Những mơ hình hành vi mua của tổ chức được đề cập từ trước đến nay cho thấy cĩ sự khác biệt ở tiêu chuẩn lựa chọn của các tổ chức. Để đưa ra tiêu chuẩn lựa chọn tốt và thành cơng, tổ chức nên dựa vào việc lựa chọn nhà cung cấp của mình và tiêu chuẩn để đánh giá họ. Theo Bharadwaj (2004) thì cĩ bốn loại tiêu chuẩn là: chất lượng, giao hàng, giá cả và dịch vụ. Mức độ quan trọng của các yếu tố này thay
đổi tùy theo tổ chức.
Theo tác giả Nguyễn Kim Phước (2007) tổng hợp các nghiên cứu của Lehman & O’ Shaughnessy (1974), Kelly & Coaker (1976), Demssey (1978) thì những loại tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng là: Giao hàng, năng lực, chất lượng, giá cả, dịch vụ
bảo hành, năng lực kỹ thuật và khả năng thực hiện.
Các tiêu chuẩn quyết định bao gồm bốn thành phần là: chất lượng, giá cả, giao hàng và dịch vụ. Mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn quyết định khác nhau tùy theo từng loại hàng hĩa, tình huống mua, tổ chức mua, v.v… Do đĩ, trong mơ hình nghiên cứu, tác giả Nguyễn Kim Phước (2007) cũng đưa bốn thành phần nêu trên vào mơ hình nghiên cứu bởi vì những thành phần này mang tính phổ biến và đã
được kiểm chứng qua nhiều cuộc nghiên cứu trước.
Từ những tổng hợp trên, mơ hình đã được tác giả Nguyễn Kim Phước (2007) nghiên cứu cho vấn đề các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm giấy photocopy A4 của các đơn vị doanh nghiệp, cơ quan, ban ngành, các cơ sở
photocopy tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh cĩ các yếu tố ảnh hưởng chính như sau: dịch vụ của nhà cung cấp, chất lượng, giá, quan hệ trong kinh doanh, nhãn hiệu, quan điểm của đơn vị mua, và tiêu chuẩn kỹ thuật.
Fläkt Woods
Sản phẩm
Chiêu thị
Giá cả
Phân phối
Người quyết định/Người mua Người ảnh hưởng Nhận biết vấn đề Xác định nhu cầu Đặc tính sản phẩm Tìm kiếm sản phẩm và nhà cung cấp Đánh giá các lựa chọn Lựa chọn nhà cung cấp Đánh giá Nhận thấy điều cịn thiếu Mong muốn lấp đầy khoảng thiếu Các yếu tố mong muốn Liên hvới các ệ bên liên quan Thích hợp cho việc hình thành các mối quan hệ ngắn hay lâu dài Phân tích các tiêu chuẩn Kiểm tra hiệu quả và xem lại đặc tính
Hình 2.6: Các yếu tố mà cơng ty Fläkt Wood cần tập trung trong chương trình marketing hướng đến khách hàng là kỹ sư và nhà tư vấn
Nguồn: Jennie và các cộng sự (2005)
2.3.2. Nghiên cứu luận văn của Jennie và các cộng sự (2005) về các ảnh hưởng đối với hành vi mua hàng B2B, trường hợp cơng ty Fläkt Woods (Thụy Điển)
Nghiên cứu của các tác giả này tập trung vào nhĩm đối tượng chính là kỹ sư và các nhà tư vấn. Sản phẩm nghiên cứu là thiết bị làm lạnh. Nghiên cứu được thực hiện dựa trên nghiên cứu phối thức marketing mix 4P và theo từng giai đoạn trong quá trình mua hàng, đồng thời cho thấy vai trị của người ảnh hưởng và người quyết
2.4. ĐỀ XUẤT MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU
Mơ hình khảo sát dựa trên lý thuyết hành vi mua của tổ chức và các nghiên cứu trước được trình bày ở phần 2.2 về các đối tượng ảnh hưởng đến quyết định mua trong tổ chức và kết quả ở phần 2.3 về việc lựa chọn tiêu chuẩn của nhà cung cấp như chất lượng, giao hàng, giá cả và dịch vụ (Bharadwaj, 2004) cùng với việc kết hợp những đặc trưng riêng của ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, tác giả
tiến hành khảo sát mơ hình nghiên cứu như Hình 2.7. Các yếu tố B2B của phần 2.2 sẽđược khảo sát bằng các biến định tính và thực hiện phỏng vấn sâu.
