Mục tiêu chung
- Tiếp tục đẩy mạnh, tạo bức phá tăng trưởng về quy mô, đảm bảo gia tăng thị phần gắn liền với chuyển dịch cơ cấu nguồn vốn và tín dụng theo hướng tăng trưởng an toàn, bền vững và hiệu quả.
- Xác định huy động vốn và phát triển dịch vụ là nhiệm vụ hàng đầu, nhiệm vụ trọng tâm.
- Cơ cấu tài sản có, cải thiện tỷ trọng nợ tín dụng trong tổng tài sản và kiểm soát tăng trưởng tín dụng an toàn hiệu quả.
- Tiếp tục triển khai triệt để đồng bộ các giải pháp đẩy mạnh nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ, bán chéo sản phẩm, tăng cường hợp tác hiệu quả với các thành viên của BIDV trên địa bàn (Công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán…) để cung cấp dịch vụ tài chính ngân hàng trọn gói cho khách hàng.
- Cùng cố và tăng tốc phát triển mạng lưới phòng giao dịch theo hướng nâng cao hiệu quả hoạt động, trở thành các nhân tố chính trong triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
- Tiếp tục phát huy, khuyến khích khen thưởng đến từng vị trí và cá nhân có công sức làm góp phần nâng cao năng suất và hiệu quả lao động của chi nhánh.
- Quy hoạch cán bộ cấp cao, đào tạo nâng cao năng lực quản trị điều hành ngay từ bây giờ để chuẩn bị đội ngũ kế cận và phục vụ công tác phát triển mạng lưới cho gian đoạn tới.
- Hoàn thiện môi trường, phong cách làm việc chuyên nghiệp hơn và hiện đại hơn, đảm bảo lợi ích của người lao động gắn với công tác chuyên môn tâm lý ổn định và phát huy tính sáng tạo của nguồn nhân lực.
3.2.2 Định hướng hoạt động huy động vốn của BIDV HCM
- Xác định công tác huy động vốn là nhiệm vụ hàng đầu, nhất tăng trường nguồn vốn ổn định từ dân cư góp phần ổn định nguồn vốn cho hoạt động của hệ thống và của chi nhánh.
- Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng, đảm bảo duy trì ổn định và tăng trưởng nguồn vốn.
- Thường xuyên duy trì chính sách chăm sóc khách hàng dân cư gửi tiền tiết kiệm, kết hợp với các chương trình phát hành giấy tờ có giá của hội sở chính để tiếp tục tăng trưởng nền vốn ổn định, đặc biệt tập trung hơn cho huy động vốn trung dài hạn.
- Gia tăng tiện ích giao dịch cho khách hàng, phát huy thế mạnh của mạng lưới phòng giao dịch tại các quận trọng điểm đông dân cư để phục vụ ngoài giờ làm việc, tiếp tục thành lập bàn giao dịch riêng phục vụ các khách hàng VIP tại các phòng giao dịch. - Kết hợp với chương trình Marketing của hội sở chính và sự đổi mới về môi trường và phong cách giao dịch để thu hút khách hàng, gia tăng tiếp thị các khách hàng là các công ty mở tài khoản hoạt động tại chi nhánh.
- Kiểm soát dòng tiền của khách hàng có quan hệ tín dụng, đảm bảo tỷ lệ doanh thu chuyển về chi nhánh phù hợp với tăng trưởng tín dụng tạo nền vốn thanh toán ổn định và gia tăng nguồn vốn giá rẻ.
- Tiếp tục phát triển nền vốn từ nhóm khách hàng ĐCTC không thuộc TCTD có tiềm năng lớn về nguồn vốn để gia tăng quy mô và cơ cấu lại nguồn vốn và nền khách hàng. - Gia tăng nguồn vốn tạm thời từ việc kết hợp nghiệp vụ tư vấn, bảo lãnh phát hành cổ phiếu của doanh nghiệp.
- Đẩy mạnh dịch vụ bán lẻ nhằm thu hút khách hàng mở tài khoản giao dịch tại chi nhánh.
- Kết hợp bán chéo sản phẩm, đẩy mạnh bán các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ giao dịch tài khoản nhằm thu hút khách hàng giao dịch mở tài khoản tại chi nhánh.
