Mục tiêu marketing của Công ty sẽ tập trung vào việc tăng sản lƣợng xi măng bán ra trên thị trƣờng, tăng mức độ nhận biết của Công ty. Đồng thời tăng thị phần của Công ty ở khu vực Cần Thơ. Mục tiêu marketing của Công ty nhƣ sau:
- Chú trọng phát triển sản phẩm hay dich vụ mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
- Điều chỉnh giá xi măng với một mức giá hợp lý để khách hàng có thể dễ dáng lựa chọn sản phẩm xi măng của Công ty
- Xây dựng mạng lƣới kênh phân phối ở các quận nhƣ Cái Răng, Ô Môn, Bình Thủy, Thốt Nốt, Ninh Kiều là các khu vực kinh tế có tiềm năng.
- Xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu Công ty bằng cách quảng cáo, tham gia các cuộc triễn lãm, hội nghị khách hàng,...
4.5 CHIẾN LƢỢC MARKETING
Sau khi đề ra mục tiêu marketing cho Công ty. Công ty cần xây dựng các chiến lƣợc nhƣ:
4.5.1 Chiến lƣợc cạnh tranh
Do các sản phẩm trong ngành hàng vật liệu xây dựng hầu nhƣ biến động ít, đặc biệt là các sản phẩm xi măng. Nên khi đƣa ra chiến lƣợc cạnh tranh Công ty có thể tập chung chủ yếu vào một số chiến lƣợc sau:
- Tập trung vào thị trƣờng Cần Thơ.
- Tạo sự khác biệt về thƣơng hiệu, xây dựng hình ảnh Công ty rõ nét. - Có chế độ ƣu đãi cho khách hàng thƣờng xuyên sử dụng sản phẩm của Công ty.
- Thiết lập bảng giá phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở từng khu vực cạnh tranh.
62
4.5.2 Thị trƣờng và khách hàng mục tiêu
Đối với Công ty Hamaco thì ngay đầu tiên khi thành lập Công ty đã xác định rõ thị trƣờng mà mình sẽ tiến tới chiếm lĩnh trong thời gian tới là khu vực Thành phố Cần Thơ và thị trƣờng ở quận huyện khác thuộc Cần Thơ. Đối tƣợng mà Công ty cung cấp dịch vụ tƣơng ứng với từng loại sản phẩm mà Công ty phân phối. Đối với ngành hàng vật liệu xây dựng cụ thể là các sản phẩm xi măng, Công ty cung cấp chủ yếu cho nhóm khách hàng là những công trình, các gói thầu, các đại lý và bán lẻ xây dựng nhƣ: công ty cổ phần xây dựng Công trình giao thông, Công ty cổ phần xây dựng Cotec, Công ty TNHH Xây dựng – Thƣơng mại Tân Việt Tín,…
Lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trƣờng theo địa lý bao gồm: thành thị và nông thôn. Hiên nay thì nhiều khu vực nông thôn các công trình, nhà ở còn chƣa đƣợc xây dựng nhiều. Và với tốc độ tăng trƣởng kinh tế ổn định cùng mức sống của ngƣời dân ngày càng đƣợc nâng cao nhƣ hiện nay thì những thị trƣờng nhƣ Bình Thủy, Cái Răng, Ô Môn, Thốt Nốt là những thị trƣờng tiềm năng của Công ty. Công ty nên có chiến lƣợc quảng cáo, chào hàng, để nâng cao mức độ nhận biết thƣơng hiệu của Công ty.
4.5.3 Định vị
Công ty cần định vị đƣợc khách hàng mục tiêu, lợi ích cốt lõi và lợi thế cạnh tranh của việc định vị
- Khách hàng mục tiêu: Cửa hàng bán lẻ và đại lý, công trình.
- Lợi ích cốt lõi: Là sản phẩm đảm bảo về chất lƣợng (đúng với chất lƣợng do các nhà sản xuất cung ứng), đảm bảo về số lƣợng, hoa hồng ổn định.
- Lợi thế cạnh tranh: Thƣơng hiệu mạnh, vị thế hàng đầu, uy tín ấn tƣợng của Công ty đối với khách hàng mạnh và tốt.
4.5.4 Chiến lƣợc marketing hỗn hợp
4.5.4.1 Sản phẩm
Do công ty Hamaco là công ty thƣơng mại nên việc lựa chọn và tìm kiếm các nhà cung cấp uy tín và quản lý chất lƣợng chặt chẽ là yếu tố giúp giữ vững chất lƣợng sản phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng.
