Trong cơ chế thị trường việc đảm bảo đáp ứng nhu cầu đúng nơi, đúng lúc, đúng chất lượng chủng loại phù hợp, giá cả là yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụ và đảm bảo uy tín sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Đồng thời đảm bảo lưu thông hàng hoá liên tục, để làm được điều đó doanh nghiệp phải hực hiện tổng thể các hoạt động một cách cân đối và có khoa học.
Nội dung, chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp bao
gồm các vấn đề sau:
- Xác định rõ mục tiêu hay nhiệm vụ bán hàng: thoả mãn một hay một số các mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh số, tối đa hoá lợi nhuận…
- Tiến độ bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến quá trình bán mà còn ảnh hưởng đến tiến độ cung ứng và sản xuất.
- Cần làm rõ các điều kiện liên quan đến việc bán hàng: địa điểm giao nhận, phương tiện vân chuyển, hình thức giao…
- Xác định lượng dự trữ để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng kịp thời liên tục. Việc xác định nhu cầu phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng và đặc tính của từng loại sản phẩm, lượng hàng tồn kho,..
- Dự kiến những biến động trong quá trình bán và biện pháp khắc phục (chẳng hạn như cơn sốt giá) tuy nhiên để có chương trình bán hiệu quả cần phải dựa vào căn cứ nhu cầu thị trường về sản phẩm, chương trình sản xuất hoặc kinh doanh của doanh nghiệp, vào đơn đặt hàng mà khách hàng đặt, chính sách thương mại và các căn cứ khác.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc tổ chức các kênh đưa ra sản phẩm từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt phù hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao và giảm được chi phí. Tuy nhiên tổ chức một mạng lưới bán hàng phù hợp phải đảm bảo được yêu cầu:
- Đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng. - Góp phần hợp lý hoá quá trình vận động của hàng hoá: sản phẩm dừng lại ở các khâu trung gian, kho bãi ít rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
- Giảm thấp nhất chi phí lưu thông (đặc biệt là chi phí dự trữ, hàng tồn kho). - Tạo điều kiện mở rộng thị trường tăng khả năng cạnh tranh.