- Thực hiện liên kết với các tổ chức, nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ với vai trò trung gian thanh toán nhằm đa dạng đối tượng khách hàng và gia tăng mạnh tài khoản thanh toán tại ngân hàng.
- Đẩy mạnh các giao dịch vốn với các TCTD trên địa bàn tạo nguồn vốn nhằm đa dạng cơ cấu nguồn vốn, giảm áp lực vốn từ thị trường cấp 1.
3.3. Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Huy Động Vốn Tại Chi Nhánh Ngân Hàng Đầu Tư Và Phát Triển TPHCM
3.3.1 Chính sách huy động, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, gia tăng tiện ích, chất lượng sản phẩm dịch vụ
BIDV đã phát triển một danh mục tương đối đầy đủ các sản phẩm dịch vụ trên thị trường. Các sản phẩm luôn được nghiên cứu bổ sung tiện ích nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Chính sách lãi suất huy động phù hợp với quy định quản lý của nhà nước, thiết kế dịch vụ, sản phẩm trên nguyên tắc có quy trình, thủ tục đơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận và đáp ứng được các nhu cầu khách hàng. Tập trung phát triển sản phẩm chiến lược, mũi nhọn có khả năng mang lại hiệu quả tài chính cao, an toàn. Xây dựng các gói sản phẩm, bán chéo, bán kèm sản phẩm ngân hàng bán lẻ hướng đến việc gia tăng các sản
BIDV HCM đã thực hiện bán chéo các sản phẩm cùng với đơn vị thành viên BIC (công ty bảo hiểm BIDV), sự kết hợp bảo hiểm vào tiền gửi như chương trình “ Tích lũy bảo an”, theo đó khách hàng sẽ gửi một khoản tiền cố định đều đặn theo một định kỳ gửi vào tài khoản của mình trong một thời hạn nhất định để có một khoản tiền lớn hơn cho các dự định trong tương lai như mua nhà, mua ô tô, du học,…. Khi tham gia sản phẩm này, khách hàng được BIDV tặng sản phẩm Bảo hiểm “BIC-An sinh toàn diện” của Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC).
Thực hiện mục tiêu đa dạng hóa các sản phẩm gửi tiền tiết kiệm, các hình thức huy động vốn đáp ứng nhu cầu của nhân dân. Trong việc huy động vốn, BIDV HCM đã tạo sự chủ động lựa chọn linh hoạt cho khách hàng, như: gửi một lần nhưng rút gốc linh hoạt cho nhu cầu chi tiêu vẫn được lãi suất cao; gửi góp nhưng lĩnh ra một lần vào cuối kỳ với lãi suất hấp dẫn, gửi tiết kiệm gắn với bảo hiểm nhân thọ; gửi tiền kèm theo cho vay mua ô-tô trả góp.
Đẩy mạnh phát triển các chính sách huy động, nghiên cứu, đưa ra các sản phẩm mới, các sản phẩm tiềm năng và có hàm lượng công nghệ cao. Liên tục tính toán, xác định nhu cầu khách hàng và khả năng sử dụng dịch vụ của các đối tượng khách hàng để cân đối với việc phát hành, quảng bá..
Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ phù hợp với mọi đối tượng khách hàng: từ trẻ em, thanh niên, sinh viên, học sinh, cán bộ công nhân viên chức, doanh nghiệp, tổ chức tín dụng, công ty tài chính, công ty bảo hiểm…
Chính sách huy động cần có những đặc điểm phù hợp với từng vùng, từng nhóm khách hàng đảm bảo cạnh tranh với các ngân hàng khác. Chính sách chăm sóc khách hàng thường xuyên, chính sách cho khách hàng quan trọng, chính sách cho khách hàng thân thiết, chính sách cho khách hàng tiềm năng, chính sách cho khách hàng mới…gia tăng tính trung thành của khách hàng đối với BIDV.
góp hằng tháng với số tiền nhất định từ quý phụ huynh, chương trình được sự hưởng ứng của đông đảo khách hàng.