Vì thế, công ty có chính sách tái thẩm định lại đối với các nhà cung cấp, có thể là 6 tháng hay 01 năm sẽ tổ chức một lần nhằm giúp đánh giá lại đối tác và tìm kiếm các nhà cung cấp tiềm năng phù hợp với công ty. Ngành hàng vật liệu xây dựng luôn nhận đƣợc sự đòi hỏi cao từ phía khách hàng do giá trị mà họ mua vào khá lớn, nên các yêu cầu mà họ đƣa ra thƣờng khá cao nhằm thỏa
63
mãn cao nhất nhu cầu của họ. Vì thế nên lựa chọn các nhà cung cấp có khả năng thay đổi nhằm hài hòa và làm hài lòng khách hàng của công ty. Song song đó, khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng thƣơng mại chiếm đến 60%, công ty nên tăng cƣờng các hoạt động hỗ trợ cho sản phẩm hay chia nhỏ hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Thƣơng hiệu
Tiếp tục giữ vững thƣơng hiệu gắn liền với tên viết tắt của công ty là Hamaco, giới thiệu hình ảnh của Công ty với tên tắt trên hoặc thuê chuyên gia để có chiến lƣợc quảng bá thƣơng hiệu riêng và hiệu quả.
Các điểm nhận dạng riêng biệt
- Nhân viên nhiệt tình, niềm nở, ân cần, chu đáo. - Thỏa mãn nhu cầu kịp thời và chính xác. - Đồng phục theo qui định để dể nhận biết.
- Các sản phẩm và dịch vụ phân phối bởi Công ty có chất lƣợng và uy tín.
Công dụng, tính chất
Giúp khách hàng giảm bớt những áp lực và các rủi ro về chất lƣợng, thời gian, làm tăng giá trị dịch vụ cũng nhƣ sự nhận dạng cho khách hàng trong quá trình nhận hàng khi phân phối đồng thời tạo thiện cảm đối với khách hàng.
4.5.4.2. Giá
Mặc dù Công ty không thể định giá thấp để cạnh tranh nhƣng có thể giảm thiểu tối đa chi phí và giá vốn hàng bán để có chi phí thấp nhất, qua đó có mức giá hợp lý và cạnh tranh một cách tốt nhất nhƣ:
- Công ty có thể áp dụng các chính sách giá bán linh hoạt theo từng đối tƣợng khách hàng, theo số lƣợng sản phẩm, theo hình thức chiết khấu trực tiếp luôn trên sản lƣợng và phƣơng thức giao hàng. Đối với các khách hàng dân dụng thì công ty có thể thực hiện chính sách nợ cho khách hàng dân dụng trong vòng 3-7 ngày mới thu hồi nợ, với điều kiện khách hàng mua xi măng do Công ty cung cấp với số lƣợng lớn. Còn đối với khách hàng thƣơng mại và công trình thƣờng mua hàng với số lƣợng lớn hơn nên đòi hỏi thời gian cho nợ lâu nhƣng điều này làm cho Công ty bị chiếm dụng vốn. Nên một số giải pháp đối với nhóm khách hàng này là: Thanh toán tiền ngay sau khi giao hàng đối với khách hàng giao dịch lần đầu tiên và sẽ cho nợ dài hạn khi khách hàng giao dịch thƣờng xuyên với Công ty và những lần giao dịch trƣớc thanh toán tốt. Nếu trả tiền liền thì sẽ đƣợc hƣởng một mức chiết khấu thanh toán hấp dẫn
64
trên tổng doanh số.
- Công ty nên có các hình thức công khai giá bán, từ đó giúp khách hàng tin tƣởng và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Thƣờng xuyên theo dõi giá của các đối thủ cạnh tranh để biết đƣợc tình hình giá mà Công ty đang cung cấp so với đối thủ cao hay thấp để có những điều chỉnh phù hợp mà vẫn mang lại lợi nhuận cao và lợi thế cạnh tranh tốt nhất.
4.5.4.3. Phân phối
Kênh phân phối chiếm vai trò cực kỳ quan trọng vì sự chậm trễ có thể gây thiệt hại lớn cho khách hàng. Vì thế, các kênh phân phối thƣờng ngắn hay trực tiếp. Và đối với Hamaco thì công ty nên áp dụng kênh phân phối 2 cấp, vì có độ dài kênh vừa phải và đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh chóng và một phần công ty là nhà thƣơng mại dịch vụ nên việc áp dụng kênh phân phối 2 cấp là khá phù hợp.
Đồng thời, các hoạt động phân phối hàng hóa cũng đóng vai trò quyết định đến việc giảm thiểu thời gian giao hàng và đảm bảo chất lƣợng hàng hóa cho khách hàng khi nhận đƣợc. Cụ thể đối với Hamaco do có nguồn tài chính mạnh nên cần trang bị thêm các phƣơng tiện vận chuyển có trọng tải lớn và nên xem xét đến yếu tố vận tải đƣờng hàng hải do vị trí đia lý khá thuận lợi, tuy nhiên cần cân nhắc với yếu tố thời gian. Vấn đề kho bãi và dịch chuyển hàng cũng cần xem xét đến nên lựa chọn các nhân viên có đầy đủ kinh nghiệm nhằm xử lý khéo léo các tình huống phát sinh nhƣ: đổ, vỡ hay không có vị trí đậu, đỗ xe và dịch chuyển hàng hóa.