Các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua trong mơ hình đề xuất trên sẽ được thiết kế trên thang đo Likert 5 điểm trong việc đo lường và đánh giá tầm quan trọng. Mỗi tổ chức khác nhau sẽ cĩ sựđánh giá khác nhau đối với các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp, đồng thời mức độ quan trọng sẽ cịn phụ thuộc vào đặc điểm cấu trúc
Các yếu tố liên quan đến đặc tính sản phẩm Các yếu tố liên quan đến giá cả Các yếu tố liên quan đến giao hàng Các yếu tố liên quan đến thương hiệu sản phẩm Các yếu tố liên quan đến dịch vụ khách hàng Các yếu tố liên quan đến cửa hàng liên hệ mua sản phẩm QUYẾT ĐỊNH MUA
tổ chức và đối tượng quyết định mua, vì vậy các đặc điểm về tổ chức mua sẽ được thiết kế trên thang đo định danh để tìm hiểu sự khác biệt giữa các nhĩm đối tượng khác nhau trong quá trình đưa ra quyết định mua của khách hàng tổ chức, một số
trường hợp phỏng vấn sâu cĩ thể sẽ được thực hiện nhằm tìm hiểu thêm vấn đề
nghiên cứu.
2.5. TĨM TẮT
Từ việc nghiên cứu các lý thuyết về hành vi mua, đặc biệt là lý thuyết hành vi mua của khách hàng tổ chức và những ảnh hưởng chủ yếu đến người mua là các tổ
chức, đồng thời tham khảo thêm một số nghiên cứu trước đây cùng với tình hình thực tế trong ngành hàng vật liệu nhẹ thạch cao, tác giả tiến hành đề xuất mơ hình nghiên cứu ban đầu gồm cĩ sáu nhân tố cơ bản liên quan đến tiêu chuẩn chọn lựa nhà cung cấp sản phẩm, đĩ là: (1) đặc tính sản phẩm, (2) giá cả, (3) giao hàng, (4) thương hiệu sản phẩm, (5) dịch vụ khách hàng và (6) cửa hàng liên hệ mua sản phẩm. Các nhân tố nêu trên sẽđược đánh giá mức độ quan trọng dựa trên thang đo Likert 5 điểm, đồng thời sẽ sử dụng thang đo định danh để tìm hiểu thêm về các yếu tố liên quan đến tổ chức mua hàng và xác định sự khác biệt (nếu cĩ) trong mỗi loại hình tổ chức mua hàng khi tiến hành đánh giá các tiêu chuẩn chọn lựa nhà cung cấp và quyết định mua sản phẩm.
CHƯƠNG 3
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NHẸ THẠCH CAO
TRONG XÂY DỰNG VÀ TRANG TRÍ NỘI THẤT
Trong chương này, tác giả trình bày một cách tổng quan về tình hình thị trường, thị phần vật liệu xây dựng trên thế giới và tại Việt Nam, cũng như giới thiệu một số nhà sản xuất, nhà phân phối ngành hàng này trên thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
3.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NHẸ - THẠCH CAO
Theo số liệu của Tổng Cục thống kê về việc đánh giá bổ sung kết quả năm 2008, tình hình kinh tế - xã hội quý I năm 2009 và dự báo thực hiện một số chỉ tiêu năm 2009 (www.pso.gov.vn), GDP năm 2008 theo giá so sánh 1994 đạt 489.8 nghìn tỷ đồng, tăng 6.18% so với năm 2007, trong đĩ khu vực cơng nghiệp và xây dựng tăng 6.11%. Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý I năm 2009 ước tính tăng 3.1% so với cùng kỳ năm 2008, bao gồm khu vực cơng nghiệp và xây dựng tăng 1.5%. Trong đĩ, tổng sản phẩm (GDP) trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh năm 2008 ước đạt 289.550 tỷ đồng (giá thực tế) tăng 10.7% so năm 2007. Khu vực cơng nghiệp và xây dựng đĩng gĩp 4.10%; giá trị tăng thêm của khu vực cơng nghiệp và xây dựng đạt 133.782 tỷ đồng chiếm 46.2% GDP, tăng 8.9%, vật liệu xây dựng tăng 21.8%.
