh phù hợp cho công ty.
73
Bảng 4.18: Bảng giá bán xi măng qua 3 năm
Năm Giá
2011 1,27
2012 1,32
2013 1,47
Nguồn: phòng kế hoạch - marketing
Bảng 4.19: Xác định phƣơng trình hồi quy giá bán xi măng
Năm Giá (Y) Thời gian (X) X2 XY
2011 1,27 -1 1 -1,27
2012 1,32 0 0 0
2013 1,47 1 1 1,47
Tổng 4,06 0 2 0,20
Nguồn: Tác giả tự thực hiện, 2014
Từ công thức trên tính đƣợc a = 0,10
b = 1.35
ta có phƣơng trình hồi quy tuyến tính: Y = 0,106X + 1,352 Từ đó tính đƣợc giá bán mặt hàng xi măng năm 2015 nhƣ sau: Y = 0,10 * 2 + 1,35 = 1,55
Theo nhƣ việc dự báo thì giá bán xi măng sẽ tăng trong tƣơng lai, việc dự báo giá sẽ giúp cho Công ty có định hƣớng khác trong tƣơng lai. Công ty có thể gia tăng lƣợng hàng tồn kho xi măng, nhƣng công việc này cũng khá mạo hiểm, vì xi măng để lâu sẽ bị ảnh hƣởng đến chất lƣợng.
4.7.2.3 Dự báo doanh thu xi măng
Khối lƣợng tiêu thụ và giá bán đƣợc lấy từ dự báo bán hang năm 2015. Theo mức dự báo bàn hang cùng với giá bán sẽ tính đƣợc doanh thu dự báo xi măng năm 2015. Năm 2015 đƣợc dự báo tiếp tục là một khó khan với nagnh2 xây dựng, vì vậy ngành vật liệu xây dựng nói chung và sản phẩm xi măng nói riêng còn phải đƣơng đầu với nhiều thách thức. Tuy nhiên với lợi thế là bề dày
74
kinh nghiệm của mình trong ngành, Hamaco vẫn tập trung duy trì mức tang trƣởng ổn định.
Bảng 4.20: Dự báo doanh thu xi măng năm 2015
ĐVT: triệu đồng
Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm
Sản lƣợng xi
măng (tấn) 19.466,54 22.622,80 17.974,58 19.923,34 79.987,26
Giá bán 1,55 1,55 1,55 1,55 1,55
Doanh thu 30.173,14 35.065,34 27.860,60 30.881,18 123.980,25
Nguồn: Tác giả tự thực hiện, 2014
Mặc dù sản lƣợng dự báo giảm so với năm 2013, nhƣng giá xi măng lại tăng dần theo từng năm nên doanh thu của Công ty cũng không bị ảnh hƣởng quá nhiều, tuy nhiên sản lƣợng sụt giảm có thể ảnh hƣởng đến lợi nhuận của Công ty. Dự báo trong thời gian tới đối thủ cạnh tranh cùng ngành cũng sẽ có những chính phát triển làm tăng lƣợng khách hang của họ. Do đó ngoài việc tìm kiếm khách hang mới, công ty cần phải giữ đƣợc khách hàng cũ, không để mất khách hang vào tay đối thủ khác, tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng Doanh thu dự báo sẽ là một con số quan trọng để giúp Công ty có hƣớng chính sách thỏa đáng.
75
CHƢƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƢỢC
MARKETING CHO NGÀNH HÀNG XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG
5.1 ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG ĐIỀU TRA VÀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG. TRƢỜNG.
Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay việc tiến hành nghiên cứu thị trƣờng là rất cần thiết bởi vì thông qua nghiên cứu thị trƣờng công ty nắm bắt đƣợc nhu cầu thị hiếu của ngƣời tiêu dung một cách nhanh nhất, xác định đƣợc các xu hƣớng, tiên đoán đƣợc những sự biến đổi trên thị trƣờng từ đó làm cơ sở cho việc ra quyết định chỉ đạo kinh doanh sao cho nó hiệu quả cao. Vì vậy công ty nên lập ra một bộ phận chuyên làm công tác nghiên cứu thị trƣờng để góp phần làm cho hiệu quả kinh doanh ngày càng tăng lên. Đồng thời với sự cạnh tranh gay gắt ở trên thị trƣờng thì việc nghiên cứu thị trƣờng cũng giúp công ty có thể nắm bắt đƣợc các thông tin về đối thủ cạnh tranh của mình để từ đó có kế hoạch kinh doanh làm tăng lợi thế của mình, thu hút đƣợc khách hàng và để tăng doanh thu.
