4.2.1.1. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trong, quyết định sự thành công của công ty.Nhân viên có 30 người trong đó có 8 người có trình độ đại học và trên đại học. Do vậy, chất lượng nhân lực hiện nay của công ty chưa thực sự cao, chính vì thế công ty cần phải nâng cao việc đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của doanh nghiệp .
- Về nhân sự
Sự thành bại của một tổ chức gắn liền với những con người của tổ chức đó. Sự định hướng phát triển lâu dài của doanh nghiệp không thể thiếu nhân tố con người. Chiến lược nhân sự tập trung chủ yếu vào giải quyết các vấn đề sau:
Hình 4.24. Sơ đồ chiến lược nhân sự
- Lập kế hoạch nhân lực: là việc xác định trước nhu cầu về nguồn nhân lực ở từng giai đoạn để có giải pháp chủ động đảm bảo đầy đủ đội ngũ nhân lực theo đúng yêu cầu của hoạt động kinh doanh.
- Công tác tuyển dụng: bao gồm các công việc phân tích và thiết kế công việc, xác định nguồn nhân lực, tổ chức kiểm tra và tuyển chọn lao động theo đúng yêu cầu công việc đã thiết kế, bồi dưỡng hoặc bổ túc kiến thức tối thiểu cần thiết cho người lao động để họ có đủ khả năng hoàn thành nhiệm vụ ở vị trí được phân công.
Chiến lược nhân sự
Lập kế hoạch nhân lực Phát triển đội ngũ lao động Công tác tuyển dụng Sử dụng đội ngũ lao động
64
- Sử dụng đội ngũ lao động: chủ yếu là phân công và hợp tác lao động; xây dựng và hoàn thiện định mức lao động, tổ chức phục vụ nơi làm việc; công tác trả công lao động và thực hiện các chế độ cần thiết đối với người lao động; đảm bảo các điều kiện lao động an toàn, tăng cường kỷ luật lao động và duy trì phong trào thi đua lao động.
- Phát triển đội ngũ lao động; chủ yếu là thực hiện đào tạo, đào tạo lại cũng như bồi dưỡng cho người lao động; đề bạt và thăng tiến; thuyên chuyển, cho thôi việc và sa thải lao động.
4.2.1.2. Nâng cao năng lực quản lý
Thắt chặt chi phí bằng việc điều chỉnh các ngân sách đã phân bổ cho các hoạt động của công ty.
Giảm tồn kho thông qua việc xác lập các sản phẩm tiềm năng và chỉ tập trung vào các các sản phẩm định hướng.
Gấp rút tái phân khúc thị trường và phân loại khách hàng nhằm chọn đúng kênh phân phối và khách hàng thân thiết.
Song song đó phải chuyển đổi phương thức phân phối và marketing nhằm chống lại việc chiếm dụng vốn.
Tạo mọi điều kiện thuận lợi trong việc phát triển sản phẩm mới.
Khối kinh doanh và tài chính cần khai thác mọi nguồn thông tin nhằm thu thập các dữ liệu có ảnh hưởng đến sự biến động tiền tệ, hàng hóa và đưa ra các dự báo về thị trường và tài chính.
4.2.1.3. Chiến lược marketing
* Chính sách sản phẩm
- Chiến lược phát triển sản phẩm mới
Công ty xác định mục tiêu: mỗi năm phát triển thêm 3 sản phẩm mới. Sản phẩm mới có khả năng cạnh tranh cao, tác dụng điều trị tốt, ổn định, giá hợp lý và đem lại lợi nhuận cho công ty.
65
Để đáp ứng theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng ưa chuộng hàng nhập qua những năm phân phối độc quyền hàng nhập khẩu từ các hàng nước ngoài như Pháp, Mỹ, Ấn Độ… Công ty luôn nghiên cứu về mẫu mã, giá cả, dạng bào chế và công nghệ bào chế để nhập khẩu, gia công sản xuất cho ra những sản phẩm riêng cho mình. Nhờ chiến lược này trong thời gian qua công ty Đông Âu đã có những sản phẩm có thương hiệu trên thị trường phục vụ hiệu quả cho nhu cầu điều trị tại các bệnh viện.
- Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
+ Xác định số loại sản phẩm, số lượng chủng loại, mẫu mã của mỗi chủng loại và thị trường mục tiêu. Loại bỏ những sản phẩm không đem lại nguồn lợi nhuận.
+ Nghiên cứu sản phẩm mới là một yêu cầu tất yếu khách quan của hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp nhằm ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, vì mỗi sản phẩm đều có một đời sống nhất định của nó.
+ Tập trung khai thác các thuốc bảo hiểm.
+ Trong nhập khẩu, sản xuất thời gian qua công ty đã chọn lọc và tập trung vào các nhóm hàng chiến lược như: kháng sinh, đái tháo đường, hạ huyết áp.
- Về thị trường, sản phẩm, thị trường mục tiêu (điều trị), thị trường OTC + Xây dựng một danh mục sản phẩm cụ thể, hỗ trợ và phát triển nhóm sản phẩm là biệt dược tại các bệnh viện, chuẩn bị vào danh mục thầu nhằm mục đích tạo nhóm khách hàng đặc trưng, phát triển doanh số, gắn kết giữa bác sỹ điều trị tại các khoa phòng của bệnh viện với công ty CP dược phẩm Đông Âu trong thầu và cài danh mục cho các thầu tiếp theo. Chuẩn bị tốt cho đợt thầu mới . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Chọn nhóm sản phẩm: các nhóm đưa vào thị trường mục tiêu (điều trị): Hạ huyết áp, đái tháo đường, đường tiêu hoá, kháng sinh, giảm đau, nhóm thuốc vitamin.
66
+ Đối với sản phẩm mới: Dự báo được bao nhiêu đơn vị sản phẩm hay dịch vụ có thể bán được từ đó xây dựng kế hoạch nhập khẩu, sản xuất đúng ngay từ đầu gồm: Dự báo ngắn hạn thời gian từ 3 tháng tới 1 năm, giai đoạn này cần cho việc xây dựng chiến lược quảng cáo tiếp thị và giới thiệu sản phẩm; dự báo trung hạn thời gian từ 6 tháng đến 3 năm, đây là giai đoạn cần cho việc lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch nhập khẩu, sản xuất, dự trù tài chính tiền mặt và làm căn cứ cho các kế hoạch khác; dự báo dài hạn thời gian từ 3 năm trở lên, lập kế hoạch sản xuất, nhập khẩu dài hạn, dự báo nhu cầu, tiên đoán được sản lượng và doanh số bán ra của sản phẩm.
Bảng 4.20. Các sản phẩm theo chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
Nhóm
dược lý Hoạt chất Tên biệt dược
Dạng bào
chế Hàm lượng
Kháng sinh cefotaxim 1g Bacfoxime 1g Thuốc tiêm
bột 1000 mg Kháng sinh ceftriaxone 1g Hacefxone 1 g Thuốc tiêm
bột 1000 mg Tiêu hoá omeprazol Omeprazol Thuốc uống 20 mg Giảm đau paracetamol 500mg Fahado Thuốc uống 500mg Vitamin vitamin E 400IU Vitamin E Thuốc uống 400IU
* Chính sách giá
Bất kỳ một công ty nào khi đưa sản phẩm của mình ra thị trường đều có phương pháp định giá riêng dựa trên nhiều yếu tố. Song bản chất của thị trường là luôn biến đổi nên hầu hết các công ty đều có một chính sách giá linh hoạt cho các nhóm hàng OTC và hệ điều trị một cách phù hợp định hướng cho tiêu thụ.
Mặc dù trên thị trường hiện nay, rõ nét nhất là các nước đã phát triển, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhường chỗ cho cạnh tranh bằng chất lượng
67
sản phẩm, nhưng giá cả luôn có vai trò quan trọng, đặc biệt là ở các nước có thu nhập còn tương đối thấp như ở nước ta. Trong trường hợp cùng một loại hàng hoá lại có nhiều người sản xuất, chất lượng của chúng như nhau, thì lẽ đương nhiên khách hàng sẽ mua hàng hoá của nhà sản xuất nào có giá rẻ hơn. Như vậy, nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho việc sản xuất thì chiến lược giá cả định hướng cho việc tiêu thu.