Sản phẩm huy động còn đưa ra cùng các dịp, các mùa khác nhau: chương trình “ tiết kiệm năng động”, “ vui hè cùng BIDV HCM”, “BIDV khuyến mãi mùa tựu trường”… Phát triển nhiều loại dịch vụ mới, cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ tiện ích cho khách hàng và nền kinh tế. Kết quả này được phát triển theo hai hướng, không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng các hoạt động dịch vụ truyền thống, đồng thời phát triển thêm các hoạt động dịch vụ mới, kết hợp với các dịch vụ điện tử, tiện ích. Cùng với sự phát triển kinh tế, sản phẩm của các ngân hàng thương mại không chỉ có sự thay đổi về chất mà còn không ngừng được tăng trưởng về quy mô, và đặc biệt là về thể loại. Từ những sản phẩm đơn lẻ ban đầu: huy động tiết kiệm, cho vay... theo thời gian, các sản phẩm này đã được trau chuốt, được chi tiết hóa để dễ dàng thâm nhập vào các mặt đời sống nhằm thỏa mãn tốt hơn, chuyên nghiệp hơn những nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú và phức tạp của khách hàng.
Ngân hàng nên tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm huy động, nâng cao hơn nữa tính tiện ích thông qua chất lượng và tính đa dạng của sản phẩm. Về lâu dài, các ngân hàng phải đạt được mục tiêu: bất kỳ cá nhân tổ chức nào có nguồn tiền chưa sử dụng, đều có thể tìm kiếm ở ngân hàng một loại hình huy động nào đó phù hợp với mong muốn của mình. Chính sách huy động nguồn kiều hối cần đẩy mạnh hơn nữa vì tiềm năng của dịch vụ kiều hối ở Việt Nam rất lớn, không chỉ đối với quốc gia mà còn với các ngân hàng thương mại. Nâng cao chất lượng dịch vụ kiều hối đang giúp các ngân hàng tăng phí dịch vụ và nguồn vốn ngoại tệ giá rẻ. Để giúp khách hàng chuyển, nhận tiền từ nước ngoài về Việt Nam được nhanh chóng, an toàn và chi phí thấp các BIDV đã thiết lập nhiều kênh chuyển tiền trực tiếp từ nước ngoài về Việt Nam, đặc biệt từ các quốc gia có nhiều kiều bào và lao động xuất khẩu của Việt Nam. BIDV đã phối hợp với nhiều đối tác nước ngoài triển khai nhiều sản phẩm kiều hối mang lại tiện ích tối đa cho
khách hàng như dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union, dịch vụ chuyển tiền kiều hối online, dịch vụ chuyển tiền qua điện thoại di động mobile phone.
Kết hợp các công ty, đại lý để đưa ra các sản phẩm phục vụ nhu cầu của khách hàng như đại lý vé máy bay, mạng điện thoại… để đưa ra các sản phẩm tiện ích: thanh vé máy bay, nộp card điện thoại…khuyến khích khách hàng mở tài khoản tại ngân hàng.
3.3.2 Chích sách khách hàng
Với mục tiêu duy trì các khách hàng hiện có, phát triển và thu hút mạnh mẽ các khách hàng mới, phân loại khách hàng tiền gửi theo các phân đoạn khách hàng, lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó xây dựng chính sách sản phẩm, giá và marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng cần được triển khai thực hiện một cách đồng bộ trong toàn hệ thống.
Quan điểm xuyên suốt trong chính sách khách hàng của BIDV HCMC là không phân biệt thành phần kinh tế, không phân biệt quy mô của doanh nghiệp. Tiêu chí xếp hạng khách hàng của ngân hàng chúng tôi được xây dựng chủ yếu dựa trên tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và uy tín của doanh nghiệp trong quan hệ giao dịch với ngân hàng. Khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh càng tốt, càng có uy tín trong giao dịch với ngân hàng sẽ được xếp hạng càng cao, qua đó các chính sách về lãi suất, phí, tài sản bảo đảm… càng được ưu đãi.
Chính sách khách hàng cần phân theo đối tượng: chính sách khách hàng cá nhân, chính sách khách hàng doanh nghiệp, chính sách khách hàng ĐCTC.
Chính sách khách hàng cá nhân
BIDV HCM thực hiện phân đoạn khách hàng theo 3 nhóm: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng phổ thông để thực hiện chính sách khách hàng như sau:
chăm sóc khách hàng, có chính sách đối xử tạo sự khác biệt thông qua việc xây dựng danh mục sản phẩm, chính sách giá và cách thức phục vụ riêng.