5.2 GIẢI PHÁP VỀ NHÂN LỰC
Để cung cấp sản phẩm đủ tiêu chuẩn cả về số lƣợng và chất lƣợng nhằm thực hiện thành công chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng và một số chiến lƣợc bổ trợ thì về mặt nhân sự công ty sẽ thực hiện các chính sách sau:
5.2.1 Tiếp tục hoàn thiện cơ chế tổ chức
Cần có chính sách hoàn thiện cơ cấu tổ chức, lên kế hoạch đào tạo tay nghề, nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên kết hợp với việc hƣớng dẫn áp dụng các công việc thực tế để nâng cao trình độ, đáp ứng đƣợc đòi hỏi của cơ chế thị trƣờng. Bên cạnh đó việc đầu tƣ cơ sở vật chất nhƣ thƣờng xuyên tu bổ phƣơng tiện vận tải, mở rộng các phòng trƣng bày mẫu, nhà xƣởng, kho bãi,… vì ngƣời nhân viên có kinh nghiệm, có ý thức kỷ luật tốt, hăng say làm việc kết hợp với các trang thiết bị hiện đại sẽ là sức mạnh lớn quyất định đến năng suất lao động ngày càng đƣợc nâng cao.
- Xác định lại chức năng và tiêu chuẩn của các phòng ban, đơn vị để phân công, bố trí cho công việc phù hợp.
76
- Tƣ vấn, kiểm tra, đánh giá lại quy trình tổ chức, quản lý và sản xuất để có giải pháp khắc phục cho phù hợp với tiêu chuẩn hiện hành, đặc biệt là tiêu chuẩn về marketing xây dựng thƣơng hiệu cho công ty.
5.2.2 Công tác đào tạo, phát triển nhân sự
Củng cố sự chặc chẽ trong công tác quản lý nhân sự của công ty. Về nhân sự thì công ty nên tuyển dụng và đào tạo huấn luyện một cách chặt chẽ. Công ty cần đào tạo thêm nguồn nhân lực cho nhu cầu phát triển và mở rộng thị trƣờng để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xi măng.
Tổ chức tuyển dụng lao động có trí thức phù hợp công việc của công ty. Khuyến khích trợ cấp cho những ngƣời lao động không có khả năng tự nguyện nghỉ hƣu sớm.
5.2.3 Công tác động viên, khen thƣởng
Công ty cần có chính sách khuyến khích động viên cán bộ, công nhân viên trong công ty bằng cách thực hiện việc khen thƣởng bằng nhiều hình thức cả về vật chất lẫn tinh thần đối với nhân viên bán hàng nhằm tăng năng suất lao động ở khâu bán hàng sẽ dẫn đến doanh thu bán hàng ngày một tăng lên.
Khuyến khích sự sáng tạo, cống hiến, đảm bảo quyền lợi và trách nhiệm cho nhân viên bằng cách:
- Đề nghị chính phủ tặng bằng khen cho tập thể cán bộ công nhân viên và cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ trong năm.
- Thƣởng một tháng lƣơng nếu nhân viên nào không vắng mặt một ngày làm việc trong năm. Chính sách này có thể làm giảm tình trạng vắng mặt và góp phần tăng doanh thu cho công ty.
5.3 GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING HỖN HỢP
Hamaco chỉ đóng vai trò là nhà phân phối, sản phẩm nhận từ các nhà cung cấp, không trực tiếp thiết kế mẫu mã sản phẩm nên cần phải có những biện pháp phù hợp:
5.3.1 Sản phẩm
5.3.1.1 Chất lượng sản phẩm
Đây là yếu tố rất quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh nên công ty cần tập trung quan tâm đến việc cải thiện yếu tố này. Công ty đã tạo đƣợc hình ảnh công ty với phƣơng châm luôn cung cấp cho khách hàng sản phẩm với chất lƣợng cao nhất, trong việc tìm kiếm những nhà cung cấp uy tín trong lĩnh vực sản xuất xi măng, do đó công ty phải duy trì chất lƣợng sản
77
phẩm mà công ty cung cấp. Đồng thời, luôn theo dõi tình hình sản xuất và chất lƣợng sản phẩm của nhà cung cấp nhà có những thông tin chính xác. Công ty