2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Luận văn đƣợc nghiên cứu dựa trên lý luận chung về quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng và thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập Đoàn Điện Lạnh Điện Máy Việt Úc. Để đƣa ra các kết quả luận văn sử dụng các phƣơng pháp chủ yếu để thu thập thông tin là: phƣơng pháp quan sát, phƣơng pháp bảng hỏi, phƣơng pháp phỏng vấn.
2.1.1.1. Phương pháp quan sát
Quan sát là phƣơng pháp ghi lại có kiểm soát các sự kiện hoặc các hành vi ứng xử của con ngƣời. Là phƣơng pháp mà ngƣời nghiên cứu thực hiện sự quan sát hành vi hoạt động cũng nhƣ là cử chỉ, lời nói của đối tƣợng cần nghiên cứu của mình. Khi nghiên cứu sẽ áp dụng cả quan sát trực tiếp và quan sát gián tiếp.
Ƣu điểm của phƣơng pháp quan sát là: Thu đƣợc chính xác hình ảnh về hành vi ngƣời nhân viên vì họ không hề biết rằng mình đang bị quan sát. Thu đƣợc thông tin chính xác về hành vi của nhân viên bán hàng, của quản lí công ty trong khi họ không thể nào nhớ nỗi hành vi của họ một cách chính xác.
2.1.1.2. Phương pháp bảng hỏi (điều tra trắc nghiệm)
Mục đích: phƣơng pháp thu thập dữ liệu thông qua các phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm điều tra với một số lƣợng lớn ngƣời đƣợc điều tra với thời gian nhanh, ngắn gọn, số lƣợng thông tin thu thập đƣợc rộng, giúp thu thập nhiều mảng thông tin khác nhau. Từ kết quả điều tra trắc nghiệm giúp phát hiện ra vấn đề còn tồn tại cần tập trung.
Các bƣớc thực hiện
Thiết lập các câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể ở đây là những câu hỏi liên quan tới công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ phần Tập Đoàn Điện Lạnh Điện Máy Việt Úc. Sau khi đƣa ra các câu hỏi cần thiết lập các lựa chọn cho ngƣời đƣợc hỏi, các cách trả lời đối với từng câu hỏi nhƣ tích dấu hay khoanh tròn.
Bƣớc 2: Phát phiếu điều tra
- Phát phiếu điều tra tới 120 ngƣời trong tổng số 246 ngƣời từ nhà quản trị bán hàng tới nhân viên bán của công ty Việt Úc
- Hƣớng dẫn mọi ngƣời điền vào phiếu điều tra và hẹn ngày thu lại phiếu.
Bƣớc 3: Thu lại phiếu điều tra
Bƣớc 4: Tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm và xử lí dữ liệu
Sau khi đã thu nhận các phiếu điều tra đã đƣợc điền đầy đủ thì tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trong phiếu điều tra. Công tác xử lý dữ liệu cần tiến hành nhanh chóng, chính xác nhằm đảm bảo thu thập các thông tin cần thiết cho vấn đề cần nghiên cứu.
2.1.1.3. Phương pháp phỏng vấn
Là phƣơng pháp điều tra thực, sử dụng một hệ thống các câu hỏi mở có liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu thông qua quá trình tiếp xúc trực tiếp với đối tƣợng cần nghiên cứu và các bên có liên quan nhằm thu thập những thông tin và ý kiến đánh giá của họ.
Đối với đề tài đang nghiên cứu tôi đã sử dụng phƣơng pháp này đối với nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng. Đối với nhà quản trị bán hàng, đề tài sử dụng phƣơng pháp này nhằm có đƣợc đánh giá tổng quan về công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty. Đối với nhân viên bán hàng, đề tài sử dụng phƣơng pháp này nhằm thu thập các thông tin cụ thể trong công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty.
Bƣớc 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Xây dựng một bản câu hỏi chung xoay quanh vấn đề cần nghiên cứu, tìm hiểu. Cần chú ý các câu hỏi phỏng vấn đƣa ra cần phù hợp với đối tƣợng đƣợc phỏng vấn, đi thẳng vào vấn đề cần hỏi.
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
2.1.2.1. Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê
Mục đích của phƣơng pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê nhằm thu thập các thông tiên về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong ba năm 2011, 2012, 2013. Từ các dữ liệu thu thập đƣợc nhƣ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các phiếu điều tra trắc nghiệm, tiến hành thống kê, tập hợp các thông tin cần thiết liên quan tới vấn đề mua hàng của công ty.
