với lãi suất phù hợp.
- Mở rộng liên doanh, liên kết.
3.2.3 Cải tiến công tác quản lý, nâng cao trình độ năng lực của cán bộ công nhân viênnhân viênnhân viên nhân viên
Bất cứ ai cũng biết con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có bộ máy tổ chức hợp lý với nhiều người giỏi, nhạy bén với sự biến động của thị trường sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn, tuy nhiên để giải quyết vấn đề con người trong doanh nghiệp không phải là điều dễ dàng vì con người rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh.
• Nhận thức rõ trình độ nhân viên trong giai đoạn đầu còn tương đối thấp, công ty liên tục cử nhân viên tham gia các khoá học ngắn và dài hạn nhằm nâng cao năng lực về quản lý kinh tế và kĩ thuật nghiệp vụ
• Đảm bảo sự phù hợp và gắn kết lợi ích giữa nhân viên với công ty. Mặc
dù mức lương mà ban giám đốc đưa ra chỉ ở mức độ khá so với mặt bằng chung song công ty luôn đảm bảo sự công bằng giữa các nhân viên với nhau. Đồng thời, chính sách nâng lương của công ty được công bố cụ thể, rõ ràng cho toàn bộ nhân viên đồng thời chỉ tiêu xem xét chủ yếu dựa trên khả năng hoàn thành công việc của từng cá nhân do đó có tác dụng rất lớn trong động viên tinh thần làm việc của người lao động.
• Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế được Công ty trích nộp
đúng theo quy định của Bộ luật lao động và theo các thoả ước lao động tập thể, đảm bảo đầy đủ quyền lợi và nghĩa vụ theo quy định của Nhà Nước về chế độ bảo hiểm và trợ cấp như: BHXH, BHYT, trợ cấp thôi việc, mất việc làm, trợ cấp độc hại...
Công tác chăm sóc sức khỏe và đời sống tinh thần được công ty rất chú trọng và đưa ra nhiều biện pháp hợp lý:
• Khám sức khỏe định kì cho nhân viên. 100% người lao động được cấp
BHXH.
• Tổ chức xây dựng công đoàn trong công ty.
• Tiến hành các hoạt động thăm hỏi, động viên, hiếu hỉ, đẩy đủ cho nhân
viên.
3.2.4 Củng cố tăng cường kênh phân phối.
Điều quan trọng và cần thiết ở đây mà công ty chưa thực hiện được đó là xác định kênh tiêu thụ chiến lược. Do vậy tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo kênh của công ty biến đổi không đồng đều lúc cao lúc thấp. Để khắc phục tồn tại đó công ty nên xác định kênh tiêu thụ chính cho từng nhóm chủng loại. Chẳng hạn với nhóm thuốc ống tiêu thụ tương đối tốt ở kênh hai cấp qua 3 năm tỷ trọng đều trên 60%.Như vậy, nhóm thuốc ống công ty nên đầu tư vào kênh hai cấp và tăng
cường đầu tư nhóm sản phẩm này vào các tháng cao điểm của mùa thu đông (tháng 6,7,8) – đây là những tháng có nhu cầu dùng nhóm thuốc ống cao.
Đối với nhóm sản phẩm thuốc viên kênh chủ lực vẫn là kênh hai cấp. Thực tế cho thấy người tiêu dùng thường có xu hướng mua sản phẩm tận cửa hàng công ty (mua với số lượng lớn) để hưởng chương trình khuyến mại, khuyến mãi. Vì thế công ty nên đầu tư các chương trình khuyến khích trong việc tiêu dùng sản phẩm.
Những trung gian tiêu thụ luôn cần được động viên kích thích để hoàn thành tốt nhất công việc của họ, đó là tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, và như vậy là đã hoàn thành một mục tiêu của công ty. Mở rộng hệ thống phân phối ở miền trung, có thể đặt thêm chi nhánh ở Miền Trung.
-Với các bệnh viện, dược liệu trung ương và địa phương:
Bên cạnh việc tiếp tục duy trì tỷ lệ chiết khấu như hiện nay, công ty cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ, mang tính chất ổn định, lâu dài với các đối tượng này vì họ là những đầu mối tiêu thụ lớn ở địa phương.
-Với các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các cửa hàng bán lẻ:
Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng vì họ trực tiếp tiếp xúc với người sử dụng sản phẩm của công ty. Họ không chỉ là những người bán hàng kiếm lời mà còn là người giới thiệu, quảng cáo, vận động người sử dụng dùng sản phẩm của công ty. Điều đặc biệt là mọi ý kiến phản hồi của khách hàng đều tập trung ở những điểm bán lẻ như thế này. Vì vậy, công ty nên:
+ Tăng mức chiết khấu đối với những điểm bán có doanh thu cao
+ Có thưởng nếu họ thu thập được những ý kiến đóng góp hữu ích
của người sử dụng.
