Bảng 2.11: Bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm truyền dịch qua các kênh của công ty
Đvt: triệu đồng
STT Chỉ tiêu
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) III Dịch truyền 240 899 874
1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 72 30,12 99 11,1 43 5,00
2 Kênh tiêu thụ một cấp 12 5,04 268 29,8 401 45,90
3 Kênh qua hai cấp 155 64,84 531 59,1 429 49,10
Mức độ tiêu thụ lại tăng dần theo cấp độ kênh tiêu thụ, trong đó kênh tiêu thụ kém hiệu quả nhất vẫn là kênh tiêu thụ trực tiếp (chiếm 5% tổng giá trị của các kênh năm 2013), tiếp theo là kênh một cấp (chiếm 45,9% tổng giá trị của các kênh năm 2013) và hiệu quả cao nhất là kênh tiêu thụ hai cấp( chiếm 49,1% tổng giá trị của các kênh năm 2013). Sở dĩ có tình hình tiêu thụ như trên là do dịch truyền là mặt hàng có tính chất đặc biệt, nó có thể gây nguy hiểm đến tính mạng của con người nếu không có những người có chuyên môn về ngành y. Khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm này là các đại lý, người môi giới lấy về rồi bán cho các phòng khám, trạm y tế, số ít người tiêu dùng mua trực tiếp.
SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương Nhìn chung tình hình tiêu thụ của công ty qua các kênh là tương đối tốt và kênh hai cấp là kênh tiêu thụ mạnh nhất đối với các chủng loại sản phẩm.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở một số tỉnh chủ yếu
Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh thành được thể hiện cụ thể trên Bảng 2.12 như sau:
Bảng 2.12. Tình hình tiêu thu sản phẩm thuốc của công ty ở một số tỉnh chủ yếu
Đvt: triệu đồng
STT Tỉnh thành
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%)
1 Hồ Chí Minh 764 25,45 1.878 26,11 4.555 31,27 2 Bình Phước 29 0,99 139 1,94 663 4,55 3 Bình Thuận 153 5,10 414 5,77 1.539 10,57 4 Bình Định 631 21,01 1.133 15,76 2.476 17,00 5 Bình Dương 512. 17,05 1.226 17,05 2.587 17,76 6 Nha Trang 383 12,76 799 11,11 362 2,49 7 Cần Thơ 335 11,15 951 13,22 1.471 10,10 8 Một số tỉnh khác 195 6,49 650. 9,05 912 6,26 Tổng 3.006 100,00 7.195 100,00 14.569 100,00
Qua Bảng 2.12 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các tỉnh không đồng đều, thành phố Hồ Chí Minh chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ của các tỉnh thành (31,27% năm 2013), đứng thứ hai là tỉnh Bình Dương với tỷ trọng chiếm 17,76% (năm 2013).Ta thấy rằng nơi có doanh số tiêu thụ cao nhất là thành phố Hồ Chí Minh. Có được như vậy là vì:
SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương - Một là trụ sở công ty đóng trên địa bàn Hồ Chí Minh nên tình hình giao dịch và tìm kiếm thị trường thuận tiện, bên cạnh đó Ban giám đốc công ty đã có những mối quan hệ khăn khít với những khách hàng khi đang làm việc ở công ty trên địa bàn thành phố.
- Hai là Hồ Chí Minh là trung tâm văn hoá, kinh tế, chính trị, dân cư đông đúc, nhiều bệnh viện, phòng khám tư nhân xuất hiện nên tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động tiêu thụ.
Nhìn chung hoạt động tiêu thụ của công ty trên địa bàn các tỉnh khá triển vọng song, ngoài những tỉnh hiện tại công ty có thể xâm nhập vào một số tỉnh khác như Cà Mau, Long An, Bến Tre,…và trong tương lai, công ty cần mở rộng thị trường, đặc biệt là ở các tỉnh miền Tây nam bộ.
2.2.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường rất cần đến công việc xúc tiến và hỗ trợ bán hàng. Cùng với các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối của hoạt động marketing, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm thông tin cho khách hàng về sản phẩm, tạo được niềm tin ở người tiêu dùng từ đó giúp công ty có thể chiếm lĩnh thị trường.
Vì đặc thù của ngành dược, nên các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh chủ yếu tâm trung vào quảng cáo, hội thảo, khuyến mại và chiết khấu cho các nhà phân phối trung gian,…Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát là một doanh nghiệp vừa và nhỏ không có bộ phận marketing rõ ràng nên hoạt động marketing của công ty chưa được chú trọng. Điều này thể hiện cụ thể qua quá trình phân tích các công cụ quảng cáo, khuyến mại và chiết khấu của công ty.
2.2.4.1 Quảng cáo:
Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát không thực hiện chiến lược quảng cáo cho công ty vì lý do ngân sách hạn chế và khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý nhà mô giới,… không phải là các khách hàng cuối cùng, những người tiêu dùng, sử dụng sản phẩm. Công ty chỉ tận dụng các hình thức quảng cáo của nhà sản xuất trên các phương tiện truyền thông để gia tăng doanh thu tiêu thụ.
SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương
2.2.4.2 Chiết khấu, khuyến mãi