Không chỉ thế, lƣu kho tạm thời là vấn đề khá bình thƣờng đối với ngành hàng vât liệu xây dựng trong đó có xi măng còn nhiều khó khăn nhƣ hiện nay. Vì thế, công ty cần trang bị kho luu trữ hợp lý không quá rộng vì tốn kém chi phí và không gian và cũng không quá hẹp để phải thuê mƣớn bên ngoài. Tuy nhiên, cân nhắc đến việc lựa chọn lƣu kho tập trung ở một số cửa hàng hay đại lý lân cận và điều kiện giao thông thuận lợi. Còn đối với các khu vực khó khăn thì nên xem xét đến việc thuê mƣớn kho tạm thời là hợp lý. Công ty cần lựa chọn các hoạt động cho phù hợp nhằm giảm thiểu chi phí và linh động đối với từng khu vực kinh doanh.
- Duy trì hình thức phân phối trực tiếp bằng cách tăng cƣờng thêm các chi nhánh, cửa hàng bán lẻ, xây dựng hệ thống bán hàng, giữ vững ƣu thế bán hàng cho các công ty lớn.
- Đảm bảo giao hàng đúng số lƣợng và thời gian quy định bằng việc bố trí sắp xếp hàng hóa trong kho một cách hợp lý. Thỏa thuận với khách hàng
65
trƣớc khi giao hàng về phƣơng thức, phƣơng tiện và thời gian giao hàng. Có thể vận chuyển riêng theo yêu cầu của khách hoặc đƣa ra phƣơng thức vận chuyển chung theo hệ thống của Công ty.
4.5.4.1. Chiêu thị
Mỗi chiến lƣợc sẽ đƣợc áp dụng tùy vào tình hình kinh doanh hay mục tiêu mà Công ty đã đặt ra. Đối với chiêu thị thì Công ty sử dụng 1% doanh thu hằng năm cho các hoạt động chiêu thị. Do đó, Công ty chỉ tập trung vào phát triển các yếu tố mà khách hàng quan tâm để tạo sự hài lòng trong khách hàng giúp Công ty tăng thêm doanh thu và thị phần.
- Thƣờng xuyên quảng cáo các sản phẩm trên các phƣơng tiện truyền thông nhƣ: đài truyền hình, radio, báo, phát tờ rơi…
- Tham gia các buổi triển lảm hội trợ, hội nghị khách hàng, tài trợ cho các chƣơng trình trao học bổng cho sinh viên. Đây là cách tốt nhất để quảng bá thƣơng hiệu, cũng cố uy tính cho Công ty.
- Tăng cƣờng giới thiệu sản phẩm trên trang website của Công ty, đồng thời trực tiếp giới thiệu tới khách hàng.
- Cho nhân viên của mình trực tiếp đi khảo sát, tìm hiểu thị trƣờng, khách hàng và giới thiệu về sản phẩm của Công ty.
- Tổ chức các chƣơng trình khuyến mãi:
+ Liên kết với các siêu thị tại địa bàn thành phố Cần Thơ, để làm những thẻ mua hàng tặng cho khách hàng khi giao dịch với công ty. Khách hàng sẽ đƣợc tặng phiếu có thể mua hàng miễn phí tại các siêu thị mà công ty liên kết.
+ Tặng bộ bàn ghế đá có in biểu tƣợng Công ty đối với tất cả các khách hàng khi giao dịch với Công ty.
+ Đối với khách thƣơng mại và công trình ta có thể tổ chức cho khách hàng tham gia các chƣơng trình khuyến mãi do chính công ty tổ chức vào các dịp thành lập công ty hoặc các chƣơng trình tích lũy điểm hàng tháng, mỗi đơn hàng của khách hàng trị giá 50 tấn xi măng sẽ đƣợc nhận một phiếu bốc thăm trúng thƣởng với các giải thƣởng hấp dẫn nhƣ một chuyến du lịch trong nƣớc hoặc nƣớc ngoài.
4.6 TỔ CHỨC THỰC HIỆN 4.6.1 Kế hoạch hoạt động
Chia thời gian thực hiện ra làm 4 quý, cuối mỗi quý phải lập bảng báo cáo chi tiết theo dõi sản lƣợng tiêu thụ và tình hình thực hiện. các trƣởng chi
66
nhánh và cửa hàng trƣởng phải có nhận xét và kiến nghị cho phòng marketing ngay nếu thấy không phù hợp để tổng hợp và điều chỉnh kịp thời.