+ Lồng ghép việc quảng cáo vào các biện pháp kích thích. Ví dụ như
hỗ trợ cho các điểm bán này bảng hiệu, tủ bày thuốc trên đó có các tên, biểu tượng của công ty hoặc các sản phẩm đặc trưng của công ty.
nhau . Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối công ty cần tổ chức tốt công tác vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả
3.2.5 Cải tiến về danh mục, chất lượng sản phẩm kinh doanh
- Qua biểu số liệu về các loại thuốc cho thấy chủng loại sản phẩm kinh doanh của công ty là quá ít so với nhu cầu thị trường Hiện tại danh mục sản phẩm của công ty còn ít. Trong tương lai, công ty cần phải nhận phân phối thêm các loại thuốc khác. Việc mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ rất cần có danh mục sản phẩm đa dạng hơn nữa. Để khách hàng có nhiều lựa chọn, xúc tiến bán hàng nhanh chóng hơn. Vì thế để cạnh tranh với các đối thủ khác công ty cần tăng cường chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận tiêu thụ.
Từ tháng 10/2001 ngành Y tế đã triển khai thực hiện mua thuốc theo đấu thầu cho các bệnh viện có kinh phí mua thuốc trên 100 triệu (đ/ tháng). Đây là cơ hội đối với công ty, công ty nên đầu tư thêm chủng loại sản phẩm và tham gia đấu thầu.Và đây mới là đối tượng khách hàng lớn của công ty. Để có thể tham gia đấu thầu công ty nên thành lập đội thị trường để thu thập thông tin chính xác về nhu câu sản phẩm cũng như khách hàng của công ty.
- Để nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Làm tốt công tác nghiên cứu các nhà cung ứng thuốc, tìm hiểu quy trình sản
xuất của các nhà sản xuất nhằm nắm bắt và chọn ra được đối tác tin cẩn, đảm bảo về cả chất lượng và số lượng thuốc cho thị trường của công ty.
+ Kiểm tra nghiêm ngặt qui trình nhập và bảo quản thuốc, kiểm tra hàng hoá
trước khi nhâp kho và trước khi giao cho khách hàng. Tránh tình trạng hàng hoá kém chất lượng được lưu thông trên thị trường.
3.2.6 Xác định chính sách về giả cả hợp lý
Giá cả một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Giá cả tác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định có mua hay
không mua sản phẩm công ty. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau về những chủng loại hàng hóa khác nhau. Nếu ở 1 vị trí, đứng trước hai loại hàng hóa như nhau mà giá cả khác nhau đương nhiên họ sẽ chọn hàng có giá thấp hơn. Cuộc cạnh tranh về giá rất gay gắt, nó có thể làm ứ đọng hàng hóa, làm ngưng trệ hoặc thuận lợi cho việc lưu thông hàng hóa. Do vậy, để chinh phục ngày càng nhiều khách hàng, công ty cần chú ý hơn nữa phân đoạn thị trường để có chính sách giá cả phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng.
+ Với nhóm khách hàng thành thị : họ có thu nhập cao, nhận thức tốt về nhu cầu chăm sóc sức khỏe của mình, họ luôn đi trước so với những người ở khu vực nông thôn. Thị trường này thường tiêu dùng những loại hàng hóa có công dụng cao, và ưa chuộng hàng ngoại, yếu tố giá thành không còn mang tính chất chủ đạo, nhân tố tác động lớn là uy tín của công ty. Do đó, với nhóm khách hàng này công ty cần phân phối những mặt hàng thuốc có chất lượng cao, mẫu mã đẹp đặc biệt là công ty nên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu.
+ Với nhóm khách hàng ở nông thôn: họ ít quan tâm tới nơi sản xuất mà họ chỉ quan tâm đến công dụng sản phẩm, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Sự cạnh tranh về giá là lớn nhất, một sự ảnh hưởng nhỏ của giá cũng khiến khối lượng hàng hóa tiêu thụ thay đổi. Trong đó, đây là thị trường chính để sản phẩm trong nước chiếm ưu thế, vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tố này để hoạt động phân phối thuốc được tốt hơn.
Để giảm giá thành sản phẩm, công ty nên tập trung giải quyết tốt những vấn đề sau:
+Tăng nhanh vòng chu chuyển của hàng hoá, cần có những biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lưu kho của hàng hoá nhằm làm giảm chi phí lưu kho. +Bố trí và sử dụng lao động một cách hợp lý, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ. Giảm bớt các khoản chi phí hành chính không cần thiết, tiết kiệm đúng mức chi phí phục vụ cho hội nghị, họp hành.
3.2.7 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Quảng cáo trong ngành Dược có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì bên cạnh mục đích thương mại thì việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng,
chỉ định, chống chỉ định… là rất cần thiết.
Tuy nhiên, hiện nay hoạt động quảng cáo chưa được công ty đầu tư. Công ty nên đầu tư cho hoạt động quảng cáo để quảng bá được hình ảnh của công ty mình. Công ty cần có kế hoạch quảng cáo vừa hấp dẫn lại thu hút được nhiều người.Trong mỗi kế hoạch quảng cáo của công ty, cần xác định những nội dung cơ bản sau:
+Xác định mục tiêu quảng cáo.
+Xác định danh mục mặt hàng quảng cáo. +Xác định đối tượng quảng cáo của công ty. +Xác định hình thức và phương tiện quảng cáo. +Dự kiến chi phí quảng cáo.
