Trong cơ chế thị trường, thị trường là sự sống còn của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển. Do đó công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất cần thiết, đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó định ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh và chính sách thị trường. Công tác này phải giải đáp một số vấn đề quan trọng như:
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm?
- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu? - Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì? (giá cả, chất lượng…) để tăng cường khả năng bán hàng?
Để trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm bắt được quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, hành vi của người tiêu dùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất lượng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đối thủ cạnh tranh… từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp này chỉ có thể đảm bảo được tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo. Đề ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách tỷ mỉ chính xác với thực tế.
Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra hiện trường, phương pháp bán hàng hoá sản phẩm, … và được thực hiện dưới nhiệu hình thức khác nhau như: dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm…trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập các thông tin và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin thực tế sinh động, sát với nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế. Còn phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại địa bàn là việc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trường khác… tập hợp các tài liệu thu được, nghiên cứu để đưa ra cái nhìn khái quát về thị trường. Phương pháp này dễ làm, chi phí thấp song độ tin cậy không cao, và không bắt kịp những thông tin mới nhất.
Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và xác định được phần thị trường tương lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi hỏi phải có những cán bộ chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở kết quả điều tra để có căn cứ lập chương trình bán hàng cần phải xác định nhu cầu cụ thể của thị trường bằng các cách cụ thể:
- Trường hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản, thông thường người ta tổng hợp nhu cầu khách hàng theo các mức giá. Theo chất lượng, theo thời gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị.
-Trường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên thị trường mà doanh nghiệp biết được dung lượng thị trường và phần thị trường tương đối có thể tính như sau:
Nhu cầu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp = Dung lượng thị trường X Thị phần tương đối về sản phẩm của doanh nghiệp
Tất nhiên với mỗi đặc điểm từng loại sản phẩm hàng hoá và đặc tính tiêu dùng của nó khác nhau, với các loại nhu cầu dài hạn người ta lại có những phương pháp xác định khác nhau.
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi có tính quyết định cho phương hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp Sản xuất ra sản phẩm gì? Với chất lượng như thể nào? Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm và số lượng bao nhiêu? Giá cả và thời gian nào cần có sản phẩm để bán đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trường. Mặt khác, doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn về tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách tiếp cận thị trường để tìm ra các câu trả lời các vấn đề sau: tại sao sản phẩm của doanh nghiệp không bán được? Tại sao khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp? Tại sao các đối thủ cạnh tranh laị bán được sản phẩm của họ? Công tác bán hàng của đối thủ cạnh tranh có những ưu việt gì, còn công tác bán hàng của doanh nghiệp cần khắc phục ở điểm nào?
Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải bám sát với nhu cầu và sự biến động của thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ điều đó vì vậy cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt và vai trò nghiên cứu thị trường ngày càng quan trọng.