- Chiến lược một giá
Đối với các sản phẩm có thị trường ổn định và có nhiều sản phẩm cạnh tranh thì công ty thống nhất giá bán chung trong toàn khu vực kinh doanh, tránh hiện tượng luân chuyển thuốc ngược lại làm xáo trộn thị trường và gây ra các phản ứng của thị trường như đầu cơ, tích trữ hàng gây sự khan hiếm giả tạo tại các thị trường khu vực, không đánh giá được mức tiêu thụ thật của từng khu vực kinh doanh.
Việc thực hiện một giá cơ bản đối với các khách hàng đã tạo được uy tín và lòng tin của khách hàng đối với công ty. Tuy nhiên tuỳ theo tình hình cụ thể và mục tiêu kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn mà thực hiện việc chiết khấu, xây dựng chương trình khuyến mãi cho phù hợp.
Chiến lược một giá này công ty áp dụng cho tất cả các đơn vị điều trị trong các tỉnh thành thông qua đấu thầu nhiều đợt trong nhiều năm. Các thuốc này đã đem lại doanh số không nhỏ cho công ty như cefotaxim 1g của Hà Tây.
- Chiến lược giá linh hoạt
Áp dụng đối với các sản phẩm thuộc nhóm hàng cạnh tranh và tạo doanh số cao như nhóm kháng sinh amoxicillin 0,5g, cefalexin 0,5g... truyền thống. Nhằm thu được tiền mặt, giữ được khách hàng lâu năm và thân thiết.
Giá được phép linh động thay đổi theo thời điểm thị trường nhưng vẫn theo một giá chuẩn cho cả khu vực, chỉ điều chỉnh bằng những chương trình khuyến mãi hay chiết khấu khi thanh toán ngay.
68
Ngoài ra để có được doanh số và được tiêu thụ nhiều sản phẩm chiến lược trong hệ điều trị công ty vẫn áp dụng giá dự thầu linh hoạt có thể thấp hơn giá chuẩn nhằm được trúng thầu. Chấp nhận lãi thấp nhưng bù lại sẽ lấy được lãi từ doanh số bán của thị trường O.T.C bán theo hệ điều trị kê toa ra bên ngoài.
Việc thực hiện linh hoạt giá bán đối với từng đối tượng khách hàng, từng giá trị lô hàng, công ty đã kích thích được khách hàng mua với số lượng lớn hơn và thanh toán tiền ngay như vậy khách hàng vừa có lợi mà công ty thu được tiền ngay tránh nợ dài hạn, chiếm dụng vốn của công ty. Đây cũng là một yếu tố giúp cho kinh doanh của công ty được an toàn hơn.
- Chiến lược giá xâm nhập
Chiến lược này áp dụng đối với các sản phẩm mới do công ty nhập khẩu, sản xuất đưa vào thị trường sau các công ty khác, những sản phẩm này tiêu thụ với số lượng lớn và rộng ở mọi đối tượng khách hàng.
Để xâm nhập được vào hai thị trường OTC và hệ điều trị công ty tổ chức các hình thức qua hội thảo, hội nghị khoa học.
Việc định giá xâm nhập cho phần lớn sản phẩm cũng cho thấy công ty có sự quan tâm đặc biệt tới đối tượng khách hàng có thu nhập thấp, họ chính là các khách hàng mục tiêu mà công ty luôn hướng tới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Chiến lược giá ngự trị
Giá cả giảm xuống cùng với chi phí. Công ty áp dụng trong các đợt đấu thầu tập trung để phân phối cho cả tỉnh nhằm tấn công các doanh nghiệp cạnh tranh. Để làm cho các doanh nghiệp khác khó nhảy vào thị trường và loại bỏ các đối thủ yếu. Các mặt hàng này chủ yếu thuộc danh mục tên gốc.
