Thế kỷ 21, khi nước ta ngày càng mở cửa và hội nhập sâu vào nền kinh tế thế
giới, đặc biệt là việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO vào năm 2006 thì hoạt động ngoại thương ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Thị trường tài chính của nước ta cũng mở rộng hơn, ngày càng nhiều ngân hàng nước ngoài với kỹ năng quản trị hiện đại, trình độ
và công nghệ tiên tiến thành lập, bên cạnh đó, các ngân hàng trong nước cũng sáp nhập, hợp tác với nhau để cùng phát triển. Hòa cùng xu thế phát triển đó, Agribank cũng tựđổi mới và hoàn thiện hơn thông qua các sản phẩm dịch vụ chất lượng phục vụ cho hoạt động của các doanh nghiệp.
Agribank đã xây dựng chiến lược phát triển đến năm 2015 với mục tiêu xây dựng Agribank thành một NHTM chủ lực và hiện đại, hoạt động kinh doanh và có hiệu quả cao, an toàn, bền vững, tài chính lành mạnh, có kỹ thuật công nghệ cao, kinh doanh đa năng, mở rộng và phát triển các kỹ thuật, nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ, chất lượng nguồn nhân lực và quản trị ngân hàng đạt mức tiên tiến, có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ tại Việt nam. Bên cạnh đó, mở rộng hoạt động tại các nước khác trong khu vực Đông Nam Á và nâng cao uy tín trên trường quốc tế.
Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh đối ngoại của Agribank gắn liền với phương châm kinh doanh trong giai đoạn hiện nay là “mang phồn thịnh
đến với khách hàng”đồng thời có những bước chuẩn bị tích cực cho quá trình mở
rộng kinh doanh theo chiều rộng và chiều sâu để có đủ điều kiện nội lực để phát triển và hội nhập.
Căn cứ chiến lược kinh doanh và phát triển dịch vụ ngân hàng giai đoạn từ
nay đến 2015 và tầm nhìn 2020 của Agribank theo văn bản số 455/HĐQT-KHTH ngày 14/04/2011, mục tiêu định hướng của chi nhánh Chợ Lớn:
• Mục tiêu cụ thể:
- Chi nhánh căn cứ vào điều kiện thực tiển để xây dựng và thực hiện tốt kế
hoạch kinh doanh, kế hoạch dịch vụ và kế hoạch tài chính hàng năm do trụ sở chính giao.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tăng tỷ lệ bán chéo sản phẩm. - Tăng thị phần huy động vốn, tín dụng trên địa bàn từ 15-17% vào năm
2015.
- Tăng trưởng nguồn vốn huy động từ 12%-15% đến năm 2015 - Tăng trưởng tín dụng từ 12%-15%.
- Thu dịch vụ tăng từ 25-30%/năm.
- Phân đoạn, phân nhóm khách hàng: Phát triển đầy đủ các sản phẩm dịch vụ trên nền tảng công nghệ thông tin hiện đại, đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng, tiến tới cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của từng khách hàng. Tăng cường công tác tiếp thị, giới thiệu sản phẩm dịch vụ, tiếp cận và thu hút khách hàng mới.
- Xây dựng chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh đối ngoại một cách
đồng bộ và toàn diện nhằm tối ưu hoá khả năng cạnh tranh, đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Phát triển mạnh và tạo nhiều sản phẩm dịch vụ mới gắn kết với nhau để
tạo lập, giữ vững và mở rộng thị trường. Tập trung đầu tư thỏa đáng về cơ sở vật chất, con người, hoàn thiện mô hình tổ chức nhằm triển khai và thực hiện tốt chiến lược kinh doanh đối ngoại mà trọng tâm là đẩy mạnh hoạt động TTQT, củng cố và phát triển mối quan hệ ngân hàng đại lý của Agribank.
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động TTQT trong thời gian tới
Thông qua định hướng phát triển sản phẩm dịch vụ của Agribank, chi nhánh đã định hướng phát triển và hoàn thiện hoạt động TTQT giai đoạn hiện nay và tầm nhìn 2020 cụ thể như sau:
- Doanh số TTQT và KDNT tăng 20% mỗi năm
- Phí dịch vụ TTQT và KDNT tăng từ 15-30% mỗi năm
- Mỗi nhân viên TTQT phải thu hút được 3 khách hàng thanh toán một năm
- Doanh số kiều hối tăng 30%/năm
- Thành lập một chiến lược phát triển toàn diện các hoạt động ngoại thương
để tối ưu hoá khả năng cạnh tranh và đạt được thu nhập cao với chi nhánh. Hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ truyền thống cùng với việc áp dụng các sản phẩm và dịch vụ mới để duy trì và mở rộng thị trường.
- Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, nghiên cứu và triển khai các sản phẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, trước mắt là các nghiệp vụ thanh toán chuyển tiền biên mậu bằng đồng Nhân Dân Tệ của Trung Quốc và Kíp Lào, bao thanh toán, nhận tiền kiều hối từ Malaysia, Đài Loan, Hàn Quốc…
- Nâng cao chất lượng thanh toán xuất nhập khẩu, bảo đảm khả năng cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác trong nước. Lợi dụng mạng lưới rộng lớn và các khách hàng truyền thống để phấn đấu tăng thị phần TTQT và nâng cao uy tín của Chi nhánh
- Tăng cường công tác tiếp thị lựa chọn và phân loại khách hàng để áp dụng cơ chế chăm sóc, có bộ phận chuyên trách chăm sóc và duy trì quan hệ tốt với khách hàng chiến lược. Thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng từ thụđộng sang chủđộng tìm hiểu và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Tiếp thị bằng nhiều hình thức, tạo điều kiện tuyệt đối cho khách hàng. Đối với khách hàng TTQT, nhân viên
đến tận nơi để lấy hồ sơ TTQT và giao chứng từ giao dịch cho khách hàng, tặng quà nhân dịp sinh nhật
- Khuyến khích thu hút nguồn kiều hối về thông qua hệ thống Agribank,
đẩy mạnh tiếp thị đối với các công ty xuất khẩu lao động, đặc biệt là khách hàng từ Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc… có hợp đồng kiều hối với Agribank, phí rẻ hơn rất nhiều so với chuyển tiền qua hệ thống Western Union
- Tăng cường các hoạt động tư vấn cho khách hàng trong hoạt động TTQT, linh hoạt trong cơ chế quản lý và mềm mỏng trong việc phục vụ khách hàng. Bên cạnh đó, có chính sách giảm phí, ưu đãi về tỷ giá và giảm tỷ lệ ký quỹ mở L/c cho khách hàng nhằm tăng khả năng cạnh tranh và phục vụ khách hàng tốt hơn. Ngoài ra, tăng cường các hoạt động ngoại hối, mua bán ngoại tệđể chủ động nguồn ngoại tệ cho khách hàng
- Gắn liền tín dụng xuất nhập khẩu với TTQT, tín dụng cho doanh nghiệp vay để làm hàng xuất khẩu, thanh toán hàng nhập khẩu, cấp hạn mức tín dụng cho doanh nghiệp mở L/C, tạo điều kiện tốt nhất cho doanh nghiệp thực hiện TTQT.
- Củng cố nghiệp vụ về thanh toán quốc tế và tài trợ ngoại thương cho nhân viên thông qua các lớp đào tạo nghiệp vụ, liên kết với ngân hàng nước ngoài để cập nhật và hướng dẫn nhân viên TTQT những thay đổi về quy trình, nguyên tắc thống nhất về ngoại thương, giải quyết tranh chấp trong thương mại quốc tế như Incoterm 2010, UCP 600…
- Đầu tư thích đáng để công nghệ thông tin thực sự trở thành mũi nhọn, tạo nên sựđột phá cho việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ, tăng năng lực cạnh tranh. Con người và công nghệ được xem là hai yếu tố đặc biệt quan trọng đem lại sự
thành công trong cạnh tranh và hội nhập của Agribank trong những năm tới.