Nhìn chung, giá trị cơng nghiệp và xây dựng của Thành phố Hồ Chí Minh chiếm hơn 30% cơng nghiệp của cả nước và đã cĩ nhiều đĩng gĩp quan trọng trong việc phát triển kinh tế - xã hội ở Thành phố về GDP, về quy mơ và số lượng doanh nghiệp. Cùng với nhịp độ tăng trưởng là sự đa dạng trong cơ cấu sản phẩm, chuyển dịch cơ cấu nội bộ ngành cơng nghiệp, cơ cấu lao động và thành phần kinh tế.
Sự tăng trưởng của ngành xây dựng kéo theo tăng trưởng nhu cầu tiêu thụ trần và vách thạch cao tại Việt Nam. Thị trường thạch cao của Việt Nam tiếp tục cĩ những bước phát triển đáng khích lệ trong thời gian qua. Trong năm 2007 cả nước đã tiêu thụ khoảng 16 triệu m2, tăng hơn 17% so với năm 2006. Với làn sĩng đầu tư FDI mạnh mẽ với hàng loạt dự án lớn đang và sẽ được triển khai trong 2 – 3 năm tới, dự tính nhu cầu thạch cao sẽ tiếp tục tăng mạnh lên đến 18 - 20% trong năm 2009 và lên đến 29 triệu m2 trong năm 2010. Nếu so sánh với mức tiêu thụ thạch cao trên đầu người tại các khu vực, mức tiêu thụ hiện nay tại Việt Nam là rất thấp chỉ khoảng 0,2 m2/năm, trong khi các
nước trong khu vực Châu Á là 3 – 4 m2/năm, các nước ở Châu Âu và khu vực Bắc Mỹ là 10 – 11 m2/năm. Căn cứ tốc độ phát triển của ngành xây dựng và kinh tế Việt Nam, cĩ thể kết luận độ lớn bão hịa của thị trường Việt Nam sẽ ở mức 60 – 70 triệu m2 /năm, như vậy tiềm năng phát triển của thị trường này cịn rất lớn ít nhất là trong 5 năm tới.
3.2. GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM VẬT LIỆU NHẸ - THẠCH CAO
Thạch cao hiện là vật liệu được sử dụng khá nhiều trong lĩnh vực trang trí nội thất. Nét nổi bật của sản phẩm là đa dạng, đáp ứng những yêu cầu nghiêm ngặt về kỹ thuật như chống cháy, chống ẩm, cách âm và tiêu âm.
3.2.1. Tấm thạch cao
Tấm thạch cao là một trong những vật liệu phổ biến dùng để làm trần hoặc tường nội thất trong xây dựng gia dụng và thương mại. Vật liệu này ngày càng được sử dụng nhiều hơn trong xây dựng dân dụng và cơng nghiệp do cĩ đặc tính thi cơng nhanh gọn, tính thẩm mỹ cao, khơng độc hại, khơng cháy, cách âm, cách nhiệt ...
3.2.2. Chất lượng và đặc tính
- Bề mặt mịn, phẳng, đẹp mắt, dễ dàng trang trí và cĩ độ cứng tốt.
- Dễ dàng ghép nối các tấm lại với nhau, tường nhà và trần sẽ rất phẳng mịn. Hơn nữa vì bề mặt của tấm thạch cao mịn láng hơn tất cả các loại tường bê-tơng nên sẽ tạo cho ngơi nhà một dáng vẻ vượt trội.