- Chiến lược giá khuyến mãi
Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
69
Để đưa sản phẩm đến với khách hàng đa số các doanh nghiệp đều sử dụng các trung gian phân phối. Vì giới trung gian với những kinh nghiệm tiếp xúc, sự chuyên môn hoá và qui mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất, nhập khẩu nhiều lợi ích hơn so với nhà sản xuất, nhập khẩu tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại lợi ích to lớn. Tuy nhiên, công ty dược Đông Âu áp dụng đối với các thị trường khó tiếp cận trực tiếp hoặc địa bàn đi lại khó khăn, đối tượng trung gian ở đây là công ty CP dược địa phương, đại lý, nhà thuốc tư nhân.
Công ty lựa chọn các hình thức phân phối
Doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu sẽ lựa chọn cho mình các trung gian phân phối tuỳ thuộc vào sản phẩm, thị trường mục tiêu,… Sau đây là một số chiến lược phân phối được công ty Đông Âu lựa chọn
. Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến luợc phân phối mạnh sử dụng hệ thống trung gian lớn để phân phối sản phẩm. Đối với ngành Dược, các sản phẩm phân phối mạnh thường là các thuốc OTC và một số thuốc thông thường khác.
. Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường. Chiến lược phân phối chọn lọc có đặc điểm: giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường.
. Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền về sản phẩm của doanh nghiệp.
70
* Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Nếu chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là chất xúc tác thì hoạt động kinh doanh chính là phản ứng hoá học luôn đòi hỏi có xúc tác. Không có chất xúc tác phản ứng xảy ra với tốc độ chậm hoặc gần như không xảy ra. Trong kinh doanh sử dụng đồng thời nhiều chiến lược và công cụ xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh.
Hình 4.25. Sơ đồ kết hợp chiến lược kéo và chiến lược đẩy
. Chiến lược đẩy
Tác động vào các trung gian bằng các hình thức khuyến mói khi mua hàng với số lượng lớn, tỷ lệ chiết khấu tăng theo doanh số mua hàng…
. Chiến lược kéo
Đối tượng tác động của chiến lược kéo chính là người tiêu dùng. Chiến lược kéo sử dụng các hình thức như: Hội thảo, khuyến mại, tặng quà, cơ hội trúng thưởng, tham quan du lịch,… cho khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp.
Trung gian phân phối - Công ty dược
- Hiệu thuốc, nhà thuốc - Bệnh viện, TT YT
Bệnh nhân Doanh nghiệp
Chiến lược đẩy
71
Các chiến lược tổng thể và chiến lược bộ phận của công ty Đông Âu được thể hiện như sau
Hình 4.26. Sơ đồ chiến lược kinh doanh của CTDP Đông Âu
Chiến lược bộ phận -MT Vĩ mô -MT Vi mô Kế hoạch hóa, áp dụng khoa học và công nghệ tiên tiến Chiến lược Marketing (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giảm giá hay bán trả chậm.
Thay phương pháp quảng cáo hữu hiệu Mở thêm nhà thuốc, đại lý Phát triển sản phẩm Phát triển thị trường Xâm nhập thị trường Đa dạng hóa ngành kinh doanh Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Chiến lược phân phối Chiến lược giá Chiến lược sản phẩm Chiến lược Nhân sự Chiến lược Tài chính Khai thác khả năng tiềm tàng Tập trung vào yếu tố then chốt Dựa vào bản thân công ty Dựa vào đối thủ cạnh tranh Dựa vào khách hàng
Nội dung chiến lược
Chiến lược tổng quát
72
- Công ty Đông Âu xây dựng các chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược bộ phận căn cứ vào phân tích SWOT công ty Đông Âu để nắm vững điểm mạnh, điểm yếu cũng như những tác động tích cực và tiêu cực của môi trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
Các thách thức
- Sự cạnh tranh ngày càng tăngtrên địa bàn. - Thị trường thuốc luôn biến động không ngừng.
- Thị phần sẽ bị thu hẹp khi các công ty dược nước ngoài tham gia đấu thầu. - Lãi suất vay tăng, các bệnh viện nợ quá lâu (6 tháng đến 12 tháng).
- Đặc biệt là sự khủng hoảng kinh tế nặng nề như hiện nay.