2.1.2.2. Phương pháp phân tích, so sánh
Từ những dữ liệu đã thống kê đƣợc, tiến hành so sánh các chỉ tiêu qua các năm với nhau từ đó thấy đƣợc sự thay đổi thể hiện trực tiếp qua các con số. Phân tích các số liệu vừa thu thập và so sánh đƣa ra những nhận định và kết luận phù hợp, chính xác. Cụ thể áp dụng phƣơng pháp này để so sánh số liệu năm nay so với năm trƣớc về tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu, qua đó Công ty có những hƣớng giải quyết cụ thể trong tƣơng lai.
2.2. QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU
Hình 0.1. Quy trình nghiên cứu
2.2.2. Các giai đoạn tiến hành nghiên cứu
Nội dung và thực tế nghiên cứu đề tài đƣợc thực hiện qua ba giai đoạn: (1) nghiên cứu sơ bộ; (2) Nghiên cứu thử nghiệm và (3) Nghiên cứu chính thức
Giai đoạn 1: Nghiên cứu sơ bộ đƣợc thực hiện thông qua phƣơng
pháp nghiên cứu định tính nhằm mục đích khám phá, điều chỉnh và bổ sung các tiêu chí về nội dung nghiên cứu, cụ thể là:
Phỏng vấn nhóm Xây dựng bảng hỏi
Điều tra thử Xây dựng bảng hỏi chính thức Xác định mẫu điều tra (N=120) Tiến hành thu thập, phân tích Kết luận Cơ sở lý thuyết
Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
- Xây dựng các câu hỏi bao quát về các vấn đề xoay quanh đề tài nghiên cứu
- Tiến hành thực hiện phỏng vấn nhóm để xây dựng nội dung bảng hỏi. Tác giả tiến hành thảo luận nhóm quá 2 nhóm:
- Nhóm 1: gồm 120 nhân viên bán hàng tiêu biểu hiện đang làm việc tại các cửa hàng Công ty
- Nhóm 2 là các nhân viên thuộc phòng Nhân sự của Công ty.
Đối với nhóm 1, bài phỏng vấn trực tiếp đƣợc tiến hành bởi các câu hỏi mở có tính chất tìm hiểu những yếu tố tác động đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng và đồng thời, tác giả cũng sẽ giới thiệu các yếu tố tác động đến động lực làm việc của nhân viên mà tác giả đã đề xuất để các đáp viên tham gia và nêu ý kiến của họ.
Thực tế điều tra, mỗi nhân viên bán hàng sẽ trả lời 7 câu hỏi , trong đó có liên quan đến giới tính, độ tuổi, tham niên, tiền lƣơng, và cảm nhận về 19 tiêu chí đánh giá việc tạo động lực làm việc cho nhân viên cũng nhƣ trách nhiệm và thái độ của nhà quản lí đối với nhân viên bán hàng.
Kết quả thu đƣợc là với 120 phiếu phát ra, đã thu đƣợc về đủ 120 phiếu , trong dó có 100 phiếu hợp lệ.
Đối với nhóm 2, thực hiện phỏng vấn nhân viên thuộc phòng HR và xin tài liệu nhân sự từ họ.
Giai đoạn 2: Nghiên cứu thử nghiệm đƣợc thực hiện bằng phƣơng
pháp nghiên cứu định lƣợng thông qua bảng hỏi nhằm mục tiêu thử nghiệm nội dung bảng hỏi, xác định cỡ mẫu và phƣơng pháp điều tra. Giai đoạn này đƣợc tiến hành nhằm mục đích giúp cho nghiên cứu đạt hiệu quả cao hơn và giảm thiểu sai lầm trong quá trình điều tra. Quy mô mẫu điều tra là 50 ngƣời.
Giai đoạn 3: Nghiên cứu chính thức: nghiên cứu sử dụng phƣơng
pháp định lƣợng thông qua bảng câu hỏi với quy mô xác định là 200 nhân viên bán hàng.
Số liệu thu thập về sẽ đƣợc làm sạch, mã hóa, xử lý và phân tích bằng phần mềm thống kê. Quá trình phân tích diễn ra nhƣ sau:
- Thống kê mô tả
Nghiên cứu sử dụng phƣơng pháp thống kê mô tả các yếu tố thông qua các bảng tần suất, tần số, giá trị trung bình, tỷ lệ phần trăm.