- Sau khi hồn tất trang trí, cĩ thể sử dụng sơn tay hay sơn xịt hoặc các loại trang trí khác như giấy dán tường hoặc gạch trang trí.
8.3 13 16 19 5.5 22.2% 56.6% 50.9% 19% 23.1% 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 Năm 2004 2005 2006 2007 2008 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% Mức tiêu thụ Tỷ lệ tăng Triệu m2
Hình 3.1: Đồ thị về mức tiêu thụ thạch cao tại Việt Nam Nguồn: www.baoxaydung.com.vn
- Đặc tính hữu cơ của tấm thạch cao là mềm dẻo nên khơng bị nứt dù được sử dụng một thời gian dài, đĩ là một lợi thế đáng kể trong việc sử dụng tấm thạch cao cho các cơng trình xây dựng.
- Tấm thạch cao cũng cĩ thể dễ dàng ứng dụng cho các trần nhà và tường cĩ độ cong vênh.
3.2.3. Chức năng cơng dụng
Khả năng cách nhiệt và cách âm
- Tấm thạch cao cĩ khả năng chống cháy và cách nhiệt rất tốt. Nĩ khơng hấp thu độ nĩng và tỉ lệ dẫn nhiệt thấp hơn các loại vật liệu khác như bê-tơng, gạch, kính… Do vậy tấm thạch cao cĩ thể ngăn cản sức nĩng và giảm đi năng lượng tiêu thụ cho hệ thống máy điều hịa.
- Vì cĩ đặc tính cách nhiệt nên tấm thạch cao được sử dụng rộng rãi cho trần và tường nội thất để ngăn ngừa hỏa hoạn. Hơn nữa, nĩ cũng rất thường được dùng như là phần bọc ngồi của các cấu trúc cao tầng nhằm ngăn ngừa thiệt hại trong trường hợp cĩ cháy. Tấm thạch cao cĩ khả năng chịu đựng được lửa trong hơn 3 giờ đồng hồ.
- Một chức năng khác nữa là cách âm. Tấm thạch cao cĩ khả năng làm giảm đi âm thanh từ khoảng giữa 35-60dB (dB - viết tắt của chữ decibel, do hãng Bell phát minh – là đơn vị đo cường độ sĩng âm). Đây chính là lý do vì sao các rạp hát, nhà máy… thường chọn tấm thạch cao cho hệ thống cách âm.
An tồn sức khỏe và mơi trường
- Tấm thạch cao khơng chứa hỗn hợp Ami-ăng và chất gây ung thư. Trong trường hợp hỏa hoạn, tấm thạch cao sẽ khơng sản sinh ra khí độc hại. Vì thế tấm thạch cao bảo đảm một mơi trường khỏe mạnh và an tồn.
Dễ dàng lắp đặt
- Dễ dàng lắp đặt: tấm thạch cao cĩ thể dễ dàng lắp ráp với khung thép, khung gỗ hoặc cĩ thể dễ dàng ghép vào tường bê-tơng bằng một hợp chất keo dính (Dri- wall Adhesive), đồng thời dễ dàng sửa chữa với những nơi bị hư hỏng mà khơng phải thay tồn bộ tấm, giúp tiết kiệm thời gian cũng như kinh phí.
- Trọng lượng nhẹ: Trọng lượng tấm thạch cao chỉ vào khoảng 6.5-9.5kg/m2, rất dễ dàng vận chuyển, xử lý hoặc lưu kho mà khơng cần thay đổi kết cấu.
3.2.4. Phân loại
Hiện nay các sản phẩm tấm thạch cao trên thị trường tùy theo đặc tính và cơng dụng thường được phân chia theo các nhĩm sau:
Tấm tiêu chuẩn.
