> Cấu trúc kính phđn phối dược phẩm tại Việt Nam
Thuốc lă hăng hoâ đặc biệt, theo quy định của bộ Y Tế, câc công ty nước ngoăi không được nhập khẩu trực tiếp, việc nhập khẩu phải thông qua câc doanh nghiệp Việt Nam có chức năng xuất nhập khẩu dược phẩm, đồng thời câc công ty dược phẩm nước ngoăi không được phĩp phđn phối trực tiếp mă phải phđn phối giân tiếp thông qua câc doanh nghiệp dược Việt Nam.
Câc công ty sản xuất dược phẩm hăng đầu thế giới thường chọn những công ty phđn phối quốc tế phđn phối sản phẩm cho mình. Họ thường chọn Zuellig, Diethelm hay Mega. Lợi điểm của câc công ty phđn phối quốc tế lă có đủ tiềm năng về vốn, nguồn nhđn lực, có nhiều kinh nghiệm trong phđn phối sản phẩm, lăm việc chuyín nghiệp với kho tăng bến bêi đủ tiíu chuẩn lưu
trữ, bảo quản vă vận chuyển thuốc. Abbott, Bayer, Plizer, GSK, Servier, Astra Zeneca, ... Boehringer Ingelheim, BMS, Roche, Servier, United Pharma ...
Gedeon Richter, Sun Pharma, Medicap, Boots Healứicare,... Phytopharma Zuellig Hapharco VimedimexII Diethelm Bệnh viện, Trung tđm Y Tế
Bân lẻ Bân buôn cho
công ty TNHH Sapharco
NGƯỜI BỆNH
Hình 3.19. Sơ đồ cấu trúc kính phđn phối cấp^í thông qua câc công ty phđn phối quốc tế
Hiện nay, nhiều công ty nước ngoăi tùy văo những mặt hăng của mình mă lựa chọn nhă phđn phối cho phù hợp. Có những công ty không phđn phối qua câc công ty phđn phối quốc tế như công ty Johnson & Johnson, Aegis lựa chọn công ty Hapharco lăm công ty phđn phối câc sản phẩm của mình. Công ty BMS lựa chọn cho mình nhiều nhă phđn phối như Diethelm, Công ty CPDP Nam Hă, Công ty TNHH Đô Thănh, Công ty TNHH Đông Â...
Câc công ty sản xuất trong nước đều chọn những công ty phđn phối trong nước phđn phối câc sản phẩm của mình, vă thường lă câc công ty TNHH dược phẩm. Sự phât triển nhanh chóng số lượng câc công ty TNHH dược
phẩm trín thị trường đê phần năo chứng tỏ lọi nhuận khổng lồ mă ngănh dược đem lại cũng như sự cạnh tranh ngăy căng lớn trong kinh doanh dược phẩm. Câc công ty TNHH thường rất linh động trong kinh doanh, phđn phối nhanh, đâp ứng kịp thòi nhu cầu của khâch hăng vă chi phí phđn phối rẻ nhưng nhược điểm của câc công ty năy lă lăm việc chưa chuyín nghiệp, dễ gđy tình trạng giâ cả lộn xộn trín thị trường.
> Câc chiến lược phđn phối 4- Chiến lược phđn phối mạnh
Lă chiến lược sử dụng phương phâp phđn phối rộng khắp, tối đa câc sản phẩm của mình trín thị trường. Chiến lược phđn phối mạnh có đặc điểm lă sử dụng hệ thống trung gian lớn để phđn phối sản phẩm của mình.
Câc công ty dược phẩm thường sử dụng chiến lược năy vói câc sản phẩm thuốc thông thường, có tần xuất sử dụng cao.
Công ty Traphaco đê sử dụng hệ thống kính phđn phối từ cấp 1 đến cấp 3 để phđn phối rộng khắp sản phẩm của mình
- Kính cấp 0: Thông qua câc gian hăng giới thiệu sản phẩm của công ty tại Hă Nội vă TP Hồ Chí Minh để phđn phối trực tiếp thuốc đến cho người bệnh.
- Kính cấp 1,2,3... Hiện nay công ty có trín 30 cửa hăng vă đại lý tại Hă Nội vă câc tỉnh, mở thím chi nhânh tại TP Hồ Chí Minh. Công ty còn thông qua câc công ty dược phẩm tỉnh, câc đại lý, nhă thuốc tư nhđn để phđn phối rộng khắp sản phẩm của mình.
4 Chiến lược phđn phối chọn lọc
Một số công ty dược phẩm chọn chiến lược năy để phđn phối sản phẩm của mình.
Đối với câc thuốc rẻ tiền, lđu đòi thì câc công ty nước ngoăi thường chọn nhă phđn phối lă công ty TNHH . Do thị trường mục tiíu của câc sản phẩm năy lă nhă thuốc tư nhđn, phòng mạch tư . Do đó, chọn nhă phđn phối lă công ty TNHH sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí đồng thòi câc công ty TNHH cũng rất nhanh nhạy, linh động trín thị trường.
Đối vód câc thuốc đắt tiền, câc công ty thường chọn câc nhă phđn phối quốc tế như Zuellig, Mega hay Diethelm do câc công ty năy có đủ điều kiện về cơ sở vật chất, có nhiều kinh nghiệm phđn phối thuốc vă lăm việc chuyín nghiệp.