Như chúng ta đã biết trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật. Đã là nghệ thuật nó đòi hỏi công ty phải nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có quyền đòi hỏi đưa ra những yêu cầu của họ, nếu ta phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì ta sẽ dành được khách hàng của họ bằng không thì ta sẽ mất khách. Cuộc cạnh tranh trên thị trường hàng ngày hàng giờ diễn ra ở nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, đặc biệt là hình thức bán, phương thức bán và thái độ phục vụ.
Hình thức bán ngày càng đa dạng phong phú đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của cá nhân hay tổ chức. Có thể kể đến các dịch vụ như dịch vụ bốc dỡ vận chuyển, kho chứa hàng, địa điểm giao nhận đều phải được quan tâm đúng với vai trò của nó; những năm qua công tác này đã được công ty TNHH Dược Phẩm Việt Lâm quan tâm cải tạo và đẩy mạnh. Công tác bán hàng cũng cần phải đổi mới ở thái độ phục vụ. Những biểu hiện, những cử chỉ, lời nói của cán bộ làm công tác bán hàng đều rất coi trọng. Vì vậy để tạo ra được một
đội ngũ bán hàng có trình độ chuyên nghiệp và khả năng lôi cuốn khách hàng thì công ty cần phải huấn luyện ngay sau khi tuyển dụng các nhân viên chào hàng. Những nhân viên chào hàng mới tuyển có thể được học nghề từ vài tuần đến vài tháng. Các chương trình huấn luyện nhằm một số mục tiêu: giới thiệu về công ty cho các đại lý thương mại, giới thiệu các mặt hàng của công ty, giới thiệu những đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh, huấn luyện cho họ nghệ thuật bán hàng và giới thiệu những đặc điểm về công việc cho họ.
Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại công ty cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa cơ hội của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để hoạt động phân phối tăng ,doanh thu tiêu thụ tăng. Hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ tập trung ở khu vực miền Bắc, miền Nam còn thị trường miền Trung là những thị trường có nhiều tiềm năng lớn thì công ty chưa tạo được chỗ đứng cho mình. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing tiếp thị vào những thị trường này. Hy vọng một ngày không xa công ty có thể tạo được uy tín của mình trong cả nước và có thể đẩy mạnh phân phối hàng hoá sang nước ngoài.
3.3 Một số đề xuất, kiến nghị liên quan đến việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Để thực hiên có hiệu quả những giải pháp trên công ty rất cần sự hỗ trợ to lớn từ phía Nhà nước. Trước hết là việc tạo điều kiện thuận lợi về vốn, đưa ra các giải pháp tháo gỡ những vướng mắc về tài sản thế chấp, cầm cố và quyền vay vốn của công ty.. Nhà nước nên hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo điều hiện cho ngân hàng hoạt động, nhưng đồng thời ngân hàng cũng nên xem xét thêm những yếu tố như năng lực quản lý của doanh nghiệp, khả năng sinh lời cũng như khả năng đối phó với những bất lợi cuả doanh nghiệp chứ không chỉ dựa trên tài sản thế chấp hiện có của doanh nghiệp, Nhà nước cần cải tiến hơn thủ tục cho vay, bãi bỏ chế độ công chứng Nhà nước mỗi lần vay vốn mà chỉ thực hiện một lần công chứng, chỉ công chứng lại khi doanh nghiệp thay đổi tài
Để tạo lập một môi trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần xiết chặt hơn nữa việc xử lý những hành vi vi phạm pháp luật như làm hàng giả, hàng nhái và đặc biệt là buôn lậu trốn thuế. Khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và thực hiện đúng pháp luật.
Thông tin là một yếu tố hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp, vì vậy để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và tiếp cận thị trường quốc tế của các doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội nói riêng. Nhà nước cần xây dựng một hệ thống thông tin chính xác và kịp thời cho họ. Hiện nay tình trạng thiếu thông tin dẫn đến tình việc chuyển giao công nghệ thường ngoài dự kiến, các công ty bị nhận những công nghệ máy móc thiệt bị cũ kỹ, lạc hậu gây nhiều thiệt hại tổn thất. Do đó Nhà nước cũng cần khuyến khích phát triển dịch vụ tư vấn về công nghệ và quản lý, giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ về thông tin và có thể tiếp thu được những kiến thức kinh nghiệm quản lý và nhận được các cơ hội đầu tư phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
Nhà nước cũng cần phải có những cải cách về các thủ tục xin phép quảng cáo, quy định về chi phí quảng cáo để giúp công ty đỡ tốn kém về mặt thời gian, tiền bạc gây ảnh hưởng đến hiệu quả của mỗi chương trình
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Càng tiêu thụ nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp càng có điều kiện để tái sản xuất mở rộng. Và qua tiêu thụ mới có thể đưa ra quyết định kinh doanh tiếp theo, tiến hành các hoạt đầu tư hay có thể thu hút vốn từ bên ngoài. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm thực sự là yếu tố quan trọng đối với bất kì doanh nghiệp hay tổ chức kinh doanh nào. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này trong những năm qua công ty