Đây là sản phẩm đạt các thơng số tiêu chuẩn, đa chức năng, phù hợp với việc lắp đặt nhanh đơn giản cho những nơi địi hỏi mức vừa phải về khả năng chống cháy, cách âm dùng để trang trí, hồn thiện trần nhà, tường, vách ngăn với thời gian thi cơng nhanh, ít tốn kém, đem lại tính thẩm mỹ cao cho cơng trình.
Tấm chức năng, gồm cĩ: Tấm chống ẩm, chống cháy, tiêu âm, và tấm chịu lực. - Thạch cao chịu nước (hay chống ẩm) và chống cháy:
+ Được làm bằng bột thạch cao trộn lẫn với thủy tinh để tạo đặc tính chống cháy. Giấy bao thạch cao được thiết kế để cách nhiệt từ 1 đến 3 giờ.
+ Dùng để lắp đặt tại các khu vực cĩ yêu cầu ngăn cháy như: lối thốt hiểm, nhà kho, nhà hát, khu vực thốt hiểm và phịng lưu trữ dữ liệu, thơng tin, v.v… Dùng để bao phủ bên ngồi cấu trúc khung thép nhằm ngăn chặn sự biến dạng của cấu trúc này trong trường hợp hỏa hoạn.
- Thạch cao cách âm (hay tiêu âm):
+ Sản phẩm được sản xuất dựa trên cơng nghệ đặc biệt với lớp giấy phản âm Glass Matt và cấu trúc lỗ hổng trịn. Mức độ cách âm của vách và trần thạch cao phụ thuộc vào chiều dày tấm cũng như số lớp lắp đặt cho vách và trần. Khả năng tiêu âm lên đến hơn 70%.
+ Những sản phẩm này thích hợp cho các khơng gian như chiếu bĩng, phịng sinh hoạt, phịng ngủ, phịng hội họp… và cả những căn hộ tiếp xúc trực tiếp tiếng ồn, cơng trình gần đường giao thơng cĩ yêu cầu cao về vật liệu cách âm.
Các loại tấm trang trí, gồm cĩ: Tấm tiêu chuẩn phủ PVC, tấm tiêu chuẩn phủ lụa trắng.
Tuy nhiên, hiện nay người dân, các nhà thiết kế, kiến trúc sư... chưa hiểu hết các tính năng trong xây dựng của thạch cao. Người tiêu dùng Việt Nam chỉ xem thạch cao là sản phẩm dùng làm khung trần là chính, họ khơng biết rằng thạch cao cịn dùng để trang trí nội thất, làm vách ngăn, chống cháy, chống ồn, giảm tải trọng cho các cơng trình cao ốc... Do đĩ hiệu quả sử dụng vật liệu nhẹ thạch cao vẫn cịn nhiều hạn chế.
USG 15% Knauf 12% Lafarge 11% Saint-Gobain Gypsum 19% Georgia Pacific 6% Eagle 3% Others 16% Yoshino 6% National Gypsum 9% Temple Inland 2% Pabco 1% Hình 3.2: Thị phần của các nhà sản xuất thạch cao trên thế giới (Số liệu 2007) Nguồn: www.saint-gobain.com 3.3. GIỚI THIỆU CÁC NHÀ SẢN XUẤT VÀ PHÂN PHỐI VẬT LIỆU NHẸ THẠCH CAO HIỆN NAY TRÊN THỊ TRƯỜNG TP. HỒ CHÍ MINH
Hiện nay trên thế giới cĩ các nhà sản xuất tấm thạch cao nổi tiếng như: Saint- Gobain Gypsum (Pháp), United States Gypsum – USG (Mỹ), Knauf (Đức), Larfarge (Pháp), Boral (Úc), Siam (Thái Lan), Yoshino, Georgia Pacific, Eagle, v.v… với thị
phần như sau:
Tuy nhiên, thị trường Việt Nam vẫn đang là một thị trường mới, ngành vật liệu nhẹ thạch cao dần bắt đầu phát triển từ những năm 1990, do đĩ nguồn cung cấp sản phẩm tấm thạch cao cho Việt Nam lúc đầu chủ yếu là hàng nhập khẩu từ Thái Lan,