- Đối với công ty lớn:
3.4.3Kích thích tiêu thụ
3- Phân tích việc vận dụng chiến lược Marketing của một sô CTDPNN tại Việt Nam.
3.4.3Kích thích tiêu thụ
Là hình thức chỉ được áp dụng trong thời gian ngắn, nhưng có tác động trực tiếp & tích cực tới việc tăng doanh số. Có rất nhiều hình thức để kích thích tiêu thụ & tuỳ thuộc vào loại sản phẩm, đặc điểm của công ty, kích thích tiêu thụ sẽ mang những sắc thái khác nhau.
Các hình thức kích thích tiêu thu hay đươc các công tv áp dung:
* Hình thức giảm giá thông qua chiết khấu cho khách hàng theo một tỷ lệ nhất định khi mua số lượng lớn theo qui định của công ty, hoặc các công ty thường có
chương trình khuyến mãi theo định kỳ.
Ví dụ: sản phẩm Lomax của công ty Healol khuyến mãi cho khách hàng theo số lượng mua.
Đây là biện pháp rất có hiệu quả kích thích trung gian đẩy mạnh bán hàng.
* Khuyến mại bằng tặng hàng mẫu cho bác sỹ, cho trung gian bán hàng của công ty vẫn là hình thức được nhiều công ty áp dụng, chi phí cho thuốc mẫu của các
hãng khác nhau, tuỳ thuộc vào doanh số bán của sản phẩm. Số lượng >100 lọ >300 lọ >700 lọ Tỷ lệ chiết khấu 2% 3% 5%
* Trích thưởng cho bác sỹ theo tần suất kê đơn thuốc: có thể bằng tiền mặt, quà tặng, đặc biệt các công ty rất chú ý quan tâm tới việc tặng quà các bác sỹ nhân các dịp lẻ tết.
* Kích thích tiêu thụ bằng biện pháp cử trình dược viên đi giới thiệu thuốc
cho các bác sỹ, dược sỹ ở các bệnh viện, phòng mạch, nhà thuốc là cách làm được coi là hiệu quả nhất, có tác động trực tiếp tói tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy các trình dược viên phải được tuyển chọn kĩ càng, được đào tạo về kĩ năng giao tiếp bán hàng & kiến thức về sản phẩm, hiểu biết về lịch sử và nguyên tắc hoạt động của công ty.
Nhiệm vụ của trình dược viên hiện nay không đơn thuần chỉ là quảng cáo giói thiệu thuốc, tạo quan hệ tốt với bác sỹ mà còn cần phải theo dõi, thu thập thông tin phản hồi từ phía các khách hàng về sản phẩm, về những biến động của thị trường và báo cáo lại cho người quản lý, từ đó công ty sẽ có những điều chỉnh cho thích hợp với thị trường.
Hiện nay do sức ép của doanh số khoán, lương thưởng ở các CTDPNN cùng với môi trường cạnh tranh gay gắt đã khiến nhiều trình dược viên sử dụng lợi ích vật chất để lôi kéo, thuyết phục bác sỹ kê đơn. Điều đó đã dẫn tói nhiều đơn thuốc được kê thêm những thuốc không thật sự cần thiết, kê thuốc cùng nhóm tác dụng, kê những thuốc đắt tiền làm ảnh hưởng trực tiếp tới việc điều trị, tới túi tiền bệnh nhân.
BÀN LUẬN