3.2 Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động thanh toán quốc tế tại Agribank - chi nhánh Chợ Lớn Agribank - chi nhánh Chợ Lớn
3.2.1 Nhóm giải pháp ở cấp độ vi mô
3.2.1.1 Đối với Agribank – Chi nhánh Chợ Lớn
Thứ nhất, Giải pháp nhằm phát triển thương hiệu và văn hoá doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng trong sự phát triển của mỗi loại hình doanh nghiệp. Do đó, nếu thiếu yếu tố văn hóa thì doanh nghiệp khó có thể đứng vững và tồn tại được trên thị trường ở bất kỳ thời điểm, hay hình thái kinh tế
xã hội nào. Ngày nay ở Việt Nam, cũng như trên thế giới, nguồn nhân lực của doanh nghiệp là con người mà văn hóa doanh nghiệp là sự liên kết và nhân lên nhiều lần các giá trị của từng nguồn nhân lực riêng lẻ tổng hợp lại. Những năm gần đây, xu
hướng chung là các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các NHTM đã bước đầu quan tâm xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Mỗi NHTM đã xây dựng được những nét riêng, đặc trưng cho ngân hàng mình. Agribank với biểu tượng là bông lúa vàng trên nền đất đỏ biểu tượng cho nông nghiệp nông thôn Việt Nam, một quốc gia chủ yếu sống bằng nghề nông, trang phục của Agribank cũng là áo dài màu đỏđô nổi bật và mang đậm chất truyền thống Việt Nam. Đây là một điểm mổi bật trong văn hoá doanh nghiệp của Agribank mà bất kỳ khách hàng nào cũng dễ nhận biết. Do vậy, Agribank chi nhánh Chợ Lớn cần phải có các giải pháp để nâng cao văn hoá doanh nghiệp và để khách hàng luôn nhớ tới mình, cụ thể như sau:
9 Phải đặt biệt coi trọng và lấy con người làm gốc. Nó bao gồm:
- Bồi dưỡng tinh thần trách nhiệm của người lao động để kích thích lòng say mê, tính chủđộng, sáng tạo của họ.
- Giáo dục ý thức cho người lao động coi Chi nhánh là “tổấm” của cá nhân mình để nó trở thành nhận thức chung của cả tập thể và tạo nội lực để phát triển cho doanh nghiệp.
- Có cơ chế quản trị hợp lý cho những người có cống hiến cho sự phát triển của Chi nhánh đều được tôn trọng và được hưởng lợi ích vật chất xứng đáng với công sức mà họ bỏ ra, chếđộ thưởng, phạt hợp lý.
- Thường xuyên tổ chức các buổi giã ngoại, liên hoan, tổ chức các chương trình văn nghệ thi đua chào mừng các ngày lễ… để gắn kết tinh thần đoàn kết và sáng tạo cho nhân viên trong Chi nhánh.
9 Xây dựng quan niệm khách hàng là trên hết.
Luôn coi trọng công tác chăm sóc khách hàng, phải lấy khách hàng làm trung tâm, cùng với việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Đào tạo tất cả nhân viên để có thể nắm vững được quy trình, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng để truyền
đạt và giới thiệu một cách tốt nhất cho khách hàng. Bên cạnh đó, họ phải được đào tạo về quy tắc cơ bản của phép tắc, kỹ năng giải quyết trong những tình huống bất ngờ với các khách hàng khó tính. Hơn nữa, phải sắp xếp địa điểm giao dịch thuận tiện, đẹp, trang nhã, gọn gàng, thoáng mát, bố trí khoa học, văn minh, lịch sự, tạo
được ấn tượng đặc trưng với khách hàng. Hiện tại, trụ sở kinh doanh và các PGD của Agribank Chợ Lớn nói chung là khá đẹp và hấp dẫn đối với khách hàng. Các bộ
phận được thiết kế hợp lý để thuận tiện cho việc giao dịch. 9 Xây dựng tinh thần trách nhiệm với xã hội
Chi nhánh cần tăng cường các công tác xã hội, tích cực ủng hộ, tài trợ cho sự
nghiệp giáo dục, văn hóa, xã hội, thúc đẩy khoa học kỹ thuật phát triển và tiến bộ
trên địa bàn Chợ Lớn và Quận 5. Thông qua các hoạt động nhân đạo và văn hóa này làm hình ảnh Chi nhánh sẽđẹp hơn, nâng cao uy tín của Agribank Chợ Lớn
Thứ hai, Giải pháp nhằm gia tăng thị phần thanh toán quốc tế
Hiện nay, thị phần TTQT của Agribank Chợ Lớn vẫn còn rất nhỏ so với tiềm năng của chi nhánh trên địa bàn TpHCM nói chung và quận 5 nói riêng. Vì vậy chi nhánh cần thực hiện các biện pháp nhằm gia tăng thị phần TTQT như sau:
9 Thu hút lại khách hàng đã mất
Một cách để gia tăng thị phần là làm sao thu hút lại được khách hàng đã mất.
