Mục tiêu của nghiên cứu định tính nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao của nhĩm khách hàng cơng nghiệp, từ đĩ xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn phù hợp với điều kiện của thị trường Việt Nam và Thành phố Hồ Chí Minh nĩi riêng.
Dựa trên mục tiêu ban đầu, và cơ sở lý thuyết, tác giả xây dựng được dàn bài thảo luận được thiết kế sẵn (Phụ lục A).
Phương pháp sử dụng là thảo luận tay đơi vì đối với khách hàng thuộc nhĩm khách hàng cơng nghiệp và tổ chức thì việc thảo luận tay đơi được xem là thuận tiện hơn, giúp cho người được phỏng vấn cĩ thể trình bày các ý kiến rõ ràng và cụ thể.
Số người được chọn để phỏng vấn cho nghiên cứu định tính là 7 người thuộc các vị trí khác nhau như nhân viên bán hàng, nhân viên marketing, thành viên trong bộ phận mua hàng của cơng ty xây dựng, với độ tuổi thấp nhất là 22 tuổi và độ tuổi cao nhất là 50 tuổi. Thời gian thực hiện: tháng 4 năm 2009.
Những thơng tin từ những người tham gia thảo luận tay đơi được ghi nhận và phân loại để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao. Dữ liệu này cùng với kết quả nghiên cứu cơ sở lý thuyết sẽ được tổng hợp trong bảng câu hỏi phỏng vấn sơ bộ. Từ bản phỏng vấn sơ bộ sẽ hiệu chỉnh thêm để đưa ra bảng câu hỏi phỏng vấn chính thức.
Sau đây là những ý kiến đĩng gĩp thu thập được từ kết quả thảo luận tay đơi: - Nhìn chung các ý kiến khá đa dạng, thuộc nhiều nhĩm yếu tố khác nhau và được
nhận biết chủ yếu gồm cĩ các yếu tố liên quan đến đặc trưng sản phẩm, giá cả, dịch vụ khách hàng, đối tượng mua hàng, các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, hệ thống thương hiệu, mối quan hệ trong kinh doanh.
- Đa số những người tham gia thảo luận đều cho rằng khi mua sản phẩm thạch cao họ quan tâm đến vấn đề chất lượng trước khi đề cập đến vấn đề giá cả. Thường khơng
cĩ sự mặc cả và trả giá khi mua hàng mà tùy thuộc vào việc so sánh các sản phẩm để quyết định.
- Các chương trình khuyến mãi chưa được đánh giá cao và chương trình mà họ mong muốn tập trung vào mức chiết khấu trên trị giá đơn hàng thay vì những hình thức khác.
- Khách hàng mong muốn việc bảo hành sản phẩm được lâu dài và tính đáp ứng nhanh chĩng khi cĩ sự cố đối với sản phẩm.
- Hệ thống thương hiệu trong ngành hàng này tương đối ổn định, đã cĩ sự nhận biết tương đối rõ ràng của khách hàng, người sử dụng đối với từng nhà sản xuất.
- Nhà thầu xây dựng, đội thợ thi cơng thạch cao là những người thường trực tiếp mua và quyết định chọn mua sản phẩm của nhà sản xuất nào.
- Hệ thống phân phối thuận tiện và rộng khắp cũng ảnh hưởng đến việc đặt hàng. - Mối quan hệ đối tác, uy tín trong kinh doanh được đánh giá khá cao, khách hàng
hiếm khi thay đổi thương hiệu sản phẩm đã tin tưởng sử dụng trong thời gian dài.