- Xây dựng đối tượng khách hàng ưu tiên
Xây dựng chiến lược phát triển khách hàng hợp lý để gia tăng số lượng khách hàng cho VCBL cũng như đảm bảo tăng trưởng dư nợ CTTC bền vững là vấn đề trọng tâm mà VCBL cần chú ý. Đối tượng khách hàng mục tiêu mà VCBL nên hướng đến, bao gồm:
Ưu tiên hàng đầu của VCBL trong giai đoạn này là các doanh nghiệp đang niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, các công ty đại chúng để giới thiệu về sản phẩm CTTC với những điều kiện có khả năng cạnh tranh nhằm thu hút các khách hàng này.
Thứ hai là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các doanh nghiệp nhà nước đang hoạt động trong các lĩnh vực dệt may, cơ khí, khoáng sản, hóa chất…. Đây cũng là các doanh nghiệp nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ nguồn vốn nước ngoài hay nhà nước.
Vẫn liên tục duy trì và phát triển các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang trong giai đoạn tăng trưởng, có tiềm tiềm năng phát triển lớn, mức độ cạnh tranh và đào thải thấp. Đây là hệ khách hàng chủ yếu của Cho thuê tài chính, tuy nhiên do hệ thống pháp luật, đặc thù hoạt động về cho thuê tài chính Việt Nam còn yếu nên hệ khách hàng này không phải là ưu tiên hàng đầu trong giai đoạn này.
Cuối cùng là đối tượng khách hàng cá nhân có thu nhập cao, có nhu cầu thuê tiêu dùng, chủ yếu là thuê xe ô tô để tăng tỷ trọng dư nợ đối với khách hàng cá nhân, phân tán rủi ro.
- Xây dựng danh mục ngành nghề cần ưu tiên
Việc xây dựng danh mục CTTC trong đó tập trung chủ yếu là danh mục cho thuê theo ngành nghề kinh doanh là việc làm cần thiết để đưa việc tăng trưởng dư nợ CTTC của VCBL theo hướng an toàn, hiệu quả và bền vững.
Các ngành nghề ưu tiên đầu tư trong thời gian tới: tập trung vào các ngành nghề có tiềm năng phát triển lớn tại Việt Nam và có nhu cầu đầu tư đổi mới máy móc thiết bị còn lớn, trong đó bao gồm các ngành chủ yếu sau: Ngành nhựa, Ngành in, ngành dệt may, da dày, vận tải logistic….
Các ngành cần hạn chế đầu tư là: nuôi trồng chế biển thủy hải sản, xây dựng. Ngành không đầu tư mở rộng là vận tải đường biển, đóng tàu….
- Đẩy mạnh tiếp thị khách hàng mới
Công tác tiếp thị để phát triển số lượng khách hàng mới sử dụng dịch vụ CTTC của VCBL cần được chú trọng với các biện pháp sau:
VCBL cần phối hợp với các Hiệp hội ngành nghề, lãnh đạo các tỉnh thành tổ chức các buổi hội thảo tại các tỉnh thành trọng điểm tương ứng trên toàn quốc để giới thiệu về dịch vụ CTTC đến với các doanh nghiệp, các lợi ích của dịch vụ này cũng như cách thức tiếp cận để thông qua đó, các doanh nghiệp có thể biết đến dịch vụ CTTC tại VCBL và sử dụng đến khi có nhu cầu.
Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ để tìm hiểu các máy móc, thiết bị phương tiện cũng như nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt là các hội chợ ngành may mặc, dệt, triển lãm xe ô tô…. Cần thiết kế mẫu biểu, leaflet, brochure rõ ràng về sản phẩm cho thuê tài chính của Công ty để phục vụ cho công tác tiếp thị, quảng bá tại những sự kiện như thế này.
Thực hiện chính sách bán hàng qua mạng thông qua các Website của VCBL, Ngân hàng Vietcombank, các đại lý, Showroom liên kết, các website công cộng… Thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm, chính sách cho thuê tài chính lên trang web này.
Lập danh sách các doanh nghiệp trong các lĩnh vực tập trung đầu tư như : vận tải, logistics, các doanh nghiệp cùng khu công nghiệp.. để thực hiện công tác tiếp thị trực tiếp. Tất nhiên, VCBL cần đào tạo được một đội ngũ nhân viên quan hệ khách hàng có khả năng tư vấn trực tiếp cho doanh nghiệp về quản trị tài chính, cơ cấu nguồn
vốnđể từ đó có thể thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ CTTC cũng như gia tăng tiện ích của sản phẩm.
Giữ mối quan hệ tốt với lãnh đạo và phòng khách hàng của các Chi nhánh trong Ngân hàng Vietcombank cũng như đẩy mạnh công tác bán chéo sản phẩm để khai thác hệ khách hàng từ mạng lưới hoạt động của Vietcombank. Lập danh sách và gửi thư ngỏ đến với các khách hàng trực thuộc Ngân hàng Vietcombank để giới thiệu sản phẩm dịch vụ của VCBL.
- Chính sách chăm sóc khách hàng cũ
Bên cạnh việc phát triến khách hàng mới thì công tác chăm sóc khách hàng hiện hữu để giữ chân khách hàng này cũng quan trọng không kém bởi chính họ là người mang lại lợi nhuận cho công ty. Để thực hiện công tác này, VCBL phải chú trọng thực hiện các nội dung sau:
Đưa ra chính sách ưu đãi, hợp lý đối với các khách hàng cũ, có quan hệ tín dụng tốt, nhất là các khách hàng đã quan hệ với VCB trên 2 năm khi khách hàng tiếp tục thực hiện dự án đầu tư mới. Luôn luôn quan tâm đặc biệt bởi vì những khách hàng này cũng sẽ được chào mời từ các tổ chức tín dụng khác.
Nhân viên quan hệ khách hàng của Phòng Khách hàng phải xây dựng được mối quan hệ thân thiết với khách hàng mình đang quản lý, nhất là các đối tượng thường xuyên giao dịch. Thường xuyên ghé thăm khách hàng để nắm bắt tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng kết hợp với việc kiểm tra tài sản, nắm bắt kịp thời nhu cầu đầu tư của khách hàng đồng thời thăm dò các doanh nghiệp có quan hệ đầu vào đầu ra của khách hàng có nhu cầu đầu tư gì trong giai đoạn sắp tới không
Hổ trợ khách hàng giải quyết nhanh các vấn đề phát sinh sau cho thuê, các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng đặc biệt là vấn đề liên quan đến bảo hiểm tài sản thuê cần được ưu tiên giải quyết hàng đầu.
Phát huy những hoạt động chăm sóc khách hàng định kỳ như tặng thiệp, tặng hoa và quà nhân dịp sinh nhật của khách hàng bao gồm cả sinh nhật của công ty và Ban lãnh đạo.
Xây dựng bộ phận tiếp nhận và phản hồi các ý kiến của khách hàng. Thực hiện các đợt khảo sát để nắm bắt mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
- Thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp.
Mối quan hệ tốt với nhà cung cấp là cầu nối đưa VCBL đến với các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất. Trong điều kiện nguồn vốn cho maketing và nhân sự còn hạn chế thì điều này sẽ giúp tiết kiệm nhiều thời gian và chi phí. Bên cạnh đó, tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp sẽ tạo thuận lợi cho VCBL phát triển sản phẩm cho thuê vận hành sau này. Nhà cung cấp sẽ nơi bảo trì bảo dưỡng máy móc thiết bị, đồng thời cũng kiểm tra mức độ thiệt hại của máy móc khi rủi ro xảy ra. Đây cũng là đầu ra của sản phẩm thuê vận hành khi hết thời hạn thuê.
Không những thế, duy trì được mối quan hệ tốt với nhà cung cấp sẽ tạo thuận lợi cho VCBL trong việc xử lý tài sản khi khách hàng không thanh toán được nợ và Công ty buộc phải thu hồi tài sản thuê để bán thu hồi nợ. Trong trường hợp này, nhà cung cấp với nhiều nguồn thông tin về đối tượng sử dụng tài sản cũng như có chế độ bảo trì, bảo dưởng tài sản sẽ là nguồn hổ trợ rất lớn cho VCBL trong việc thanh lý bán tài sản thuê .
Chính vì vậy, trong thời gian tới VCBL cần quan tâm và đẩy mạnh hơn nữa việc thiết lập chặt chẽ với các nhà cung cấp, đặc biệt là trong những lĩnh vực mà VCBL lên kế hoạch gia tăng thị phần như phương tiện vận tải, phương tiện chuyên dụng, máy in…. Tuy nhiên, trong việc tiếp cận và duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp, VCBL cần phối hợp xây dựng chương trình hợp tác trong đó chú ý đến chính sách hoa hồng hợp lý cho các nhân viên bán hàng của các nhà cung cấp để khuyến khích họ giới
thiệu sản phẩm CTTC của VCBL đến với khách hàng có nhu cầu cũng như giới thiệu các khách hàng này đến với VCBL.