Để làm điều này, Chi nhánh cần phải hiểu lý do tại sao khách hàng không sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nữa. Do vậy, phải liên lạc và tìm hiểu nguyên nhân cũng như hướng khắc phục để khách hàng trở lại. Trong trường hợp hết hạn mức tín dụng thì chi nhánh sẽ xem xét để tăng hạn mức (chi nhánh mới tăng hạn mức cho công ty Dược phẩm TW1, TNHH Nhựa Việt Nam để tiếp tục thanh toán theo L/C). Bên cạnh đó, chi nhánh có thể giảm tỷ lệ phí và tỷ giá cho những công ty có doanh số
thanh toán hàng tháng trên 500 ngàn USD để tăng doanh số và thu hút lại những khách hàng truyền thống.
9 Tăng cường công tác tiếp thị
Trong nền kinh tế thị trường quảng bá, tiếp thịđóng vai trò quan trọng cho sự
tồn tại và phát triển của bất kỳ tổ chức kinh tế nào. Điều này rất quan trọng cho tất cả các ngân hàng thương mại bởi vì tiếp thị sẽ giúp giới thiệu sản phẩm mới và dịch vụ mà họ sẽ cung cấp cho xã hội. Khi hoạt động này đã được nâng cao, khách hàng sẽ có sự lựa chọn phù hợp hơn với chi phí thấp và hiệu quả cao, các ngân hàng
thương mại sẽđa dạng hóa hoạt động kinh doanh của họ và tăng thu nhập. Để thúc
đầy hoạt động tiếp thị, chi nhánh cần tập trung vào các biện pháp sau đây:
- Nghiên cứu sức mạnh của từng khách hàng, mỗi ngành công nghiệp, chủ động trong việc tiếp thị, hoàn thành công việc phân loại khách hàng để từ đó chi nhánh có thểđề nghị hỗ trợ thích hợp cho khách hàng để mở rộng kinh doanh xuất nhập khẩu thông qua tài trợ xuất nhập khẩu. Với những khách hàng có doanh số
xuất nhập khẩu ổn định, kinh doanh thời gian dài và có uy tín trên thị trường, chi nhánh có thể tạo điều kiện về vốn giúp cho doanh nghiệp có vốn vay để thanh toán nhập khẩu đồng thời chiết khấu bộ chừng từ để doanh nghiệp xuất khẩu xoay vòng vốn tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Trên cơ sở đó, chi nhánh cũng phát triển của hoạt động thanh toán quốc tế của mình.
- Tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên, mỗi quý một lần để giữ mối quan hệ tốt với họ, qua đó chi nhánh có thể đồng thời phổ biến, cung cấp thông tin về hoạt động của chi nhánh, quyền và nghĩa vụ của khách hàng và chi nhánh trong hoạt động thanh toán quốc tế. Nội dung của hội nghị khách hàng phải được thực tế, phong phú. Trưng cầu ý kiến của khách hàng cũng phải được thực hiện tại cùng một thời điểm. Đưa ra kế hoạch tiếp thị thích hợp cho khách hàng trong và ngoài nước
để cho thấy các chức năng và khả năng của chi nhánh đối với hoạt động thanh toán quốc tế.
Thứ ba, Giải pháp nhằm gia tăng doanh số thanh toán quốc tế
Doanh số TTQT của Chi nhánh có nhiều biến động trong giai đoạn từ 2008- 2012, giảm nhiều những năm gần đây. Đây là kết quả của việc giảm số lượng khách hàng cũng như khó khăn của nền kinh tế. Vì vậy, cho nhánh cần thu hút thêm khách hàng mới, gắn bó khách hàng truyền thống thông qua
* Cải tiến các phương thức thanh toán hiện đang áp dụng:
9 Với phương thức chuyển tiền: đây là phương thức chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng kim ngạch thanh toán xuất khẩu của Agribank Chợ Lớn. Vì vậy, xử lý tốt các khoản chuyển tiền đến có ý nghĩa quyết định đối với sự phát triển loại nghiệp vụ
- Agribank Chợ Lớn cần khuyến khích khách hàng cung cấp các thông tin về các khoản tiền sẽđược chuyển đến đặc biệt là các đồng tiền thực hiện thanh toán, trên cơ sở đó để mở các tài khoản ngoại tệ tương ứng cho khách hàng cũng như có kế hoạch để mở các tài khoản NOSTRO tương ứng giúp cho việc rút ngắn thời gian báo có cho khách hàng.
- Nâng cao năng lực xử lý của hệ thống máy tính thông qua việc xây dựng và hoàn chỉnh chương trình phần mềm cũng như hệ thống máy chủ để tránh tình