- Nhóm khách hàng thân thiết: là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi bình quân từ 100 triệu – 500 triệu đồng. Đối với nhóm khách hàng này, BIDV HCM nên chú trọng triển khai các chính sách sâu để duy trì và phát triển họ trở thành khách hàng quan trọng trong tương lai.
- Nhóm khách hàng phổ thông: Là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi bình quân dưới 100 triệu đồng.
Chính sách chăm sóc:
- Cần quan tâm đến khách hàng vào dịp đặc biệt của khách hàng, thường xuyên giữ liên hệ, chủ động thông tin cho khách hàng về sản phẩm mới, chiến dịch khuyến mãi của ngân hàng.
- Bố trí phục vụ tại địa điểm giao dịch của khách hàng hoặc một khu vực riêng của ngân hàng.
- Bố trí phục vụ tại quầy giao dịch, sử dụng các dịch vụ tự phục vụ như ATM, POS, internet banking, mobile banking…
- Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ, chủ động thực hiện chương trình marketing, quảng bá, tiếp thị phù hợp với từng địa bàn từng đối tượng khách hàng.
Chính sách khách hàng doanh nghiệp
Xây dựng chính sách huy động vốn của khách hàng doanh nghiệp thống nhất trên toàn hệ thống. Chính sách khách hàng cần bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng các sản phẩm huy động vốn.
Kết hợp huy động vốn với các sản phẩm khác nhằm cung cấp cho doanh nghiệp khả năng tổng thể về quản lý dòng tiền, từ đó tư vấn các quyết định đầu tư hiệu quả.
- Nhóm khách hàng duy trì: Tập đoàn, Tổng công ty, nhóm khách hàng quan trọng chủ lực, chiến lược
- Nhóm khách hàng đẩy mạnh: Tập đoàn kinh tế tư nhân lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.
Tại BIDV HCM có chính sách hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp các công ty dễ dàng tiếp cận nguồn vốn ưu đãi với lãi suất thấp, giúp công ty giảm được chi phí đầu tư và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chính sách khách hàng là định chế tài chính
BIDV HCM có chính sách cụ thể và riêng biệt cho đối tượng khách hàng là ĐCTC: ĐCTC ngân hàng và ĐCTC phi ngân hàng.
Dịch vụ thu chi hộ tiền mặt giữa các ĐCTC, BIDV mở riêng các quầy để phục vụ, mở riêng tài khoản, biểu phí riêng để phục vụ…thống nhất trên toàn hệ thống.
Chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ thiết thực để có thể duy trì nguồn vốn ổn định lâu dài, chính sách chăm sóc khách hàng cần thực hiện như sau:
- Phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ các khách hàng bạn đang có.
- Phục vụ khách hàng một cách tốt nhất ngay từ đầu, chăm sóc tốt trong lúc sử dụng và sau khi sử dụng rồi tiếp tục sử dụng dịch vụ tại BIDV HCM.
- Giải quyết tốt phàn nàn, khiếu nại của khách hàng, đồng thời tìm hiếu lắng nghe họ cần gì, muốn gì, chú trọng khách hàng, xử lý nhanh chóng và hiệu quả.
- Cung cấp nhiều hơn mức tối thiểu phục vụ tốt nhất có thể
- Tạo được niềm tin cho khách hàng. Niềm tin của khách hàng phản ánh mức độ thành công của mỗi ngân hàng trên thị trường. Có được niềm tin của khách hàng là doanh nghiệp đang nắm giữ một tài sản vô giá bảo đảm cho sự phát triển bền vững. Khi đã tạo được niềm tin cho khách hàng, ngoài việc đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ như cam kết, ngân hàng còn có nhiều hoạt động khác nhằm duy trì và nâng cao mức độ tin
BIDV HCM dần đầu tư vào nâng cao chất lượng và phục vụ theo nhu cầu của khách hàng hơn là chỉ chú trọng phát triển sản phẩm. Thay cho cách bán hàng truyền thống là chờ khách hàng đến giao dịch theo nhu cầu, đến nay ngân hàng đã chủ động hơn trong việc tiếp cận rồi tiếp thị và tư vấn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách