Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện qua các vấn đề sau:
- Quá trình phân phối được thực hiện có tổ chức và theo các nguyên tắc nhất định.
- Thông thường phân phối sản phẩm được thực hiện qua các khâu trung gian của các kênh phân phối và mạng lưới phân phối.
- Tại các khâu trung gian có thể có một hoặc nhiều người bán buôn hoặc bán lẻ.
Trên góc độ tiêu thụ sản phẩm, phân phối sản phẩm là việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu thụ theo nhu cầu đã xác định.
Chính sách phân phối sản phẩm cuả doanh nghiệp phải đảm bảo được các mục đích sau:
+ Đảm bảo việc phân phối theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
+ Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tự tin của khách hàng, sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối là:
+ Căn cứ vào kết quả của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, cụ thể là chiến lược thị trường.
+ Căn cứ vào mục tiêu thương mại của doanh nghiệp: sản phẩm của doanh nghiệp phải đạt được mức chất lượng như thế nào? Khối lượng đạt mức bao nhiêu? Có thể tiêu thụ được bao nhiêu để đảm bảo kinh doanh có lãi?
+ Căn cứ vào các chế độ chính sách pháp luật của nhà nước có liên quan đến phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Từ đó có thể xây dựng chính sách phân phối phù hợp cho từng trường
hợp cụ thể:
- Chính sách phân phối không hạn chế: đối với những sản phẩm bình thường hay những sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, áp dụng chính sách này doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được tốc độ nhanh hiệu quả đạt được sẽ cao…
- Chính sách phân phối hạn chế: đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật cao và không thuộc loại tiêu dùng phổ biến doanh nghiệp chỉ có thể bán sản phẩm này cho một số ít đối tượng, một số ít khách hàng tin tưởng trong phạm vi từng vùng, đó có thể là những đại lý độc quyền. Đại lý độc quyền phải hứa không bán những loại sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thể kiểm tra được mạng lưới phân phối sản phẩm, hiểu rõ nhu cầu của thị trường thông qua đại lý hiệu quả phân phối đạt được sẽ cao.
Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp có loại được phân phối không hạn chế, có loại được phân phối hạn chế. Chính sách này đáp ứng được nhu cầu kinh doanh tổng hợp của doanh nghiệp.
1.3.2.4 Chính sách xúc tiến hàng hóa
Trong thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau, mỗi hình thức có một ưu nhược điểm và điều kiện áp dụng nhất định. Tuỳ theo điều kiện và yêu cầu mà doanh nghiệp có thể lựa chọn, áp dụng một hay một số hình thức bán hàng khác nhau.
+ Giao dịch đàm phán và ký hợp đồng
Các doanh nghiệp mua và bán có thể sử dụng các thông tin đại chúng hoặc các đội ngũ nhân viên chào hàng để tìm đến với nhau ký kết hợp đồng. Tuy nhiên trước khi ký kết hợp đồng hai bên phải gặp để đàm phán về các kiều kiện khác như: Giá cả, số lượng, thời gian và phương thức giao hàng…
Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là những văn bản ký kết giữa bên mua và bên bán. Đối tượng ký kết bao gồm các đơn vị có đủ tư cách pháp nhân và có nhu cầu.
+ Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp
Doanh số bán của doanh nghiệp có tăng hay không một phần là nhờ vào việc thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp. Một mạng lưới bán hàng thích hợp còn giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, sức cạnh tranh trên thị trường. Việc thiết lập mạng lưới bán hàng nhìn chung đều dựa trên các nguyên tắc sau:
Nguyên tắc hiệu quả
Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng Nguyên tắc đổi mới và phát triển Nguyên tắc ưu tiên
+ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Nghiệp vụ bán hàng bao gồm các công việc sau.
Nhập hàng vào kho: nhập đúng số lượng, chất lượng hàng hoá theo phiếu giao hàng, hoá đơn. Tất cả hàng hoá nhập kho đều phải được kiểm nhận, nếu có sự không hợp lệ cần phải làm các thủ tục rõ ràng để quy trách nhiệm cho các bên hữu quan.
Bảo quản và chuẩn bị hàng hoá: hàng hoá sau khi nhập kho phải được bảo quản tốt về cả số lượng và chất lượng. Phải có sự chuẩn bị tốt hàng hoá trước khi đem ra bán.
Bao gói và sắp xếp hàng hoá: bao gói sao cho đẹp mắt, hấp dẫn được khách hàng kích thích nhu cầu của họ.
Tổ chức nơi bán hàng: nơi bán hàng phải thuận tiện, nhân viên bán hàng hoà nhã, làm việc có khoa học. Cửa hàng, quầy hàng phải đẹp mắt, gọn gàng.
Bán hàng cho khách và thực hiện các hoạt động trước và sau bán hàng. - Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng
Đây là vấn đề hết sức quan trọng để duy trì, củng cố, và mở rộng thị trường, đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng bao gồm:
Cung cấp cho khách hàng các tài liệu hướng dẫn sử dụng cụ thể rõ ràng Thực hiện lắp đặt và vận hành theo yêu cầu của khách hàng
Thực hiện tốt và chu đáo các hoạt động bảo hành sản phẩm theo đúng thời gian và nội dung ghi trên phiếu bán hàng…
- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có thể phân làm hai nhóm nhân tố sau:
+ Nhóm nhân tố chủ quan: là những nhân tố thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể nắm bắt và điều khiển được, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ, bao gồm:
Tiềm lực của doanh nghiệp: Tình hình tài chính, công nghệ, đội ngũ nhân viên…
Quan điểm định hướng và hệ thống tổ chức: Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hóa gì, vào thời điểm nào, giá cả và khối lượng bao nhiêu.
Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ thông qua năng lực quản lý, năng lực chuyên môn.
+ Nhóm nhân tố khách quan: Các nhân tố này ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nhưng doanh nghiệp không thể kiểm soát được chỉ có thể thích nghi thông qua việc phân tích và nghiên cứu nó. Bao gồm các nhân tố sau:
Thị trường cung ứng của doanh nghiệp và nhu cầu tiêu dùng Các đối thủ cạnh tranh
Các yếu tố môi trường vĩ mô: Yếu tố lạm phát thất nghiệp, yếu tố chính trị luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hoá xã hội, dân số, thu nhập của dân cư và sự phân bố dân cư… và các biến động khác của kinh tế xã hội