- Phân tích so sánh
Phƣơng pháp này đƣợc tiến hành qua việc tổng hợp các số liệu và đem ra đối chiếu để thấy đƣợc sự thay đổi giữa các năm hoặc so sánh đối chiếu với các đề tài cùng nghiên cứu.
Đây là các phƣơng pháp nghiên cứu và các bƣớc nghiên cứu đề tài , đƣợc thiết kế theo từng giai đoạn để làm căn cứ cho việc phân tishc thực trạng quản trị nhân viên bán hàng trong chƣơng 3 một cách khoa học và khách quan.
CHƢƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT DỘNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN
MÁY VIỆT ÚC
3.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
3.1.1. Giới thiệu về công ty
3.1.1.1. Thông tin chung
- Tên công ty : CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN ĐIỆN LẠNH ĐIỆN MÁY VIỆT ÚC
- Tên viết tắt : VIEAUS ., JSC
- Trụ sở đăng ký : số 13 ngõ 333 phố Vọng, Hai Bà Trƣng, Hà Nội.
- Trụ sở giao dịch : Số 30 phố Trần Đại Nghĩa, Hai Bà Trƣng, Hà Nội.
- Nhà máy sản xuất : Khu CN xã Tân Quang, Văn Lâm, Hƣng Yên
- Số điện thoại : 04. 3628 1386
- Fax: 04. 3869 4682
- Mã số doanh nghiệp: 0101360104 do Sở KH&ĐT TP. Hà Nội cấp ngày 18/04/2003; đăng ký thay đổi lần thứ 12 ngày 25/05/2011.
- TK ngân hàng : 41011010010797040013
- Vốn điều lệ : 80.000.000.000 đồng
- Ngành nghề kinh doanh:
+ Mua bán hàng điện, điện tử, điện lạnh, điện gia dụng;
+ Sản xuất, buôn bán các loại vật tư máy điều hòa nhiệt độ, máy phát
điện;
+ Sản xuất, mua bán cặp lồng giữ ấm và các loại đồ dung gia dụng;
+ Mua bán, lắp đặt, sản xuất máy tạo khí ozon dân dụng và các loại máy
tạo khí ozon công nghiệp, máy lọc nước tinh khiết, máy lọc không khí;
+ Sản xuất, lắp ráp và buôn bán nồi đa năng, nồi cơm điện, bếp gas, tủ
+ Sản xuất, lắp ráp và buôn bán bình lọc nước uống tạo khoáng, thiết bị lọc nước
3.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty CP Tập đoàn Điện lạnh Điện máy Việt Úc, có tiền thân là Công ty TNHH Điện lạnh Điện máy Việt Úc đƣợc thành lập vào tháng 04/2003, theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở Kế hoạch - Đầu tƣ thành phố Hà Nội cấp, với mã số doanh nghiệp là 0101360104. Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty là sản xuất kinh doanh thiết bị lọc nƣớc, điện lạnh, điện gia dụng…mang thƣơng hiệu Kangaroo.
Thời gian đầu mới thành lập, sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Công ty là các thiết bị làm nóng, lạnh nƣớc mang thƣơng hiệu Kangaroo, đƣợc Công ty đặt hàng sản xuất từ các đơn vị sản xuất nƣớc ngoài theo tiêu chuẩn, chất lƣợng, kiểu dáng và thƣơng hiệu do mình tự thiết kế. Chiến lƣợc của Công ty đƣa ra ban đầu là đƣa sản phẩm thế mạnh của mình ra thị trƣờng để ngƣời tiêu dùng biết đến thƣơng hiệu cũng nhƣ sản phẩm của Kangaroo. Sau đó, từng bƣớc phát triển các dòng sản phẩm mới tiếp theo với thƣơng hiệu Kangaroo ra thị trƣờng. Lần lƣợt các sản phẩm đƣợc Công ty tung ra thị trƣờng thời gian qua nhƣ: Năm 2004 - 2005: sản phẩm thiết bị lọc nƣớc RO thƣơng hiệu Kangaroo ra đời; Năm 2006: Sản phẩm mới của Công ty là Lò vi sóng, nồi ủ; Năm 2007: Nồi nấu đa năng; Năm 2008: sản phẩm máy tạo Ozone (dùng để khử độc rau quả) thƣơng hiệu Kangaroo; Năm 2009: Các sản phẩm mới đƣợc đƣa vào kinh doanh gồm Máy xay thịt, máy hút mùi, Nồi cơm điện , Bếp gas; Năm 2010: Quạt hơi nƣớc, chổi lau nhà, máy sữa chua, bình nƣớc nóng; Năm 2011: các sản phẩm đã tung ra thị trƣờng gồm có Quạt không cánh và Bàn là hơi nƣớc; Đầu năm 2012: Các sản phẩm đã tung ra thị trƣờng có két sắt, cửa cuốn…
Đến đầu năm 2011, khi thƣơng hiệu và sản phẩm của Công ty đã thiết lập đƣợc thị trƣờng rộng rãi và đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận một cách
vững chắc (Thƣơng hiệu Kangaroo đã nhận đƣợc giải thƣởng “Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam năm 2010”). Tháng 5 năm 2011, công ty đã chính thức chuyển đổi sang mô hình công ty Cổ phần Tập đoàn. Đây là mốc quan trọng đánh dấu sự lớn mạnh của Kangaroo, khẳng định vị thế trên thị trƣờng.
3.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty Việt Úc hiện có tổng cộng khoảng gần 340 công nhân viên làm việc, trong đó:
Ban Lãnh đạo công ty: 4 ngƣời
Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng GĐ Công ty - Ông Nguyễn Thành Phương
- Là ngời đại diện cho Công ty theo pháp luật, chiụ trách nhiệm trƣớc pháp luật về hoạt động của Công ty.
- Phụ trách điều hành chung mọi hoạt động của Công ty theo chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Chủ tịch Hội đồng quản trị quy định tại điều lệ công ty và quy định hiện hành của pháp luật.
- Lập chƣơng trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị;
- Chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chƣơng trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc họp; Triệu tập và chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị;
- Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội đồng quản trị;
- Giám sát, tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị;
- Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông;
Phó Tổng Giám đốc: Ông Lê Xuân Hoàn - Phụ trách Kinh doanh
- Tham gia các công tác quản trị và trực tiếp điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo điều lệ và các quy định của phap luật hiện hành.
- Triển khai nghiên cứu, xây dựng chiến lƣợc phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức triển khai các nghị quyết, quyết định của đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị Công ty theo quy định hiện hành và điều lệ Công ty.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do hội đồng quản trị giao
Giám đốc XNK: Ông Nguyễn Hoàng Hải - Phụ trách XNK
Trực tiếp quản lý và điều hành mọi hoạt động thuộc chức năng, nhiệm vụ của phòng XNK: mua hàng trong nƣớc; giao nhận hàng hóa; biên phiên dịch tiếng Anh, tiếng Trung trong trƣờng hợp cần thiết & chịu trách nhiệm trƣớc Tổng Giám đốc về các hoạt động của Phòng XNK, cụ thể:
- Xây dựng phƣơng án nhập khẩu và soạn thảo hiệp nghị, ký kết hợp đồng ngoại thƣơng, tổ chức nhập khẩu các sản phẩm
- Giao dịch, đàm phán với các đối tác để phát triển sản phẩm mới, ký kết hợp đồng và nhập khẩu các mặt hàng điện lạnh điện máy
- Chỉ đạo thực hiện và chịu trách nhiệm trong công tác giao nhận hàng hóa với các đối tác trong nƣớc và nƣớc ngoài.
- Chỉ đạo thực hiện và chịu trách nhiệm trong công tác đòi hàng cấp bù với các đối tác trong và ngoài nƣớc (đặc biệt là công tác đòi hàng cấp bù nƣớc ngoài).
- Chỉ đạo thực hiện và chịu trách nhiệm trong việc mua hàng nội địa hóa phù hợp với phƣơng án nhập khẩu.
- Thực hiện và chịu trách nhiệm trong công tác chỉ đạo biên phiên dịch tài liệu tiếng Anh, tiếng Trung.
- Chỉ đạo và thực hiện soạn thảo các công văn, điện thƣ giao dịch với các đối tác nƣớc ngoài bằng tiếng Anh.
- Thực hiện và triển khai các dự án hợp tác với nƣớc ngoài
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc giao
Giám đốc nhà máy: ông Trần Đức Kiên
- Chịu trách nhiệm trƣớc Giám đốc Công Ty về công tác quản lý, sử dụng lao động, máy móc thiết bị có hiệu qủa nhất.
- Chịu trách nhiệm nhận kế hoạch sản xuất, tổ chức điều hành thực hiện đạt kế hoạch sản xuất đảm bảo kỷ thuật, chất lƣợng sản phẩm, năng suất trƣớc Giám đốc Công Ty.