Đối vói câc thuốc có thị trường mục tiíu lă bệnh viện, việc lựa chọn công ty phđn phối lă câc công ty nhă nước sẽ tạo điều kiện thuận lọi hơn trong việc đấu thầu sản phẩm văo bệnh viện. Theo quy định của bộ Y Tế, câc bệnh viện ưu tiín mua thuốc của câc công ty dược phẩm đồng cấp. Bệnh viện ở cấp quản lý năo ưu tiín mua thuốc qua câc công ty dược phẩm cấp tương đương. Như vậy, câc bệnh viện trực thuộc sở Y tế Hă Nội như bệnh viện Đống Đa, bệnh viện Saint Paul, Bệnh viện Phụ Sản, Bệnh viện Thanh Nhăn,... ưu tiín mua thuốc của công ty dược phẩm trực thuộc tuyến thănh phố lă Công ty CPDP Hapharco. Còn câc bệnh viện trực thuộc Bộ Y Tế thì ưu tiín mua thuốc của câc công ty cổ phần Dược Phẩm TW I, Công ty cổ phần dược phẩm TW
II,...
Câc thuốc sản xuất trong nước thường do công ty sản xuất tự phđn phối hoặc qua công ty TNHH.
VD: Công ty BMS chọn câc nhă phđn phối sau:
- Công ty TNHH Đô Thănh phđn phối sản phẩm Plussez
- Công ty phđn phối Diethelm phđn phối câc sản phẩm đắt tiền như Perfalgan, Maxipime, Mucomyst... công ty Diethem có đối tâc tại Hă Nội lă công ty CPDP Hapharco nín thuận lợi cho câc sản phẩm năy văo được trong câc bệnh viện tại Hă Nội.
- Công ty Đông  phđn phối Cefaloject, Cefaterost.
- Công ty CPDP Nam Hă phđn phối sản phẩm Bristopen vă Oracefal.
4 Chiến lược phđn phối độc quyền
Đa số câc công ty dược phẩm âp dụng chiến lược phđn phối độc quyền trín thị trường Việt Nam. Vì lọi điểm phđn phối độc quyền có thể kiểm soât mức giâ trín thị trường, tạo tđm lý an tđm cho nhă phđn phối khi kinh doanh trín thị trường do mặt hăng đó, ngoăi mình ra không ai “có” cả. Hạn chế của chiến lược năy lă giâ thuốc sẽ bị đội lín cao vă việc mở rộng thị trường phụ thuộc nhiều văo nhă phđn phối.
Câc công ty phđn phối trong nước rất khó có thể cạnh tranh với câc công ty Zuellig, Diethelm, Mega phđn phối độc quyền thuốc cho câc công ty hăng đầu thế giới tại Việt Nam. Số lượng công ty trong nước phđn phối độc quyền câc sản phẩm cho câc công ty hăng đầu thế giói tại Việt Nam lă không nhiều. Thông thường câc công ty trong nước chỉ độc quyền phđn phối câc sản phẩm nguồn gốc Ấn Độ, Hăn Quốc, Đông Đu vă câc sản phẩm sản xuất trong
nước.
VD: Công ty Zuellig phđn phối độc quyền câc sản phẩm của công ty Bayer, GSK, Cephalon...
Công ty Diethelm phđn phối độc quyền câc sản phẩm Ceelin, Decolgen Ace, Ferlin,... của công ty United Pharma, câc sản phẩm Maxipime, Mucomyst, Períalgan,... của công ty BMS,...
Công ty TNHH Unico Alliance phđn phối độc quyền sản phẩm Human Albumin (công ty Aventis Behring), Vigapro(Imexpharm), Hepasel(Beijing Union).
Chính sâch phđn phối giữ một vai trò quan trọng trong chiến lược marketing-mix của câc công ty. Câc công ty sẽ lựa chọn nhă phđn phối, hình thức phđn phối khâc nhau tùy thuộc văo mục tiíu kinh doanh của công ty vă thị trường dược phẩm văo từng thời điểm nhất định. Nếu như trong giai đoạn những năm 1993-1997, câc công ty dược phẩm nước ngoăi thường chọn nhă phđn phối lă câc công ty dược phẩm trong nước do câc công ty trong nước có kinh nghiệm phđn phối sản phẩm trín thị trường Việt Nam vă ở giai đoạn năy, câc công ty phđn phối nước ngoăi mới xđm nhập văo thị trường Việt Nam.
VD: Công ty Hồng Thuý phđn phối câc sản phẩm của công ty Aventis, công ty Hướng Dương phđn phối câc sản phẩm của BMS,... Nhưng từ năm 1997 trở lại đđy, do câc công ty trong nước không đủ tiềm năng về vốn cũng như cơ sở vật chất, nguồn nhđn lực cộng vổi sự hoạt động mạnh mẽ của câc công ty phđn phối nước ngoăi có tiềm năng về vốn, nguồn nhđn lực, có nhiều kinh nghiệm trong phđn phối sản phẩm, lăm việc chuyín nghiệp với kho tăng bến bêi đủ tiíu chuẩn lưu trữ, bảo quản vă vận chuyển thuốc. Câc công ty dược phẩm nước ngoăi có xu hướng phđn phối sản phẩm của mình thông qua câc công ty phđn phối quốc tế vă thường chọn hình thức phđn phối độc quyền để có thể kiểm soât, điều chỉnh được hăng hoâ vă giâ cả trín thị trường.